ka銷售管理人員培訓手冊(更新版)
【正文】 無準備的情況下，在商店里臨時決定購買的后果：顧客找不到產(chǎn)品庫存少，易脫銷顧客對商場不滿KA銷售管理人員培訓手冊角色與職責我們是一流公司名冠公司的銷售代表！我每天在干什么？我每天要干什么？七項工作職責 2. 貨架 3. 助銷 4. 價格 5. 培訓 6. 回報率 7. 記錄和報告一、分銷大店達到90%權重分銷化妝品店、小店達80%權重分銷批發(fā)店達60%權重分銷備注: 權重分銷把適合某一賣場銷售或渠道銷售的部分產(chǎn)品,分銷到該 賣場黃金貨架位置二、貨架陳列在明顯位置，絕對優(yōu)于競爭對手同類產(chǎn)品集中陳列安全合理庫存貨架外陳列TG , N架三、定價 低于或等于公司建議零售價四、助銷最醒目、最集中、最及時！陳列工具中無競爭對手產(chǎn)品五、培訓實地生意分析培訓資料管理六、回報率生意提高機會的投資回報其它要素的基礎七、記錄與報告每日訪問報告每周工作計劃每月工作計劃及上月工作總結每月工作大標跟蹤表八、其它信息定期覆蓋額外片區(qū)創(chuàng)造性建議懲罰制度考勤制度（遲到、早退、曠工及病事假）報告與事實不符銷售非名冠產(chǎn)品銷售包訪問手冊、筆、計算器、剪刀、零錢,各種POP材料、送貨單訪問手冊名冠公司產(chǎn)品最新價目表、客戶資料登記表、區(qū)域劃分地圖、每月覆蓋計劃、每月拜訪目標培訓計劃、每日訪問報 告、新產(chǎn)品培訓手冊六項基本原則我們每天都在干什么？從哪些方面來衡量我們的工作成果？六項基本原則：－分銷 －價格－貨架 －回報率－助銷 －人員素質(zhì)分銷良好的貨架陳列對消費者的影響吸引顧客注意，引發(fā)購買興趣容易去比較價格容易確定購買的品牌和規(guī)格易使消費者產(chǎn)生沖動型購買產(chǎn)品陳列保持在水平線至腰部以上出發(fā)前的準備貨物、POP、訪問用的資料、客戶信息、賣場 銷售人員資料、促銷贈品數(shù)量和計劃價格 5。目的讓消費者知道該商店有該種產(chǎn)品 銷售和促銷活動內(nèi)容查 個人在受自身限制的情況下持有自己的立場，正如“盲人摸象”。時間壓力 在時間壓力下，要進行一個好的討論是不可能的。演繹加上自己觀點的重復，有助于深入正在討論的主題需要有效的傾聽保持窗戶敞開產(chǎn)品的特點和客戶的利益將買主的集中到此計劃設想帶來的利益中來，并把困難、疑慮推向一邊第五步：建議一個易于實行的下一步183
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