【正文】 人員將DM促銷協(xié)議拿回公司加蓋公章，并一起提供相應(yīng)產(chǎn)品的樣品至區(qū)域采購處（海報照片用）。e．DM結(jié)束后，促銷售價會自動彈回原價，需要區(qū)域銷售人員注意促銷產(chǎn)品供貨價格是否彈回原價，如果促銷供價未彈回原價，則需要銷售人員提醒區(qū)域采購進行價格維護。）店內(nèi)促銷流程：a．區(qū)域銷售人員填寫華潤萬家變價單，注明促銷進價、促銷售價、促銷期間等，并加蓋公章。c．華潤萬家區(qū)采文員依據(jù)變價單的時間、促銷價格進行系統(tǒng)維護。注意：促銷進價一般在促銷開始的前兩天晚上生成，促銷售價一般在促銷開始的前一天晚上生成。注意：全國性賣場中家樂福促銷定價對促銷單品的毛利要求是所有賣場里最低的，有的只加價1%2%，對于驚爆價和非常規(guī)促銷，可以做到零毛利或者負毛利，損失部分按照約定KA承擔一部分。b．買贈：利用贈品刺激消費，具體要求：※“活動名”要“主體鮮明”、“師出有名”，有吸引力、易于傳播；※ 贈品購買原則：若預(yù)算較多，要求贈品要有“吸引力”、“質(zhì)量好”、“實用性”、“新奇性”；二是如果預(yù)算較少，要求贈品成本價、零售價的差額較大，一般至少2倍以上；“家家戶戶都能使用”，家里每個成員都能使用；贈品購買成本較低；最好能印上企業(yè)LOGO，能做長久的宣傳。魔術(shù)汽球營銷；水晶杯營銷?！?限量贈送做催化：消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購買欲。促銷目的：提高主導產(chǎn)品銷量、培育新產(chǎn)品、打擊競品。DM海報促銷原則上3個以內(nèi)；特價原則上5個以上。新品盡可能做一些買贈促銷。為什么？避免不促不銷。如果出現(xiàn)其他KA系統(tǒng)的投訴或處罰，要有相應(yīng)的解決方案和措施。其他超市發(fā)現(xiàn)了，怎么辦？ 預(yù)防砸價：a、盡可能不做特價、驚爆價；b、做活動統(tǒng)一做；c、提前溝通，提前1個月溝通好；海報出來后發(fā)貨，如果發(fā)現(xiàn)海報力度太大，那么就少上貨或不上貨。已經(jīng)砸價，如何治理：先治標，再治本，不先找采購，為什么？我們先要找門店、促銷主管、課長（不是采購，采購扯皮），價格印錯了，排面縮小、位置擺到消費者看不以的地方，先讓消費找不到；找導購，賣一個貨，扣一個多少錢。這兩件做過后，再找采購。知此知彼：如果是第4個，我們可以幫采購擺平；一般是前3條理由，如果再打特價其他賣場也這樣做了。如果采購答應(yīng)了，就行了。今天不是我和你過不去，你1家打完，其他公司全部都這樣做，與其把城市打完，不如我給你斷貨。后來與其他超市主動溝通：公司處罰我的通報，因為這事不是我干的；這4天你不要再砸價，我給你支持。贈品使用方法：贈品一定按照KA的贈品流程來操作。贈品上面一般粘“贈品貼”、“把條碼蓋上“、”用圓珠筆劃一下“等。變價是否成功，競品是否跟進。注意：與對方的促銷員理貨員，后到而不是先到；為什么要這樣操作呢？如果CD店呢，剛好相反的？a．法定節(jié)日：周末、春節(jié)、元旦、婦女節(jié)、勞動節(jié)、國慶節(jié)、教師節(jié)等。b．非法定節(jié)日：中秋節(jié)、圣誕節(jié)、端午節(jié)、情人節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)等。d．執(zhí)行時段：單品的促銷以15天為佳。）※檔期結(jié)束后要及時換檔，為什么？（易產(chǎn)生：不促不銷）(四)促銷員的聘用、培訓與管理優(yōu)秀促銷員的標準：“親和力強、態(tài)度好、技能巧”?！黝愓衅阜椒ǖ膬?yōu)點和缺點？※如何識別優(yōu)秀的促銷員？a．培訓內(nèi)容：企業(yè)文化、崗位職責及管理流程及規(guī)范；產(chǎn)品知識、銷售技巧、竟品狀況；KA系統(tǒng)的內(nèi)部促銷員管理辦法?！款惻嘤柕膬?yōu)點和缺點？※促銷員的培訓注意點在哪里？促銷員的最重要的作用是什么？（品牌轉(zhuǎn)換，如何實現(xiàn)？前提是對產(chǎn)品知識要有深入透徹的了解。※ 為什么？c．做好日銷售記錄，并在例會時向公司回報?！?為什么？※思考業(yè)務(wù)員管理難題：如何防止促銷員脫崗？促銷員經(jīng)常被店內(nèi)拉去做其他事情怎么辦？防止促銷員脫崗的實用工具——《離崗時間安排表》的使用方法。（出勤、報損、退貨、銷售報表等）※做出日銷售報表，知道每日的提成量，為什么？激勵：每月制定銷量指標，并在月底進行嚴格考核；薪資待遇要實行月底薪+提成的形式，這能最大限度地調(diào)動積極性，是目前最好的激勵方式，多勞多得；獎勵方式：優(yōu)秀案例獎、綜合排名獎、銷售進步獎、超額完成獎、特別貢獻獎等。如華潤要求填寫的為《促銷人員進店表》、《委派書》、《促銷人員資料表》，填寫后加蓋公章。c．促銷人員準備身份證復印件、健康證、一寸照片到門店培訓，具體培訓時間咨詢門店，培訓合格后給培訓證明。e．辦完手續(xù)給促銷人員工卡、工服，并收取相應(yīng)費用。方案制訂，具體到人，具體到事，具體到責任。（如何針對目標消費群體的宣傳）b．方便操作。b．財務(wù)要把送貨單據(jù)分別歸類，準確統(tǒng)計，建立臺帳、專人專職保管。a．建立應(yīng)收帳臺帳：總臺帳，財務(wù)根據(jù)帳期的長短，分別列出各超市的對帳時間、結(jié)款時間、方式（現(xiàn)金、支票、電匯）、票據(jù)要求。b．對帳與結(jié)款：要按時對帳，不得拖延對帳時間。對帳完畢經(jīng)雙方確認后立即通知財務(wù)開票。a．費用的分類：主要是a、合同費用；b、促銷費用。借助客戶的社會關(guān)系爭取到最大的優(yōu)惠。a．報損的標準：原則上都在1%以內(nèi)，盡可能不簽訂類似條款。注意：屬于店內(nèi)的原因，原則上由店內(nèi)負責，在談合同時直接明確。每月要對超市進行財務(wù)分析，包括銷售額、費用額、報損額、毛利率、報損率、費用率、回款率等相關(guān)內(nèi)容。a．加強財務(wù)運做，提高業(yè)務(wù)員貨款意識。b．循序漸進，不斷壓縮合同帳期，盡最大可能現(xiàn)款或預(yù)付款。(六)KA客情關(guān)系的維護技巧（找準采購需求）不同年齡的采購如何打交道；案例。不同性格的采購如何打交道?！咐喝绾紊倩ㄥX多辦事？（案例：根據(jù)他們的考核業(yè)績；根據(jù)他們家里的需求；根據(jù)他們自己尊重的需要（培訓））（分為權(quán)利較大的門店人員關(guān)系維護，和權(quán)利較小門店人員的關(guān)系維護，課長、主管、庫管等每個環(huán)節(jié)都要進行維護）案例：如何維護門店的客情，實現(xiàn)花小錢辦大事。關(guān)于專業(yè)知識、如何搞關(guān)系、如何操作與維護、投入產(chǎn)出（成本、費用）：我相信大家差不多都能了解了；附全國知名系統(tǒng)（世紀聯(lián)華、大潤發(fā)、沃爾瑪、家樂福、歐尚、永輝）的合同、業(yè)務(wù)流程（合同談判流程、訂單流程、促銷流程、結(jié)款流程、新品進店流程、產(chǎn)品解碼流程、調(diào)價流程、促銷員進店流程等）、促銷的細節(jié)及注意事項。因此我們必須運作KA賣場。實現(xiàn)線下線上的結(jié)合（O2O），也許是未來電商、KA賣場、供貨商三者之間合作的又一藍海！畢竟馬云已經(jīng)為杭州老鄉(xiāng)送去了第一份厚禮！（二）二、合同的簽訂及談判（一）國內(nèi)主要KA賣場對比分析：采購模式、重要合作項目、促銷模式、物流模式、財務(wù)狀況等5個方面。降價補差,末位淘汰、清倉商品有統(tǒng)一配送,加配送費用。一般要實銷實結(jié)。一般要實銷實結(jié)。華東有DC，其他地區(qū)分店配送票到錄入系統(tǒng)開始算結(jié)算期。5大潤發(fā)（在東北原叫大福源）分大區(qū)采購, 需要跟進到每個店面陳列新品費經(jīng)常促銷打折、降價。信譽好。物流合作統(tǒng)一配送分貨到及票到。7家樂福分大區(qū)采購，也可以全國統(tǒng)一采購.進場費經(jīng)常降價打折分店配送信譽一般8麥德龍可分國采購，也可分大區(qū)采購進場費會員制良好9百安居全國統(tǒng)一采購有進場費用物流合作統(tǒng)一配送良好10吉之島華南地區(qū)統(tǒng)一采購, 需要跟進到每個店面陳列有進場費用有統(tǒng)一配送中心，分兩個物流中心良好11歐尚統(tǒng)一采購或區(qū)域采購有進場費用經(jīng)常促銷打折、降價有區(qū)域物流配送良好注意一：歐尚門店可以“決定訂貨、銷售價格、促銷進價、陳列（含生動化）、堆頭；家樂福門店可以“決定訂貨、銷售價格、促銷進價、陳列（含生動化）、堆頭；大潤發(fā)門店可以“決定陳列、堆頭”。其他系統(tǒng)的為總部或區(qū)域權(quán)利較大。（沃爾瑪和易初蓮花為代表的分權(quán)體制，沃爾瑪門店雖然有競爭或臨期調(diào)價權(quán)利，但每周需要向上匯報，其他如陳列促銷進價都是執(zhí)行采購下的統(tǒng)一政策。一方面門店不具有正常銷售商品的調(diào)價權(quán)，也不具有采購權(quán)，但在敏感性商品的價格方面，店長卻享有業(yè)內(nèi)最自主的權(quán)力—調(diào)整品類，可對敏感性商品進行競爭性調(diào)價，其內(nèi)部將之稱為“堡壘商品”?！贝鬂櫚l(fā)的堡壘型商品共分以下幾種：民生必需品、廠商直供的、銷售量大（日均銷量大于300件）的、價格最低（別人無法輕易攻破）的、好的陳列位置（促銷區(qū)天天便宜POP）的和季節(jié)性商品。在價格方面，大潤發(fā)頗具有進攻性，敏感性商品價格每天調(diào)價一次，即使虧損也在所不惜，產(chǎn)品一變價，IT系統(tǒng)就會自動更新該產(chǎn)品的毛利率。黃明端給予門店充足的自由權(quán)。在臺灣，大賣場的豬肉、牛肉等肉制品大都已由加工廠切裝完成，再送到賣場。大陸不同地區(qū)間也存在不小差異。注意二：大潤發(fā)前期學習萬客隆倉儲式，后來學習家樂福，最后與歐尚合資學習歐尚，所以與家樂福、歐尚比較類似的原因；在價格調(diào)研過程中，如果發(fā)現(xiàn)價格高于其他賣場的門店，大潤發(fā)的門店有直接調(diào)價的權(quán)利，并且將調(diào)價的損失從客戶貨款中扣除。在實際市場操作中，經(jīng)常出現(xiàn)以下問題：和家樂福、歐尚的總部采購已經(jīng)談好新品進店或DM特價安排，一是門店拒不執(zhí)行，總部打電話也不行；二是業(yè)務(wù)人員忘記及時跟蹤，結(jié)果新品沒進店、DM特價沒有做。判斷一個KA是否集權(quán)制的一個方法：經(jīng)常缺貨的位置空著也不上貨，上面只顯示缺貨。（二）2013年國內(nèi)知名賣場收入對比2013排名2012排名企業(yè)名稱銷售規(guī)模（萬元）銷售增幅%2013門店總數(shù)（個）門店增幅%11華潤萬家有限公司10040000%4637%22康成投資（中國）有限公司（大潤發(fā)）8072000%264%34沃爾瑪（中國）投資有限公司7221464%407%43聯(lián)華超市股份有限公司6881838%4600%55家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司4670588%236%67永輝超市股份有限公司3506000%292%76農(nóng)工商超市（集團）有限公司3000119%2644%8海航商業(yè)股份有限公司264000010%482%916北京物美商業(yè)集團股份有限公司2171488%547%1030步步高集團2119149%445%118特易購樂購（中國）投資有限公司2050000%144%129山東家家悅投資控股有限公司1900650%601%1310新一佳超市有限公司18000000%116%1411錦江麥德龍現(xiàn)購自運有限公司1750000%75%1512樂天瑪特1550000%110%1613歐尚（中國）投資有限公司1509074%59%1715北京華聯(lián)綜合超市股份有限公司1470000%140%1818卜蜂蓮花1374982%77%1919北京京客隆商業(yè)集團股份有限公司1374430%234%2017新華都購物廣場股份有限公司1365204%118%（三）運作模式模式一：由生產(chǎn)廠家與KA簽訂大合同進行直營（KA與生產(chǎn)廠家直接進行業(yè)務(wù)往來），各類費用由生產(chǎn)廠家承擔。模式的優(yōu)點：終端掌控力相對較強，若有經(jīng)過專業(yè)培訓的人員，則執(zhí)行力將相對較強。由于業(yè)務(wù)人員普遍缺乏財務(wù)知識，加上運作成本較高，容易造成虧損。模式二：由生產(chǎn)企業(yè)與超市簽訂框架式大合同，具體由客戶與所運作門店簽訂具體合作方法，客戶自負盈虧，企業(yè)負責承擔部分費用；另外公關(guān)費用不好預(yù)算和把握，容易滋生腐敗。運作成本與貨款風險均較低。模式缺點：部分客戶不是一般納稅人，需要代開發(fā)票才能運作，有一定風險；部分區(qū)域由于歷史遺留問題，找不到運作客戶；需要客戶有較強的KA運作經(jīng)驗；執(zhí)行力相對較差。其中，KA訂單特殊化、KA庫存管理獨立化是必須做的。但在不同的KA賣場，有不同的叫法。如KA的生鮮區(qū)、水果區(qū)、散貨區(qū)、熟食區(qū)大部分為此類模式。經(jīng)銷：也稱“購銷”，KA下單，到帳期后結(jié)款。注意事項：但不管是聯(lián)營、代銷還是經(jīng)銷，都要預(yù)測毛利、成本、費用，測算出來盈虧平衡點。（五）與超市合同談判注意：一般情況下，與KA采購進行談判：一是要進行量本利分析，預(yù)測一下進入賣場需要投入多少資金？多長的帳期（測算出來需要占壓貨款多少）？每個店能產(chǎn)生銷售收入多少？產(chǎn)生多少毛利？各類費用有多少？能產(chǎn)生多少凈利潤？最終測算出盈虧平衡點，也就是我們的底限。其中哪些條件可以交換采購的支持？三是要有一個好的心態(tài)，了解采購的心理，做到知此知彼。（立場呀，同志們！）2．要把銷售人員作為我們的頭號敵人。（我們準備多次報價，并且要有策略，讓利幅度逐漸減少……）4．隨時使用口號：你能做得更好?。犅牼托辛耍。?．時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。（不要輕易讓他們看到向上級請示）7．當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。（我也裝傻?。?．在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（這個……）11．記住銷售人員總會等待著采購提要求。應(yīng)花時間同無條件的銷售人員打交道。（我們也會玩！但不要過火）14．毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競爭對手總是給們提供最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。（他們的任何話都不相信！）16．別忘記你在最后一輪談判中會獲得80%的條件。（我們也可以了解你的?。?8．隨時要求銷售人員參加促銷。（我們是有條件的）19．在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品；你將減少