【正文】 轉(zhuǎn)率：商品平均銷售額/平均庫(kù)存額。費(fèi)用一般不高于新品進(jìn)店費(fèi)，條件一般為做活動(dòng)。：指少于訂單上的產(chǎn)品數(shù)量交貨。新商品的引進(jìn)伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，將新商品配置于第二磁石的位置，必會(huì)吸引消費(fèi)者走入賣場(chǎng)的最里面。降價(jià)補(bǔ)差,末位淘汰、清倉(cāng)商品有統(tǒng)一配送,加配送費(fèi)用。其他系統(tǒng)的為總部或區(qū)域權(quán)利較大。注意二：大潤(rùn)發(fā)前期學(xué)習(xí)萬(wàn)客隆倉(cāng)儲(chǔ)式，后來(lái)學(xué)習(xí)家樂(lè)福，最后與歐尚合資學(xué)習(xí)歐尚，所以與家樂(lè)福、歐尚比較類似的原因；在價(jià)格調(diào)研過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)價(jià)格高于其他賣場(chǎng)的門店，大潤(rùn)發(fā)的門店有直接調(diào)價(jià)的權(quán)利，并且將調(diào)價(jià)的損失從客戶貨款中扣除。模式缺點(diǎn)：部分客戶不是一般納稅人，需要代開發(fā)票才能運(yùn)作，有一定風(fēng)險(xiǎn)；部分區(qū)域由于歷史遺留問(wèn)題，找不到運(yùn)作客戶；需要客戶有較強(qiáng)的KA運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；執(zhí)行力相對(duì)較差。（立場(chǎng)呀，同志們?。?．要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人。（我們也可以了解你的?。?8．隨時(shí)要求銷售人員參加促銷。） 28．永遠(yuǎn)記住：你賣而我買，但我并不總買我賣的。李老板找人專車接送采購(gòu)的小孩，結(jié)果是省了的年費(fèi)用不僅15萬(wàn)元。如華潤(rùn)有條碼費(fèi)、沃爾瑪叫免費(fèi)貨（無(wú)條碼費(fèi)，現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有此項(xiàng)費(fèi)用）、家樂(lè)?？芍苯诱剢蔚赀M(jìn)場(chǎng)費(fèi)。在實(shí)際操作中，應(yīng)圍繞KA系統(tǒng)門店的訂單來(lái)開展工作；如果是手工單，需要一個(gè)門店一個(gè)門店的進(jìn)行溝通，如果溝通能力不強(qiáng)，則無(wú)法實(shí)現(xiàn)訂單量的提升。企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示、促銷，集中力量維護(hù)好這個(gè)賣場(chǎng)的產(chǎn)品形象，再通過(guò)其他渠道分銷產(chǎn)品，提高銷量。這個(gè)公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次“某某杯小學(xué)生書法大賽”，比賽的冠軍可想而知，又請(qǐng)出冠軍的父親現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹，如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡。商場(chǎng)超市的費(fèi)用雖有一定的標(biāo)準(zhǔn)，但都具有一定的彈性，每一項(xiàng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)都隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)、品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥爱a(chǎn)品的銷量、合同談判的技巧、產(chǎn)品上柜的品種、數(shù)量、位置、關(guān)系以及商場(chǎng)超市規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、區(qū)域的不同等因素影響也會(huì)有所不同。（三）三、KA賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)后的運(yùn)作措施（一）進(jìn)店品種的選擇，適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，選擇適銷對(duì)路的主導(dǎo)產(chǎn)品、新產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品、花色產(chǎn)品。（有些企業(yè)還規(guī)定，就算有規(guī)定不能集中陳列，也盡可能做到局部集中陳列。冷柜、堆頭的貨物，至少每五天要翻動(dòng)一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。）店內(nèi)促銷流程：a．區(qū)域銷售人員填寫華潤(rùn)萬(wàn)家變價(jià)單，注明促銷進(jìn)價(jià)、促銷售價(jià)、促銷期間等，并加蓋公章。DM海報(bào)促銷原則上3個(gè)以內(nèi)；特價(jià)原則上5個(gè)以上。如果采購(gòu)答應(yīng)了，就行了。d．執(zhí)行時(shí)段：?jiǎn)纹返拇黉N以15天為佳。c．促銷人員準(zhǔn)備身份證復(fù)印件、健康證、一寸照片到門店培訓(xùn)，具體培訓(xùn)時(shí)間咨詢門店，培訓(xùn)合格后給培訓(xùn)證明。a．費(fèi)用的分類：主要是a、合同費(fèi)用；b、促銷費(fèi)用。不同性格的采購(gòu)如何打交道。華東有DC，其他地區(qū)分店配送票到錄入系統(tǒng)開始算結(jié)算期。”大潤(rùn)發(fā)的堡壘型商品共分以下幾種：民生必需品、廠商直供的、銷售量大（日均銷量大于300件）的、價(jià)格最低（別人無(wú)法輕易攻破）的、好的陳列位置（促銷區(qū)天天便宜POP）的和季節(jié)性商品。（二）2013年國(guó)內(nèi)知名賣場(chǎng)收入對(duì)比2013排名2012排名企業(yè)名稱銷售規(guī)模（萬(wàn)元）銷售增幅%2013門店總數(shù)（個(gè)）門店增幅%11華潤(rùn)萬(wàn)家有限公司10040000%4637%22康成投資（中國(guó)）有限公司（大潤(rùn)發(fā)）8072000%264%34沃爾瑪（中國(guó)）投資有限公司7221464%407%43聯(lián)華超市股份有限公司6881838%4600%55家樂(lè)福（中國(guó)）管理咨詢服務(wù)有限公司4670588%236%67永輝超市股份有限公司3506000%292%76農(nóng)工商超市（集團(tuán)）有限公司3000119%2644%8海航商業(yè)股份有限公司264000010%482%916北京物美商業(yè)集團(tuán)股份有限公司2171488%547%1030步步高集團(tuán)2119149%445%118特易購(gòu)樂(lè)購(gòu)（中國(guó)）投資有限公司2050000%144%129山東家家悅投資控股有限公司1900650%601%1310新一佳超市有限公司18000000%116%1411錦江麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)有限公司1750000%75%1512樂(lè)天瑪特1550000%110%1613歐尚（中國(guó)）投資有限公司1509074%59%1715北京華聯(lián)綜合超市股份有限公司1470000%140%1818卜蜂蓮花1374982%77%1919北京京客隆商業(yè)集團(tuán)股份有限公司1374430%234%2017新華都購(gòu)物廣場(chǎng)股份有限公司1365204%118%（三）運(yùn)作模式模式一：由生產(chǎn)廠家與KA簽訂大合同進(jìn)行直營(yíng)（KA與生產(chǎn)廠家直接進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)），各類費(fèi)用由生產(chǎn)廠家承擔(dān)。如KA的生鮮區(qū)、水果區(qū)、散貨區(qū)、熟食區(qū)大部分為此類模式。（我也裝傻?。?．在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（我們是有條件的）19．在談判中要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員；通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)；讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置；威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品陳列位置；你將把促銷人員清場(chǎng)等等，不要給他時(shí)間做決定。（我們準(zhǔn)備多次報(bào)價(jià)，并且要有策略，讓利幅度逐漸減少……）4．隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好！（聽聽就行了?。?．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。其中，KA訂單特殊化、KA庫(kù)存管理獨(dú)立化是必須做的。在實(shí)際市場(chǎng)操作中，經(jīng)常出現(xiàn)以下問(wèn)題：和家樂(lè)福、歐尚的總部采購(gòu)已經(jīng)談好新品進(jìn)店或DM特價(jià)安排，一是門店拒不執(zhí)行，總部打電話也不行；二是業(yè)務(wù)人員忘記及時(shí)跟蹤，結(jié)果新品沒(méi)進(jìn)店、DM特價(jià)沒(méi)有做。（沃爾瑪和易初蓮花為代表的分權(quán)體制，沃爾瑪門店雖然有競(jìng)爭(zhēng)或臨期調(diào)價(jià)權(quán)利，但每周需要向上匯報(bào)，其他如陳列促銷進(jìn)價(jià)都是執(zhí)行采購(gòu)下的統(tǒng)一政策。一般要實(shí)銷實(shí)結(jié)。b．循序漸進(jìn)，不斷壓縮合同帳期，盡最大可能現(xiàn)款或預(yù)付款。b．對(duì)帳與結(jié)款：要按時(shí)對(duì)帳，不得拖延對(duì)帳時(shí)間。（出勤、報(bào)損、退貨、銷售報(bào)表等）※做出日銷售報(bào)表，知道每日的提成量，為什么？激勵(lì)：每月制定銷量指標(biāo)，并在月底進(jìn)行嚴(yán)格考核；薪資待遇要實(shí)行月底薪+提成的形式，這能最大限度地調(diào)動(dòng)積極性，是目前最好的激勵(lì)方式，多勞多得；獎(jiǎng)勵(lì)方式：優(yōu)秀案例獎(jiǎng)、綜合排名獎(jiǎng)、銷售進(jìn)步獎(jiǎng)、超額完成獎(jiǎng)、特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。注意：與對(duì)方的促銷員理貨員，后到而不是先到；為什么要這樣操作呢？如果CD店呢，剛好相反的？a．法定節(jié)日：周末、春節(jié)、元旦、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)、教師節(jié)等。這兩件做過(guò)后，再找采購(gòu)?！?限量贈(zèng)送做催化：消費(fèi)者總是買漲不買落，讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看到贈(zèng)品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈(zèng)品空箱子倒是不少，這種“晚來(lái)一步就沒(méi)有贈(zèng)品”的感覺(jué)會(huì)大大促進(jìn)購(gòu)買欲。c．區(qū)域銷售人員將DM促銷協(xié)議拿回公司加蓋公章，并一起提供相應(yīng)產(chǎn)品的樣品至區(qū)域采購(gòu)處（海報(bào)照片用）。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買的明白，可對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。我們有些門店被競(jìng)品擠壓或下架，是典型的反面案例，這樣的例子很多。8．以退為進(jìn)：善用讓步技巧，讓步次數(shù)要少，速度要慢，不可一次性給對(duì)方亮底牌，同時(shí)也要合理提出自己的要求。有句老話：熟人好辦事。因?yàn)镵A買手軟硬不吃，態(tài)度非常堅(jiān)決：品種太多，沒(méi)有貨架。這是經(jīng)常產(chǎn)生摩擦的地方，供應(yīng)商應(yīng)提前定好退換貨的條件、期限，必須提前2個(gè)月退換貨，以便處理，否則不予退貨；因超市管理不善造成產(chǎn)品鼠咬、破損的不予退貨。注意：最小起訂量不能太低，但也并不是越多越好，為什么？如果訂貨量太少，配送成本太高。注意：KA方的涉及扣點(diǎn)的全部為倒扣方式，計(jì)算公式為：進(jìn)價(jià)=零售價(jià)*（1x%）。此項(xiàng)主要作用：以此來(lái)預(yù)測(cè)產(chǎn)品進(jìn)店的銷量預(yù)測(cè)、毛利預(yù)測(cè)，增加談判條件。（對(duì)策：談判的銷售代表應(yīng)當(dāng)擁有足夠的授權(quán)，讓對(duì)方明白無(wú)須上司參與談判。（我們也會(huì)玩！但不要過(guò)火）14．毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。（五）與超市合同談判注意：一般情況下，與KA采購(gòu)進(jìn)行談判：一是要進(jìn)行量本利分析，預(yù)測(cè)一下進(jìn)入賣場(chǎng)需要投入多少資金？多長(zhǎng)的帳期（測(cè)算出來(lái)需要占?jí)贺浛疃嗌伲?？每個(gè)店能產(chǎn)生銷售收入多少？產(chǎn)生多少毛利？各類費(fèi)用有多少？能產(chǎn)生多少凈利潤(rùn)？最終測(cè)算出盈虧平衡點(diǎn)，也就是我們的底限。模式二：由生產(chǎn)企業(yè)與超市簽訂框架式大合同，具體由客戶與所運(yùn)作門店簽訂具體合作方法，客戶自負(fù)盈虧，企業(yè)負(fù)責(zé)承擔(dān)部分費(fèi)用；另外公關(guān)費(fèi)用不好預(yù)算和把握，容易滋生腐敗。在臺(tái)灣，大賣場(chǎng)的豬肉、牛肉等肉制品大都已由加工廠切裝完成，再送到賣場(chǎng)。物流合作統(tǒng)一配送分貨到及票到。包括：熱門商品；特意大量陳列商品；廣告宣傳商品。3．主力商品二石賣場(chǎng)：展示觀感強(qiáng)的商品第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。：指賣場(chǎng)與供應(yīng)商合同約定在收到供應(yīng)商貨物后支付供應(yīng)商貨款的期限。后臺(tái)毛利是指超市財(cái)務(wù)人員通過(guò)統(tǒng)計(jì)得到的商品的其它毛利貢獻(xiàn)。13．補(bǔ)損：由盤點(diǎn)所發(fā)現(xiàn)實(shí)際庫(kù)存與帳面庫(kù)存之間有差額，要求供應(yīng)商進(jìn)行補(bǔ)差。問(wèn)題：如果你的商品沒(méi)有國(guó)際條形碼，如何進(jìn)入KA進(jìn)行銷售？3．POP廣告：即售點(diǎn)廣告。零售商進(jìn)貨后，對(duì)商品進(jìn)行包裝，用專用設(shè)備對(duì)商品稱重并自動(dòng)編碼和制成條碼，然后將條碼粘貼或懸掛在商品包裝上。（二）KA的基本分類1．KA分類一般按照業(yè)態(tài)進(jìn)行分類（也有按照覆蓋范圍進(jìn)行分類的），具體可分為：大賣場(chǎng)（家樂(lè)福、沃爾瑪）、倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店（麥德龍、山姆會(huì)員店）、百貨購(gòu)物中心（丹尼斯）、便利店和士多店（71全家、可的、十足等）、專賣店等。為什么覺(jué)得賣場(chǎng)運(yùn)作難，還存在那么多的問(wèn)題？我認(rèn)為主要原因是“不懂行”，任何人對(duì)不懂的事情都覺(jué)得“難”，也就是“會(huì)者不難、難者不會(huì)”。摘自度娘：※什么是店內(nèi)碼條形碼？最近，在超市購(gòu)買物品時(shí)，發(fā)現(xiàn)為什么有些條形碼看上去有點(diǎn)奇怪。店內(nèi)碼概述 ：店內(nèi)碼是由商店自己編制并印制的條碼標(biāo)簽，只限于店內(nèi)使用，是一個(gè)封閉的條形碼系統(tǒng)。6．堆頭：即促銷區(qū)，通常用棧板、鐵筐或割箱落地陳列堆積而成的貨物堆，各廠家將堆頭作為最佳陳列，也作為一種有效的促銷的手段。注意：SKU不是條碼，與條碼不同。23．來(lái)客數(shù)、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率：來(lái)客數(shù)指的是某一特定時(shí)間內(nèi)進(jìn)入賣場(chǎng)的人員數(shù)量；客單價(jià)是指通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析，每一位來(lái)客單位消費(fèi)金額。 :電腦記錄的庫(kù)存數(shù)量小于該商品的實(shí)際庫(kù)存數(shù)量而導(dǎo)致的負(fù)數(shù)差異，通常因?yàn)殡娔X輸入的錯(cuò)誤，產(chǎn)品的丟失、損壞等所致。由于第二磁石的位置都較暗，所以配置較華麗的商品來(lái)提升亮度。4樂(lè)購(gòu)分大區(qū)采購(gòu),需要跟進(jìn)到每個(gè)店面陳列新品費(fèi)經(jīng)常促銷打折、降價(jià)。“大潤(rùn)發(fā)的市場(chǎng)策略非常激進(jìn)，有攻擊性，因?yàn)橥赓Y門店經(jīng)理的價(jià)格決定權(quán)有限，所以現(xiàn)階段其價(jià)格戰(zhàn)的最終勝利者只有大潤(rùn)發(fā)。如沃爾瑪缺貨的時(shí)候，位置其他廠家的不能及時(shí)被上（如果私自陳列移動(dòng)位置要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行處罰），寧可空著；但歐尚、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)等分權(quán)制的賣場(chǎng)系統(tǒng)就不同了，如果有其他廠家缺貨，那么首先將會(huì)把缺貨的位置由其他產(chǎn)品補(bǔ)上。聯(lián)營(yíng)：聯(lián)營(yíng)指要提供商品銷售的場(chǎng)所，不需要提供資金購(gòu)買待出售的商品。（用相反的策略）8．聰明點(diǎn)，要裝的大智若愚。（這個(gè)也適合我們?。?2．假如銷售人員說(shuō)他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。） 30．原諒銷售代表一些無(wú)關(guān)緊要的小小失誤，但要讓他感到不安和抱歉，設(shè)法讓銷售代表總是認(rèn)為他虧欠你的?！侗景咐齺?lái)自度娘》筆者的一個(gè)朋友運(yùn)作多個(gè)商場(chǎng)，進(jìn)新商場(chǎng)也很少送禮。如“月結(jié)15天”，一般帳期為“30+15=45天”；“月結(jié)30天”一般帳期為“30+30=60天”。※訂單必須保證100%送齊，否則會(huì)按未送貨金額的100%罰款，并且如一個(gè)產(chǎn)品連續(xù)3次未送齊，將做鎖碼處理。”也就是要有效的長(zhǎng)期占領(lǐng)，并能對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生較大影響。 小店包圍法 產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，策略鮮明，直接做終端小店，掌控一線市場(chǎng)，他們提的口號(hào)是：“龐大的KA終端費(fèi)用，我們拒絕進(jìn)KA”。1．活躍氣氛：談判時(shí)要保持最佳精神狀態(tài)，主動(dòng)表現(xiàn)出熱情、理解、尊重對(duì)方的方式，營(yíng)造一個(gè)好的氣氛。常規(guī)類產(chǎn)品在到岸價(jià)基礎(chǔ)上順加30%以上，普通類產(chǎn)品順加20%以上，KA加價(jià)16%以上。（若某個(gè)產(chǎn)品銷售較差，又擔(dān)心不豐滿，可以底部加墊層）產(chǎn)品重點(diǎn)突出：為什么？有限的資源產(chǎn)品最大的銷量和利潤(rùn)！在一個(gè)堆頭或陳列柜上，陳列系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。（要參照超市的動(dòng)線設(shè)計(jì)、磁石點(diǎn)理論進(jìn)行最終確定）主通道；特價(jià)區(qū)；收銀臺(tái)旁；進(jìn)入該類產(chǎn)品區(qū)域的入口段；暢銷品牌旁；超市入口處；冰柜端頭等。a．折讓：根據(jù)競(jìng)品銷售情況,以降價(jià)的形式階段性打擊對(duì)手；具體有店內(nèi)特價(jià)、店外特價(jià)（上刊DM）、驚爆價(jià)。b．特殊情況要由營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)，前提是不能影響當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格體系。促銷POP標(biāo)價(jià)和內(nèi)容：促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別，盡可能減少文字，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；（有些KA賣場(chǎng)不允許這樣操作）寫清楚限制條件：如：限購(gòu)5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、號(hào)之前有效等。：會(huì)議培訓(xùn)；模擬培訓(xùn)；現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。案例：用案例得出結(jié)論？天水區(qū)域的賣場(chǎng)操作，由5萬(wàn)到30萬(wàn)！a．宣傳到位。b．報(bào)損的分類：自然報(bào)損：指因產(chǎn)品質(zhì)量原因和流通中造成的正常報(bào)損；人為報(bào)損：指因相關(guān)人員責(zé)任心不強(qiáng)而造成的報(bào)損。四、后記雖然近幾年KA賣場(chǎng)的發(fā)展勢(shì)頭有所減緩，甚至不如便利店，大家可以看出家樂(lè)福在2014年也出手便利店業(yè)態(tài)了，但是連