【正文】 轉(zhuǎn)率：商品平均銷售額/平均庫存額。費用一般不高于新品進店費，條件一般為做活動。：指少于訂單上的產(chǎn)品數(shù)量交貨。新商品的引進伴隨著風(fēng)險，將新商品配置于第二磁石的位置，必會吸引消費者走入賣場的最里面。降價補差,末位淘汰、清倉商品有統(tǒng)一配送,加配送費用。其他系統(tǒng)的為總部或區(qū)域權(quán)利較大。注意二：大潤發(fā)前期學(xué)習(xí)萬客隆倉儲式，后來學(xué)習(xí)家樂福，最后與歐尚合資學(xué)習(xí)歐尚，所以與家樂福、歐尚比較類似的原因；在價格調(diào)研過程中，如果發(fā)現(xiàn)價格高于其他賣場的門店，大潤發(fā)的門店有直接調(diào)價的權(quán)利，并且將調(diào)價的損失從客戶貨款中扣除。模式缺點：部分客戶不是一般納稅人，需要代開發(fā)票才能運作，有一定風(fēng)險；部分區(qū)域由于歷史遺留問題，找不到運作客戶；需要客戶有較強的KA運作經(jīng)驗；執(zhí)行力相對較差。（立場呀，同志們?。?．要把銷售人員作為我們的頭號敵人。（我們也可以了解你的?。?8．隨時要求銷售人員參加促銷。） 28．永遠記?。耗阗u而我買，但我并不總買我賣的。李老板找人專車接送采購的小孩，結(jié)果是省了的年費用不僅15萬元。如華潤有條碼費、沃爾瑪叫免費貨（無條碼費，現(xiàn)在已經(jīng)沒有此項費用）、家樂福可直接談單店進場費。在實際操作中，應(yīng)圍繞KA系統(tǒng)門店的訂單來開展工作；如果是手工單，需要一個門店一個門店的進行溝通，如果溝通能力不強，則無法實現(xiàn)訂單量的提升。企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示、促銷，集中力量維護好這個賣場的產(chǎn)品形象，再通過其他渠道分銷產(chǎn)品，提高銷量。這個公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次“某某杯小學(xué)生書法大賽”，比賽的冠軍可想而知，又請出冠軍的父親現(xiàn)場向大家介紹，如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡。商場超市的費用雖有一定的標準，但都具有一定的彈性，每一項費用標準都隨市場競爭的狀態(tài)、品牌在當?shù)氐挠绊懥爱a(chǎn)品的銷量、合同談判的技巧、產(chǎn)品上柜的品種、數(shù)量、位置、關(guān)系以及商場超市規(guī)模、經(jīng)營狀況、區(qū)域的不同等因素影響也會有所不同。（三）三、KA賣場進場后的運作措施（一）進店品種的選擇，適合當?shù)叵M習(xí)慣，選擇適銷對路的主導(dǎo)產(chǎn)品、新產(chǎn)品、競爭型產(chǎn)品、花色產(chǎn)品。（有些企業(yè)還規(guī)定，就算有規(guī)定不能集中陳列，也盡可能做到局部集中陳列。冷柜、堆頭的貨物，至少每五天要翻動一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。）店內(nèi)促銷流程：a．區(qū)域銷售人員填寫華潤萬家變價單，注明促銷進價、促銷售價、促銷期間等，并加蓋公章。DM海報促銷原則上3個以內(nèi)；特價原則上5個以上。如果采購答應(yīng)了，就行了。d．執(zhí)行時段：單品的促銷以15天為佳。c．促銷人員準備身份證復(fù)印件、健康證、一寸照片到門店培訓(xùn)，具體培訓(xùn)時間咨詢門店，培訓(xùn)合格后給培訓(xùn)證明。a．費用的分類：主要是a、合同費用；b、促銷費用。不同性格的采購如何打交道。華東有DC，其他地區(qū)分店配送票到錄入系統(tǒng)開始算結(jié)算期?！贝鬂櫚l(fā)的堡壘型商品共分以下幾種：民生必需品、廠商直供的、銷售量大（日均銷量大于300件）的、價格最低（別人無法輕易攻破）的、好的陳列位置（促銷區(qū)天天便宜POP）的和季節(jié)性商品。（二）2013年國內(nèi)知名賣場收入對比2013排名2012排名企業(yè)名稱銷售規(guī)模（萬元）銷售增幅%2013門店總數(shù)（個）門店增幅%11華潤萬家有限公司10040000%4637%22康成投資（中國）有限公司（大潤發(fā)）8072000%264%34沃爾瑪（中國）投資有限公司7221464%407%43聯(lián)華超市股份有限公司6881838%4600%55家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司4670588%236%67永輝超市股份有限公司3506000%292%76農(nóng)工商超市（集團）有限公司3000119%2644%8海航商業(yè)股份有限公司264000010%482%916北京物美商業(yè)集團股份有限公司2171488%547%1030步步高集團2119149%445%118特易購樂購（中國）投資有限公司2050000%144%129山東家家悅投資控股有限公司1900650%601%1310新一佳超市有限公司18000000%116%1411錦江麥德龍現(xiàn)購自運有限公司1750000%75%1512樂天瑪特1550000%110%1613歐尚（中國）投資有限公司1509074%59%1715北京華聯(lián)綜合超市股份有限公司1470000%140%1818卜蜂蓮花1374982%77%1919北京京客隆商業(yè)集團股份有限公司1374430%234%2017新華都購物廣場股份有限公司1365204%118%（三）運作模式模式一：由生產(chǎn)廠家與KA簽訂大合同進行直營（KA與生產(chǎn)廠家直接進行業(yè)務(wù)往來），各類費用由生產(chǎn)廠家承擔(dān)。如KA的生鮮區(qū)、水果區(qū)、散貨區(qū)、熟食區(qū)大部分為此類模式。（我也裝傻?。?．在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（我們是有條件的）19．在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品陳列位置；你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定。（我們準備多次報價，并且要有策略，讓利幅度逐漸減少……）4．隨時使用口號：你能做得更好?。犅牼托辛耍。?．時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。其中，KA訂單特殊化、KA庫存管理獨立化是必須做的。在實際市場操作中，經(jīng)常出現(xiàn)以下問題：和家樂福、歐尚的總部采購已經(jīng)談好新品進店或DM特價安排，一是門店拒不執(zhí)行，總部打電話也不行；二是業(yè)務(wù)人員忘記及時跟蹤，結(jié)果新品沒進店、DM特價沒有做。（沃爾瑪和易初蓮花為代表的分權(quán)體制，沃爾瑪門店雖然有競爭或臨期調(diào)價權(quán)利，但每周需要向上匯報，其他如陳列促銷進價都是執(zhí)行采購下的統(tǒng)一政策。一般要實銷實結(jié)。b．循序漸進，不斷壓縮合同帳期，盡最大可能現(xiàn)款或預(yù)付款。b．對帳與結(jié)款：要按時對帳，不得拖延對帳時間。（出勤、報損、退貨、銷售報表等）※做出日銷售報表，知道每日的提成量，為什么？激勵：每月制定銷量指標，并在月底進行嚴格考核；薪資待遇要實行月底薪+提成的形式，這能最大限度地調(diào)動積極性，是目前最好的激勵方式，多勞多得；獎勵方式：優(yōu)秀案例獎、綜合排名獎、銷售進步獎、超額完成獎、特別貢獻獎等。注意：與對方的促銷員理貨員，后到而不是先到；為什么要這樣操作呢？如果CD店呢，剛好相反的？a．法定節(jié)日：周末、春節(jié)、元旦、婦女節(jié)、勞動節(jié)、國慶節(jié)、教師節(jié)等。這兩件做過后，再找采購。※ 限量贈送做催化：消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購買欲。c．區(qū)域銷售人員將DM促銷協(xié)議拿回公司加蓋公章，并一起提供相應(yīng)產(chǎn)品的樣品至區(qū)域采購處（海報照片用）。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費者買的明白，可對同類產(chǎn)品進行價格比較，還可以寫出特價和折扣數(shù)字以吸引消費者。我們有些門店被競品擠壓或下架，是典型的反面案例，這樣的例子很多。8．以退為進：善用讓步技巧，讓步次數(shù)要少，速度要慢，不可一次性給對方亮底牌，同時也要合理提出自己的要求。有句老話：熟人好辦事。因為KA買手軟硬不吃，態(tài)度非常堅決：品種太多，沒有貨架。這是經(jīng)常產(chǎn)生摩擦的地方，供應(yīng)商應(yīng)提前定好退換貨的條件、期限，必須提前2個月退換貨，以便處理，否則不予退貨；因超市管理不善造成產(chǎn)品鼠咬、破損的不予退貨。注意：最小起訂量不能太低，但也并不是越多越好，為什么？如果訂貨量太少，配送成本太高。注意：KA方的涉及扣點的全部為倒扣方式，計算公式為：進價=零售價*（1x%）。此項主要作用：以此來預(yù)測產(chǎn)品進店的銷量預(yù)測、毛利預(yù)測，增加談判條件。（對策：談判的銷售代表應(yīng)當擁有足夠的授權(quán)，讓對方明白無須上司參與談判。（我們也會玩！但不要過火）14．毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競爭對手總是給們提供最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。（五）與超市合同談判注意：一般情況下，與KA采購進行談判：一是要進行量本利分析，預(yù)測一下進入賣場需要投入多少資金？多長的帳期（測算出來需要占壓貨款多少）？每個店能產(chǎn)生銷售收入多少？產(chǎn)生多少毛利？各類費用有多少？能產(chǎn)生多少凈利潤？最終測算出盈虧平衡點，也就是我們的底限。模式二：由生產(chǎn)企業(yè)與超市簽訂框架式大合同，具體由客戶與所運作門店簽訂具體合作方法，客戶自負盈虧，企業(yè)負責(zé)承擔(dān)部分費用；另外公關(guān)費用不好預(yù)算和把握，容易滋生腐敗。在臺灣，大賣場的豬肉、牛肉等肉制品大都已由加工廠切裝完成，再送到賣場。物流合作統(tǒng)一配送分貨到及票到。包括：熱門商品；特意大量陳列商品；廣告宣傳商品。3．主力商品二石賣場：展示觀感強的商品第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。：指賣場與供應(yīng)商合同約定在收到供應(yīng)商貨物后支付供應(yīng)商貨款的期限。后臺毛利是指超市財務(wù)人員通過統(tǒng)計得到的商品的其它毛利貢獻。13．補損：由盤點所發(fā)現(xiàn)實際庫存與帳面庫存之間有差額，要求供應(yīng)商進行補差。問題：如果你的商品沒有國際條形碼，如何進入KA進行銷售？3．POP廣告：即售點廣告。零售商進貨后，對商品進行包裝，用專用設(shè)備對商品稱重并自動編碼和制成條碼，然后將條碼粘貼或懸掛在商品包裝上。（二）KA的基本分類1．KA分類一般按照業(yè)態(tài)進行分類（也有按照覆蓋范圍進行分類的），具體可分為：大賣場（家樂福、沃爾瑪）、倉儲式及會員制商店（麥德龍、山姆會員店）、百貨購物中心（丹尼斯）、便利店和士多店（71全家、可的、十足等）、專賣店等。為什么覺得賣場運作難，還存在那么多的問題？我認為主要原因是“不懂行”，任何人對不懂的事情都覺得“難”，也就是“會者不難、難者不會”。摘自度娘：※什么是店內(nèi)碼條形碼？最近，在超市購買物品時，發(fā)現(xiàn)為什么有些條形碼看上去有點奇怪。店內(nèi)碼概述 ：店內(nèi)碼是由商店自己編制并印制的條碼標簽，只限于店內(nèi)使用，是一個封閉的條形碼系統(tǒng)。6．堆頭：即促銷區(qū)，通常用棧板、鐵筐或割箱落地陳列堆積而成的貨物堆，各廠家將堆頭作為最佳陳列，也作為一種有效的促銷的手段。注意：SKU不是條碼，與條碼不同。23．來客數(shù)、客單價、轉(zhuǎn)化率：來客數(shù)指的是某一特定時間內(nèi)進入賣場的人員數(shù)量；客單價是指通過銷售數(shù)據(jù)分析，每一位來客單位消費金額。 :電腦記錄的庫存數(shù)量小于該商品的實際庫存數(shù)量而導(dǎo)致的負數(shù)差異，通常因為電腦輸入的錯誤，產(chǎn)品的丟失、損壞等所致。由于第二磁石的位置都較暗，所以配置較華麗的商品來提升亮度。4樂購分大區(qū)采購,需要跟進到每個店面陳列新品費經(jīng)常促銷打折、降價?！按鬂櫚l(fā)的市場策略非常激進，有攻擊性，因為外資門店經(jīng)理的價格決定權(quán)有限，所以現(xiàn)階段其價格戰(zhàn)的最終勝利者只有大潤發(fā)。如沃爾瑪缺貨的時候，位置其他廠家的不能及時被上（如果私自陳列移動位置要對供應(yīng)商進行處罰），寧可空著；但歐尚、家樂福、大潤發(fā)等分權(quán)制的賣場系統(tǒng)就不同了，如果有其他廠家缺貨，那么首先將會把缺貨的位置由其他產(chǎn)品補上。聯(lián)營：聯(lián)營指要提供商品銷售的場所，不需要提供資金購買待出售的商品。（用相反的策略）8．聰明點，要裝的大智若愚。（這個也適合我們！）22．假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。） 30．原諒銷售代表一些無關(guān)緊要的小小失誤，但要讓他感到不安和抱歉，設(shè)法讓銷售代表總是認為他虧欠你的。《本案例來自度娘》筆者的一個朋友運作多個商場，進新商場也很少送禮。如“月結(jié)15天”，一般帳期為“30+15=45天”；“月結(jié)30天”一般帳期為“30+30=60天”。※訂單必須保證100%送齊，否則會按未送貨金額的100%罰款，并且如一個產(chǎn)品連續(xù)3次未送齊，將做鎖碼處理?！币簿褪且行У拈L期占領(lǐng)，并能對其他競爭對手產(chǎn)生較大影響。 小店包圍法 產(chǎn)品進入?yún)^(qū)域市場，策略鮮明，直接做終端小店，掌控一線市場，他們提的口號是：“龐大的KA終端費用，我們拒絕進KA”。1．活躍氣氛：談判時要保持最佳精神狀態(tài)，主動表現(xiàn)出熱情、理解、尊重對方的方式，營造一個好的氣氛。常規(guī)類產(chǎn)品在到岸價基礎(chǔ)上順加30%以上，普通類產(chǎn)品順加20%以上，KA加價16%以上。（若某個產(chǎn)品銷售較差，又擔(dān)心不豐滿，可以底部加墊層）產(chǎn)品重點突出：為什么？有限的資源產(chǎn)品最大的銷量和利潤！在一個堆頭或陳列柜上，陳列系列產(chǎn)品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。（要參照超市的動線設(shè)計、磁石點理論進行最終確定）主通道；特價區(qū)；收銀臺旁；進入該類產(chǎn)品區(qū)域的入口段；暢銷品牌旁；超市入口處；冰柜端頭等。a．折讓：根據(jù)競品銷售情況,以降價的形式階段性打擊對手；具體有店內(nèi)特價、店外特價（上刊DM）、驚爆價。b．特殊情況要由營銷總監(jiān)批準，前提是不能影響當?shù)厥袌鰞r格體系。促銷POP標價和內(nèi)容：促銷價與原價同時標出，以示區(qū)別，盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；（有些KA賣場不允許這樣操作）寫清楚限制條件：如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、號之前有效等。：會議培訓(xùn)；模擬培訓(xùn)；現(xiàn)場培訓(xùn)。案例：用案例得出結(jié)論？天水區(qū)域的賣場操作，由5萬到30萬！a．宣傳到位。b．報損的分類：自然報損：指因產(chǎn)品質(zhì)量原因和流通中造成的正常報損；人為報損：指因相關(guān)人員責(zé)任心不強而造成的報損。四、后記雖然近幾年KA賣場的發(fā)展勢頭有所減緩，甚至不如便利店，大家可以看出家樂福在2014年也出手便利店業(yè)態(tài)了，但是連