【正文】 類型 具體內(nèi)容 應(yīng)對策略 背景現(xiàn)狀和文化 全球最大的零售商，總部設(shè)在美國， 1996年登陸中國，以深圳為中心，輻射東莞、佛山、惠州、廣州；以福州為中心，輻射廈門、汕頭、泉州、漳州；以昆明為中心，輻射成都、重慶；以大連為中心，輻射北京、沈陽；以長沙為中心，輻射華中地區(qū)（武漢、南昌）；以上海為中心，輻射華東（江浙）；以北京為中心輻射華北。我國的市場經(jīng)濟同樣需要管理，它不是無序的、自由式發(fā)展的經(jīng)濟形態(tài)。 ? 商場自有品牌的發(fā)展對廠商品牌構(gòu)成強勁威脅 在商品越來越同質(zhì)化的今天，“品牌”所代表的不僅僅是一個在“人群”中識別的符號，它更是直接體現(xiàn)著一種差異化、一種價值、一種獲得消費忠誠的理由。 ? 外資零售商場的擴張勢如破竹 國家對外資零售業(yè)的“緊箍咒”解除后，中國零售業(yè)迎來了外資零售的大舉進入，所謂外資零售業(yè)的大舉進入并不是簡單意義的外資，真正會來的要來的都是在國際競爭中有一定競爭優(yōu)勢，具備很強忍受階段性虧損的跨國性資本與人才。 ? 廠商的力量總是由不平衡走向平衡、平衡走向不平衡，正所謂“天下大勢：分久必合，合久必分”。 ? 誰掌握的信息越多、越全面，誰就越有主動權(quán) ? 當(dāng)廠商與賣場的信息相對稱時，雙方將產(chǎn)生強烈的共鳴，“戰(zhàn)略合作伙伴”關(guān)系由此孕育而生。 ? 跨國連鎖零售業(yè)是產(chǎn)品進一步全球化的重要媒介 在沃爾瑪、百佳及家樂福的貨架上，悄悄地增添了一些英國醬豆、意大利通心粉、法國奶酪、西班牙橄欖油及法國、澳大利亞、智利等國的葡萄酒 …… 而中國的商品，以沃爾瑪為例，目前沃爾瑪?shù)闹袊?yīng)商大多為中型企業(yè)，多數(shù)企業(yè)沒有出口權(quán)，絕大多數(shù)間接供應(yīng)商為“三來一補”企業(yè)，大多數(shù)直接供應(yīng)商以“ OEM”方式為沃爾瑪生產(chǎn)其無以計數(shù)的“店內(nèi)自有品牌”并遍布世界各地。 ? 產(chǎn)品的生產(chǎn)開始出現(xiàn)國際化大規(guī)?，F(xiàn)象，出現(xiàn)了 OEM等委外加工，出現(xiàn)了產(chǎn)品全球生產(chǎn)一地組裝等協(xié)同生產(chǎn)模式。 8 廠商沖突的背景 — 信息不對稱原理 ? 現(xiàn)階段的廠商與賣場之間存在著嚴(yán)重的信息不對稱 ■采購知道的廠商不知道 ■廠商知道的采購不知道 ■雙方都知道的，但是由于相互的不了解或者對信息的理解和處理不同而造成的交易難行。 ? 只要有著共同的利益，廠商的關(guān)系就會在不斷的沖突中得到發(fā)展。 另一方面，經(jīng)過整合的聯(lián)合營銷公司將節(jié)省更多的管理費用和銷售費用。就像統(tǒng)一集團投資開辦樂購超市、入股家樂福；臺灣的燦坤原本是一家小家電生企業(yè)，現(xiàn)正在國內(nèi)開設(shè)多家燦坤 3C店一樣。 ? 市場監(jiān)管機構(gòu)的出現(xiàn)與其職能的完善 據(jù)了解，在西方市場經(jīng)濟成熟的國家，像行業(yè)協(xié)會、市場管理委員會等市場監(jiān)管機構(gòu)的權(quán)力較大。我們需要針對每一賣場，每一賣場的地區(qū)差異及相關(guān)的重點人員展開深入的研究，并研究這些重點人員之間的復(fù)雜關(guān)系，以應(yīng)對復(fù)雜的情況和頻繁的人員調(diào)整。 在季度銷售回顧時提交下季度的促銷計劃，全力拿下 6大節(jié)假日 DM檔期 陳列 正規(guī)陳列由總部按季度統(tǒng)一設(shè)計陳列圖形，堆垛、端架陳列根據(jù)消費者需要及產(chǎn)品的吸引力，“哇”墻陳列，分店執(zhí)行 密切關(guān)注陳列圖的更換，平時保持與采購的主動聯(lián)系，更換時派人員協(xié)助擺設(shè) 案例 1：研究沃爾瑪?shù)闹贫? 23 費用 由于注重商品成本的采購，很少要求費用（首單折扣、配送費），近期在重大年節(jié)（五一、國慶、春節(jié)）方面有仿效其它商場趨勢而向供應(yīng)商索取費用，但一般以百計算， 200— 500元 /店不等。有專門的市調(diào)部門，經(jīng)常要求廠商補毛利差價 積極維護暢銷單品的市場價格，不主動找商場做暢銷商品特價，因為它會根據(jù)市場情況做特價并根據(jù)暢銷程度提供免費 TG。 罰款 不能按時送貨 提供錯誤 UPC條碼 不能如期送貨及時與采購聯(lián)系延單或取消，不能等發(fā)生后再協(xié)商。 （“什么時候過來談一下？”、“好，記得把東西帶過來”、“見面談會清楚點” …… ? 戰(zhàn)略價值型客戶 —— 團隊型 主動要求參與平日的工作與互動，共同協(xié)商研究作決定。 學(xué)會欣賞你的采購 43 采購行為破解法 第一條： 賣場 — 要把銷售人員作為我們的一號敵人 我們 — 要把賣場老板作為我們的一號敵人，把采購當(dāng)作我們的朋友。 我們 — “ 我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則” 第 6條： 賣場 — 當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求 我們 — “ 打電話前，問清楚還有什么附加條件嗎？” 51 采購行為破解法 第 7條： 賣場 — 在沒有提出異議前不要讓步 我們 — “ 協(xié)議沒有確定前，一直保持條件交換，幫助他來選擇一個陷阱，一個賣場的總部談判負(fù)責(zé)七八十個品牌，你最多負(fù)責(zé) 4個品牌，他比你更容易掉進坑里” 第 8條： 賣場 — 記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。 第 14條： 賣場 — .隨時邀請銷售人員參加促銷，提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。 第 16條： 賣場 — 你的口號永遠是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。 2023/3/122023/3/12Sunday, March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/3/122023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/3/122023/3/122023/3/122023/3/12 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/3/122023/3/122023/3/12Sunday, March 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/122023/3/12March 12, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/3/122023/3/122023/3/12Mar2312Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 12日星期日 2023/3/122023/3/122023/3/12 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提