【正文】 2023/3/122023/3/122023/3/12Mar2312Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/3/122023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。 罰款 不能按時送貨 提供錯誤 UPC條碼 不能如期送貨及時與采購聯(lián)系延單或取消，不能等發(fā)生后再協(xié)商。 ? 市場監(jiān)管機構(gòu)的出現(xiàn)與其職能的完善 據(jù)了解，在西方市場經(jīng)濟成熟的國家，像行業(yè)協(xié)會、市場管理委員會等市場監(jiān)管機構(gòu)的權(quán)力較大。 8 廠商沖突的背景 — 信息不對稱原理 ? 現(xiàn)階段的廠商與賣場之間存在著嚴重的信息不對稱 ■采購知道的廠商不知道 ■廠商知道的采購不知道 ■雙方都知道的，但是由于相互的不了解或者對信息的理解和處理不同而造成的交易難行。 ? 廠商的力量總是由不平衡走向平衡、平衡走向不平衡，正所謂“天下大勢：分久必合，合久必分”。 研究賣場更重要的是研究賣場的 人員 和 制度 21 多方面了解賣場的制度 22 類型 具體內(nèi)容 應(yīng)對策略 背景現(xiàn)狀和文化 全球最大的零售商，總部設(shè)在美國， 1996年登陸中國，以深圳為中心，輻射東莞、佛山、惠州、廣州；以福州為中心，輻射廈門、汕頭、泉州、漳州；以昆明為中心，輻射成都、重慶；以大連為中心，輻射北京、沈陽；以長沙為中心，輻射華中地區(qū)（武漢、南昌）；以上海為中心，輻射華東（江浙）；以北京為中心輻射華北。 在采購眼里您現(xiàn)在是什么類型的客戶？ 29 賣場采購評判客戶類型的標(biāo)準(zhǔn) 1. 你所經(jīng)營品牌的市場表現(xiàn) 2. 你所經(jīng)營產(chǎn)品在賣場的表現(xiàn) 3. 日常工作配合的緊密程度 4. 能否給采購帶來其它利益 5. 你的個人能力和水平 6. 采購個人的喜好 …… 30 多方面了解賣場的人員 —— 賣場采購眼里的客戶類型 平衡 壓榨 多角化 目前以壓榨 供應(yīng)商為主 31 不同類型客戶賣場的不同策略 （核心采購策略行動方針） 行動項目 壓榨策略 平衡策略 角化策略 數(shù)量 分散 保持原狀或謹慎轉(zhuǎn)移 集中 價格 施以減價壓力 伺機協(xié)商 保持低價格 合約涵 *程度 采購現(xiàn)貨 平衡和約及現(xiàn)貨采購 透過和約確保供應(yīng) 新供應(yīng)商 保持聯(lián)絡(luò) 擇優(yōu)采購 積極尋求 存貨 維持低水準(zhǔn) 相當(dāng)存貨以為緩 有安全庫存 自制 減少或避免 視狀況而定 加強 替代品 保持接觸 把握機會 積極尋求 附加價值開發(fā) 迫使供應(yīng)商負責(zé) 因勢制宜 著手本身計劃 供輸 盡量降低成本 選擇性降低成本 確保貨源 美媛春 衛(wèi)品、紙品 PG 32 如何進行 K/A生意回顧？ 33 生意回顧的原則 ? 原則一：圍繞著客戶的目標(biāo)回顧 ? 原則二：圍繞著采購的 KPI（績效考核指標(biāo)）回顧 ? 原則三：圍繞著競爭的環(huán)境回顧 雙方永遠不停地圍繞著利益講故事 盡量避免圍繞著立場講故事 34 資料的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備好生意回顧資料，通過資料演示引導(dǎo)回顧主題 ? 分析各品牌在本 K/A賣場實際業(yè)績與目標(biāo)的差距，分析其它 K/A賣場及整體市場的成績。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利 我們 — 可以考慮，但是要讓他明白這樣只不過把我門自己的銷量從其他超市搬到他們的賣場了，同時告訴他，你在其它超市你的支持有多好。 2023/3/122023/3/12Sunday, March 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 2023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 2023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 56 謝 謝 大 家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 47 采購行為破解法 分析： 你了解壞孩子嗎？ ●把自己的快樂建立在別人的痛苦之上 ●愛玩捉弄人的惡作劇 ●說話從來不算數(shù) 48 案例：壞孩子的日記（信息不對稱） 時間 傻孩子 壞孩子 你不知道的 8月 12日 談家樂福雙節(jié)促銷 適當(dāng)支付費用，就可行 只有少數(shù)人來洽談 8月 18日 進一步商談， 1小時討價還價初定場地費 2023元 這已經(jīng)是最低的收費了 通知只能出 800的廠家，所有廠家最低的也要 2023元，不信去問 8月 20日 起草方案，申請等到批復(fù) 時間尚早，場地未定稍后再簽合約 8月 25日 電話確認沒問題，促銷員招聘、培訓(xùn)、準(zhǔn)備贈品、印刷宣傳單 …… 只等分管副總點頭，估計問題不大，月底就簽合約 初步匡算，收取活動費用的指標(biāo)還差 2023元 8月 30日 前往簽訂合約 告知經(jīng)請示副總，要求加 500元，否則會把場地給其它排隊者，最快速度回復(fù) 告訴已經(jīng)提高到 1500的廠家 —— 這是黃金檔，低于2500別想 9日 5日 重新起草報告等到批復(fù) 為什么這么慢？沒別的地方了，想擠掉別人最少要 4000 已和別的廠家簽好了 2500元的合約 9月 6日 要求經(jīng)理致電給總經(jīng)理特批執(zhí)行 通報位置情況，一天三次電話催促了解情況 9月 10日 促銷 開始在廁所邊的位置促銷（最好的位置給 PG做廠商周了，投入 12500元） 每次在工作中遇到傻孩子都說你可害苦了我，遇到副總會心一笑 由于促銷廠家太少，場地提供給 PG搞大型活動 結(jié)果 效果差，逢人就哭訴 —— 公司反映太慢，流程太長 表現(xiàn)優(yōu)秀，去上海參加升職培訓(xùn)去了 49 采購行為破解法 第 3條： 賣場 — 永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會 我們 — 永遠不要只報一次價，即使是對待買手朋友，讓他用你需要的東西來交換 第 4條： 賣場 — 隨時使用口號：“你能做得更好”