【正文】 ，不要理會太多的事情，因?yàn)樯纤緯湍愀愣ㄒ磺小? ，就先在離他不遠(yuǎn)的地方做一次戶外促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。 采購的談判技巧 21 ，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。 ：“你能做得更好”。 采購的談判技巧 13 談判中： a、 談判的風(fēng)格：尊重對手、保持合作氛圍，切記談判桌是戰(zhàn)場，不是表現(xiàn)自己性格的地方。 采購的談判技巧 7 二、談判結(jié)構(gòu) 談判的基本結(jié)構(gòu) 技巧 推動作用 權(quán)利結(jié)構(gòu) 談判結(jié)果 注意： “談判技巧決定不了談判結(jié)果”。 采購的談判技巧 5 創(chuàng)造對雙方都有利的交易條件 創(chuàng)造對雙方都有利的交易條件就是要設(shè)法找到一個更大的蛋糕，而不是爭論切開的蛋糕每一塊該有多大。 采購的談判技巧 12 五 、談判的全過程控制 談判前 : a、信息的準(zhǔn)備：銷售增長率、費(fèi)用比 率、價格、促銷計(jì)劃、 市場潛力、市場占有率、合作中遇到的問題等。 。 ，他也是會有一些條件是可以給予的。 試圖找出其弱點(diǎn)。 “賺頭”這個題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架”。 ，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。 采購的談判技巧 28 ：“我賣我買，但我不總買我賣的。 “你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。配合進(jìn)行快速促銷活動，用一小部分的大幅度差額獲取更好的其他條件。 ，你不是上帝，你是撒旦。 ，并不斷提供更多的信息，直到采購人員永遠(yuǎn)相信你提供了最低的折扣。 采購的談判技巧 14 談判后： a、協(xié)議的執(zhí)行：要求按協(xié)議內(nèi)容完全執(zhí)行， 如有變更、須簽署新協(xié)議或補(bǔ)充協(xié)議。 （ 1）談判 =交換 a、最優(yōu)的供貨條件，穩(wěn)定的合作關(guān)系。 如果將談判當(dāng)作檢驗(yàn)對方的意愿，而不是把它當(dāng)做是共同解決問題的活動時，談判就失去了意義。 采購的談判技巧 11 四、談判的評判標(biāo)準(zhǔn)： a) 、是否達(dá)成目標(biāo)。 —— 約翰 .肯尼迪 采購的談判技巧 17 寫給 KA賣場采購的一封信 采購的談判技巧 18 ，但需要說他是你的合作者。 。 ，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? ，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是可以點(diǎn)頭稱“是”，但未必需要認(rèn)真對待的。 ，他越不了解情況，他越相信我們。 ，你可能會發(fā)現(xiàn)一個非常自大的僅僅依靠商標(biāo)的采購人員。 “你買我賣的一切東西，但我不總是賣我買的一切東西”。 ，任何時候都需要保持冷靜，讓他認(rèn)為你能夠等，確定一個會議時間，提前到場，帶上報紙靜靜等待。 采購的談判技巧 22 15.”不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的。 ，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 采購的談判技巧 15 五、談判中三個錯誤認(rèn)知 ： Ⅰ 、心地善良：公正是談判的基礎(chǔ)，但談判是沒有公正可言的，但是談判是公平的。 采購的談判技巧 9 （ 2）談判 =說服 a、我的要求適合你的需要、我可以幫你完成任務(wù)。 采購的談判技巧 1 采購的談判技巧 —— 集團(tuán)采購中心系列培訓(xùn)（一） 采購的談判技巧 2 培訓(xùn)提綱 一、談判原則； 二、談判結(jié)構(gòu)； 三、談判的三個等式； 四、談判的評判標(biāo)準(zhǔn)； 五、談判的全過程控制； 六、一封信 七、采供大對抗 八、談判能力測試。 b、告訴對方我公司經(jīng)營所承擔(dān)的風(fēng)險，商品的相關(guān)屬性，斷貨、退貨、殘損、丟失對我公司經(jīng)營的巨大影響。 Ⅱ 、談判沒有成就感只有成功。 ，或冷漠的對待你，或去借倒水一去不返，可以認(rèn)為他只不過是想獲取更多，而不是對你有成見 ?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會更相信。給另一個賣場更好的條件，但不威脅他說你會撤掉他的賣場，你將減少促銷的密度，你會把促銷人員清場，給他時間做決定。也就是說，對我們來說最重要的是要銷售將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。 結(jié)束 采購的談判技巧 29 采購的談判技巧 30 按下列形式填寫答案 序號 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10abcde序號 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20abcde序號 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30abcde 采購的談判技巧 31 按下列形式填寫答案 序號 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40abcde序號 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50abcde序號 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60abcde 32 采購的談判技巧 33 ， 你在談判之前 ， 都作了萬全準(zhǔn)備嗎 ？ （ a） 幾乎每一次 （ b） 經(jīng)常這樣 （ c） 有時候 （ d） 不經(jīng)常 （ e） 憑臨場反應(yīng) ， 你會有多少不適 ？ （ a） 非常不舒服 （ b） 相當(dāng)不舒服 （ c） 不喜歡但是能面對 （ d） 這種場面還算喜歡 （ e） 有這種機(jī)會求之不得 談判能力測試題 采購的談判技巧 34 ， 對方跟你說的你都相信嗎 ？ （ a） 不相信 ， 十分懷疑 （ b） 半信半疑 （ c） 有時候不相信 (d ) 通常相信 (e ) 大多數(shù)相信 ？ ） (a ) 非常重要 (b ) 相當(dāng)重要 (c ) 重要 (d ) 不太重要