【正文】 ，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的服務(wù)，最短的帳期和態(tài)度”。 采購的談判技巧 22 15.”不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的。“你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。 15.”不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的。“你越多重復(fù)，采購人員也就會(huì)更相信。 ，會(huì)得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? ，對(duì)方會(huì)希望得到 80%的條件，在這之前你就必須讓采購人員認(rèn)為你根本沒有這80%。 ，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。 試圖找出其弱點(diǎn)。 ，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，包括其家人、孩子、七大姑、八大姨，試圖抓住其弱點(diǎn) 。 采購的談判技巧 23 。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利潤。 。配合進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用一小部分的大幅度差額獲取更好的其他條件。 ，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。 ，任何時(shí)候都需要保持冷靜，讓他認(rèn)為你能夠等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，提前到場(chǎng)，帶上報(bào)紙靜靜等待。給另一個(gè)賣場(chǎng)更好的條件，但不威脅他說你會(huì)撤掉他的賣場(chǎng)，你將減少促銷的密度，你會(huì)把促銷人員清場(chǎng)，給他時(shí)間做決定。當(dāng)另一個(gè)賣場(chǎng)你的產(chǎn)品銷售的很好時(shí)，他自已進(jìn)行計(jì)算，最后會(huì)主動(dòng)放下姿態(tài)。 采購的談判技巧 24 ，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 ，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是可以點(diǎn)頭稱“是”，但未必需要認(rèn)真對(duì)待的。 ，這對(duì)采購是最糟的事。 ，這對(duì)銷售是很糟的事，打破僵局總需要付出代價(jià)，要逼采購進(jìn)入死角，讓他做非一即二的選擇。 “賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架”。 “賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架”，但是要提醒賣場(chǎng)他們從你的產(chǎn)品上所獲得的收益是最高的，最好有詳細(xì)的財(cái)務(wù)分析證明你的表達(dá)。 采購的談判技巧 25 ，就說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。 ，就先在離他不遠(yuǎn)的地方做一次戶外促銷。 。 ，但不代表你不可以討價(jià)還價(jià)。 “你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對(duì)我們來說最重要的是要采購將會(huì)給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。 “你買我賣的一切東西，但我不總是賣我買的一切東西”。也就是說，對(duì)我們來說最重要的是要銷售將會(huì)給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能利用其規(guī)模優(yōu)勢(shì)迅速消耗一些低價(jià)的垃圾產(chǎn)品是我們最佳的選擇。 采購的談判技巧 26 ，他越不了解情況，他越相信我們。 ，他越不了解情況，他越相信我們。 ，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 ，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 ，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。 ，他們都很容易氣餒，年長者認(rèn)為他需要供養(yǎng)家庭，而年輕者希望得到升職，這就是他們的弱點(diǎn)。 采購的談判技巧 27 ，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶。 ，不要理會(huì)太多的事情，因?yàn)樯纤緯?huì)幫你搞定一切。 ，問這個(gè)銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 ，問采購人員“他們做了什么？”并告訴上司。 采購的談判技巧 28 ：“我賣我買，但我不總買我賣的。” ：“我賣，但未必一定需要你買?！? ，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。 ，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常自大的僅僅依靠商標(biāo)的采購人員。 結(jié)束 采購的談判技巧 29 采購的談判技巧 30 按下列形式填寫答案 序號(hào) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10abcde序號(hào) 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20abcde序號(hào) 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30abcde 采購的談判技巧 31 按下列形式填寫答案 序號(hào) 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40abcde序號(hào) 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50abcde序號(hào) 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60abcde 32 采購的談判技巧 33 ， 你在談判之前 ， 都作了萬全準(zhǔn)備嗎 ？ （ a） 幾乎每一次 （ b） 經(jīng)常這樣 （ c） 有時(shí)候 （ d） 不經(jīng)常 （ e） 憑臨場(chǎng)反應(yīng) ， 你會(huì)有多少不適 ？ （ a） 非常不舒服 （ b） 相當(dāng)不舒服 （ c） 不喜歡但是能面對(duì) （ d） 這種場(chǎng)面還算喜歡 （ e） 有這種機(jī)會(huì)求之不得 談判能力測(cè)試題 采購的談判技巧 34 ， 對(duì)方跟你說的你都相信嗎 ？ （ a） 不相信 ， 十分懷疑 （ b） 半信半疑 （ c） 有時(shí)候不相信 (d ) 通常相信 (e ) 大多數(shù)相信 ？ ） (a ) 非常重要 (b ) 相當(dāng)重要 (c ) 重要 (d ) 不太重要 (e ) 不當(dāng)一回事 談判能力測(cè)試題 采購的談判技巧 35 ， 你總希望一切都盡善盡美嗎 ？ （ a） 總是如此 （ b） 經(jīng)常如此 （ c） 平平常常 （ d） 不太關(guān)心 （ e） 無所謂 ， 對(duì)手是如何看待你的 ？ （ a） 競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng) （ b） 競(jìng)爭(zhēng)力不錯(cuò) ， 配合度一般 （ c） 配合度不錯(cuò) ， 競(jìng)爭(zhēng)力平常 （ d） 配合度很強(qiáng) （ e） 配合度中等 ， 競(jìng)爭(zhēng)力中等 談判能力測(cè)試題 采購的談判技巧 36 ？ ( a ) 對(duì)雙方都好的交易 ( b ) 對(duì)你方有利的交易 ( c ) 對(duì)談判對(duì)手有利的交易 ( d ) 對(duì)你方極有利 ， 對(duì)對(duì)方而言 ( e ) 對(duì)個(gè)人極有利的交易 ？ （ a ） 非常喜歡 （ b ） 喜歡 （ c ） 不介意 （ d ） 不喜歡 （ e ） 極討