《人人樂連鎖超市(賣場)采購談判技巧培訓(xùn)教材》-預(yù)覽頁
【正文】 5 5 2 5 0 0 5 1 10 10e 15 8 4 10 10 10 0 2 5 15談判能力測試題參考答案 采購的談判技巧 66 序號 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40a 10 10 15 12 10 16 12 10 15 10b 5 15 10 12 12 12 6 8 10 5c 2 5 5 5 3 4 0 0 5 5d 2 0 5 5 3 5 2 8 5 15e 10 10 15 15 10 15 10 12 10 15序號 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50a 15 5 5 10 15 10 12 10 5 8b 10 10 10 8 10 10 10 8 3 5c 3 0 5 3 5 3 3 3 0 3d 10 3 5 3 5 5 0 0 1 0e 15 10 8 10 15 12 5 3 3 12序號 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60a 15 10 10 12 8 10 10 10 12 8b 10 6 8 10 3 8 8 10 8 6c 5 0 4 5 3 2 3 8 4 0d 0 3 2 5 8 3 0 8 5 5e 5 10 6 12 12 10 5 15 10 8談判能力測試題參考答案 采購的談判技巧 67 看看自己水平 ? 最高排名 +376 至 +719 ? 第二位 +28 至 +375 ? 第三位 320 至 +27 ? 最低排名 653 至 321 采購的談判技巧 68 ?！? ，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。 ，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 ，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。 采購的談判技巧 26 ，他越不了解情況，他越相信我們。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。 。 “賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”。 采購的談判技巧 24 ，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。即使是錯的，自已進(jìn)行計算，銷售人員會給你更多。進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。 試圖找出其弱點?！澳阍蕉嘀貜?fù)，采購人員也就會更相信。 ，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的服務(wù)，最短的帳期和態(tài)度”。 ，更了解情況，花時間同大多數(shù)銷售人員不喜歡的采購人員私下打交道，他們更希望別人重視，或者說他們正是因為銷售人員不喜歡他這一點而得到上司的賞識。 ，他也是會有一些條件是可以給予的。 ，可要裝得大智若愚。 ，而讓采購人員認(rèn)為他自己是沒有上級的，他總可能提供額外的關(guān)照。 ：“我要爭取的太多”。 。 采購的談判技巧 16 我們不要因為害怕而談判， 但也不要害怕談判。 c、 協(xié)議的分析：對協(xié)議中的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并且將分析報告與協(xié)議一同歸檔。 b、談判的技巧： 先聽后說、多聽少說、 隨手記錄、多用疑問句。 采購的談判技巧 12 五 、談判的全過程控制 談判前 : a、信息的準(zhǔn)備：銷售增長率、費用比 率、價格、促銷計劃、 市場潛力、市場占有率、合作中遇到的問題等。 采購的談判技巧 10 （ 3）談判 =演戲 要視談判為舞臺，理性行為 +人性外衣。 c、強(qiáng)大的促銷支持、巨大的合作潛力。 “ 先談價格、再談返利及費用”。 采購的談判技巧 5 創(chuàng)造對雙方都有利的交易條件 創(chuàng)造對雙方都有利的交易條件就是要設(shè)法找到一個更大的蛋糕，而不是爭論切開的蛋糕每一塊該有多大。而不是對立的看問題。 采購的談判技巧 3 一、談判原則： 將人與問題分開 就是談判雙方站在同一立場看問題。 立場與利益的區(qū)別在于一個人的立場是其進(jìn)行決策的基礎(chǔ)，而一個人的利益則是促使其采取某種立場的根源。 采購的談判技巧 7 二、談判結(jié)構(gòu) 談判的基本結(jié)構(gòu) 技巧 推動作用 權(quán)利結(jié)構(gòu) 談判結(jié)果 注意： “談判技巧決定不了談判結(jié)果”。 b、帳期、強(qiáng)大的物流配送能力、大量的新品 可供選擇、最底的供貨價格，穩(wěn)定的商品質(zhì) 量、可靠的售后服務(wù)。 d、告訴對方我公司的市場地位和獨特資源。 c) 、 是否建立了良好的關(guān)系 ,適合未來發(fā)展的良好關(guān)系。 采購的談判技巧 13 談判中： a、 談判的風(fēng)格：尊重對手、保持合作氛圍，切記談判桌是戰(zhàn)場，不是表現(xiàn)自己性格的地方。 b、協(xié)議的歸檔、整理：談判前重要的依據(jù)來源。 Ⅲ 、沒有哪個談判是能把所有問題解決的。 。 ：“你能做得更好”。 ，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 采購的談判技巧 20 ，可要裝得大智若愚。 ，他會有一些條件是可以給予的。 采購的談判技巧 21 ，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。 ，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 15.”不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的。 ，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。 ，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。當(dāng)另一個賣場你的產(chǎn)品銷售的很好時，他自已進(jìn)行計算，最后會主動放下姿態(tài)。 ，這對銷售是很糟的事，打破僵局總需要付出代價，要逼采購進(jìn)入死角，讓他做非一即二的選擇。 ，就先在離他不遠(yuǎn)的地方做一次戶外促銷。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能利用其規(guī)模優(yōu)勢迅速消耗一些低價的垃圾產(chǎn)品是我們最佳的選擇。 ，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 ，不要理會太多的事情，因為上司會幫你搞定一切?！? ：“我賣，但未必一定需要
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