【正文】 控制； 六、一封信 七、采供大對抗 八、談判能力測試。 采購的談判技巧 6 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 如果談判對手不愿妥協(xié)，但爭的是堅(jiān)持自己的立場，并不是為了自己的利益，這時(shí)最好的戰(zhàn)略就是堅(jiān)持協(xié)議中體現(xiàn)不受單方面立場左右的公正的客觀標(biāo)準(zhǔn)。 采購的談判技巧 9 （ 2）談判 =說服 a、我的要求適合你的需要、我可以幫你完成任務(wù)。 b、目標(biāo)設(shè)定：理想目標(biāo)和最低目標(biāo)。 采購的談判技巧 15 五、談判中三個(gè)錯(cuò)誤認(rèn)知 ： Ⅰ 、心地善良：公正是談判的基礎(chǔ)，但談判是沒有公正可言的，但是談判是公平的。 ，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會。 ，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 ，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。 采購的談判技巧 22 15.”不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的。 ，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，包括其家人、孩子、七大姑、八大姨，試圖抓住其弱點(diǎn) 。 ，任何時(shí)候都需要保持冷靜，讓他認(rèn)為你能夠等，確定一個(gè)會議時(shí)間，提前到場，帶上報(bào)紙靜靜等待。 “賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架”，但是要提醒賣場他們從你的產(chǎn)品上所獲得的收益是最高的，最好有詳細(xì)的財(cái)務(wù)分析證明你的表達(dá)。 “你買我賣的一切東西，但我不總是賣我買的一切東西”。 ，他們都很容易氣餒，年長者認(rèn)為他需要供養(yǎng)家庭，而年輕者希望得到升職，這就是他們的弱點(diǎn)。 ，你可能會發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常自大的僅僅依靠商標(biāo)的采購人員。 ，問采購人員“他們做了什么？”并告訴上司。 ，他越不了解情況，他越相信我們。 ，但不代表你不可以討價(jià)還價(jià)。 ，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是可以點(diǎn)頭稱“是”，但未必需要認(rèn)真對待的。 。 ，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? ，玩壞孩子的游戲。 。 采購的談判技巧 19 ，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 —— 約翰 .肯尼迪 采購的談判技巧 17 寫給 KA賣場采購的一封信 采購的談判技巧 18 ，但需要說他是你的合作者。 c、 協(xié)議的簽署：內(nèi)容明確 (時(shí)間、位置、標(biāo)準(zhǔn)、具體細(xì)節(jié)）等。 采購的談判技巧 11 四、談判的評判標(biāo)準(zhǔn)： a) 、是否達(dá)成目標(biāo)。 采購的談判技巧 8 三、談判的三個(gè)等式。 如果將談判當(dāng)作檢驗(yàn)對方的意愿，而不是把它當(dāng)做是共同解決問題的活動時(shí)，談判就失去了意義。 采購的談判技巧 4 集中在利益上而不是立場上 因?yàn)檎勁须p方相反的立場后可能存在著共同的、一致的利益。 （ 1）談判 =交換 a、最優(yōu)的供貨條件，穩(wěn)定的合作關(guān)系。 b) 、是否有效率。 采購的談判技巧 14 談判后： a、協(xié)議的執(zhí)行：要求按協(xié)議內(nèi)容完全執(zhí)行， 如有變更、須簽署新協(xié)議或補(bǔ)充協(xié)議。 ，但需要說他是你的衣食父母。 ，并不斷提供更多的信息，直到采購人員永遠(yuǎn)相信你提供了最低的折扣。 。 ，你不是上帝，你是撒旦。 ，對方會希望得到 80%的條件，在這之前你就必須讓采購人員認(rèn)為你根本沒有這80%。配合進(jìn)行快速促銷活動，用一小部分的大幅度差額獲取更好的其他條件。 ，這對采購是最糟的事。 “你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。 ，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 采購的談判技巧 28 ：“我賣我買，但我不總買我賣的?！? ，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。 ，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。 “賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架”。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會給你更多。 試圖找出其弱點(diǎn)。 ，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的服務(wù)，最短的帳期和態(tài)度”。 ，他也是會有一些條件是可以給予的。 ，而讓采購人員認(rèn)為他自己是沒有上級的，他總可能提供額外的關(guān)照。 。 c、 協(xié)議的分析：對協(xié)議中的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并且將分析報(bào)告與協(xié)議一同歸檔。 采購的談判技巧 12 五 、談判的全過程控制 談判前 : a、信息的準(zhǔn)備：銷售增長率、費(fèi)用比 率、價(jià)格、促銷計(jì)劃、 市場潛力、市場占有率、合作中遇到的問題等。 c、強(qiáng)大的促銷支持、巨大的合作潛力。 采購的談判技巧 5 創(chuàng)造對雙方都有利的交易條件 創(chuàng)造對雙方都有利的交易條件就是要設(shè)法找到一個(gè)更大的蛋糕，而不是爭論切開的蛋糕每一塊該有多大。 采購的談判技巧 3 一、談判原則： 將人與問題分開 就是談判雙方站在同一立場看問題。 采購的談判技巧 7 二、談判結(jié)構(gòu) 談判的基本結(jié)構(gòu) 技巧 推動作用 權(quán)利結(jié)構(gòu) 談判結(jié)果 注意： “談判技巧決定不了談判結(jié)果”。 d、告訴對方我公司的市場地位和獨(dú)特資源。 采購的談判技巧 13 談判中： a、 談判的風(fēng)格：尊重對手、保持合作氛圍，切記談判桌是戰(zhàn)場，不是表現(xiàn)自己性格的地方。 Ⅲ 、沒有哪個(gè)談判是能把所有問題解決的。 ：“你能做得更好”。 采購的談判技巧 20 ，可要裝得大智若愚。 采購的談判技巧 21 ，更了解情況，花時(shí)間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。 15.”不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。當(dāng)另一個(gè)賣場你的產(chǎn)品銷售的很好時(shí)，他自已進(jìn)行計(jì)算，最后會主動放下姿態(tài)。 ，就先在離他不遠(yuǎn)的地方做一次戶外促銷。能利用其規(guī)模優(yōu)勢迅速消耗一些低價(jià)的垃圾產(chǎn)品是我們最佳的選擇。 ，不要理會太多的事情，因?yàn)樯纤緯湍愀愣?