【正文】 采購的談判技巧 1 采購的談判技巧 —— 集團(tuán)采購中心系列培訓(xùn)（一） 采購的談判技巧 2 培訓(xùn)提綱 一、談判原則； 二、談判結(jié)構(gòu)； 三、談判的三個等式； 四、談判的評判標(biāo)準(zhǔn)； 五、談判的全過程控制； 六、一封信 七、采供大對抗 八、談判能力測試。 采購的談判技巧 3 一、談判原則： 將人與問題分開 就是談判雙方站在同一立場看問題。而不是對立的看問題。 如果將談判當(dāng)作檢驗(yàn)對方的意愿，而不是把它當(dāng)做是共同解決問題的活動時，談判就失去了意義。 采購的談判技巧 4 集中在利益上而不是立場上 因?yàn)檎勁须p方相反的立場后可能存在著共同的、一致的利益。 立場與利益的區(qū)別在于一個人的立場是其進(jìn)行決策的基礎(chǔ)，而一個人的利益則是促使其采取某種立場的根源。 采購的談判技巧 5 創(chuàng)造對雙方都有利的交易條件 創(chuàng)造對雙方都有利的交易條件就是要設(shè)法找到一個更大的蛋糕，而不是爭論切開的蛋糕每一塊該有多大。 采購的談判技巧 6 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 如果談判對手不愿妥協(xié)，但爭的是堅(jiān)持自己的立場，并不是為了自己的利益，這時最好的戰(zhàn)略就是堅(jiān)持協(xié)議中體現(xiàn)不受單方面立場左右的公正的客觀標(biāo)準(zhǔn)。這種客觀的標(biāo)準(zhǔn)可以是價(jià)格、帳期、售后服務(wù)等等。 采購的談判技巧 7 二、談判結(jié)構(gòu) 談判的基本結(jié)構(gòu) 技巧 推動作用 權(quán)利結(jié)構(gòu) 談判結(jié)果 注意： “談判技巧決定不了談判結(jié)果”。 “ 先談價(jià)格、再談返利及費(fèi)用”。 采購的談判技巧 8 三、談判的三個等式。 （ 1）談判 =交換 a、最優(yōu)的供貨條件，穩(wěn)定的合作關(guān)系。 b、帳期、強(qiáng)大的物流配送能力、大量的新品 可供選擇、最底的供貨價(jià)格，穩(wěn)定的商品質(zhì) 量、可靠的售后服務(wù)。 c、強(qiáng)大的促銷支持、巨大的合作潛力。 采購的談判技巧 9 （ 2）談判 =說服 a、我的要求適合你的需要、我可以幫你完成任務(wù)。 b、告訴對方我公司經(jīng)營所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，商品的相關(guān)屬性，斷貨、退貨、殘損、丟失對我公司經(jīng)營的巨大影響。 d、告訴對方我公司的市場地位和獨(dú)特資源。 采購的談判技巧 10 （ 3）談判 =演戲 要視談判為舞臺，理性行為 +人性外衣。 采購的談判技巧 11 四、談判的評判標(biāo)準(zhǔn)： a) 、是否達(dá)成目標(biāo)。 b) 、是否有效率。 c) 、 是否建立了良好的關(guān)系 ,適合未來發(fā)展的良好關(guān)系。 采購的談判技巧 12 五 、談判的全過程控制 談判前 : a、信息的準(zhǔn)備：銷售增長率、費(fèi)用比 率、價(jià)格、促銷計(jì)劃、 市場潛力、市場占有率、合作中遇到的問題等。 b、目標(biāo)設(shè)定：理想目標(biāo)和最低目標(biāo)。 c、 準(zhǔn)備好為了爭取對方讓步和準(zhǔn)備交換的項(xiàng)目、條件。 采購的談判技巧 13 談判中： a、 談判的風(fēng)格：尊重對手、保持合作氛圍，切記談判桌是戰(zhàn)場，不是表現(xiàn)自己性格的地方。 b、談判的技巧： 先聽后說、多聽少說、 隨手記錄、多用疑問句。 c、 協(xié)議的簽署：內(nèi)容明確 (時間、位置、標(biāo)準(zhǔn)、具體細(xì)節(jié)）等。 采購的談判技巧 14 談判后： a、協(xié)議的執(zhí)行：要求按協(xié)議內(nèi)容完全執(zhí)行， 如有變更、須簽署新協(xié)議或補(bǔ)充協(xié)議。 b、協(xié)議的歸檔、整理：談判前重要的依據(jù)來源。 c、 協(xié)議的分析：對協(xié)議中的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并且將分析報(bào)告與協(xié)議一同歸檔。 采購的談判技巧 15 五、談判中三個錯誤認(rèn)知 ： Ⅰ 、心地善良：公正是談判的基礎(chǔ)，但談判是沒有公正可言的，但是談判是公平的。 Ⅱ 、談判沒有成就感只有成功。 Ⅲ 、沒有哪個談判是能把所有問題解決的。 采購的談判技巧 16 我們不要因?yàn)楹ε露勁校? 但也不要害怕談判。 —— 約翰 .肯尼迪 采購的談判技巧 17 寫給 KA賣場采購的一封信 采購的談判技巧 18 ，但需要說他是你的合作者。 ，但需要說他是你的衣食父母。 。 。 ，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會。 ，讓他去發(fā)揮他的想象吧；這將為我們提供一個很好的談判平臺。 ：“你能做得更好”。 ：“我要爭取的太多”。 采購的談判技巧 19 ，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 ，并不斷提供更多的信息，直到采購人員永遠(yuǎn)相信你提供了最低的折扣。 ，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 ，而讓采購人員認(rèn)為他自己是沒有上級的，他總可能提供額外的關(guān)照。 ，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 ，或冷漠的對待你，或去借倒水一去不返，可以認(rèn)為他只不過是想獲取更多，而不是對你有成見 。 采購的談判技巧 20 ，可要裝得大智若愚。 ，可要裝得大智若愚。 。 。 ，他會有一些條件是可以給予的。 ，他也是會有一些條件是可以給予的。 ，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。 ，通常他從不認(rèn)為你會有要求，除非你讓他明白你的重要性。 采購的談判技巧 21 ，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。 ，更了解情況，花時間同大多數(shù)銷售人員不喜歡的采購人員私下打交道，他們更希望別人重視，或者說他們正是因?yàn)殇N售人員不喜歡他這一點(diǎn)而得到上司的賞識。 ，玩壞孩子的游戲。 ，你不是上帝，你是撒旦。 ，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。