【正文】 的外國制品；當國內(nèi)、外采購品質(zhì)與價格相同，因為國內(nèi)采購的安全生存量較低，交易過程簡單，售后服務比較迅速，就以國內(nèi)采購優(yōu)先。l 數(shù)字管理：n 銷售量；n 回轉率=平均銷售額*平均存貨額；超市的商品回轉率以每月或每季計算，正常的回轉率為每月4次；不過，目前國內(nèi)超市的商品回轉水準約為12次，若商品回轉率是在1次以下者，即可列為優(yōu)先淘汰的商品。因此能采購來好的、暢銷的商品，就實現(xiàn)了銷售的一半。 3．有關規(guī)定 改變同一個供應商的商品包裝、條碼進行銷售，必須是現(xiàn)金采購的，且經(jīng)配送中心經(jīng)理審核不能進行退換貨的商品，也就是說代銷商品不能按此種形式調(diào)撥。 (5)將《退貨申請單》送交配送中心倉庫。 4．無銷售價（或售價有差錯）的商品應報物價部作出處理 (制價) 后，方可調(diào)撥。 6．傳單：財務部（2單）、柜組1單。 2．倉庫人員做好商品條碼的核對和店內(nèi)碼的粘貼工作，經(jīng)倉庫主管核準方可調(diào)撥。 第四節(jié) 調(diào)撥操作流程 商品調(diào)撥分為公司配送中心向分店調(diào)撥、分店內(nèi)部調(diào)撥和行政調(diào)撥三種形式，每種調(diào)撥又根據(jù)實際需要再進行細分。有促銷員的由促銷員發(fā)放給已購買該促銷商品的顧客；無促銷員的，則將促銷贈品統(tǒng)一交前臺主管簽收，顧客購物后憑收銀小票到前臺領取促銷品。 二、銷售贈品的驗收程序 倉管員憑贈品送貨清單對銷售贈品進行驗收，供應商所送贈品與贈品商品送貨單如有差距，按實數(shù)驗收。 3．收發(fā)貨稽查員應對所收的商品抽檢基本資料中的規(guī)格。 9．打印好的《進貨單》、《調(diào)撥單》應傳回倉庫由主管核對并簽名。最后由值班經(jīng)理簽名確認。 3．倉管員和防損部收發(fā)貨稽查員根據(jù)核對好的訂貨單和送貨單共同對商品進行逐件驗收，并對部分包裝打開抽檢。訂貨單上有而送貨單沒有的貨物應在訂貨單上劃掉；送貨單上有而訂貨單上沒有的應問明情況，并與柜組聯(lián)系，如系柜組急需商品，應通知柜組按補貨程序與訂貨管理追補訂貨單。參照《供應商違約處罰規(guī)定》。 (四)固定資產(chǎn)驗收：包括商場設備和部分辦公用品。 　　九、請款、付款 　　嚴格按照公司規(guī)定財務程序和時間支取。金額較大的應先行了解價格再作預算。 　　突發(fā)性及預算數(shù)額較大者，應報公司董事會商議解決，并視同預算外。 　　各類大宗采購必須按合同嚴格執(zhí)行。一、為使公司采購發(fā)包達到行之有效的執(zhí)行與管理，特制定本辦法 　　二、范圍 　　凡一切需采購之項目，如：財產(chǎn)、設備工具及公司各項費用申請和支出，均依照本辦法執(zhí)行。對于這種情況，要求分公司盡量做到票貨同行或盡可能及時提供稅票給賣場，這樣可減少公司資金的壓力，有的賣場規(guī)定從貨到之日起計算，月底提供稅票。具體流程：對帳（賣場規(guī)定時間）→提供稅票→款劃到分公司帳戶，如世紀聯(lián)華。 　?。?）人流量、生意好壞。 　?。?）超級市場 　　面積在500 m2—2500 m2不等，經(jīng)營品種5000個左右，連鎖數(shù)量在20家以上。　　 　　二、分公司直營KA店的定義、劃分標準及判斷是否直營的依據(jù) 　　定義 　　（1）集中化管理，并擁有先進的零售管理系統(tǒng) 　?。?）有覆蓋大量分銷渠道的連鎖分店 　?。?）是當?shù)亓闶凼袌龅念I導者，并占據(jù)當?shù)乜傮w生意中的較大份額　　 　　劃分標準 　?。?）大賣場 　　營業(yè)面積5000m2以上，經(jīng)營品種在25000種以上，其主要顧客群為半徑25分鐘路程內(nèi)的家庭消費者。 　　互動性管理：指供應商如何通過市場資源的投入、通過雙方的進一步深入溝通和了解，提供有針對性的市場推廣活動，調(diào)整公司產(chǎn)品在零售商門店中的表現(xiàn)?！蔽蚁氪蠹覒撃茴I會它的真正內(nèi)涵吧。有一家企業(yè)在一個地市級終端，做了3000多家小終端小店，開發(fā)了四十多個二批商，可就和大賣場較勁，就是不進，雖然大賣場的銷量是可觀的，但是個種個樣的費用也是很高的，而小企業(yè)有急著做銷量先放一放大賣場也是為嘗不可的，但決不是不進!是增加和KA談判的砝碼之后，在進。有一個小企業(yè)，通過關系很順利的進入KA，要知道進入是開始，并不是萬事大吉，沒有久因為產(chǎn)品本身就沒生命力，外加多種因素，很快有被清理出場，最后因為這場生意，一對親兄弟卻反目為仇。因為KA的賣手是硬軟不吃，態(tài)度非常堅決，品種太多，沒有貨架，給錢都不行，邀請吃飯，送禮品全都拒之門外!最后不得不老板親自出馬。但是由于一般KA 賣手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。這時其它的幾家KA采購再也牛不起來了。2000年，有個中型的食品企業(yè) ，他們進入一個省會的市場，就只進了一家最具有影響了的KA大賣場，在那里做展示，搞促銷等一系列市場活動，而其它幾家賣場他們卻故意不進，因為做為產(chǎn)品同時進入幾家賣場可是一筆不菲的資金，而且不一定會收到預期的效果，所以這在營銷戰(zhàn)術上叫“集中火力猛攻一點，拿下并占領，更重要的是堅守住。當時我遇見了它的中國區(qū)總裁，他非常驕傲的對我說，這是我們的長期的投入戰(zhàn)略，我們公司有強大的國外資金做后盾，就是有錢，我們在大賣場丟下了大把的人民幣，卻要帶走的是美金。進入KA的幾種技巧：A、強企強勢法 　　運用這種方法的企業(yè)比較少，是頂尖實力的巨型企業(yè)，他們有強大的資金做后盾，他們的產(chǎn)品也是上百個單品，幾十個系列，對KA 的談判是采用重金打倒，掃清一切進入賣場的障礙。熟悉賣場相關人員上面提到，一般與賣場打交道的部門有采購、財務、倉庫、賣場主管等，要想在賣場的操作中做到游刃有余，那么與上述部門的負責人打好關系是必須的。在這種情況下，直接尋找熟悉KA賣場操作的經(jīng)銷商或者已經(jīng)在該賣場進行其他品牌銷售的經(jīng)銷商合作，可以避免上述情況的出現(xiàn)，從而更快更有效地進入賣場銷售。 國際著名零售商如沃而瑪、家樂福、麥德隆等， 或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等，都是企 業(yè)的KA賣場。 在這里，很多供應商朋友會提出一個疑問：以上所說的這些方面要從什么地方去了解才能快捷而準確呢？其實這些機會在我們身邊隨時可見，可以在與圈內(nèi)朋友們聊天時留心，可以向其他供應商咨詢，可以通過市場調(diào)查來判斷，還有新聞媒體、網(wǎng)絡等等。譬如，對方性格直爽，那么在談判中就不要斤斤計較，這樣會使對方感覺你缺乏誠意或者實力有限。 當然，萬事以人為本。一般來說，供應商要準備的證照無非是營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證等常用證照，但很多KA賣場所要求的證照非常詳細，包括企業(yè)法人身份證復印件，業(yè)務人員委托書等，很多供應商在知道所需證照清單后都有點措手不及。同時，要了解在這家賣場里，哪些商品是重點商品，哪些又是配套性商品。很多供應商不能正確理解“賣場商品結構”的意義，認為無論賣場賣什么，我只管供貨就行了，事實并非如此。大賣場的采購人員更喜歡與專業(yè)供應商及營銷人員交往。這里的專業(yè)包括：商品知識的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場運作的專業(yè)等。在零售業(yè)，缺貨被稱為“萬惡之源”。KA賣場最歡迎的是直供商，因為可以得到最優(yōu)惠的價格，其次是一級代理商。準確了解KA賣場經(jīng)營狀況是決定能否合作的關鍵。因為采購人員為了在招商過程中提升合作門檻，增加供應商的合作信心，通常會夸大其詞。 KA賣場的分店情況包括:分店數(shù)量、分店布局、分店所在區(qū)域、分店面積等。像眾所周知的沃爾瑪、家樂福這樣的大型外資企業(yè)都相當有實力，與他們合作一般比較穩(wěn)妥可靠。第一次和賣場談判并不看重談出具體的結果，最重要的目的是要有個愉快的見面，互相留下一個好印象，熟悉相關的程序和情況一、了解賣場的基本情況 賣場基本情況包括賣場的投資來源、分店情況、經(jīng)營狀況。如果你的溝通是成功的，一般會取得采購的同意，當場就可以定下再次約見的時間。第一次接觸的時間不要太長，30分鐘至45分鐘為宜，為下次約見預留空間。 。 ?？傊?，要預約，要約到，否則沒辦法也沒機會接觸采購，更無法進行談判。那么在第一次談判中有哪些細節(jié)需要把握呢？ 。一是由主管級人員出面，會讓采購覺得這個談判你很重視，他就會調(diào)整自己的心態(tài)。很多供應商認為第一次談判不是拍板定案的談判，隨便派一個業(yè)務員去探探路子打聽打聽行情就行了。不同的人用不同的方法接觸，只要你用心，就能因人而異地去攻破壁壘。在第一次談判的時候就要確認面臨的合同結算是什么樣的。 。所以，必須了解賣場的定位，然后考察實際的賣場商品結構狀況，預計一下自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，確定談判的突破口，這樣才能投其所需。雖然賣場也會有特別需要的一部分商品，但大部分商品在賣場里都是可被選擇、被替代的商品。你想了解的情況越多，跟采購交談的共同話題就越多，而且你的虛心請教也會讓采購有被尊重的感覺，你們找到的交接點就越多?！币氤晒?，事先一定要做好周密的準備，不打無準備的仗，各方面準備得越細致越好。超級賣場的經(jīng)營與管理 KA運作的主要內(nèi)容 合同談判、合同執(zhí)行 合同費用控制、費用核算、SKU毛利核算、部門費用分攤 客情維護，客戶協(xié)作 定單管理、客戶合理庫存管理 SP活動貫徹、控制、評估 門店銷量增長率、SKU銷量增長率 竟品信息反饋、市場信息收集與反饋 生動化管理 價格控制、SKU變更 貨款回收管理 1客戶信用等級管理 1組織內(nèi)部團隊協(xié)作 1客戶與銷售部門協(xié)調(diào)第一部分：消費品終端營銷的關鍵知識一、消費者五種消費購買類型二、消費者消費行為的兩極分化三、超市半昏迷消費特征四、終端消費行為誘因五、深刻了解賣場營銷特點與策略第二部分：超市大賣場KA店銷售拜訪八步流程第一步：計劃(營銷工作的關鍵就是抓主導權)第二步：理貨(商品陳列意味者銷量)第三步：活化(沒有注意力就沒有營銷)第四步：輔導(提升終端銷售力)第五步：服務(解決終端客戶面臨的問題)第六步：談判(爭取企業(yè)合理利益的技能)第七步：調(diào)查(爭取企業(yè)合理利益的技能)第八步：記錄(專業(yè)銷售人員的體現(xiàn))第三部分：銷售與客戶服務五大關系基本功訓練一、利益鏈接關系基本功:（客戶永遠要的是利益）（只有永恒的利益沒有永恒的客戶；客戶永遠選擇利益最大）（說服影響別人最銳利武器，集銷售方法大成獨家模型）（采購需求；組織需求；職業(yè)需求；情感需求；人情需求；物質(zhì)需求）（促成人立刻行動兩大動機：難忍之痛；迫切之欲）（性能，優(yōu)勢，好處，恐懼）二、親近度關系基本功:（酒逢知己千杯少，話不投機半句多）(沒有親近度,就失去了溝通渠道)(兩大原則,貫穿銷售工作始終)(獨家實用工具)：寒暄技巧策略與技巧：尋找共同點策略與技巧：贊美策略與技巧：關懷理解策略與技巧：：做個好聽眾策略與技巧：示弱策略策略與技巧：歡樂使者策略與技巧：動情禮品策略與技巧三、信任度關系基本功（沒有信任，銷售與產(chǎn)品的價值就是零）(沒有信任度,你的價值在客戶眼里就是零)(紅,黃,綠)(獨特理念)四、人情關系基本功：（客戶欠人情，就是銷售人員機會）(人情也是利益)（做人情關系的實用方法工具）(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)(獨特,超越期望,關系升華)(欲速則不達,節(jié)奏是關鍵)五、博弈關系基本功：（勇于付出敢于收獲，爭取合理的利益）(敢于付出,敢于收獲)(博弈過程,親近度不能下降)第四部分：塑造積極心態(tài)與心理素質(zhì)訓練一、銷售工作特點二、戰(zhàn)勝銷售工作四大殺手三、塑造積極心態(tài)有效方法四、持續(xù)工作動力來源第五部分：銷售人員必備商務禮儀一、行為舉止對親近度影響案例（客戶為什么不選擇他）二、行為舉止禮儀：（儀容，目光，微笑，握手，名片，站，坐，走）三、著裝禮儀：（男士著裝忌諱，女士著裝忌諱）四、招待禮儀：（中餐禮儀標準，西餐禮儀標準）五、語言禮儀：（語言表達技巧，電話溝通技巧）六、男銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分）七、女銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分）第六部分：銷售人員職業(yè)發(fā)展管理一、銷售人員職責二、銷售人員道德底線三、銷售工作時間管理四、自我才干優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)五、銷售團隊合作要敲開大賣場的門，必然要經(jīng)歷辛苦的談判，而第一次談判至關重要。在此，針對如何開展與大賣場的第一次談判，我們從準備、人員、細節(jié)幾個方面做如下詳細的經(jīng)驗分享： 準備 “凡事預則立，不預則廢。具體包括：賣場的性質(zhì)是合資還是獨資；投資方背景；采購權限是全國集中采購還是地方采購；經(jīng)營特色是什么；賣場的定位是高、中端還是低端；進場的門檻高不高；合同條款包括哪些內(nèi)容等等。 各個賣場經(jīng)營定位及與供應商合作的狀況各不相同，商品結構也處于運動的管理狀態(tài)之中。如果賣場的定位是普通超市，這類商品進入的可能性就沒有多大了。大概來說，完備的資料包括：稅務登記證〈國稅/地稅〉、營業(yè)執(zhí)照、銀行開戶許可證、質(zhì)量合格證、一般納稅人資格證書、授權委托書。在目前零售企業(yè)還沒有納入規(guī)范軌道的情況下，供應商要保護自己的利益、規(guī)避可預見的風險，就要多學習多了解。和賣場談判的過程其實就是與賣場采購打交道的過程，你需要了解賣場采購的性別、大概年齡、愛好、脾氣、做事的風格、業(yè)內(nèi)的口碑等等。第一次談判不宜由老板直接出面，但一般的業(yè)務員也不行。 一般來說，第一次談判派業(yè)務經(jīng)理級別的人去比較合適。 細節(jié) 所謂“細節(jié)決定成敗”，對細節(jié)的把握通常關系到全盤的輸贏。預約的方式有多種，可以自己打電話（態(tài)度一定要誠懇），一次不行多打幾次，也可以委托熟人、朋友引薦。你準點赴約不一定就能準點見到采購，他可能上一個談判還沒結束，你不要催也不要急，讓接待小姐通報一聲然后安靜地等候，你可以等采購，千萬別讓采購等你，不然你可能就要吃苦頭了。接洽人員要思維敏捷、口齒清楚，能進行良好的溝通，為以后的合作爭取機會。適當表述你進場后的銷售計劃，比如促銷活動、特殊支持，但要點到為止，保留神秘感。 結束第一次約見后要很誠懇地向采購表達你的感謝，表達你真誠合作的意愿，并適當?shù)靥岢鲈俅渭s