【正文】 。代銷、聯(lián)營的商品采取“月結(jié)天”的方式付款l 交貨期：交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙蹋瑒t訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，他儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。如目前超市所要求的供應(yīng)商在每月付款金額基礎(chǔ)上返還的返利，即是無條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，或稱“賬扣”；其余要求超市進(jìn)貨額達(dá)到一定條件后，才返回一定獎(jiǎng)勵(lì)的即為有條件返利。雖然這種費(fèi)用倒掛的情況還不是太普遍，但是對(duì)于企業(yè)來說，經(jīng)銷商費(fèi)用率超高的情況則是非常普遍的；　　 促銷推廣費(fèi)用難以監(jiān)控　　企業(yè)每年花進(jìn)去大筆促銷推廣費(fèi)，結(jié)果是錢花了不少，銷量提升卻沒有看到。有些企業(yè)迫于業(yè)績壓力或者產(chǎn)品上市時(shí)間的壓力或者企業(yè)品牌知名度較低，在沒有對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行一個(gè)全面的梳理前匆匆選擇了一個(gè)經(jīng)銷商來進(jìn)行KA運(yùn)作。因?yàn)橘Y金原因，以經(jīng)銷商來運(yùn)作是早已經(jīng)確定好的方向。這種方式對(duì)企業(yè)來說所有的費(fèi)用支出都在企業(yè)的控制范圍內(nèi)，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)費(fèi)用失控的局面，而對(duì)于經(jīng)銷商來說，他們可以通過自己完善的銷售網(wǎng)絡(luò)降低KA運(yùn)作費(fèi)用，利用現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)，提高業(yè)務(wù)人員的人均產(chǎn)出，同時(shí)還可以通過區(qū)域市場(chǎng)精耕提高產(chǎn)品銷量以獲得更多的渠道返利；　　第三，以合同形式固定了經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，確保經(jīng)銷商在區(qū)域內(nèi)非KA終端運(yùn)作的收益可以補(bǔ)貼在KA系統(tǒng)內(nèi)的運(yùn)作費(fèi)用，降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，使經(jīng)銷商可以接受較為放心的接受KA運(yùn)作費(fèi)用返利的運(yùn)作模式；　　第三，統(tǒng)一KA供貨價(jià)和零售價(jià)，避免了渠道間的價(jià)格沖突，降低了KA系統(tǒng)為應(yīng)為價(jià)格沖擊所出現(xiàn)的臨時(shí)特價(jià)行為，減少了不必要的費(fèi)用支出；　　第五、經(jīng)銷商每月都必須進(jìn)場(chǎng)一定數(shù)量的賣場(chǎng)，同時(shí)必須每月提供所進(jìn)賣場(chǎng)門店、進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)、每月銷售量明細(xì)，以利企業(yè)進(jìn)行稽核。從一定意義上來說，“KA經(jīng)理”的稱謂，代表著身份、資歷和能力！KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的KA客戶通常是公司銷售與利潤的主要來源。 　　第二，KA經(jīng)理必須是一個(gè)問題解決者。在這方面，寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。無形的在共同分享資訊的時(shí)候，KA經(jīng)理為自己的公司和產(chǎn)品作了廣告宣傳，強(qiáng)化了自身優(yōu)勢(shì)鞏固了采購的認(rèn)知。所以KA經(jīng)理要格外小心，因?yàn)檫@損失的幾千萬可是你負(fù)責(zé)的KA系統(tǒng)的業(yè)績喲，這么大個(gè)坑，不可能填平的。大多數(shù)人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養(yǎng)、有氣質(zhì)、有風(fēng)度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納后者。總之，你的涵養(yǎng)越豐富自然越有人格魅力，人格魅力越大當(dāng)然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開展會(huì)順手得多。同時(shí)，在公司內(nèi)部，各個(gè)部門的平行溝通，上下級(jí)的溝通也很重要，因?yàn)镵A經(jīng)理必須依賴公司內(nèi)部各個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持才能更好的開展工作。 　　。在對(duì)客戶的管理中要注意的是注重系統(tǒng)性、條理性，在合適的時(shí)間，找合適的人處理具體的事，面對(duì)不斷發(fā)生的新的變化和需求，KA經(jīng)理必須合理安排和調(diào)配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中。KA經(jīng)理隨時(shí)都在經(jīng)受談判能力的考驗(yàn)，這是你必須具備的起碼能力。因?yàn)殡p方都希望付出得最少而獲得更多。 　　KA經(jīng)理每天要與賣場(chǎng)的相關(guān)人員打交道，處理各類問題，怎樣跟不同的人打交道解決問題，都要靠溝通。這包括一定的知識(shí)水平，正直誠實(shí)的品德，機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)、責(zé)任心和創(chuàng)造力等等。那么這個(gè)排名與等級(jí)的成績單就是KA經(jīng)理的考試成績，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺(tái)，推動(dòng)公司良性積極的運(yùn)作？你當(dāng)認(rèn)真思考！因?yàn)榉N種原因，并不是每個(gè)廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實(shí)力，輕易占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，先天不足后天補(bǔ)，只要用心就會(huì)創(chuàng)造成績。創(chuàng)造得恰當(dāng)，可以賓主盡歡，問題迎刃而解或重大聯(lián)盟關(guān)系建立；反之，很可能關(guān)系僵化，合作停滯甚至斷交。而這些資訊的獲取，KA經(jīng)理是非常重要的援助者。當(dāng)KA經(jīng)理面對(duì)問題的態(tài)度是積極的，主動(dòng)的，正面的，往往KA賣場(chǎng)的回報(bào)也是相應(yīng)的。 　　這里的資源是指廣義的：包括促銷活動(dòng)、費(fèi)用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利于賣場(chǎng)形象與銷售業(yè)績的都視為資源。對(duì)于企業(yè)來說，沒有專項(xiàng)的費(fèi)用支出，也就沒有了費(fèi)用黑洞，而KA運(yùn)作的返利又是與銷量相結(jié)合的，所以事實(shí)上的KA運(yùn)作費(fèi)用一直在企業(yè)控制的返利范圍內(nèi)，無論如何也不會(huì)失控。這樣做可以解決三個(gè)問題，一是完善的銷售網(wǎng)絡(luò)能降低經(jīng)銷商單位產(chǎn)品的運(yùn)作成本；二是提高產(chǎn)品鋪市的速度；三是可以讓經(jīng)銷商平衡KA運(yùn)作費(fèi)用，通過批發(fā)、雜貨店的銷售來支持KA運(yùn)作。對(duì)于經(jīng)銷商的選擇，企業(yè)應(yīng)該慎重，必需制訂一些選擇的指標(biāo)，以保證選擇好的經(jīng)銷商是適合本企業(yè)發(fā)展的。很多企業(yè)市場(chǎng)費(fèi)用由經(jīng)銷商自己申請(qǐng)，由業(yè)務(wù)員或者區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)審核，這種審核都只是形式化的，根本就沒有辦法核實(shí)，經(jīng)銷商想怎么申請(qǐng)就怎么申請(qǐng)了。于是一些有實(shí)力的大企業(yè)已經(jīng)逐步將各大零售系統(tǒng)收歸自營，而中小企業(yè)因?yàn)檫\(yùn)作現(xiàn)代零售系統(tǒng)巨大的費(fèi)用投入而不得不借取經(jīng)銷商的渠道運(yùn)作現(xiàn)代零售渠道，意圖通過經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和客情關(guān)系降低KA運(yùn)作費(fèi)用。一般來說，大品牌的供應(yīng)商在超市快訊促銷期間愿意下浮10%~30%不等；小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度，采購人員應(yīng)了解供應(yīng)商的需求與目的。即所謂“貨比三家”，在同等質(zhì)量、品牌相近、信譽(yù)良好的前提下，選擇報(bào)價(jià)低的商品。供應(yīng)商是否對(duì)自己的產(chǎn)品提供擔(dān)保？l 長期關(guān)系。超市采購人員在公開交易或拍賣時(shí)，隨進(jìn)機(jī)動(dòng)的采購，因此大宗需要或價(jià)格變動(dòng)頻繁的商品常用此法采購三、 商品采購的步驟1， 選擇商品及供應(yīng)商選擇商品l 商品的特色l 商品計(jì)劃的能力l 經(jīng)營狀況與財(cái)務(wù)內(nèi)容l 商標(biāo)與宣傳能力l 商品的生產(chǎn)能力l 原材料的進(jìn)貨對(duì)象（商社、批發(fā)店）l 商品的組織和運(yùn)輸能力l 情報(bào)的收集與分析能力l 在流通業(yè)中的交易關(guān)系l 企業(yè)規(guī)模選擇供應(yīng)商l 可靠性。此時(shí)賣不完的退貨是交易條件之一。n 交叉比率=回轉(zhuǎn)率*毛利率；國外商品的標(biāo)準(zhǔn)交叉比率為100以上，而日前國內(nèi)超市商品的交叉比率水準(zhǔn)約為3050之間，若交叉比率在30以下者，則列為優(yōu)先淘汰之商品；反之，則應(yīng)加強(qiáng)商品交叉比率高的商品采購，以擴(kuò)大超市整體之利益。超市采購流程(上)商品采購就好像是制造企業(yè)的生產(chǎn)部門一樣，是經(jīng)營活動(dòng)的開始。 (二)改變同一個(gè)供應(yīng)商商品包裝、條碼銷售的操作： 1．操作程序 根據(jù)銷售的需要，將商品的原包裝拆開分成小件或改變單位進(jìn)行銷售，并且調(diào)往其他柜組，其操作程序： (1)柜組填寫《商品退貨申請(qǐng)單》注明改換包裝和條碼重新入庫的字樣，送交樓層主管、值班經(jīng)理審批。 3．通知相關(guān)柜組人員到倉庫驗(yàn)收領(lǐng)貨。 四、低值易耗品驗(yàn)收 低值易耗品的驗(yàn)收由倉管員、防損員和分店物料管理員共同驗(yàn)收、簽字，再由倉庫主管和分店值班經(jīng)理在結(jié)算聯(lián)上簽章，物品由物料管理員管理。 分店柜組在執(zhí)行商品上架理貨或銷售管理過程中，若發(fā)現(xiàn)商品有質(zhì)量問題，應(yīng)由分店值班經(jīng)理跟進(jìn)并與配送中心及營運(yùn)管理部門共同處理。 6．倉管員對(duì)貨物驗(yàn)收后，應(yīng)在送貨單和訂貨單上簽字，并交倉庫主管簽名。同時(shí)給供應(yīng)商指定卸貨地點(diǎn)。 第一 分店配送倉庫收貨流程 一、商品驗(yàn)收受理?xiàng)l件 分店配送倉庫憑供應(yīng)商或公司配送中心采購員填寫的《送貨單》及本公司訂貨管理部簽發(fā)的《訂貨單》驗(yàn)收商品。 　　八、發(fā)包、驗(yàn)收： 　　采購?fù)瓿珊螅倓?wù)經(jīng)辦應(yīng)以申購單所列清單進(jìn)行發(fā)包。公司費(fèi)用核決、分預(yù)算內(nèi)和預(yù)算外兩種流程 　　四、作業(yè)流程 　?。ㄒ唬╊A(yù)算內(nèi)：（指超過月累計(jì)預(yù)算時(shí)） 　　凡一切須采購物品及各項(xiàng)費(fèi)用申請(qǐng)和支出，均需嚴(yán)格按著公司財(cái)務(wù)部相關(guān)規(guī)定之流程進(jìn)行。 　　商超主任和總務(wù)一定要對(duì)每家直營KA店的合作條款了如指掌！對(duì)每一筆貨物何時(shí)對(duì)帳、何時(shí)提稅票、何時(shí)結(jié)款要一清二楚。 　　通過實(shí)地考察及與別的供應(yīng)商了解得知 　?。?）與公司產(chǎn)品相關(guān)競(jìng)品的銷量 　?。?）KA店的背景（即投資方）。如：沃爾瑪、家樂福、好又多、樂購、易初蓮花等。隨著現(xiàn)代企業(yè)深度分銷的開展和對(duì)KA賣場(chǎng)的重視，眾多企業(yè)在全國設(shè)立分公司，加強(qiáng)對(duì)終端的控制力度，很多企業(yè)面臨經(jīng)銷模式的轉(zhuǎn)換，即從現(xiàn)在的以經(jīng)銷商為主的流通時(shí)代向直接轉(zhuǎn)控大型零售終端的轉(zhuǎn)變，這就要求各分公司經(jīng)理、主任迅速轉(zhuǎn)變思想，適應(yīng)公司發(fā)展的需要，從現(xiàn)在起切切實(shí)實(shí)對(duì)KA店的管理。 E、小店包圍法 　　這種方法國內(nèi)的一家食品企業(yè)已經(jīng)用過，取的了很好的效果。吃吃喝喝，或者送個(gè)紅包，都是行不通的。”也就是要有效的長期占領(lǐng)，并對(duì)其它競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)生較大的影響。在90年代的中后期，有一個(gè)跨國食品集團(tuán)公司，進(jìn)入中國時(shí)，時(shí)間不常，長驅(qū)直入地進(jìn)入終端KA，他們就是采取的這種居高臨下法，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻中國大部分地區(qū)的KA大賣場(chǎng)。了解賣場(chǎng)的操作流程賣場(chǎng)操作流程是指從與賣場(chǎng)采購人員的談判開始到產(chǎn)品上柜正式銷售過程中發(fā)生的一系列操作手續(xù)?？傊?，現(xiàn)在的世界是一個(gè)信息世界，沒有得不到的信息，只要是有心人，就能獲得想得到的所有情報(bào)KA的定義： KA即KeyAccount，中文意為39。供應(yīng)商與賣場(chǎng)合作也就是與采購人員合作的過程。根據(jù)賣場(chǎng)對(duì)所供商品的重視程度來決定投入多少，以防“入不敷出”。不專業(yè)供應(yīng)商及營銷人員在合作過程中會(huì)讓采購沒有耐心，對(duì)合作質(zhì)量產(chǎn)生直接影響。據(jù)羅蘭貝格的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：目前中國零售業(yè)因?yàn)楣?yīng)鏈的不完善導(dǎo)致的經(jīng)營損失為10%。 掌握了以上基本情況，就可大致確定是否有合作的必要。充分了解賣場(chǎng)的分店情況，以便正確地選擇合作店，可以節(jié)約成本。 投資來源簡單說就是指賣場(chǎng)的投資方。而且，最好是由你來結(jié)束談判，讓自己進(jìn)退有度。 沒有人喜歡骯臟邋遢的人，試想哪個(gè)采購愿意看見一個(gè)衣冠不整、口氣不清新的人站在面前？派去接洽的人一定要清爽整潔，舉止禮貌，得體的儀容儀表是對(duì)別人的尊重，會(huì)給人好的心情。 預(yù)約非常重要，采購一般會(huì)事先規(guī)劃工作進(jìn)度，合理安排廠商談判工作，不會(huì)輕易打破計(jì)劃順序，接見沒有事先預(yù)約的新廠商。實(shí)際上這是錯(cuò)誤的。 。 。了解的信息越多，主動(dòng)權(quán)就越大，形勢(shì)就會(huì)對(duì)自己越有利，可以說，談判的成效就建立在了解賣場(chǎng)信息多少的基礎(chǔ)之上。能否敲開大賣場(chǎng)的門，順利實(shí)現(xiàn)合作，很大程度上是由第一次談判的結(jié)果決定的。 這一點(diǎn)我們?cè)谏掀谝呀?jīng)做了很詳細(xì)的說明。比如，對(duì)于那些高檔的、有特色的個(gè)性化商品，如果賣場(chǎng)的定位是中高檔賣場(chǎng)，這類商品就擁有比較大的談判空間。合作是為了什么？賺錢！送了貨結(jié)不了款賺什么錢呢？我見過很多供應(yīng)商，把合同簽了還不清楚賣場(chǎng)對(duì)結(jié)賬的要求，導(dǎo)致貨款無法順利回收，嚴(yán)重的會(huì)使整個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)受到影響。 人員 第一次談判事關(guān)重大，在確定前去接觸談判的人員時(shí)，要精心挑選，談判人員要具備相應(yīng)的素質(zhì)和能力，才能擔(dān)當(dāng)重任。三是有一定的級(jí)別可以有相應(yīng)的權(quán)限，而業(yè)務(wù)員一般只能起到傳聲筒作用，而采購不會(huì)喜歡跟“傳聲筒”打交道。 遲到是職場(chǎng)的大忌，尤其是第一次赴約，遲到是萬萬不可的，也許錯(cuò)過時(shí)間就失去了談判的機(jī)會(huì)。要展示你公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，激發(fā)賣場(chǎng)的興趣。而且，你的真誠也會(huì)給采購留下非常良好的印象。對(duì)那些投資方背景模糊的KA賣場(chǎng)，就需要通過一些途徑了解其投資來源，比如查詢網(wǎng)絡(luò)資料、關(guān)注商業(yè)財(cái)經(jīng)消息、同行傳播等，以保證合作安全。一方面，可以向其他供應(yīng)商打聽；另一方面，可以通過賣場(chǎng)人流量、顧客購買情況、收銀臺(tái)結(jié)賬情況及賣場(chǎng)商品陳列狀況判斷其經(jīng)營狀況。 。KA賣場(chǎng)的操作流程很規(guī)范，涉及很多專業(yè)內(nèi)容，對(duì)人員素質(zhì)的要求高于傳統(tǒng)渠道。如果現(xiàn)在賣場(chǎng)中與供應(yīng)商將要提供的商品的同類品項(xiàng)比較豐富，供應(yīng)商就要重點(diǎn)說明自身商品的優(yōu)勢(shì)所在。這一系列原因使正式合作時(shí)間越推越晚，可能會(huì)給供應(yīng)商造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。許多營銷人員都有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)面對(duì)的采購是一位愛美的女士時(shí)，一句“您今天很漂亮”無形中就會(huì)使雙方距離拉近許多，當(dāng)天的談判一定是愉快而輕松的。由于本身產(chǎn)品在品牌方面并不是十分強(qiáng)勢(shì)，如果直接找賣場(chǎng)采購談判進(jìn)場(chǎng)的話，一方面，可能會(huì)遭到采購人員的多方刁難或者故意提高進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等問題。進(jìn)入KA賣場(chǎng)的技巧一般進(jìn)入KA的技巧有很多種，關(guān)鍵在于如何思考和運(yùn)用，切記不可墨守成規(guī)，要靈活機(jī)動(dòng)，這樣就能讓你的產(chǎn)品順利進(jìn)如KA，在當(dāng)今的市場(chǎng)中占一席地位。巨大的投入是搶時(shí)間占領(lǐng)的最快途徑。 C、曲線迂回 　　此方法為關(guān)系營銷的其中一種。這個(gè)公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次”某某杯小學(xué)生書法大賽”，可想而知，比賽的冠軍是誰了，又請(qǐng)出冠軍的父親，在現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹:如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡，這位冠軍的父親非常感動(dòng)，在主席臺(tái)上簇?fù)碇r花和掌聲，此時(shí)的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒多久，這個(gè)公司的產(chǎn)品悄悄地?cái)[在該賣場(chǎng)的貨架上了。 F、草船借箭法 　　雖然現(xiàn)代的產(chǎn)品市場(chǎng)營銷的通路與以前相比，大大縮短的傳統(tǒng)渠道，做為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但是中國特色的經(jīng)銷商他們也有一定的優(yōu)勢(shì)存在，不論從區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，風(fēng)土人情，以及社會(huì)背景，他們都有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，借助于經(jīng)銷商進(jìn)入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽(yù)，而且在處理銷售工作中的棘手問題，難題，對(duì)區(qū)域的突發(fā)事件，都有先與企業(yè)，往往企業(yè)在產(chǎn)品銷售中碰到營銷事件，先出馬的是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，必竟這些人是在當(dāng)?shù)厣盍藥资辍?　　創(chuàng)新管理：更加關(guān)注如何與零售商一同贏得消費(fèi)者?！　?　　判斷是否直營的依據(jù) 　?。?）信用。如家樂福。不得徇私。 　　六、各部每月所支出費(fèi)用如超過月累計(jì)預(yù)算時(shí)，應(yīng)呈報(bào)直屬領(lǐng)導(dǎo)，并由部門主管詳細(xì)闡述理由，經(jīng)主管副總或總經(jīng)理批準(zhǔn)方可。 (二)贈(zèng)品、促銷品驗(yàn)收：包括銷售贈(zèng)品、促銷贈(zèng)品的收貨。 (三)先退換后收貨的原則 分店驗(yàn)收商品前，要查清是否有相同商品需要退換貨，如有，則應(yīng)先退換商品再收貨，直上柜商品的收貨量要視柜組商品陳列容量適當(dāng)予以控制。送貨單上有而未送的貨物或因價(jià)格、條碼、質(zhì)量不符而未收的貨物應(yīng)在送貨單上劃掉，并由倉管員和供應(yīng)商同時(shí)簽字，未收的貨物由承辦倉管員開具放行條放行。 (二)流程圖 ┌─────────────┐ │審查訂貨單和送貨單是否相同│ └─────────────┘ ↓ ┌─────┐ │辦理退換貨│ └─────┘ ↓ ┌────────────────────┐ │倉管員、防損員和柜組人員對(duì)商品驗(yàn)收、簽名│ └────────────────────┘