【正文】 ↓ ┌────────┐ │值班經(jīng)理確認(rèn)簽名│ └────────┘ ↓ ┌───────────────────────┐ │倉管員，主管在《送貨單》和《訂貨單》上分別簽名│ └───────────────────────┘ ↓ ┌─────────────┐ ↓ ↓ ┌───────────┐ ┌──────────┐ │一聯(lián)《送貨單》和《訂貨│ │一聯(lián)給供應(yīng)商作為換取│ │單》傳電腦文員錄入電腦│ │ 結(jié)算憑證 │ └───────────┘ └──────────┘ └─────────────┘ ↓ ┌────────────────────┐ │電腦錄制成《進貨單》，同時生成《調(diào)撥單》│ └────────────────────┘ ↓ ┌──────────┐ │傳回倉庫主管核對簽名│ └──────────┘ ↓ ┌─────────┐ │通知柜組驗收、調(diào)撥│ └─────────┘ (三)流程附則 1．對有店內(nèi)碼需求的商品驗收時，倉庫主管必須安排文員及時打印出與商品數(shù)量相等的店內(nèi)碼。 三、促銷贈品的驗收程序 促銷贈品按商品驗收程序由倉管員和防損員共同驗收。分店配送倉庫完成商品驗收后，將已簽名的《訂貨單》和《送貨單》傳分店電腦部錄制成《進貨單》，同時生成《商品調(diào)撥單》，將商品全額調(diào)撥給分店的有關(guān)柜組 (按商品零售價調(diào)撥計算柜組的商品金額)。 2． 需使用店內(nèi)碼的商品，要嚴(yán)格按照規(guī)定粘貼好店內(nèi)碼后才能調(diào)撥。 (7)傳單： 財務(wù)部：退貨單、調(diào)撥單；配送中心：進貨單、調(diào)撥單；柜組：退貨單、調(diào)撥單。商品采購指導(dǎo)思想為：以最恰當(dāng)時機，最優(yōu)惠的價格，采購到最優(yōu)質(zhì)、最暢銷的商品。是匯集同業(yè)的超市向供應(yīng)商訂購。l 比價采購超市采購人員請數(shù)家供應(yīng)商提供價格后，從中加以比較后，決定供應(yīng)商進行采購l 議價采購超市人員與供應(yīng)商經(jīng)過計價還價后，議定價格進行采購。如果需要，供應(yīng)商提供運輸、儲存和其他服務(wù)嗎？l 信息。供應(yīng)商在當(dāng)?shù)孛襟w做廣告嗎？l 投資。對于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫存的壓力l 送貨條件：送貨條件包括：按指定日期及時間送貨、免費送貨到指定地點、負責(zé)裝卸貨并整齊地將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上編好超市店內(nèi)碼（或印國際條碼）等。n 通常都可要求供應(yīng)商給予進貨金額1%~10%的進貨獎勵，供應(yīng)商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎勵。這筆費用有沒有花到該花的地方，有沒有花，花了多少，企業(yè)都不知道，大筆促銷推廣費用就這樣打了水漂　　這樣的事情屢見不鮮，例如2005年開始運作的飛兒饃片，這個產(chǎn)品運作失敗最直接的原因就是因為給經(jīng)銷商的費用失控，各區(qū)域均產(chǎn)生較大的費用黑洞，企業(yè)不堪重負，不得不暫時中止，尋找機會以圖東山再起。其實這個經(jīng)銷商可能自己的實力有限，經(jīng)銷的產(chǎn)品不多，做的網(wǎng)絡(luò)也不全，那么他現(xiàn)在要進新的KA系統(tǒng)首先將產(chǎn)生開戶費，這個是網(wǎng)絡(luò)較好的經(jīng)銷商所不需要的；經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品太少的時候會使單位產(chǎn)品的運作成本增加；另外，經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品太少，在與KA系統(tǒng)談判的過程中就處于絕對的弱勢，通常需要付出較大的代價。但是用什么樣的經(jīng)銷商運作模式卻遲遲沒有確定下來，經(jīng)過企業(yè)高層對經(jīng)銷商運作KA各種模式的對比，分析了各種優(yōu)劣勢后，做出了以下幾個方面的決策：　　 決定用區(qū)域獨家經(jīng)銷商的運作模式，保證經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，區(qū)域內(nèi)所有的KA系統(tǒng)和批發(fā)渠道都由獨家經(jīng)銷商覆蓋；　　 設(shè)計合理的渠道利差，使經(jīng)銷商、分銷商、終端門店都有合理的利潤空間，所有KA系統(tǒng)供貨價格和零售價格都必需按統(tǒng)一要求執(zhí)行，零售價格可在公司確定的范圍內(nèi)變化；　　 通過業(yè)務(wù)員從終端反向調(diào)查，找到終端網(wǎng)絡(luò)最全的經(jīng)銷商，從中挑選出適合企業(yè)的經(jīng)銷商，要求經(jīng)銷商的總體終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋率至少在70%以上，KA網(wǎng)絡(luò)覆蓋率90%以上，流動資金在50萬元以上，配送車輛在5輛以上，業(yè)務(wù)人員在十個以上，必需對公司的產(chǎn)品有足夠的興趣，有信心與公司共同成長；　　 公司不給予經(jīng)銷商以固定的KA運作費用，改為渠道運作的較高返利點，按月銷售額的6%支付返利，所有KA運作費用完全從返利中支付，返利每季度返還一次，此部分返利與目標(biāo)脫鉤，以經(jīng)銷商的實際銷售額計算返利；　　 合同中要求經(jīng)銷商在第一個月內(nèi)達到區(qū)域內(nèi)KA門店50%的鋪市率，第二個月達到區(qū)域內(nèi)KA門店65%的鋪市率，第三個月達到區(qū)域內(nèi)KA門店80%的鋪市率，區(qū)域內(nèi)KA門店名單作為合同附件，經(jīng)銷商每個月底向企業(yè)上報KA 門店進場情況，企業(yè)對沒有達到要求的鋪市率的經(jīng)銷商返利予以適當(dāng)?shù)目鄢?；　?跨區(qū)域連鎖KA由采購總部所在地經(jīng)銷商負責(zé)供貨；　　 企業(yè)自主決定的統(tǒng)一的大型促銷活動費用由企業(yè)支付；　　 按每5萬銷售額配一個業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)給予經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員支持；　　 經(jīng)銷商每個月底提供KA進場門店和產(chǎn)品明細，銷售明細，以利公司核查，如果經(jīng)銷商沒有按合同要求達到市場鋪蓋率，則予以扣罰KA運作返利。因為經(jīng)銷商在接了產(chǎn)品后可能會出現(xiàn)任由產(chǎn)品自行銷售，不進入KA系統(tǒng)，通過非KA終端低費用投入的銷量來賺取KA運作費用返利的狀況。因此KA經(jīng)理在公司內(nèi)部也是備受重視的。 　　只要有合作進行，就不可避免的會出現(xiàn)這樣或那樣的問題：人的問題、帳的問題、庫存問題、訂單問題……，大大小小、形形色色，工作的進展就是靠不斷解決問題實現(xiàn)的。例如寶潔的KA經(jīng)理，他會為你分析洗發(fā)水的銷售趨勢，目前洗發(fā)水的市場格局、新品知識，還會為你介紹不同的陳列產(chǎn)生的視覺效果和銷售結(jié)果，介紹展示專業(yè)新穎的陳列道具，如何控管洗發(fā)水的庫存他也有非常棒的建議，這樣的KA經(jīng)理誰不歡迎？工作不是單純的機械執(zhí)行，在工作中發(fā)揮多一些的附加值，讓自己的專業(yè)知識和視線更深遠更廣闊一些，你會發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛的目光，少了沉悶的程序與壓力，學(xué)會更多的專業(yè)吧！你會有不斷的驚喜！ 　　第四，KA經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者。象金**食用油在年初的時候為H賣場的全國采購提供的業(yè)績回顧，細致到該系統(tǒng)的每個月每家門店每種品類每個規(guī)格的油種的進/銷/存的動態(tài)資料和全國KA賣場的進貨、銷售排名對比，這份資料的數(shù)據(jù)傳遞了巨大的信息量，同時無聲地向KA賣場宣言：我是小包裝油的龍頭老大！在制定新年度的商品政策時，采購自然會考慮不同廠商的地位與影響，可以說，KA經(jīng)理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持！ 　　第五，KA經(jīng)理應(yīng)該是溝通的促進者。所以在關(guān)鍵的場合關(guān)鍵的時候，想清楚你的每句話每個字，翻云覆手之間可能就是一個新天地，受益或受傷的都是你！ 第六，KA經(jīng)理應(yīng)該是公司與KA系統(tǒng)的合作平臺提升者。KA經(jīng)理代表著一個大公司的形象，你必須時時注意自己的言行舉止。 　　二、 KA經(jīng)理必須具備的能力 　　俗話說，沒有那金剛鉆就別攬那瓷器活。所以溝通非常非常重要?。?　　2.　協(xié)調(diào)能力。 　　不管是溝通還是協(xié)調(diào)，事實上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應(yīng)的談判能力，因為不管是合同談判、促銷協(xié)議、問題解決還是新品陳列等等，你都必須要爭取到公司需要的。 　　在當(dāng)前激烈的競爭環(huán)境中，壓力與動力并存，機遇與挑戰(zhàn)同在，隨著KA賣場的發(fā)展、壯大、整合，我們的KA經(jīng)理將扮演越來越重要的角色。同樣的，在公司內(nèi)部，你必須透過跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣場的資源。廠方與賣場是緊密的合作者、戰(zhàn)略聯(lián)盟及利益共同體，但從另一個角度來看又是矛盾的對立方。 簡單來說，一個合格的KA經(jīng)理必須具備以下幾種能力： 　　 溝通能力。 　　 良好的內(nèi)在涵養(yǎng) 　　內(nèi)外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng)，讓人格魅力散發(fā)出來。每一年，賣場都為根據(jù)前一個銷售年度的業(yè)績、利潤貢獻、配合溝通程度、共同價值的實現(xiàn)度來設(shè)定廠商排名與等級，從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結(jié)帳等等方面。這時候，KA經(jīng)理應(yīng)該為高層的會晤創(chuàng)造溝通的良好時機與環(huán)境。從賣場的角度來講，需要的資訊包括各類銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)動態(tài)、競爭者形勢等等，以便調(diào)整工作重點與步驟，做不同時期的戰(zhàn)略布署和戰(zhàn)術(shù)安排。面隊各種各樣的問題，KA經(jīng)理應(yīng)該冷靜沉著，分析根本找出問題的突破口，合理調(diào)配人力運用資源，與賣場積極溝通。誰掌握了終端誰就掌握了主動，掌握了主動就創(chuàng)造了先機！KA賣場的有效與高效管理成為又一輪營銷大戰(zhàn)新的激戰(zhàn)點，KA賣場可以創(chuàng)造品牌與銷售的神話，而神話的締造者就是KA經(jīng)理！劍拔弩張，重任在肩，KA經(jīng)理，你準(zhǔn)備好了嗎？當(dāng)你滿懷信心，氣宇軒昂的走進大賣場時，你知道KA賣場歡迎你嗎？你知道KA賣場對你的期望與要求是怎樣的嗎？ 　　概括的來說，KA經(jīng)理是企業(yè)與KA賣場合作關(guān)系的建立、維護與促進者，透過KA經(jīng)理的努力，協(xié)調(diào)平衡公司與KA賣場的利益點，打造順暢良好的合作平臺，不斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)、期望和利益分享，使公司與KA賣場的合作不斷深入和緊密！那么為了達成以上目標(biāo)，KA經(jīng)理要怎樣行使職責(zé)，充當(dāng)什么樣的角色才能與KA賣場良好配合，實現(xiàn)期望呢？下面，我們來看看大賣場對KA經(jīng)理的角色期望： 　　首先，KA經(jīng)理必須是一個資源保障者。　 　　以上這種方式的優(yōu)勢在于企業(yè)可以完全利用經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)、客情關(guān)系進入賣場，企業(yè)KA費用風(fēng)險全部轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商身上?！　　　“咐治觯骸　⊥ㄟ^上面的案例我們來分析一下為什么這個企業(yè)可以避免經(jīng)銷商的費用問題　 　　首先，企業(yè)明確了經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)是KA網(wǎng)絡(luò)覆蓋率在90%以上，總體終端覆蓋率在70%以上。既然企業(yè)要清楚KA費用情況和對費用使用情況進行監(jiān)督難度很大，企業(yè)內(nèi)部的流程優(yōu)化和完善也很難杜絕KA費用的流失，那我們就想辦法把將費用風(fēng)險轉(zhuǎn)移，改變費用支付對象，斷絕企業(yè)與KA之間的直接聯(lián)系，將費用轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商處，由經(jīng)銷商承擔(dān)所有的進場費用、年度合同費用、門店促銷推廣費用等，對于經(jīng)銷商在費用方面的支出，企業(yè)從另一個角度給予補償，或者以返利，或者以經(jīng)核算后的專項固定費用補償；　　 經(jīng)銷商選擇。筆者曾經(jīng)了解到這樣一些情況，某企業(yè)在濟南市場運作中，由于經(jīng)銷商與賣場采購的客情關(guān)系不同，賣場對外報價標(biāo)準(zhǔn)是5000元錢一個檔期的堆頭，但是通過經(jīng)銷商可以用2000元錢就拿到；　　2. 企業(yè)內(nèi)部費用申請流程不完善，缺乏完善的費用監(jiān)控系統(tǒng)，多個環(huán)節(jié)出現(xiàn)漏洞。l 其他贊助費用：新入市的開業(yè)贊助費、新店贊助費、新品上架費、集中陳列贊助費、周年慶贊助費、各種節(jié)慶的贊助費、端架/地推/地籠陳列贊助費，等3， 簽訂購貨合同在所有交易條件都談妥后，采購人員報超市采購部門批準(zhǔn)后，就可以簽訂購合同，其條款具體如下：l 采購商品：質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝l 采購數(shù)量：采購總量、采購批量（單次采購的最高訂量與最低訂量）l 送貨：交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、保證期、驗收方式l 退貨：退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數(shù)量，退貨費用分?jǐn)俵 促銷：促銷保證、促銷組織配合、促銷費用承擔(dān)l 價格及價格折扣優(yōu)惠：新商品價格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計進貨數(shù)量折扣、年底退傭、不退貨折扣（買斷折扣——、提前付款折扣l 付款條件：付款期限、付款方式l 售后服務(wù)保證：保換、退保、保修、安裝l 違約責(zé)任l 合同變更與解除條件l 其他合同必備格式內(nèi)容4， 處置商品近年來，中國KA系統(tǒng)發(fā)展越來越快，各大系統(tǒng)紛紛跑馬圈地，目前已經(jīng)圈到了三四級市場，現(xiàn)代零售渠道在企業(yè)中的銷售占比日驅(qū)上升，有些企業(yè)在一線城市內(nèi)KA系統(tǒng)的銷售額已經(jīng)差不多占到了整個市場銷量的半壁江山。l 退換貨：對供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問題、殘損原因等產(chǎn)生的需退換貨的情況l 促銷活動n 在促銷商品的價格采購中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的營銷費用預(yù)算通常占營業(yè)額的10%~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部分作為促銷之用。與供應(yīng)商交往的風(fēng)險有多大？審查供應(yīng)商的報價與相關(guān)證件l 采購人員審查供應(yīng)商的報價是指在接受了供應(yīng)商的產(chǎn)品報價以后，親自到市場上了解同類產(chǎn)品的價格，與供應(yīng)商的報價進行比較，來進行審查。供應(yīng)商是否履行所有口頭承諾？l 保證。l 公開市場采購公開市場采購。l 代銷方式按超市電腦系統(tǒng)中記錄詳細的供應(yīng)商及商品信息在每月的付款日準(zhǔn)時按當(dāng)期的銷售數(shù)量及當(dāng)初雙方進貨時所認(rèn)可的商品嘲價付款給供應(yīng)商。l 數(shù)字管理：n 銷售量；n 回轉(zhuǎn)率=平均銷售額*平均存貨額；超市的商品回轉(zhuǎn)率以每月或每季計算，正常的回轉(zhuǎn)率為每月4次；不過，目前國內(nèi)超市的商品回轉(zhuǎn)水準(zhǔn)約為12次，若商品回轉(zhuǎn)率是在1次以下者，即可列為優(yōu)先淘汰的商品。 3．有關(guān)規(guī)定 改變同一個供應(yīng)商的商品包裝、條碼進行銷售，必須是現(xiàn)金采購的，且經(jīng)配送中心經(jīng)理審核不能進行退換貨的商品，也就是說代銷商品不能按此種形式調(diào)撥。 4．無銷售價（或售價有差錯）的商品應(yīng)報物價部作出處理 (制價) 后，方可調(diào)撥。 2．倉庫人員做好商品條碼的核對和店內(nèi)碼的粘貼工作，經(jīng)倉庫主管核準(zhǔn)方可調(diào)撥。有促銷員的由促銷員發(fā)放給已購買該促銷商品的顧客；無促銷員的，則將促銷贈品統(tǒng)一交前臺主管簽收，顧客購物后憑收銀小票到前臺領(lǐng)取促銷品。 3．收發(fā)貨稽查員應(yīng)對所收的商品抽檢基本資料中的規(guī)格。最后由值班經(jīng)理簽名確認(rèn)。訂貨單上有而送貨單沒有的貨物應(yīng)在訂貨單上劃掉；送貨單上有而訂貨單上沒有的應(yīng)問明情況，并與柜組聯(lián)系，如系柜組急需商品，應(yīng)通知柜組按補貨程序與訂貨管理追補訂貨單。 (四)固定資產(chǎn)驗收：包括商場設(shè)備和部分辦公用品。金額較大的應(yīng)先行了解價格再作預(yù)算。 　　各類大宗采購必須按合同嚴(yán)格執(zhí)行。對于這種情況，要求分公司盡量做到票貨同行或盡可能及時提供稅票給賣場，這樣可減少公司資金的壓力，有的賣場規(guī)定從貨到之日起計算，月底提供稅票。 　　（2）人流量、生意好壞?！　?　　二、分公司直營KA店的定義、劃分標(biāo)準(zhǔn)及判斷是否直營的依據(jù) 　　定義 　?。?）集中化管理，并擁有先進的零售管理系統(tǒng) 　?。?）有覆蓋大量分銷渠道的連鎖分店 　　（3）是當(dāng)?shù)亓闶凼袌龅念I(lǐng)導(dǎo)者，并占據(jù)當(dāng)?shù)乜傮w生意中的較大份額　　 　　劃分標(biāo)準(zhǔn) 　?。?）大賣場 　　營業(yè)面積