【正文】 到自己的目的；　 　　4. 急于開拓區(qū)域市場，沒有找到合適的經銷商?！　　　∥覀儊砜茨称髽I(yè)利用這些策略的案例：　　華東某快速消費品企業(yè)，為某新品上市專門成立了一個獨立核算的事業(yè)部，這個事業(yè)部的產品只能新建銷售渠道，該產品定位在中高檔，商超渠道是產品的主營渠道。這種方式徹底改變了大多數企業(yè)既有的費用支付方式，從企業(yè)直接支付轉變?yōu)榻涗N商支付。KA經理，接觸的都是KA客戶、重點賣場，在形象和氣勢上要勝過一般的客戶經理，意味著你有更多的機會接觸更先進的賣場，更規(guī)范的管理，更專業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購、賣場管理人員。不然，空口白話是沒人會買你的帳的。另外，專業(yè)還包括KA經理對自身行業(yè)動態(tài)的了解，競爭對手的分析，如果你對賣場操作和管理有一定的見解，那更是一個驚喜，你將博得KA賣場采購、管理人員更多的信任與尊重。（不利的負面資訊大概沒有哪個KA經理愿意對賣場講吧）。嘩！風雨驟變，烏云翻滾，C副總發(fā)令全國：所有門店清除F油！這直接的后果是：在大半年的中止合作期間，F(xiàn)油損失了在C系統(tǒng)高達5000多萬元的銷售；更遺憾的是給后來的合作留下了陰影，總有那么一點疙疙瘩瘩的感覺。當然并不是說KA經理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。在與大賣場交往的過程中，你機智穩(wěn)重的處事作風能夠掌控局面常會化險為夷。不光對外部賣場溝通重要。給KA經理一個建議就是，多聽聽賣場和公司內部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運用，一定會有收獲。 　　包括了對客戶管理、團隊人員的管理、工作程序的管理、數據信息的管理、目標考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團隊高效的運轉，資源得到合理調配，事務有條不紊的進行。一個談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭取支持的KA經理，幾乎是沒有出路的。這中間的協(xié)調者就是KA經理，他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題。知識水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業(yè)經歷和專業(yè)知識，這是你的含金量所在。在筆者幾年的工作經歷中，見證過很多優(yōu)秀的KA經理，他們憑著良好的綜合素質、勤奮的敬業(yè)精神、熱情的工作態(tài)度，為原本并不強大的公司在KA賣場的實力與地位提升作出了積極的貢獻。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學問，KA經理要細心揣摩用心體會。KA經理往往對業(yè)內和同行及市場的動態(tài)保持高度的敏銳和密切關注。一個不能或不會解決問題的KA經理，你的KA之路走不遠了！ 　　第三，KA經理必須是一個專業(yè)提供者。賣場對廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實現(xiàn)，靠KA經理與公司內部的積極溝通爭取資源來獲得滿足。 　　KA經理，一個新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。在全國各地有很多經銷商的網絡都非常建全，有些經銷商經銷區(qū)域是一個地級市，他可以做到全市整體覆蓋，甚至于連很偏遠一個小鎮(zhèn)上一家小店要一箱貨都可以滿足。經銷商的選擇可以從銷售網絡、資金實力、物流能力、經銷產品、人員數量、倉庫面積、管理能力、經營意愿等幾個方面進行考查，對于業(yè)務人員來說應該盡可能的給予一些量化的指標；　　 跨區(qū)域KA管理。還有一種是由業(yè)務員根據市場需求申請的，但是業(yè)務員對市場費用的了解通常都是比較少的，所申請的費用要么就是根本不適合，要么就是申請?zhí)嗔耍瑯咏o經銷商可乘之機。　　目前企業(yè)與經銷商合作的方式通常有兩種，一種是由經銷商負責各種費用談判，但費用直接由企業(yè)支付給賣場；另一種是先由經銷商先行墊付各種費用，廠家按合同約定定期予以核銷。n 超市與供應商之間 的促銷活動多種多樣，例如，降價、地堆、端架、搭贈、抽獎、文藝表演，等。（采訪商品與供應商的商品是一種競爭關系；即相同類型、相同品項，否則就沒有可比性）l 審查供應商的各種證明格材料，以便對其各種情況進行調查，評估。能與該供應商保持長期關系嗎？l 記錄。供應商能始終如一地履行所有書面承諾嗎？l 價格一質量。l 聯(lián)營方式超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細的供應商信息，但不記錄商品詳細的進貨信息。l 品質管理：二、 商品采購的方法根據不同的劃分標準，超市商品采購的方法有如下一些：1. 按采購地區(qū)分類l 國外采購適用于價格比國內低廉的商品，及國內無法制造或供應數量不足的商品。超市的商品采購是指超市向供應商購進商品的過程。 (2)配送中心經理、配送總監(jiān)、營運總監(jiān)審批 (3)傳電腦部錄入資料 (編制新的店內碼)。 4．柜組派人到配倉驗收本柜組商品，并在調撥單上簽收。 五、固定資產驗收 由行政部物料員填寫《固定資產(設備)驗收表》(一式兩聯(lián))、型號、規(guī)格、單位、數量、單價、金額填寫清楚，由行政部、防損部和使用部門派人共同驗收并簽字，再報分管總監(jiān)簽名。 (四)驗收生鮮商品扣皮標準 (參照《佳華平價市場生鮮商品扣皮標準》) 第二 銷售贈品、促銷贈品、低值易耗品驗收 一、贈品的兩種形式： (一)銷售贈品 (二)促銷贈品 銷售贈品和促銷贈品的區(qū)別：銷售贈品是供應商贈送我公司的商品。 7．由倉庫文員將一聯(lián)送貨單和訂貨單傳電腦文員錄入電腦，另一聯(lián)給供應商作為換取結算藍單的憑證。送貨單的商品價格高于訂貨單價格的按訂貨單價格收貨，低于訂貨單價格的按送貨單價格收貨，并將價格差異報物價質檢部。 二、商品驗收內容 包括商品名稱、條碼、價格、規(guī)格、生產日期、保質期、數量和質量8個方面。 　　發(fā)包中應特別注意物品規(guī)格、單價、數量等單據，以做最后確定。 　　每次申請金額核決程序也應嚴格按照財務部相關規(guī)定進行。 　　建立分公司預警機制。 　　通過以上四個方面來綜合決定該超市公司是否應該直營。 　?。?）倉儲式及會員制商店 　　營業(yè)面積在10000 m2以上，經營品種在10000種左右，其主要顧客為小型零售商、酒店、公司等?！　?　　一、分公司直供KA店的優(yōu)點及KA店的管理分類 　　分公司直供KA店的優(yōu)點如下： 　　為KA店提供較好的服務水平 　　公司對零售商有較強的控制力 　　較短的信息流程和少的溝通環(huán)節(jié)，保證了信息的暢通，公司的促銷計劃及費用能得到更好的執(zhí)行 　　有利于公司新品的推廣。產品進入區(qū)域市場，策略鮮明，直接做終端小店，蔬導二批，掌控一線市場，他們提的口號是:龐大的KA終端費用，我們拒絕進KA”。如何用情感來溝通，我們來看以下的列子。有一次這個中型企業(yè)在此大賣場做活動，現(xiàn)場氣氛十分活躍，當時贏得很多消費者的好感，而在這些消費者這里，卻有幾位是來這大賣場學習交流和了解行情的另外幾家的老總，他們見此情景，紛紛回去問他們的KA賣手，為什么某產品不來我們這里做活動啊?他們活動很熱鬧啊。他們首先是在大的賣場看好擺放產品的貨架位子，落地堆碼的位子，再和KA賣手談判。一般情況下主要涉及到的有采購、財務、倉庫及賣場主管等部門相關人員。重要客戶、重點客戶。了解賣場更重要的一點是，了解你的交鋒對手即賣場采購是一個什么樣的人。 再者，在與賣場洽談合作條件前，最好先了解它需要提供的證照清單。有好的專業(yè)知識，相互間的溝通可以減少摩擦，簡化合作環(huán)節(jié)，使合作過程順暢而簡單。只有實力強的供應商才能有效避免人為缺貨事件發(fā)生，減少賣場遭受缺貨所帶來的損失。 二、對賣場與供應商合作的具體事項進行了解和分析 首先，了解賣場對供應商的要求，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當然，最關鍵的還是要看這些賣場的經營狀況。了解這一點非常重要，因為它關系到合作的安全性和持續(xù)性。 ，再次預約。此外，還要重視派去接洽的人的素質，因為是第一次接觸，事關以后能否有機會繼續(xù)合作。為了有效率有成果，你必須事先預約，切不可貿然闖入。從個人素質來說，業(yè)務員專業(yè)度不夠，可能個人形象和談吐儀表也不出眾，憑什么可以打動對方采購，讓他對你有深刻良好的印象，而愿意與你繼續(xù)接觸下去呢？談判人員的選擇起碼對談判的質量起了一半以上的作用。 所謂“人上一百，形形色色”，每人一個特性。 現(xiàn)在法律法規(guī)都愈來愈健全，商家法律意識的提高使他們對完整、合法證件的要求也愈來愈嚴格，要想與賣場順利接洽，你必須準備全套完整資料。 。第一次談判的重點可以作如下概括：周密準備、態(tài)度誠懇、安排合理、張弛有度、預留空間。準備工作大致包括如下幾個部分： 。對于選擇余地大的可替代商品，賣場的要求非?？量?；只有對自己需要引進補充的商品，賣場的態(tài)度才會溫和一些。 特別說明這一點是因為，現(xiàn)在大賣場的規(guī)矩特別多，而且各個系統(tǒng)還都不一樣，尤其是在結算體系上，用的方式方法和考核指標都有各自的講究，不詳細了解這一點，將會使今后的合作隱患重重。首次接觸如果你留給對方的印象良好，將為后期的合作打下有利的基礎，讓你勢如破竹、順順利利，反之，可能連第二次見面的機會都沒有了。二是從綜合素質和專業(yè)度來講，主管級人員勝任的可能性較大，對局面的把握能力更強。 ，準點赴約。 一般來說，第一次接觸接洽人要表達的重點是讓采購了解你公司的大致情況、資金實力、操作思路和產品特點，別忘了拿出報價單證明。這樣，你就可以進一步實施進場的談判計劃了。此外，目前本土零售賣場的發(fā)展也異軍突起，以新一佳、家世界為代表的本土KA賣場也表現(xiàn)出非常強勁的勢頭。所以，從這個途徑得到的信息僅供參考，真實的經營狀況必須通過仔細的市場調查才能獲得。KA賣場對供應商的歡迎程度隨授權權限的遞減而相應遞減。KA賣場歡迎專業(yè)程度高的供應商。賣場現(xiàn)階段的商品結構決定著供應商所供商品在該賣場受到重視的程度，它在某種程度上告訴供應商可以以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)在賣場面前。而且，很多業(yè)務人員手中的證照沒有及時更新，不知不覺中已超過了年限。 雙方合作的愉快程度建立在對談判對手了解多少的基礎上。 如何快速進入KA賣場操作尋找熟悉KA賣場操作的經銷商通過與熟悉KA賣場操作的經銷商合作，從而接經銷商的道進入KA賣場銷售，是一些中小品牌快速進入新市場或者新的渠道的最好方法。與采購主管打好關系，能讓你獲得比競爭對手更加優(yōu)惠的進場條件；與財務主管打好關系，可以能夠結款，避免商場壓款拖款的情況出現(xiàn)；與賣場主管打好關系，則能讓你在賣場中拿到最佳的陳列位置，容易掌握到其他品牌的銷售情況等好處；總之，與賣場相關人員建立良好的關系，是在賣場銷售的必修課。強勢企業(yè)強勢戰(zhàn)略，這種方法是一般企業(yè)做不到的，但在中國市場上確實有這樣的強勢進攻法。該企業(yè)很順利的進入了。老板經過調查，終于找到了接近KA賣手的突破口，該KA賣手有一個非常優(yōu)秀的上小學三年級的女兒，從小酷愛書法，曾經還獲的過省級比賽一等獎。那樣比一開始就急著進要節(jié)減很多有效資原。這一階段的關鍵產出是“讓消費者在商店中更想買我們的產品”。 　　（4）便利店 　　營業(yè)面積在100 m2左右，24小時營業(yè)，如71可的、聯(lián)華便利、好德等，連鎖店數量在50家以上。提供稅票→對帳→款劃分公司帳上。 　　三、管理細則 　　總務處經辦人采購需負一切法律責任。 　　五、依合同所簽定內容支出的費用，嚴格按照財務部流程辦理。 商品驗收操作流程 驗收種類： (一)商品驗收：包括普通商品收貨、直上柜商品收貨。 (二)嚴格按單收貨的原則 分店配倉必須嚴格按《訂貨單》收貨，如果供應商所送商品少于訂貨單數量，應按實數驗收，并將情況及時告知訂貨部，盡量避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象；如多于訂貨單數量，則必須經訂貨部審核同意并對多出部分追補《訂貨單》后方可收貨，否則應將多出部分退回。 4．送貨單上如有數字改動的部分 (不管增加還是減少)，應由倉管員和防損員以及供應商同時簽字核準。 10．通知柜組驗收、調撥商品。其程序與普通商品驗收相同，不同的是須在供應商《送貨單》上注明“銷售贈品”字樣，以便財務部作公司純收入入帳或促銷活動使用掌握量化管理。 第一 配送中心向分店調撥 一、配送中心向分店直接調撥 配送中心向分店直接調撥是由分店配送倉庫實施的。 (二)流程圖 ┌───────────┐ │分店配送倉庫倉管員驗收│ └───────────┘ ↓ ┌─────────────────────┐ │將《訂貨單》和《送貨單》送倉庫主管審核簽名│ └─────────────────────┘ ↓ ┌───────────────────────┐ │傳電腦部錄制《進貨單》后自動生成《商品調撥單》│ └───────────────────────┘ ↓ ┌─────────────┐ │處理條碼核準數量，主管審核│ └─────────────┘ ↓ ┌─────────┐ │通知柜組驗收，簽字│ └─────────┘ ↓ ┌───────┐ │配送商品到柜組│ └───────┘ ↓ ┌────┐ │傳 單│ └────┘ ↓ ┌───────┐ ↓ ↓ ┌─────┐ ┌────┐ │財務部2單 │ │柜組1單 │ └─────┘ └────┘ (三)有關規(guī)定 1． 柜組人員從聽到廣播通知到倉庫驗收貨物不得超過15分鐘。 (6)倉庫根據《退貨申請單》打印《商品退貨單》、《商品進貨單》和《商品調撥單》，并在單據上注明“改換商品包裝、條碼重新入庫調撥，不能做供應商結帳依據”字樣。做好商品采購及其管理工作是超市能正常經營的前提條件之一。2. 按采購進行的方式分類l 直接采購免去中間商的加價，直接向制造商進行采購；是超市最主要的采購方式l 間接采購通過中間商采購商品，l 委托采購超市委托中間商進行采購，如委托代理商采購l 聯(lián)合采購中小超市為了取得規(guī)模采購的優(yōu)勢，而進行的一種合作采購方法。招標采購的開標按規(guī)定必須至少三家以上供應商從事報價投標方得開標，開標后原則上以報價最低的供應商得標，但是標的報價仍就于標底時，采購人員有權宣布廢標，或征得監(jiān)辦人員的同意，以議價方式處理l 詢價現(xiàn)購超市采購人員選取信用可靠的供應商將采購條件講明，并詢問價格或寄以詢價單并促請對方報價，比較后現(xiàn)價采購。供應商給予獨家經銷權嗎？l 提供的服務。供應商的產品是創(chuàng)新的還是守舊的？l 地方廣告