【正文】 到自己的目的；　 　　4. 急于開拓區(qū)域市場(chǎng)，沒有找到合適的經(jīng)銷商?！　　　∥覀儊砜茨称髽I(yè)利用這些策略的案例：　　華東某快速消費(fèi)品企業(yè)，為某新品上市專門成立了一個(gè)獨(dú)立核算的事業(yè)部，這個(gè)事業(yè)部的產(chǎn)品只能新建銷售渠道，該產(chǎn)品定位在中高檔，商超渠道是產(chǎn)品的主營(yíng)渠道。這種方式徹底改變了大多數(shù)企業(yè)既有的費(fèi)用支付方式，從企業(yè)直接支付轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商支付。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶、重點(diǎn)賣場(chǎng)，在形象和氣勢(shì)上要?jiǎng)龠^一般的客戶經(jīng)理，意味著你有更多的機(jī)會(huì)接觸更先進(jìn)的賣場(chǎng)，更規(guī)范的管理，更專業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購(gòu)、賣場(chǎng)管理人員。不然，空口白話是沒人會(huì)買你的帳的。另外，專業(yè)還包括KA經(jīng)理對(duì)自身行業(yè)動(dòng)態(tài)的了解，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，如果你對(duì)賣場(chǎng)操作和管理有一定的見解，那更是一個(gè)驚喜，你將博得KA賣場(chǎng)采購(gòu)、管理人員更多的信任與尊重。（不利的負(fù)面資訊大概沒有哪個(gè)KA經(jīng)理愿意對(duì)賣場(chǎng)講吧）。嘩！風(fēng)雨驟變，烏云翻滾，C副總發(fā)令全國(guó)：所有門店清除F油！這直接的后果是：在大半年的中止合作期間，F(xiàn)油損失了在C系統(tǒng)高達(dá)5000多萬元的銷售；更遺憾的是給后來的合作留下了陰影，總有那么一點(diǎn)疙疙瘩瘩的感覺。當(dāng)然并不是說KA經(jīng)理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。在與大賣場(chǎng)交往的過程中，你機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)能夠掌控局面常會(huì)化險(xiǎn)為夷。不光對(duì)外部賣場(chǎng)溝通重要。給KA經(jīng)理一個(gè)建議就是，多聽聽賣場(chǎng)和公司內(nèi)部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運(yùn)用，一定會(huì)有收獲。 　　包括了對(duì)客戶管理、團(tuán)隊(duì)人員的管理、工作程序的管理、數(shù)據(jù)信息的管理、目標(biāo)考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團(tuán)隊(duì)高效的運(yùn)轉(zhuǎn)，資源得到合理調(diào)配，事務(wù)有條不紊的進(jìn)行。一個(gè)談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭(zhēng)取支持的KA經(jīng)理，幾乎是沒有出路的。這中間的協(xié)調(diào)者就是KA經(jīng)理，他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題。知識(shí)水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業(yè)經(jīng)歷和專業(yè)知識(shí)，這是你的含金量所在。在筆者幾年的工作經(jīng)歷中，見證過很多優(yōu)秀的KA經(jīng)理，他們憑著良好的綜合素質(zhì)、勤奮的敬業(yè)精神、熱情的工作態(tài)度，為原本并不強(qiáng)大的公司在KA賣場(chǎng)的實(shí)力與地位提升作出了積極的貢獻(xiàn)。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學(xué)問，KA經(jīng)理要細(xì)心揣摩用心體會(huì)。KA經(jīng)理往往對(duì)業(yè)內(nèi)和同行及市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)保持高度的敏銳和密切關(guān)注。一個(gè)不能或不會(huì)解決問題的KA經(jīng)理，你的KA之路走不遠(yuǎn)了！ 　　第三，KA經(jīng)理必須是一個(gè)專業(yè)提供者。賣場(chǎng)對(duì)廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實(shí)現(xiàn)，靠KA經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通爭(zhēng)取資源來獲得滿足。 　　KA經(jīng)理，一個(gè)新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。在全國(guó)各地有很多經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)都非常建全，有些經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域是一個(gè)地級(jí)市，他可以做到全市整體覆蓋，甚至于連很偏遠(yuǎn)一個(gè)小鎮(zhèn)上一家小店要一箱貨都可以滿足。經(jīng)銷商的選擇可以從銷售網(wǎng)絡(luò)、資金實(shí)力、物流能力、經(jīng)銷產(chǎn)品、人員數(shù)量、倉(cāng)庫(kù)面積、管理能力、經(jīng)營(yíng)意愿等幾個(gè)方面進(jìn)行考查，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說應(yīng)該盡可能的給予一些量化的指標(biāo)；　　 跨區(qū)域KA管理。還有一種是由業(yè)務(wù)員根據(jù)市場(chǎng)需求申請(qǐng)的，但是業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用的了解通常都是比較少的，所申請(qǐng)的費(fèi)用要么就是根本不適合，要么就是申請(qǐng)?zhí)嗔?，同樣給經(jīng)銷商可乘之機(jī)?！　∧壳捌髽I(yè)與經(jīng)銷商合作的方式通常有兩種，一種是由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)各種費(fèi)用談判，但費(fèi)用直接由企業(yè)支付給賣場(chǎng)；另一種是先由經(jīng)銷商先行墊付各種費(fèi)用，廠家按合同約定定期予以核銷。n 超市與供應(yīng)商之間 的促銷活動(dòng)多種多樣，例如，降價(jià)、地堆、端架、搭贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、文藝表演，等。（采訪商品與供應(yīng)商的商品是一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；即相同類型、相同品項(xiàng)，否則就沒有可比性）l 審查供應(yīng)商的各種證明格材料，以便對(duì)其各種情況進(jìn)行調(diào)查，評(píng)估。能與該供應(yīng)商保持長(zhǎng)期關(guān)系嗎？l 記錄。供應(yīng)商能始終如一地履行所有書面承諾嗎？l 價(jià)格一質(zhì)量。l 聯(lián)營(yíng)方式超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商信息，但不記錄商品詳細(xì)的進(jìn)貨信息。l 品質(zhì)管理：二、 商品采購(gòu)的方法根據(jù)不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，超市商品采購(gòu)的方法有如下一些：1. 按采購(gòu)地區(qū)分類l 國(guó)外采購(gòu)適用于價(jià)格比國(guó)內(nèi)低廉的商品，及國(guó)內(nèi)無法制造或供應(yīng)數(shù)量不足的商品。超市的商品采購(gòu)是指超市向供應(yīng)商購(gòu)進(jìn)商品的過程。 (2)配送中心經(jīng)理、配送總監(jiān)、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)審批 (3)傳電腦部錄入資料 (編制新的店內(nèi)碼)。 4．柜組派人到配倉(cāng)驗(yàn)收本柜組商品，并在調(diào)撥單上簽收。 五、固定資產(chǎn)驗(yàn)收 由行政部物料員填寫《固定資產(chǎn)(設(shè)備)驗(yàn)收表》(一式兩聯(lián))、型號(hào)、規(guī)格、單位、數(shù)量、單價(jià)、金額填寫清楚，由行政部、防損部和使用部門派人共同驗(yàn)收并簽字，再報(bào)分管總監(jiān)簽名。 (四)驗(yàn)收生鮮商品扣皮標(biāo)準(zhǔn) (參照《佳華平價(jià)市場(chǎng)生鮮商品扣皮標(biāo)準(zhǔn)》) 第二 銷售贈(zèng)品、促銷贈(zèng)品、低值易耗品驗(yàn)收 一、贈(zèng)品的兩種形式： (一)銷售贈(zèng)品 (二)促銷贈(zèng)品 銷售贈(zèng)品和促銷贈(zèng)品的區(qū)別：銷售贈(zèng)品是供應(yīng)商贈(zèng)送我公司的商品。 7．由倉(cāng)庫(kù)文員將一聯(lián)送貨單和訂貨單傳電腦文員錄入電腦，另一聯(lián)給供應(yīng)商作為換取結(jié)算藍(lán)單的憑證。送貨單的商品價(jià)格高于訂貨單價(jià)格的按訂貨單價(jià)格收貨，低于訂貨單價(jià)格的按送貨單價(jià)格收貨，并將價(jià)格差異報(bào)物價(jià)質(zhì)檢部。 二、商品驗(yàn)收內(nèi)容 包括商品名稱、條碼、價(jià)格、規(guī)格、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、數(shù)量和質(zhì)量8個(gè)方面。 　　發(fā)包中應(yīng)特別注意物品規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量等單據(jù)，以做最后確定。 　　每次申請(qǐng)金額核決程序也應(yīng)嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)部相關(guān)規(guī)定進(jìn)行。 　　建立分公司預(yù)警機(jī)制。 　　通過以上四個(gè)方面來綜合決定該超市公司是否應(yīng)該直營(yíng)。 　?。?）倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店 　　營(yíng)業(yè)面積在10000 m2以上，經(jīng)營(yíng)品種在10000種左右，其主要顧客為小型零售商、酒店、公司等。　　 　　一、分公司直供KA店的優(yōu)點(diǎn)及KA店的管理分類 　　分公司直供KA店的優(yōu)點(diǎn)如下： 　　為KA店提供較好的服務(wù)水平 　　公司對(duì)零售商有較強(qiáng)的控制力 　　較短的信息流程和少的溝通環(huán)節(jié)，保證了信息的暢通，公司的促銷計(jì)劃及費(fèi)用能得到更好的執(zhí)行 　　有利于公司新品的推廣。產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，策略鮮明，直接做終端小店，蔬導(dǎo)二批，掌控一線市場(chǎng)，他們提的口號(hào)是:龐大的KA終端費(fèi)用，我們拒絕進(jìn)KA”。如何用情感來溝通，我們來看以下的列子。有一次這個(gè)中型企業(yè)在此大賣場(chǎng)做活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍，當(dāng)時(shí)贏得很多消費(fèi)者的好感，而在這些消費(fèi)者這里，卻有幾位是來這大賣場(chǎng)學(xué)習(xí)交流和了解行情的另外幾家的老總，他們見此情景，紛紛回去問他們的KA賣手，為什么某產(chǎn)品不來我們這里做活動(dòng)啊?他們活動(dòng)很熱鬧啊。他們首先是在大的賣場(chǎng)看好擺放產(chǎn)品的貨架位子，落地堆碼的位子，再和KA賣手談判。一般情況下主要涉及到的有采購(gòu)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)及賣場(chǎng)主管等部門相關(guān)人員。重要客戶、重點(diǎn)客戶。了解賣場(chǎng)更重要的一點(diǎn)是，了解你的交鋒對(duì)手即賣場(chǎng)采購(gòu)是一個(gè)什么樣的人。 再者，在與賣場(chǎng)洽談合作條件前，最好先了解它需要提供的證照清單。有好的專業(yè)知識(shí)，相互間的溝通可以減少摩擦，簡(jiǎn)化合作環(huán)節(jié)，使合作過程順暢而簡(jiǎn)單。只有實(shí)力強(qiáng)的供應(yīng)商才能有效避免人為缺貨事件發(fā)生，減少賣場(chǎng)遭受缺貨所帶來的損失。 二、對(duì)賣場(chǎng)與供應(yīng)商合作的具體事項(xiàng)進(jìn)行了解和分析 首先，了解賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的要求，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然，最關(guān)鍵的還是要看這些賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況。了解這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)樗P(guān)系到合作的安全性和持續(xù)性。 ，再次預(yù)約。此外，還要重視派去接洽的人的素質(zhì)，因?yàn)槭堑谝淮谓佑|，事關(guān)以后能否有機(jī)會(huì)繼續(xù)合作。為了有效率有成果，你必須事先預(yù)約，切不可貿(mào)然闖入。從個(gè)人素質(zhì)來說，業(yè)務(wù)員專業(yè)度不夠，可能個(gè)人形象和談吐儀表也不出眾，憑什么可以打動(dòng)對(duì)方采購(gòu)，讓他對(duì)你有深刻良好的印象，而愿意與你繼續(xù)接觸下去呢？談判人員的選擇起碼對(duì)談判的質(zhì)量起了一半以上的作用。 所謂“人上一百，形形色色”，每人一個(gè)特性。 現(xiàn)在法律法規(guī)都愈來愈健全，商家法律意識(shí)的提高使他們對(duì)完整、合法證件的要求也愈來愈嚴(yán)格，要想與賣場(chǎng)順利接洽，你必須準(zhǔn)備全套完整資料。 。第一次談判的重點(diǎn)可以作如下概括：周密準(zhǔn)備、態(tài)度誠(chéng)懇、安排合理、張弛有度、預(yù)留空間。準(zhǔn)備工作大致包括如下幾個(gè)部分： 。對(duì)于選擇余地大的可替代商品，賣場(chǎng)的要求非常苛刻；只有對(duì)自己需要引進(jìn)補(bǔ)充的商品，賣場(chǎng)的態(tài)度才會(huì)溫和一些。 特別說明這一點(diǎn)是因?yàn)?，現(xiàn)在大賣場(chǎng)的規(guī)矩特別多，而且各個(gè)系統(tǒng)還都不一樣，尤其是在結(jié)算體系上，用的方式方法和考核指標(biāo)都有各自的講究，不詳細(xì)了解這一點(diǎn)，將會(huì)使今后的合作隱患重重。首次接觸如果你留給對(duì)方的印象良好，將為后期的合作打下有利的基礎(chǔ)，讓你勢(shì)如破竹、順順利利，反之，可能連第二次見面的機(jī)會(huì)都沒有了。二是從綜合素質(zhì)和專業(yè)度來講，主管級(jí)人員勝任的可能性較大，對(duì)局面的把握能力更強(qiáng)。 ，準(zhǔn)點(diǎn)赴約。 一般來說，第一次接觸接洽人要表達(dá)的重點(diǎn)是讓采購(gòu)了解你公司的大致情況、資金實(shí)力、操作思路和產(chǎn)品特點(diǎn)，別忘了拿出報(bào)價(jià)單證明。這樣，你就可以進(jìn)一步實(shí)施進(jìn)場(chǎng)的談判計(jì)劃了。此外，目前本土零售賣場(chǎng)的發(fā)展也異軍突起，以新一佳、家世界為代表的本土KA賣場(chǎng)也表現(xiàn)出非常強(qiáng)勁的勢(shì)頭。所以，從這個(gè)途徑得到的信息僅供參考，真實(shí)的經(jīng)營(yíng)狀況必須通過仔細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查才能獲得。KA賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的歡迎程度隨授權(quán)權(quán)限的遞減而相應(yīng)遞減。KA賣場(chǎng)歡迎專業(yè)程度高的供應(yīng)商。賣場(chǎng)現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)決定著供應(yīng)商所供商品在該賣場(chǎng)受到重視的程度，它在某種程度上告訴供應(yīng)商可以以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)在賣場(chǎng)面前。而且，很多業(yè)務(wù)人員手中的證照沒有及時(shí)更新，不知不覺中已超過了年限。 雙方合作的愉快程度建立在對(duì)談判對(duì)手了解多少的基礎(chǔ)上。 如何快速進(jìn)入KA賣場(chǎng)操作尋找熟悉KA賣場(chǎng)操作的經(jīng)銷商通過與熟悉KA賣場(chǎng)操作的經(jīng)銷商合作，從而接經(jīng)銷商的道進(jìn)入KA賣場(chǎng)銷售，是一些中小品牌快速進(jìn)入新市場(chǎng)或者新的渠道的最好方法。與采購(gòu)主管打好關(guān)系，能讓你獲得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加優(yōu)惠的進(jìn)場(chǎng)條件；與財(cái)務(wù)主管打好關(guān)系，可以能夠結(jié)款，避免商場(chǎng)壓款拖款的情況出現(xiàn)；與賣場(chǎng)主管打好關(guān)系，則能讓你在賣場(chǎng)中拿到最佳的陳列位置，容易掌握到其他品牌的銷售情況等好處；總之，與賣場(chǎng)相關(guān)人員建立良好的關(guān)系，是在賣場(chǎng)銷售的必修課。強(qiáng)勢(shì)企業(yè)強(qiáng)勢(shì)戰(zhàn)略，這種方法是一般企業(yè)做不到的，但在中國(guó)市場(chǎng)上確實(shí)有這樣的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻法。該企業(yè)很順利的進(jìn)入了。老板經(jīng)過調(diào)查，終于找到了接近KA賣手的突破口，該KA賣手有一個(gè)非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級(jí)的女兒，從小酷愛書法，曾經(jīng)還獲的過省級(jí)比賽一等獎(jiǎng)。那樣比一開始就急著進(jìn)要節(jié)減很多有效資原。這一階段的關(guān)鍵產(chǎn)出是“讓消費(fèi)者在商店中更想買我們的產(chǎn)品”。 　　（4）便利店 　　營(yíng)業(yè)面積在100 m2左右，24小時(shí)營(yíng)業(yè)，如71可的、聯(lián)華便利、好德等，連鎖店數(shù)量在50家以上。提供稅票→對(duì)帳→款劃分公司帳上。 　　三、管理細(xì)則 　　總務(wù)處經(jīng)辦人采購(gòu)需負(fù)一切法律責(zé)任。 　　五、依合同所簽定內(nèi)容支出的費(fèi)用，嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)部流程辦理。 商品驗(yàn)收操作流程 驗(yàn)收種類： (一)商品驗(yàn)收：包括普通商品收貨、直上柜商品收貨。 (二)嚴(yán)格按單收貨的原則 分店配倉(cāng)必須嚴(yán)格按《訂貨單》收貨，如果供應(yīng)商所送商品少于訂貨單數(shù)量，應(yīng)按實(shí)數(shù)驗(yàn)收，并將情況及時(shí)告知訂貨部，盡量避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象；如多于訂貨單數(shù)量，則必須經(jīng)訂貨部審核同意并對(duì)多出部分追補(bǔ)《訂貨單》后方可收貨，否則應(yīng)將多出部分退回。 4．送貨單上如有數(shù)字改動(dòng)的部分 (不管增加還是減少)，應(yīng)由倉(cāng)管員和防損員以及供應(yīng)商同時(shí)簽字核準(zhǔn)。 10．通知柜組驗(yàn)收、調(diào)撥商品。其程序與普通商品驗(yàn)收相同，不同的是須在供應(yīng)商《送貨單》上注明“銷售贈(zèng)品”字樣，以便財(cái)務(wù)部作公司純收入入帳或促銷活動(dòng)使用掌握量化管理。 第一 配送中心向分店調(diào)撥 一、配送中心向分店直接調(diào)撥 配送中心向分店直接調(diào)撥是由分店配送倉(cāng)庫(kù)實(shí)施的。 (二)流程圖 ┌───────────┐ │分店配送倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)管員驗(yàn)收│ └───────────┘ ↓ ┌─────────────────────┐ │將《訂貨單》和《送貨單》送倉(cāng)庫(kù)主管審核簽名│ └─────────────────────┘ ↓ ┌───────────────────────┐ │傳電腦部錄制《進(jìn)貨單》后自動(dòng)生成《商品調(diào)撥單》│ └───────────────────────┘ ↓ ┌─────────────┐ │處理?xiàng)l碼核準(zhǔn)數(shù)量，主管審核│ └─────────────┘ ↓ ┌─────────┐ │通知柜組驗(yàn)收，簽字│ └─────────┘ ↓ ┌───────┐ │配送商品到柜組│ └───────┘ ↓ ┌────┐ │傳 單│ └────┘ ↓ ┌───────┐ ↓ ↓ ┌─────┐ ┌────┐ │財(cái)務(wù)部2單 │ │柜組1單 │ └─────┘ └────┘ (三)有關(guān)規(guī)定 1． 柜組人員從聽到廣播通知到倉(cāng)庫(kù)驗(yàn)收貨物不得超過15分鐘。 (6)倉(cāng)庫(kù)根據(jù)《退貨申請(qǐng)單》打印《商品退貨單》、《商品進(jìn)貨單》和《商品調(diào)撥單》，并在單據(jù)上注明“改換商品包裝、條碼重新入庫(kù)調(diào)撥，不能做供應(yīng)商結(jié)帳依據(jù)”字樣。做好商品采購(gòu)及其管理工作是超市能正常經(jīng)營(yíng)的前提條件之一。2. 按采購(gòu)進(jìn)行的方式分類l 直接采購(gòu)免去中間商的加價(jià)，直接向制造商進(jìn)行采購(gòu)；是超市最主要的采購(gòu)方式l 間接采購(gòu)?fù)ㄟ^中間商采購(gòu)商品，l 委托采購(gòu)超市委托中間商進(jìn)行采購(gòu)，如委托代理商采購(gòu)l 聯(lián)合采購(gòu)中小超市為了取得規(guī)模采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，而進(jìn)行的一種合作采購(gòu)方法。招標(biāo)采購(gòu)的開標(biāo)按規(guī)定必須至少三家以上供應(yīng)商從事報(bào)價(jià)投標(biāo)方得開標(biāo)，開標(biāo)后原則上以報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商得標(biāo)，但是標(biāo)的報(bào)價(jià)仍就于標(biāo)底時(shí)，采購(gòu)人員有權(quán)宣布廢標(biāo)，或征得監(jiān)辦人員的同意，以議價(jià)方式處理l 詢價(jià)現(xiàn)購(gòu)超市采購(gòu)人員選取信用可靠的供應(yīng)商將采購(gòu)條件講明，并詢問價(jià)格或寄以詢價(jià)單并促請(qǐng)對(duì)方報(bào)價(jià)，比較后現(xiàn)價(jià)采購(gòu)。供應(yīng)商給予獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)嗎？l 提供的服務(wù)。供應(yīng)商的產(chǎn)品是創(chuàng)新的還是守舊的？l 地方廣告