【正文】 　　。這根指揮棒就在KA經(jīng)理的手中，指揮得當(dāng)，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽的噪音?！皽贤o極限”，就看你有沒有溝通的能力了。同時(shí)，良好的品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感，沒有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。 　　我們可以根據(jù)以上六大職責(zé)的必備性和難易程度用以下圖形來表示KA經(jīng)理的工作職責(zé)：　 　　KA經(jīng)理們，對(duì)著圖，審視一下自己的工作，你處在哪個(gè)層次和位置？當(dāng)你有能力到達(dá)塔尖時(shí)，我們?yōu)槟愫炔剩∧闶枪境錾膯T工，你是受歡迎的KA經(jīng)理，你是最棒的！要順利實(shí)現(xiàn)以上的職責(zé),KA經(jīng)理必須具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)與能力，只有具備良好的素質(zhì)與能力，你才有可能成為一個(gè)合格的，受歡迎的KA經(jīng)理： 　　一、 KA經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì) 　　 得體的外在形象 　　窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個(gè)人對(duì)美好的事物總會(huì)有天然的好感。在C系統(tǒng)的年度合同談判中，%的年度返利爭(zhēng)執(zhí)不下，其實(shí)只要幾句圓潤(rùn)的話緩和一下氣氛，就可以O(shè)K定板了，F(xiàn)油的KA經(jīng)理在關(guān)鍵的時(shí)候說了一句：你們這是強(qiáng)盜作風(fēng)。事實(shí)上，KA經(jīng)理為賣場(chǎng)提供的資訊往往是對(duì)自己有利的。 　　因?yàn)镵A經(jīng)理負(fù)責(zé)的是有著規(guī)范嚴(yán)格管理的大賣場(chǎng)，其采購(gòu)、管理人員的素質(zhì)也是比較高的，因此對(duì)KA經(jīng)理也提出較高的專業(yè)要求，你必須是你這個(gè)公司的產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問，你必須清楚表達(dá)，讓賣場(chǎng)了解你們的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，你越專業(yè)越能讓賣場(chǎng)信服你信服你的產(chǎn)品。記住，無論KA經(jīng)理多么能干多么善言，如果承諾的利益價(jià)值不兌現(xiàn)，KA賣場(chǎng)是不會(huì)認(rèn)你的！所以要獲取賣場(chǎng)的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應(yīng)的資源保障，幫助你所負(fù)責(zé)的KA賣場(chǎng)達(dá)成其關(guān)心和需要的目標(biāo)，在給予的同時(shí)要求，這樣才能給賣場(chǎng)想要的得到你所需的。冠以KA經(jīng)理，意味著你進(jìn)入的公司是一家有一定實(shí)力與規(guī)模的企業(yè)，是一個(gè)管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。這類的經(jīng)銷商就是很適合的，他們可以通過強(qiáng)大的物流，完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到市場(chǎng)運(yùn)作的平衡；　　其次，所有的KA運(yùn)作費(fèi)用都不由企業(yè)支付，而由經(jīng)銷商支付，企業(yè)按合同約定支付固定的渠道支持返利。對(duì)于跨區(qū)域的連鎖KA系統(tǒng)，應(yīng)該明確由哪個(gè)經(jīng)銷商運(yùn)作，避免出現(xiàn)不同地域間經(jīng)銷商的惡性競(jìng)爭(zhēng)情況，同時(shí)還應(yīng)該統(tǒng)一所有的KA供貨價(jià)格及終端零售價(jià)格，以免在不同KA系統(tǒng)間因?yàn)橄嗷ジ?jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)惡性降價(jià)的情況。也有一些業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商串通套取公司的費(fèi)用；　 　　3. 客戶選擇不善，經(jīng)銷商沒有與企業(yè)共同進(jìn)退的想法，以撈一把的想法與企業(yè)合作。這兩種方式對(duì)于企業(yè)來說都是較容易操作的，但是，這兩種方式都存在一個(gè)共同的問題，即費(fèi)用難以管控，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)超額的花費(fèi)。采購(gòu)人員應(yīng)將20%的時(shí)間放在與供應(yīng)商洽談的促銷活動(dòng)上，以提升彼此的銷售業(yè)績(jī)l 廣告贊助：超市采購(gòu)人員應(yīng)積極與供應(yīng)商爭(zhēng)取更多的廣告贊助，這也是采購(gòu)人員業(yè)務(wù)考核商標(biāo)之一。2， 談交易條件l 質(zhì)量：“符合買賣約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”l 包裝：外包裝堅(jiān)固，內(nèi)包裝精美的商品l 價(jià)格：高質(zhì)量，低價(jià)格l 訂購(gòu)量：在采購(gòu)數(shù)量少時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購(gòu)數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致采購(gòu)陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目上l 折扣：折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣，數(shù)量折扣，付款折扣，促銷折扣，無退貨折扣，季節(jié)性折扣，經(jīng)銷折扣等數(shù)種。供應(yīng)商會(huì)很快地填寫寫記錄嗎？l 毛利。誰能以最低的價(jià)提供最好的商品？l 訂單處理時(shí)間。在結(jié)帳時(shí)，超市財(cái)務(wù)部在每月的付款日在當(dāng)期商品銷售總金額上扣除當(dāng)初雙方認(rèn)可 提成比例 金額后，準(zhǔn)時(shí)付款給供應(yīng)商，此聯(lián)營(yíng)商品的換退貨 及 庫(kù)存清點(diǎn) 的差異都是由供應(yīng)商來承擔(dān)的。像世界零售巨頭沃爾瑪?shù)膰?guó)外采購(gòu)數(shù)量就非常巨大，光在中國(guó)一年就采購(gòu)幾十億美元的商品。超市的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就是從供應(yīng)商處采購(gòu)來商品，再把商品賣給顧客，從中獲利。 (4)傳物價(jià)部重新制價(jià)。 5．配送組員工憑柜組簽字驗(yàn)收后的調(diào)撥單將貨物配送到柜組指定地點(diǎn)。行政部留下存根聯(lián)，另一聯(lián)傳財(cái)務(wù)部。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)同種商品，是銷售贈(zèng)品的具體體現(xiàn)之一，銷售贈(zèng)品可以像普通商品一樣銷售給顧客；而促銷贈(zèng)品是供應(yīng)商贈(zèng)送給顧客的，不能單獨(dú)銷售。 8．電腦部打制《進(jìn)貨單》同時(shí)生成《調(diào)撥單》。 2．驗(yàn)收貨物之前，有退換貨物的應(yīng)先辦理好退換貨手續(xù)。 三、商品驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) (參照《佳華平價(jià)市場(chǎng)商品質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)》) 四、商品驗(yàn)收原則 (一)質(zhì)量第一的原則 分店配倉(cāng)收貨時(shí)，對(duì)有明顯質(zhì)量問題或過期、假冒偽劣商品，應(yīng)該直接拒收。 　　物品送達(dá)后，由申購(gòu)部門人員進(jìn)行簽收、領(lǐng)用，如有數(shù)量不附等問題，應(yīng)及時(shí)反映更換，不得進(jìn)行驗(yàn)收領(lǐng)用。 　　（二） 預(yù)算外：（指超過累計(jì)預(yù)算時(shí)） 　　嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)相關(guān)規(guī)定進(jìn)行。對(duì)于直營(yíng)KA店一定要時(shí)刻了解基經(jīng)營(yíng)狀況，以避免發(fā)生呆帳、壞帳現(xiàn)象發(fā)生，對(duì)于不正常訂單，一定要了解后再送或少送、不送。 　三、KA店談判內(nèi)容、費(fèi)用分類及公司承擔(dān)標(biāo)準(zhǔn) 　　KA店談判內(nèi)容 費(fèi)用分類及公司可承擔(dān)標(biāo)準(zhǔn)　四、促銷活動(dòng)的談判開展 　　促銷活動(dòng)的前期準(zhǔn)備工作 　?、俅黉N活動(dòng)方案的制定 　　②促銷活動(dòng)地點(diǎn)和時(shí)間的確定 　?、鄞黉N人員和物料的準(zhǔn)備 　　和賣場(chǎng)促銷談判內(nèi)容 　?、佼a(chǎn)品的促銷次數(shù)、數(shù)量及陳列費(fèi)用 　?、诖黉N折扣、贈(zèng)品、促銷檔期等 　　促銷活動(dòng)的總結(jié) 　?、俅黉N前后的銷量對(duì)比 　?、谫M(fèi)用比 　?、坌枰倪M(jìn)的地方　　 　　五、配送 　　配送之前要詳細(xì)了解各KA店送貨時(shí)的各項(xiàng)規(guī)定及要求，目前，國(guó)內(nèi)有三種典型的直供合作模式： 　　六、回款 　　這項(xiàng)工作由商超主任負(fù)責(zé)對(duì)帳，提供結(jié)款、總務(wù)全面協(xié)助、分公司經(jīng)理管理、指導(dǎo)。如：麥德龍、普爾斯馬特、沃爾瑪?shù)纳侥窌?huì)員店。 　　KA店的管理分為三個(gè)階段：　　 　　可靠性管理：指如何保證合作基礎(chǔ)的穩(wěn)定，涉及到產(chǎn)品供應(yīng)模式的選擇與建立、貿(mào)易條件的談判、財(cái)務(wù)系統(tǒng)的磨合、產(chǎn)品的賣入等，其關(guān)鍵產(chǎn)出是“讓商店有正確的、足夠的產(chǎn)品可賣”，關(guān)鍵業(yè)務(wù)衡量指標(biāo)是CSL（客戶服務(wù)水平，以訂單滿足率和送貨準(zhǔn)確率等指標(biāo)為統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)的一種衡量方法）。其實(shí)他們是通過星羅其布的小店把KA包圍起來，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有的時(shí)侯，KA也會(huì)低下那高貴的頭。這是一個(gè)真實(shí)的故事，有一個(gè)規(guī)模不大的食品公司，剛剛開發(fā)了一種新的產(chǎn)品，產(chǎn)品進(jìn) KA ，一直被巨大的費(fèi)用困擾，派出幾撥人馬全都個(gè)個(gè)碰壁。當(dāng)KA采購(gòu)員說這里沒有貨時(shí)，老總立刻下今，要進(jìn)此產(chǎn)品。他們拿出合約，讓大賣場(chǎng)開價(jià)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，陳列費(fèi)，促銷費(fèi)等等，你敢開多少他們就簽多少，從來不打折，有了重金開道，他們一切是很順利地進(jìn)入賣場(chǎng)，占據(jù)了大賣場(chǎng)的最好，最佳的位子，使很多國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)望其心嘆。只有熟悉了不同的工作的歸屬以及具體的操作流程，才能更好地在賣場(chǎng)的操作中游刃有余，使工作更加有效。對(duì)于企業(yè)來說KA賣場(chǎng)就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ?三方面的大終端。在與賣場(chǎng)采購(gòu)人員談判前一定要明了對(duì)方的性格、喜好、做事風(fēng)格、優(yōu)缺點(diǎn)等。多數(shù)KA賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的證照要求都是非常嚴(yán)格的。 其次，了解賣場(chǎng)現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)。 。一般來說，KA賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的要求主要有三個(gè)方面： （是否為生產(chǎn)廠家或授權(quán)經(jīng)銷商）。 許多供應(yīng)商習(xí)慣于通過與賣場(chǎng)采購(gòu)人員交往了解賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況，而實(shí)際情況往往與當(dāng)初了解的大相徑庭。KA賣場(chǎng)的投資方相對(duì)來說是比較透明的。 結(jié)束第一次約見后要很誠(chéng)懇地向采購(gòu)表達(dá)你的感謝，表達(dá)你真誠(chéng)合作的意愿，并適當(dāng)?shù)靥岢鲈俅渭s見的愿望。接洽人員要思維敏捷、口齒清楚，能進(jìn)行良好的溝通，為以后的合作爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。預(yù)約的方式有多種，可以自己打電話（態(tài)度一定要誠(chéng)懇），一次不行多打幾次，也可以委托熟人、朋友引薦。 一般來說，第一次談判派業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)別的人去比較合適。和賣場(chǎng)談判的過程其實(shí)就是與賣場(chǎng)采購(gòu)打交道的過程，你需要了解賣場(chǎng)采購(gòu)的性別、大概年齡、愛好、脾氣、做事的風(fēng)格、業(yè)內(nèi)的口碑等等。大概來說，完備的資料包括：稅務(wù)登記證〈國(guó)稅/地稅〉、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、銀行開戶許可證、質(zhì)量合格證、一般納稅人資格證書、授權(quán)委托書。 各個(gè)賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位及與供應(yīng)商合作的狀況各不相同，商品結(jié)構(gòu)也處于運(yùn)動(dòng)的管理狀態(tài)之中。在此，針對(duì)如何開展與大賣場(chǎng)的第一次談判，我們從準(zhǔn)備、人員、細(xì)節(jié)幾個(gè)方面做如下詳細(xì)的經(jīng)驗(yàn)分享： 準(zhǔn)備 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！币氤晒?，事先一定要做好周密的準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備的仗，各方面準(zhǔn)備得越細(xì)致越好。雖然賣場(chǎng)也會(huì)有特別需要的一部分商品，但大部分商品在賣場(chǎng)里都是可被選擇、被替代的商品。 。不同的人用不同的方法接觸，只要你用心，就能因人而異地去攻破壁壘。一是由主管級(jí)人員出面，會(huì)讓采購(gòu)覺得這個(gè)談判你很重視，他就會(huì)調(diào)整自己的心態(tài)?？傊?，要預(yù)約，要約到，否則沒辦法也沒機(jī)會(huì)接觸采購(gòu)，更無法進(jìn)行談判。 。如果你的溝通是成功的，一般會(huì)取得采購(gòu)的同意，當(dāng)場(chǎng)就可以定下再次約見的時(shí)間。像眾所周知的沃爾瑪、家樂福這樣的大型外資企業(yè)都相當(dāng)有實(shí)力，與他們合作一般比較穩(wěn)妥可靠。因?yàn)椴少?gòu)人員為了在招商過程中提升合作門檻，增加供應(yīng)商的合作信心，通常會(huì)夸大其詞。KA賣場(chǎng)最歡迎的是直供商，因?yàn)榭梢缘玫阶顑?yōu)惠的價(jià)格，其次是一級(jí)代理商。這里的專業(yè)包括：商品知識(shí)的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場(chǎng)運(yùn)作的專業(yè)等。很多供應(yīng)商不能正確理解“賣場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)”的意義，認(rèn)為無論賣場(chǎng)賣什么，我只管供貨就行了，事實(shí)并非如此。一般來說，供應(yīng)商要準(zhǔn)備的證照無非是營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等常用證照，但很多KA賣場(chǎng)所要求的證照非常詳細(xì)，包括企業(yè)法人身份證復(fù)印件，業(yè)務(wù)人員委托書等，很多供應(yīng)商在知道所需證照清單后都有點(diǎn)措手不及。譬如，對(duì)方性格直爽，那么在談判中就不要斤斤計(jì)較，這樣會(huì)使對(duì)方感覺你缺乏誠(chéng)意或者實(shí)力有限。 國(guó)際著名零售商如沃而瑪、家樂福、麥德隆等， 或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等，都是企 業(yè)的KA賣場(chǎng)。熟悉賣場(chǎng)相關(guān)人員上面提到，一般與賣場(chǎng)打交道的部門有采購(gòu)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)、賣場(chǎng)主管等，要想在賣場(chǎng)的操作中做到游刃有余，那么與上述部門的負(fù)責(zé)人打好關(guān)系是必須的。當(dāng)時(shí)我遇見了它的中國(guó)區(qū)總裁，他非常驕傲的對(duì)我說，這是我們的長(zhǎng)期的投入戰(zhàn)略，我們公司有強(qiáng)大的國(guó)外資金做后盾，就是有錢，我們?cè)诖筚u場(chǎng)丟下了大把的人民幣，卻要帶走的是美金。這時(shí)其它的幾家KA采購(gòu)再也牛不起來了。因?yàn)镵A的賣手是硬軟不吃，態(tài)度非常堅(jiān)決，品種太多，沒有貨架，給錢都不行，邀請(qǐng)吃飯，送禮品全都拒之門外!最后不得不老板親自出馬。有一家企業(yè)在一個(gè)地市級(jí)終端，做了3000多家小終端小店，開發(fā)了四十多個(gè)二批商，可就和大賣場(chǎng)較勁，就是不進(jìn)，雖然大賣場(chǎng)的銷量是可觀的，但是個(gè)種個(gè)樣的費(fèi)用也是很高的，而小企業(yè)有急著做銷量先放一放大賣場(chǎng)也是為嘗不可的，但決不是不進(jìn)!是增加和KA談判的砝碼之后，在進(jìn)。 　　互動(dòng)性管理：指供應(yīng)商如何通過市場(chǎng)資源的投入、通過雙方的進(jìn)一步深入溝通和了解，提供有針對(duì)性的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，調(diào)整公司產(chǎn)品在零售商門店中的表現(xiàn)。 　　（3）超級(jí)市場(chǎng) 　　面積在500 m2—2500 m2不等，經(jīng)營(yíng)品種5000個(gè)左右，連鎖數(shù)量在20家以上。具體流程：對(duì)帳（賣場(chǎng)規(guī)定時(shí)間）→提供稅票→款劃到分公司帳戶，如世紀(jì)聯(lián)華。一、為使公司采購(gòu)發(fā)包達(dá)到行之有效的執(zhí)行與管理，特制定本辦法 　　二、范圍 　　凡一切需采購(gòu)之項(xiàng)目，如：財(cái)產(chǎn)、設(shè)備工具及公司各項(xiàng)費(fèi)用申請(qǐng)和支出，均依照本辦法執(zhí)行。 　　突發(fā)性及預(yù)算數(shù)額較大者，應(yīng)報(bào)公司董事會(huì)商議解決，并視同預(yù)算外。 　　九、請(qǐng)款、付款 　　嚴(yán)格按照公司規(guī)定財(cái)務(wù)程序和時(shí)間支取。參照《供應(yīng)商違約處罰規(guī)定》。 3．倉(cāng)管員和防損部收發(fā)貨稽查員根據(jù)核對(duì)好的訂貨單和送貨單共同對(duì)商品進(jìn)行逐件驗(yàn)收，并對(duì)部分包裝打開抽檢。 9．打印好的《進(jìn)貨單》、《調(diào)撥單》應(yīng)傳回倉(cāng)庫(kù)由主管核對(duì)并簽名。 二、銷售贈(zèng)品的驗(yàn)收程序 倉(cāng)管員憑贈(zèng)品送貨清單對(duì)銷售贈(zèng)品進(jìn)行驗(yàn)收，供應(yīng)商所送贈(zèng)品與贈(zèng)品商品送貨單如有差距，按實(shí)數(shù)驗(yàn)收。 第四節(jié) 調(diào)撥操作流程 商品調(diào)撥分為公司配送中心向分店調(diào)撥、分店內(nèi)部調(diào)撥和行政調(diào)撥三種形式，每種調(diào)撥又根據(jù)實(shí)際需要再進(jìn)行細(xì)分。 6．傳單：財(cái)務(wù)部（2單）、柜組1單。 (5)將《退貨申請(qǐng)單》送交配送中心倉(cāng)庫(kù)。因此能采購(gòu)來好的、暢銷的商品，就實(shí)現(xiàn)了銷售的一半。l 國(guó)內(nèi)采購(gòu)適用于政府管制進(jìn)口的商品，以及需求量值都很小的外國(guó)制品；當(dāng)國(guó)內(nèi)、外采購(gòu)品質(zhì)與價(jià)格相同，因?yàn)閲?guó)內(nèi)采購(gòu)的安全生存量較低，交易過程簡(jiǎn)單，售后服務(wù)比較迅速，就以國(guó)內(nèi)采購(gòu)優(yōu)先。4. 按采購(gòu)訂約方式分類l 訂約采購(gòu)買賣雙方不經(jīng)過訂約的方式而是以口頭或電話洽談方式而進(jìn)行的采購(gòu)l 口頭電話采購(gòu)買賣雙方借書信或電報(bào)l 書信電報(bào)采購(gòu)雙方借書信或電報(bào)的的往返而進(jìn)行的采購(gòu)行為l 試控性訂單采購(gòu)超市在進(jìn)行采購(gòu)事項(xiàng)時(shí)因某項(xiàng)原因不取大量下訂單，先以試控方式下少量訂單，銷售順利時(shí)才大量下訂單的方法5. 按采購(gòu)價(jià)格方式分類l 招標(biāo)采購(gòu)超市將商品采購(gòu)的所有條件（如商品名稱、規(guī)格、品質(zhì)要求、數(shù)量、交貨期、付款條件、處罰規(guī)則、投標(biāo)押金、投標(biāo)資格，等等）詳細(xì)列明，刊登公告。多久能收到送貨？l 獨(dú)占權(quán)。毛利（差價(jià)）足夠嗎？l 創(chuàng)新。有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無價(jià)扣作為采購(gòu)的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)折扣，要求供應(yīng)商讓步l 付款天數(shù)：經(jīng)銷的商品采取“貨到的天付款”的方式結(jié)款。超市所指的廣告贊助包括：超市快訊；室內(nèi)燈箱；室外燈箱或戶外看板；地板廣告；購(gòu)物車廣告；購(gòu)物代廣告；電視墻廣告；店內(nèi)廣播廣告；等等l 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)n 是指一段時(shí)間完成一定的進(jìn)貨金額供應(yīng)商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，通常為有條件的及無條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。具體表現(xiàn)主要有兩個(gè)方面　　 費(fèi)用率超高，甚至出現(xiàn)費(fèi)用倒掛　　筆者曾服務(wù)的一家民營(yíng)企業(yè)，要求經(jīng)銷商每個(gè)月的費(fèi)用率在30%以內(nèi)，但是很多經(jīng)銷商每個(gè)月的平均費(fèi)用率在50%以上，而有一個(gè)經(jīng)銷商有一個(gè)月的總銷售額為5萬元，當(dāng)月該經(jīng)銷商的KA運(yùn)作費(fèi)用卻高達(dá)8萬，出現(xiàn)了費(fèi)用倒掛的情況。有這樣一些經(jīng)銷商，他們專門接一些中小企業(yè)剛上市的新產(chǎn)品，利用企業(yè)新品上市的費(fèi)用投入較大的機(jī)會(huì)，套取企業(yè)的市場(chǎng)費(fèi)用，因?yàn)檫@樣的中小企業(yè)內(nèi)部管理相對(duì)不那么規(guī)范，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)也不會(huì)太高，對(duì)他們的監(jiān)管不是很到位，所以這些經(jīng)銷商通常都可以達(dá)