ka賣場(chǎng)管理和合同談判技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-25 15:56本頁(yè)面
【正文】 00之間，其主要客戶對(duì)象為小型零售商、批發(fā)商或團(tuán)購(gòu)客戶。 由家樂(lè)福 1963年創(chuàng)建于法國(guó)， 1989年引入臺(tái)灣， 1995年進(jìn)入中國(guó)大陸。營(yíng)業(yè)面積在 2500平方米以上，其主要客戶群為半徑 25分鐘路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者，其每次平均的購(gòu)物花費(fèi)為 200元以內(nèi)。 目前數(shù)量呈減少趨勢(shì)。萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步 KA管理培訓(xùn)課程 張連奎 2023年 2月 25日 KA介紹 KA管理之一 KA在現(xiàn)有通路中的地位 ? 網(wǎng)絡(luò)價(jià)值最高的零售業(yè)態(tài) ? “一站式”購(gòu)物的便利性服務(wù) ? 產(chǎn)品資源高度集中 ? 企業(yè)發(fā)展的牽頭人 ? 先進(jìn)管理理念的運(yùn)用和實(shí)踐地 ? 品牌建立的形象點(diǎn) ? 優(yōu)勝劣汰 “終端為王”策略 ? 二八原則 ? 決勝終端策略 ? 不做終端等死 ? 做了終端找死 ? 萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步，從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn) KA終端分類 ? 服務(wù)的種類，產(chǎn)品的數(shù)量，產(chǎn)品的組合等 產(chǎn)品廣度 ☆百貨商店 /購(gòu)物中心 ☆大賣場(chǎng) ☆超級(jí)市場(chǎng) ☆倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員商店 ☆便利店 ☆專賣店 產(chǎn)品深度 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 百貨商店及購(gòu)物中心 中小型百貨商店超市化 在一個(gè)大建筑內(nèi)，根據(jù)不同商品部門(mén)設(shè)銷售區(qū)，開(kāi)展各 自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營(yíng)的零售業(yè)態(tài)，如上海第一百貨，廣百，王府井、成都太平洋。 1852年誕生于法國(guó)，中國(guó)的第一家百貨店是成立于 1900年哈爾濱市的秋林公司。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 大賣場(chǎng) 零售業(yè)的主要業(yè)態(tài) 至少提供 20個(gè)類別及 20230個(gè)規(guī)格以上的單品。如沃爾瑪，家樂(lè)福、易初蓮花。 未來(lái)幾年內(nèi)逐漸取代百貨商店，成為在省會(huì)城市和二級(jí)城市零售業(yè)的重點(diǎn)。采取現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)方式。 萌芽于 1964年德國(guó)的麥德龍， 1995年麥德龍進(jìn)入中國(guó)。現(xiàn)在還未形成規(guī)模，但發(fā)展空間廣闊。如上海的聯(lián)華，廣州的百佳，北京的超市發(fā)等。1991年聯(lián)華超市開(kāi)業(yè)，并于 1999年成為全國(guó)第一。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 便利店 最有潛力的零售業(yè)態(tài) 通常為消費(fèi)者提供六個(gè)類別以上的商品，營(yíng)業(yè)面積在100平方米左右，其重要客戶群為商店半徑 5分鐘以內(nèi)行走路程的家庭，通常 24小時(shí)營(yíng)業(yè)，如 711，可的。 高速度增長(zhǎng)，低成本運(yùn)營(yíng)，加盟店數(shù)目增加。 營(yíng)業(yè)面積通常為 300500平方米。如屈臣氏。 。 ：“你能做得更好”。 ，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。 KA管理工作策略 ，可要裝得大智若愚。 ，他會(huì)有一些條件是可以給予的。 ，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子。 ，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會(huì)更相信。 ，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。 。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利潤(rùn)。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。 ，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。 ，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。 “你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。 ，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 ，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶。 ：“我賣我買，但我不總買我賣的。 KA管理工作策略 KA談判技巧 KA管理之四 重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的 談判內(nèi)容： 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、 擴(kuò)大陳列面、要求對(duì)方進(jìn)貨等等 談判對(duì)象： 店長(zhǎng)、處長(zhǎng)、科長(zhǎng)、助理、理貨員幾乎涉及商場(chǎng)所有人 談判結(jié)果： 成功 失敗 如何提高我們的談判能力 精心準(zhǔn)備 詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)、競(jìng)品價(jià)，以確定 此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià) 詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的 影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競(jìng) 品的情況 了解談判者的情況，包括他的個(gè)人背景、愛(ài)好、工作 任務(wù)、目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等 注意談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子。 如何提高我們的談判能力 討價(jià)還價(jià) 學(xué)會(huì)基本讓步法則 例如：我們開(kāi)價(jià) 300元，對(duì)方要我們讓到 100 元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是 150元。 假如我們共有 5個(gè)議題，我們可將第 1點(diǎn)和第 4
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