ka賣場的采購談判技巧-在線瀏覽
2025-03-25 15:57本頁面
【正文】 主要客戶對象為小型零售商、批發(fā)商或團購客戶。 由家樂福 1963年創(chuàng)建于法國， 1989年引入臺灣， 1995年進入中國大陸。營業(yè)面積在 2500平方米以上，其主要客戶群為半徑 25分鐘路程以內的家庭消費者，其每次平均的購物花費為 200元以內。 目前數(shù)量呈減少趨勢。萬里長征第一步 KA管理培訓課程 張連奎 2023年 2月 25日 KA介紹 KA管理之一 KA在現(xiàn)有通路中的地位 ? 網(wǎng)絡價值最高的零售業(yè)態(tài) ? “一站式”購物的便利性服務 ? 產(chǎn)品資源高度集中 ? 企業(yè)發(fā)展的牽頭人 ? 先進管理理念的運用和實踐地 ? 品牌建立的形象點 ? 優(yōu)勝劣汰 “終端為王”策略 ? 二八原則 ? 決勝終端策略 ? 不做終端等死 ? 做了終端找死 ? 萬里長征第一步，從失敗中總結經(jīng)驗 KA終端分類 ? 服務的種類，產(chǎn)品的數(shù)量，產(chǎn)品的組合等 產(chǎn)品廣度 ☆百貨商店 /購物中心 ☆大賣場 ☆超級市場 ☆倉儲式及會員商店 ☆便利店 ☆專賣店 產(chǎn)品深度 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 百貨商店及購物中心 中小型百貨商店超市化 在一個大建筑內，根據(jù)不同商品部門設銷售區(qū)，開展各 自的進貨、管理、運營的零售業(yè)態(tài)，如上海第一百貨，廣百，王府井、成都太平洋。 1852年誕生于法國，中國的第一家百貨店是成立于 1900年哈爾濱市的秋林公司。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 大賣場 零售業(yè)的主要業(yè)態(tài) 至少提供 20個類別及 20230個規(guī)格以上的單品。如沃爾瑪，家樂福、易初蓮花。 未來幾年內逐漸取代百貨商店，成為在省會城市和二級城市零售業(yè)的重點。采取現(xiàn)購自運方式。 萌芽于 1964年德國的麥德龍， 1995年麥德龍進入中國。現(xiàn)在還未形成規(guī)模，但發(fā)展空間廣闊。如上海的聯(lián)華，廣州的百佳，北京的超市發(fā)等。1991年聯(lián)華超市開業(yè)，并于 1999年成為全國第一。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 便利店 最有潛力的零售業(yè)態(tài) 通常為消費者提供六個類別以上的商品，營業(yè)面積在100平方米左右，其重要客戶群為商店半徑 5分鐘以內行走路程的家庭，通常 24小時營業(yè)，如 711，可的。 高速度增長，低成本運營，加盟店數(shù)目增加。 營業(yè)面積通常為 300500平方米。如屈臣氏。 。 ：“你能做得更好”。 ，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 KA管理工作策略 ，可要裝得大智若愚。 ，他會有一些條件是可以給予的。 ，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。 ，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。“你越多重復，銷售人員就會更相信。 ，我們應盡可能了解其性格和需求。 。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。 ，這對采購是最糟的事。 ，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。 “你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。能有很好流轉的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。 ，那并不意味他們準備好談判了。 ，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。 ：“我賣我買，但我不總買我賣的。 KA管理工作策略 KA談判技巧 KA管理之四 重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的 談判內容： 進場費、陳列費、促銷費、收款，還有變換陳列位置、 擴大陳列面、要求對方進貨等等 談判對象： 店長、處長、科長、助理、理貨員幾乎涉及商場所有人 談判結果： 成功 失敗 如何提高我們的談判能力 精心準備 詳細了解超市該收費項目的平均價、競品價，以確定 此次談判的心理底價和最高限價 詳細了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個品類中的 影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競 品的情況 了解談判者的情況，包括他的個人背景、愛好、工作 任務、目前上司和同事對他的評價等等 注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。 如何提高我們的談判能力 討價還價 學會基本讓步法則 例如：我們開價 300元，對方要我們讓到 100 元，其實雙方的接受
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