【正文】 看她是應(yīng)該： ? 叫那人“去你的吧” ? 欣然同意，反正凡事總得有個開頭 ? 既然叫當主角就得拿主角的價碼。但他會深深記在心里，他想；第二次再遇到這家伙，我得心狠點。） 2. 一定是出了什么問題 1/22/2023 27 千萬不要接受第一次出價 ? 你向超市推銷產(chǎn)品，你知道客戶希望由你支付在勞動節(jié)宣傳單上的廣告費用，你猜他們的要價可能是 2500元，而你的廣告經(jīng)費只剩下 2023元。如果你很快表示同意那就有危險了。如果是 3000元的話你就可以接受。你太快接受就有危險。你心中總要這樣想；“無論客戶還價是多少，我都不能接受，我得更公司商量商量。結(jié)果他的還價大大高于你的期望。 1/22/2023 29 四、故作驚訝 ? 談判高手總是要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子 ——即對客戶的出價表現(xiàn)震驚。他們不會再三考慮你是不是同意他們的要求，只是試探一下你的反應(yīng)。 ? 你的新產(chǎn)品進場，賣場要求你交納新品進場費和上架費。 ? 你賣傳真機，客戶請你提供一年的紙張。對很多人而言視覺勝過聽覺。 1/22/2023 30 要點 ? 對客戶的出價要故作驚訝，他們也許沒有指望得到他們所要求的，如果不表示驚訝的話，你就是說那有可能。如果你不故作驚訝，客戶就會強硬起來。 ? 即使你和客戶不是面對面談判，也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。 ? 總要扮演不情愿的賣主 ? 當心假裝不情愿的賣主 ? 這是一種很好的方法，使你甚至在談判之前就縮減對方的談判幅度。 1/22/2023 32 六、集中精力想問題 ? 在談判開始階段應(yīng)該集中精力想問題，不要因為其他談判人員的行為分散精力。這是影響談判結(jié)果的唯一內(nèi)容。 ? 冷靜地想一想；“他為什么這樣對待我？”怎么才能阻止他？ ? 集中考慮談判的價錢。 ? 談判的時候感到郁悶是可以的，只要能夠控制自己，并且把它當成一個具體的談判策略。 ? 真正重要的事情是；“與一小時前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦？” 1/22/2023 34 七、老虎鉗策略 ? 談判初始階段的最后一個策略是老虎鉗策略，這個策略可以用一句簡單的話來表達；“你得再加點”或者；“對不起，你們還是出個更合適的價格吧?？蛻艨赡軙δ阍俪鲎尣??？蛻艨靠赡軙硎就猓栽谂逅麜粫邮苣愕慕ㄗh之前就表態(tài)是很被動的。 1/22/2023 35 談判的中期策略 1. 上級領(lǐng)導(dǎo) 2. 避免敵對情緒 3. 服務(wù)貶值 4. 切務(wù)提出折中 5. 燙手山芋 6. 對談判者最有用的二個字 7. 禮尚往來 1/22/2023 36 一、上級領(lǐng)導(dǎo) ? 客戶在做最后決定之前說要請示一下上級領(lǐng)導(dǎo)，對此你或許會感到沮喪。 ? 當客戶知道你有最后的決定權(quán)的時候，他們知道只要說服你就可以了。 ? 如果你告訴他你得請示領(lǐng)導(dǎo)，情況就不同了。他們必須給你一個能夠帶回去讓領(lǐng)導(dǎo)接受的價格。 ? 當你的領(lǐng)導(dǎo)是董事會或委員會這些模糊實體的時候，請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效?！? ? 他使你失去平衡，因為你對自己能不能跟真正的決策者見面感到沮喪。 ? 他們會用老虎鉗策略咬住不放；“如果你想回去同公司領(lǐng)導(dǎo)商量一下，那你應(yīng)該出個更合適的價格。 ? 如果得經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)的同意，這種策略把你置于一種需要客戶同你站在一起的立場。 ? 這一策略可以迫使你進行一場價格大戰(zhàn)；“公司讓我找 5家的價格，好象他們準備接受最低的一個?！? ? 客戶會用黑臉 /白臉的策略；“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是公司的一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價格。對方很快會明白你的用意，請求休戰(zhàn)。不能讓每一級領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。如果你開始從心理上認可這筆買賣，你就會投入過多的情感，以至無法脫身。買賣就是買賣。 ? 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是個模糊的實體而不是具體的個人。 ? 談判的時候不要太顧及面子，不要讓客戶誘使你承認自己有權(quán)力。如果不行，依次用下面的策略； 1. 抬舉他們的自尊；“但他們總得聽你的建議，不是嗎？”或者；“你覺得你要是把我們的價格報上去，他會同意嗎？” 2. 積極建議他們?nèi)フ埵绢I(lǐng)導(dǎo)；“你得同他們商量，是嗎？” 3. 有保留的成交 4. 如果在你沒有準備好的時候他們強迫你做決定，你就給他們一個決定，但要讓他們知道在你同你的人商量之前，這個決定是否定的。 1/22/2023 41 二、避免敵對情緒 ? 如果客戶對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立的情緒。 ? 當客戶扔出一些不中聽的話時，記住“感覺 /同樣發(fā)現(xiàn) /發(fā)現(xiàn)”的公式，他會給你時間思考。很多客戶開始看我們報價的時候也跟你有同樣的感覺，然而他們經(jīng)過進一步研究就會發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場上的最優(yōu)價格?！? 我知道你已經(jīng)聽說了什么，因為我也有耳聞，我想這個傳聞可能始于幾年前，但我們正重新確認倉庫的地點。” 我理解你的感覺，因為我知道很多人跟你的感覺完全一樣，但你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？我們的產(chǎn)品正被越來越多的外企購買。你買的任何有型的東西在一年后可能會升值，但是服務(wù)在你提供完之后似乎很快就會貶值。兩小時后他就會大大貶值。開始干活之前商量好價錢。如果可以的話先讓對方付款。貨任務(wù)完成后盡可能快的付款。 1/22/2023 44 四、切務(wù)提出折中 ? 你永遠不要自己先進行折中，但要鼓勵對方折中?！奥犉饋磉€算合理，但我沒有這個權(quán)力?！? ? 不要落入陷阱，認為折中是公平的事情。 ? 不要首先提出，但要鼓勵對方折中，讓對方提出折中的話，你把他們置于建議的地位。 ? 對你來說這似乎是件很微妙的事情，但會對誰贏誰輸有巨大的影響。 1/22/2023 45 ? 你是一位從事 “ 全包旅游 ” (主辦者負責(zé)旅途的交通食宿全部服務(wù) )的主辦人 ， 正與一家連鎖飯店就下個旅游季節(jié)的預(yù)訂客房問題進行談判 。 談判中 ，對方提出個折中方案 ， “ 我讓一點 ， 你添一點 ” ，將差價各讓一半 。 ? 公平交易絕對不是交換的東西必須對等。 ? 如何避免僵局呢？ ? 最好的辦法就是：在提出任何建議或做出讓步時，務(wù)必在前面加上“如果” ? 如果你再降 2023元我就可以簽單。 ? 如果你在一個月內(nèi)付款，我可以考慮給你 9折。好象拋給你一個燒烤的燙手熱山芋。 ? 當他們這么做的時候，當即檢驗它的真實性。 ? 不要買進他們的程序問題。 ? 不要遇到什么問題都考慮降價。自己想一想；“不對客戶做讓步，我怎么樣解決這個問題？” 1/22/2023 48 ? 你是一家餅干企業(yè)的銷售主管。他們銷售你公司所產(chǎn)的大眾牌“餅干”每年都達一百多萬元的銷售額。他對能碰上你十分高興，因為他的供應(yīng)商由于工人罷工而無法供貨，想求你幫忙解決這個燃眉之急，并希望能馬上提供 1000件暢銷的“餅干”產(chǎn)品。 ? 你也許真能得到回報。 ? 阻止沒完沒了的過程。如果他們知道每次對你有什么要求的時候，你就要求相應(yīng)的回報，就會阻止他們回過頭來要得更多。 1/22/2023 51 對策 ? 問他要什么，如果合理，給他。 ? 告訴他你給他的已經(jīng)是最優(yōu)惠的價格了。 ? 拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，客戶容易接受一些，這樣他會覺得自己贏了。它是給別人施加壓力而又不產(chǎn)生沖突的最好的策略。你同兩個人談判的時候要注意這一點，通常你會看到他們以這種或那種形式對付你。 ? 人們在下賭注之前，對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮。 ? 從本質(zhì)上講，一旦人們做出了決定他們就興奮不已。 ? 談判高手的原則就是你不必要一下子要求所有的東西。 1/22/2023 55 ? 客戶做出決定以后就是你最脆弱的時候，當心客戶蠶食你，因為； ? 剛剛做了一筆買賣，所以自我感覺不錯。 ? 你在想；“不，我覺得什么都談好了?；蛟S我最好做出這點讓步吧。列出你認為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價。 2. 不要給自己做出讓步的權(quán)力。 1/22/2023 56 ? 預(yù)防； 1. 把所有細節(jié)事先談好，并形成書面文字?！辈灰祽?，認為現(xiàn)在回避一個問題以后就更有可能成交。如果他覺得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對你進行蠶食 ? 所以在談判開始以后你要開始考慮； 1. 在達成最初協(xié)議之后你有沒有可以一點點吃進的東西？ 2. 你有沒有就第一輪談判中對方?jīng)]有同意的內(nèi)容進行第二次努力？ 3. 你有沒有準備在談判的最后關(guān)頭他們對你使用蠶食政策 1/22/2023 57 要點 ? 運用精心設(shè)計的蠶食策略，在談判結(jié)束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。 ? 愿意做進一步能力是出色的業(yè)務(wù)人員的標準。 ? 為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細節(jié)，并運用能使他們感覺自己贏了的策略。 ? 不要做均等的讓步，因為客戶的要求可能無休無止。 ? 不要因為客戶要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。 1/22/2023 62 四、反悔 ? 當客戶守信用的時候，你用不著使用這個策略?；蛘吣阒揽蛻粝朐俪蛇@筆買賣，但他們心理想的是；“再跟這個人談?wù)?，看我一小時能掙多少錢？” ? 你可以利用這個策略反悔你答應(yīng)的某一項內(nèi)容； 1. 我知道我們正在商量陳列費的問題，但是現(xiàn)在公司的財務(wù)人員告訴我，以這個價格我們無法做到。 3. 我知道你們提出 60天的期限，但這個價格我們要在 30天內(nèi)付款。反悔是場賭博，但他可以迫使客戶做出決定，通常的情況是要么買賣成交，要么談判破裂 。 ? 你可以反悔你做的上一個讓步，或者反悔包括運輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費用。繼續(xù)站在客戶的另一方。等他確定有權(quán)做決定以后，你再恢復(fù)談判。如果他們過于相信自己的判斷能力，產(chǎn)生的問題或許不是價格或是條款，而是客戶的自尊。讓步的幅度可以非常小，但仍然有效，因為不是讓步的多少而是讓步的時機更為重要。 ? “我跟你說，我真的一點都不能降了。（我給你提供一些促銷品） ? “好吧，好吧，如果你能做到這一點，我們就接受這個價格。 ? 用最后時刻小小的讓步來安慰客戶，減輕他輸給你的感覺。 ? 因為時機比讓步的多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分有效。我們坐下來簽協(xié)議的時候不得不經(jīng)過雙方的認可或再就這些內(nèi)容進行商榷。 ? 可能的情況是，擬寫合同的人至少回想起半打內(nèi)容是口頭談判是沒有包含進去的。 ? 口頭談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上簽字。 1/22/2023 68 草擬合同 ? 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因為你起草合同，你會想起口頭談判是沒有想到的一些問題。對方看到合同的時候，他們會絞進腦汁地想怎么跟你談判這些條款。而且，你不會認為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必要寫進去了。你急于達成協(xié)議，可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西。 1/22/2023 69 七、對談判者最有用的二個字 ? 以租車為例：卡車一輛，租金 3000元 /月 ? 在含混不清的合同里，容易出麻煩的漏洞很多。 ? 怎樣避免含混呢？只要多問幾個為什么就可以了，每個問題都由兩個簡單的字開頭，要問到把一切問題都考慮到了為止。如果我們不繼續(xù)買，最主要的競爭品牌就會立刻購買，而且一買就是二個月。請問；你會做什么選擇，你將如何與商店進行談判？ 1/22/2023 74 課堂討論；賣場促銷活動的管理問題 ? 狀況三； ? 某個城市大賣場很多，“萬客隆，斯瑪特，超聯(lián)，家家福，好多多”等都在相互競爭。就在第二天，好多多電話通知你，為了反擊“家家福”的動作他們將進行 5折讓利活動。與家樂福打交道，業(yè)內(nèi)已有很多說法。只有了解它才能夠投其所好、提高業(yè)績，贏得尊重及長期穩(wěn)定的合作關(guān)系 。就像你剛剛交了一個女朋友就知道她的喜好，她一定會感動于你的細心和努力，并愿意和你進一步交往。 1/22/2023 77 二、了解運營策略 ? 家樂福在全球推行的運營策略： 1. 整體經(jīng)營原則： 2. 銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品； 3. 有選擇地銷售商品； 4. 每日低價； 5. 方便消費者； 6. 良好的客戶服務(wù)以及舒適的購物環(huán)境。 1/22/2023 78 二、了解運營策略 ? 家樂福目前在中國實行“集中管理模式”，利用其集團優(yōu)勢，建立一個獨特的組織，集中進行商品管理，集中協(xié)調(diào)、管理與供應(yīng)商的談判，例如統(tǒng)一供貨價格、付款條件、新品賣入等。集中采購為爭取更高的銷售返利提供了更強的討價還價能力，家樂福同時也采取“集中付款管理”。 ? 在不同品牌商品的選擇上，家樂福充分利用“ 80/20法則”，選取那些有市場開拓能力的少數(shù)品牌去實現(xiàn)多數(shù)的銷售。例如，可口可樂等購買頻率高的日用消費品屬于敏感性商品，家樂福通常以現(xiàn)金結(jié)算方式買斷經(jīng)營，取得進貨低價位優(yōu)勢，這樣才能超低價出售，給消費者以“名品低價”的感覺，穩(wěn)定固有消費群；對于自有品牌商品、國外名牌這類非敏感性商品則高價出售，采取的是“低中取低，高中超高”的市場目標細分策略。按照家樂福的“大賣場”經(jīng)營理念，地點的選擇無疑極為關(guān)鍵，而好的地盤畢竟有限，家樂福幾乎別無選擇，只有快，才能加大搶占有利地點的可能