【正文】 要了解我們的對(duì)手和合作伙伴： ? 家樂福的整體運(yùn)營策略、 ? 組織架構(gòu)、 ? 部門職能、 ? 關(guān)鍵業(yè)績衡量指標(biāo)、 ? 業(yè)務(wù)操作流程 ? 企業(yè)文化， ? 不要被它表面的風(fēng)格搞得不知所措。 ? 請(qǐng)問，這時(shí)你會(huì)如何應(yīng)付這個(gè)局面？ 1/22/2023 75 怎樣和家樂福打交道 ? 家樂福是許多消費(fèi)品廠家希望攻克的一個(gè)終端堡壘。 ? 一天，“家家?！贝螂娫捦ㄖ悖瑸閼?yīng)對(duì)“萬客隆”的競爭，他們將進(jìn)行“真情回報(bào)顧客”大型活動(dòng)，對(duì)我們的某主要產(chǎn)品進(jìn)行 6折優(yōu)惠，而且促銷已經(jīng)上了 DM， TG也已經(jīng)定好了，這次活動(dòng)的所有費(fèi)用由店家承擔(dān)。請(qǐng)問；你該做什么決定，續(xù)還是不續(xù)？ 1/22/2023 73 課堂討論；賣場促銷活動(dòng)的管理問題 ? 狀況二； ? 大賣場“萬客隆”店要求你在“優(yōu)惠裝送禮品”的基礎(chǔ)上再進(jìn)行 8折促銷，并且店方愿意承擔(dān)一半的費(fèi)用。這兩個(gè)字就是：“萬一” 1/22/2023 70 成交的技巧 ? 拖船成交法 ? 圍場策略 ? “這對(duì)你沒什么防礙” ? 你能買得起 ? 讓他們單獨(dú)待一會(huì) ? 再試一次 ? 沉默 ? 視情況而定 ? 本 .富蘭克林策略（優(yōu)劣分析） ? 愚蠢的錯(cuò)誤（講別人的故事） 1/22/2023 71 ? 小狗策略 ? 小處著手 ? 積極假設(shè) ——假設(shè)對(duì)方已經(jīng)購買 ? 回球策略 ? 二選一法 ? 門把手策略 ——放棄 ——再努力 ? 分化瓦解策略 ? 給他們留出思考的時(shí)間 ? 突然想起 ——當(dāng)對(duì)方要離開時(shí) ? 誓言 1/22/2023 72 課堂討論；賣場促銷活動(dòng)的管理問題 ? 狀況一； ? 在某家賣場我們購買了 2個(gè)月的重要的端頭貨架馬上就要到期了。像產(chǎn)品的驗(yàn)收，付款的流程，時(shí)間等，可以列舉出一大堆。 ? 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。 ? 如果你是談判團(tuán)，讓你們的人過目你的筆記。 ? 談判的時(shí)候做筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，它會(huì)提醒你不要忘記。如果你草擬合同，你可以擬寫對(duì)自己有利的條款。因?yàn)槟愕却臅r(shí)間越長，對(duì)方對(duì)條款的研究越清楚，他越可能忘掉認(rèn)可的條款并懷疑你起草的內(nèi)容。寫合同的人就可以按照有利于自己的語言澄清這些內(nèi)容，讓對(duì)方在簽字的時(shí)候再提出修改意見。此時(shí)，擬寫合同的一方對(duì)沒有擬寫合同的另一方享有很大的優(yōu)勢。 1/22/2023 67 六、草擬合同 ? 我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在口頭談判過程中討論的每一個(gè)細(xì)節(jié)，總有些內(nèi)容容易漏掉，需要我們?cè)跁嬷袛⑹銮宄?。讓客戶感覺舒服一些。 1/22/2023 66 要點(diǎn) ? 如果客戶過于相信自己的談判能力，他們爭強(qiáng)好勝的自尊心可能防礙你們達(dá)成協(xié)議。如果你能接受這個(gè)價(jià)格，我們可以商量一下促銷活動(dòng)該怎么做。 1/22/2023 65 小恩小惠的安慰 ? 小恩小惠的安慰是永遠(yuǎn)不要在一開始就給出最優(yōu)的價(jià)格，因?yàn)?，如果在談判之前你已?jīng)做出了全部讓步，你就沒有什么安慰客戶了。 ? 談判高手知道最好的辦法就是最后的時(shí)候再做一個(gè)小小的讓步。 1/22/2023 64 五、小恩小惠的安慰 ? 在談判的最后采用小恩小惠的安慰，尤其是同談判技巧有研究的人打交道的時(shí)候。 當(dāng)有人這么對(duì)你的時(shí)候，不要害怕，堅(jiān)持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問題。 ? 避免直接沖突，讓黑臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。 ? 反悔是場賭博，只有當(dāng)客戶對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候再使用。 1/22/2023 63 反悔 不要在大事情上動(dòng)手腳，因?yàn)檫@樣真的會(huì)激怒客戶。 2. 我知道我們正在討論包括運(yùn)費(fèi)在內(nèi)的價(jià)格問題，但我的統(tǒng)計(jì)人員告訴我說，以這樣底的價(jià)格，我們簡直是在發(fā)瘋。只有當(dāng)你覺得客戶沒完沒了磨你降價(jià)的時(shí)候，你再使用。 ? 逐步縮小讓步的幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。 ? 不要最后做出一個(gè)大的讓步，因?yàn)樗a(chǎn)生敵意。 1/22/2023 58 還價(jià)方式與幅度 60 2 8 18 32 H模式 60 0 0 0 60 G模式 60 1 1 10 50 F模式 60 1 0 10 49 E模式 60 2 12 18 28 D模式 60 22 17 13 8 C模式 60 15 15 15 15 B模式 0 0 0 0 0 A模式 合計(jì)(元) 第四次 第三次 第二次 第一次 降價(jià)方式 1/22/2023 59 讓步的類型 ? 如果你賣的產(chǎn)品以 15000元開始談判，但你可以降到 14000元，你該如何讓出這 1000元？ 1. 平均幅度； 250 250 250 250 2. 最后做出個(gè)大讓步； 600 400 0 0 3. 一下子都讓出去； 1000 0 0 0 4. 首先做出小小的讓步試試深淺； 100 200 300 400 5. 減小讓步的幅度可以讓客戶確信他已經(jīng)讓年竭盡全力了； 6. 500 200 100 50 1/22/2023 60 還價(jià)法則與鐵律 A :公司定價(jià) C :業(yè)代底限 B :客戶出價(jià) D :業(yè)代還價(jià) E :客戶最高承受價(jià) F :成交價(jià) ●還價(jià)鐵律 , 往中間協(xié)調(diào) ,作 哀兵狀 1/22/2023 61 三、讓步的類型 ? 你讓步的方式可能在客戶心理形成一種期待的定勢。 ? 寫明任何額外的服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止客戶對(duì)你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。 ? 蠶食策略之所以有用是因?yàn)榭蛻粢坏┳龀鰶Q定他的心情會(huì)徹底改變，談判開始的時(shí)候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行激勵(lì)的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品或服務(wù)。 2. 運(yùn)用策略創(chuàng)造一種讓對(duì)方感覺自己贏了的氣氛。不要留尾巴；“以后再說。用你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和黑臉 /白臉策略。列出培訓(xùn)、安裝、額外擔(dān)保以及他們可能蠶食你的任何事情?！? ? 對(duì)策； 1. 要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。我不想冒險(xiǎn)重新再來，重談所有的問題，這樣整筆生意就有可能丟了。你感覺好的時(shí)候就容易把你原來不愿意給予別人的東西給予別人。你在談判中先讓對(duì)方同意，然后再回過頭來追加要求。做決定之前，他們抗拒它，一旦做了決定，他們就支持它。 ? 一旦人們做出了決定，下完賭注，他們突然對(duì)自己所做的事情充滿信心，通常想在比賽之前再加一倍的賭注。 1/22/2023 54 二、蠶食策略 ? 這是談判后期一個(gè)重要的策略，因?yàn)樗瓿啥虑椋? ? 1，使你已經(jīng)同客戶達(dá)成的交易上錦上添花； ? 2，你可以用它使客戶同意他先前不愿意同意的事情。 ? 客戶用黑臉 /白臉的策略對(duì)付你經(jīng)常是超乎你的想象的。 1/22/2023 52 談判的后期策略 ? 黑臉 /白臉 ? 蠶食策略 ? 讓步的類型 ? 反悔 ? 小恩小惠的安慰 ? 草擬合同 ? 對(duì)談判者最有用的二個(gè)字 1/22/2023 53 一、黑臉 /白臉 ? 黑臉 /白臉是最著名的談判策略之一。把責(zé)任推給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。把精力集中在談判上，不要因?yàn)榭蛻魹殡y你，你不高興，就把一個(gè)小的問題變成大的問題。 ? 這樣表達(dá)你的意思；“如果我們同意，你給我們什么？” ? 你能馬上得到回報(bào)。這是你為什么使用禮尚往來策略的主要原因。 ? 索要一些回報(bào)你就提升了讓步的價(jià)值。此時(shí)你是： ? 對(duì)他笑笑，回答：“可以” ? 告知可以，但須另加 5%的緊急供貨費(fèi)用 ? 向他笑笑，但對(duì)他說，時(shí)間太緊恐怕難以辦到 ? 告訴他，他真是“運(yùn)氣好極了”，不但能馬上滿足需要，還可享受這個(gè)月剛開始實(shí)行的大宗交易折扣優(yōu)惠 1/22/2023 50 七、禮尚往來 ? 禮尚往來的策略告訴我們無論什么時(shí)候客戶讓你做出讓步的時(shí)候，你自然應(yīng)該要求一些回報(bào)。此時(shí)你是： ? 對(duì)他笑笑，回答一聲“不行” ? 同意 ? 提出折中建議 1/22/2023 49 ? 第二個(gè)和你談判的人是另一家連鎖店的采購員。一家國內(nèi)最大的連鎖店采購員對(duì)你說，你的每袋產(chǎn)品的要價(jià)必須減少 ，否則就不從你那兒進(jìn)貨。價(jià)格也許根本就不是問題。程序只是人們寫下的東西，所以他們的組織中的某個(gè)人有權(quán)改變或忽略它。你必須知道他們是真的不想做生意，還是試探一下你的反應(yīng)。 ? “我們的預(yù)算中沒有這筆開支” ? “我沒有權(quán)力” ? 回應(yīng)辦法；立刻檢驗(yàn)它的真實(shí)性 ? 不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給你。 1/22/2023 47 六、燙手山芋 ? 燙手山芋是說客戶把本來屬于他們的問題拋給了你，使之成為你的問題。 ? 如果給我最好的陳列位置，我可以用這個(gè)價(jià)格給你。事實(shí)上，世上的交易從來就沒有完全對(duì)等的。 這時(shí)你是： ? a)說可以 ， 只是得 55對(duì) 45， 對(duì)方多讓一些 ? b)不接受折衷辦法 ? c)同意對(duì)方意見 ? d)要求按 75對(duì) 25的比例折衷 ， 對(duì)方更多讓一些 1/22/2023 46 五、對(duì)談判者最有用的二個(gè)字 —— ? 談判雙方對(duì)于談判結(jié)果哪些可作為共同決定有時(shí)會(huì)有不同看法。 對(duì)方要價(jià)是每人每周 300元 ， 比現(xiàn)行價(jià)格高出甚多 。記住；的談判本質(zhì)就是總讓對(duì)方感覺他們贏了。然后你可以不情愿地接受他們的建議，讓他們感覺自己贏了。 ? 折中并不意味這從正中間分開，你可以幾次進(jìn)行。你給個(gè)價(jià)格，我回去跟公司商量一下，看看能不能讓他們接受。 ? 當(dāng)客戶試圖讓你折中的時(shí)候，你使用請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或黑臉/白臉策略。 ? 不要做出讓步，并相信對(duì)方以后會(huì)償還你。如果不能，在任務(wù)中逐步付款。商量好一個(gè)公式，一旦情況發(fā)生變化你應(yīng)該增加費(fèi)用。 ? 如果你提供一種服務(wù)，切記；服務(wù)一旦完成，他就會(huì)迅速貶值。 ? 談判高手都明白，做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該立刻要求回報(bào)，因?yàn)槟憬o人家的好處很快就會(huì)失去價(jià)值。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為我們的產(chǎn)品質(zhì)量并不比他們國外的差，而且價(jià)格更低 1/22/2023 43 三、服務(wù)貶值 ? 你對(duì)對(duì)方所做的任何讓步很快都會(huì)失去價(jià)值。現(xiàn)在像 xx公司這樣的大公司都信賴我們及時(shí)發(fā)貨，我們沒有我們問題了 ? 客戶說；“我不相信國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。 ? 客戶說；“我聽說你們的運(yùn)輸部有問題。 ? “我簡直沒有時(shí)間跟一個(gè)胡說八道的業(yè)務(wù)員在這兒說話！” ? “我理解你的感受，許多人都有同樣的感覺，可他們最后都 ” 1/22/2023 42 問題？ ? 客戶說；“你的價(jià)格太高了” 我理解你的感覺。 ? 用“感覺 /同樣發(fā)現(xiàn) /發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。 5. 如果他們對(duì)你使用權(quán)力升級(jí)策略，在每升一級(jí)的時(shí)候你都要回到原來的立場，而且抬出你的一級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。 ? 試圖讓客戶承認(rèn)，如果你能滿足他們的所有要求他們就會(huì)同意你的意見。 ? 即使公司是你自己開的，你也可以使用這個(gè)策略，抬出你的組織。 1/22/2023 40 要點(diǎn) ? 不要讓客戶知道你讓領(lǐng)導(dǎo)做最后的決定。 4. 最為重要的，不要因?yàn)榘脨蓝刂撇蛔∽约旱钠?，放棄本來可能是雙方都有好處的買賣。 3. 在你獲得最后批準(zhǔn)而且簽定合同之前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功。 2. 每升一級(jí)時(shí)，你就應(yīng)該回到你談判的立場。” 1/22/2023 39 對(duì)策 ? 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你使用升級(jí)策略時(shí)； 1. 你也可以同樣使用這一策略，抬出逐步升級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)。” ? 客戶壓你降價(jià)而不說出他們的要求；“公司明天開會(huì)最后再出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價(jià)格，所以這個(gè)價(jià)格沒什么戲了，如果你的價(jià)格最低，還是有可能的。 1/22/2023 38 ? 他們會(huì)給你一些建議而并不意味著他們自己的意見；“如果再降 10%，公司可能會(huì)同意?！?—— 逼你先出價(jià)。 ? 通過臆造出一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，他們可以把決策的壓力拋在一邊。 1/22/2023 37 客戶為什么用這個(gè)策略來對(duì)付你？ ? 他們可以以此來向你施加壓力，而不用反駁你；“我們得費(fèi)點(diǎn)時(shí)間聽聽公司領(lǐng)導(dǎo)的意見。而且，他們知道必須讓你心服口服，使你愿意說服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)價(jià)格。客戶得做更多的工作說服你。一旦你表示同意，他們的買賣就成了。其實(shí)這只是人家使用的一個(gè)簡單的談判策略，因?yàn)槟銓?duì)別人這么說的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)去跟那個(gè)所謂的“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”去商量的。 ? 如果有人對(duì)你用這個(gè)策略，你就用這樣的對(duì)策；多少更合適呢