【業(yè)務(wù)代表教程】大賣場談判技巧-文庫吧資料
2025-01-21 04:33本頁面
【正文】 的談判還有強硬派和清道夫之類的角色。但先告訴對方： 應(yīng)該沒有什么大的問題，不過不排除在很忙的時候會有拖延的情況，先談別的吧。有一個小技巧：有時候我們應(yīng)先保留一些對我們來講其實很容易的議題，在關(guān)鍵時刻拿出來主動讓步，以換取對方的 報答 。另一種情況是我們在第 5點上讓步，但對方必須答應(yīng)第 6點，這個第 6點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容應(yīng)能彌補我們在第 5點上讓步的損失。 學(xué)會“配套”： 配套 是指將談判的議題進行捆綁、或附帶其他條件進行議題的談判，簡單的說就是不做沒有條件的讓步。我們應(yīng)讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價，每一次的讓步都使我們損失慘重。 答案是 C、 A的讓法只會讓對方期待另一個 50元，以達到 100元的目的； B的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更大的讓步。 討價還價 ?學(xué)會基本讓步法則 ?學(xué)會 配套 ?學(xué)會角色扮演 ?學(xué)一點“推拿”功夫 學(xué)會基本讓步法則： 例如：我們開價 300元，對方要我們讓到 100元，其實雙方的接受點是 150元。要學(xué)會收集情報及察言觀色。有時候一個很不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個談判的進程。 （以前合作過的）詳細了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競品的情況等等，越詳細越好 (平時應(yīng)多注意收集這些資料 )。無論是家樂?；蚴俏譅柆敚ǔＤ銜l(fā)現(xiàn)一個又一個庸碌的人談判手。 1他們不會將你當(dāng)做合作伙伴的，他們只把你當(dāng)作敵人，你在心里一定不要把他們當(dāng)做朋友。 1你反復(fù)地贊美他所在的賣場是多么有優(yōu)勢而你又是多么渴望和他們合作，這絲毫也不影響你堅持自己的原則。 他提出一些非常苛刻的要求的時候，贊揚他，說他談判技巧很高，是你遇到的最棒的談判手之一，同時委婉地告訴他，談判最終的目的是走向合作而不是因為被他嚇著而走向破裂。 他們慣用第一品牌壓制第二、三品牌，用第二、三品牌威脅第一品牌 。 他們常常撒謊告訴我們競爭對手會提供更優(yōu)惠的條件，我們要學(xué)會用寬容的態(tài)度微笑，并不作任何反應(yīng)。并反復(fù)地告訴他來自競爭對手的優(yōu)惠政策。 他們總是將他們想要更多的東西，我們要笑著說 NO 他們總是希望我們多次讓步并以此衡量談判的進展情況，我們要學(xué)會策略性地讓步，始終堅持讓步必須得到另外的回報。因為前期的談判決定了合作的方向，后期的努力很難改變之。 我們旨在與有長遠打算的零售商建立長期的合作關(guān)系，并不倉促、盲目地合作。如果對方再約，大家相互間的回落可以促使合作走向成功，因為是對方主動回應(yīng)的，我們盡可能不作讓步或是稍微讓步。 通過對所得貿(mào)易條件進行的盈虧分析預(yù)測我們合作的前景做合作或不合作的決定： 我們的談判總不是一蹴而就的，通常會有幾個回合，通常我們會先去了解”假想“合作的重點客戶的貿(mào)易條件，然后拿回來經(jīng)過財務(wù)分析，求出在對方貿(mào)易條件下我們在各單店不虧損的最低銷售額，然后綜合分析我們有把握在各單店可以獲得的銷售額以確定我們想要獲得的貿(mào)易條件，第二輪談判我方會完全否決對方先期提出的貿(mào)易條件，果斷提出自己的貿(mào)易條件，接著對零售商開始不斷地直接或間接地說NO，以獲得對方的讓步，如果對方始終堅持不作任何讓步，那么就委婉地告訴他不能合作的理由，暗示他談判已經(jīng)完全走向消極，并禮貌地道別，并表達我方很希望同他們合作，但是接受他們的條件存在著巨額虧損隱患，并不能獲得長期合作，希望今后大家可以走到一起，然后告別。 K/A對我們而言應(yīng)該不是區(qū)域、國內(nèi)、國際大賣場、商超之類的概念，而是它的本意“關(guān)鍵性客戶“、”重點客戶“，是我們可以通過合作實現(xiàn)利潤、銷售、持續(xù)性發(fā)展所需要的必要資源的客戶，由于各個企業(yè)的狀況不同，他們的重點客戶也不盡相同，沃爾瑪或家樂福如果不能給你帶來你所要得到的東西，那么它們就不是你的重點客戶，如果麥德隆、大潤發(fā)可以實現(xiàn)你的目標(biāo)，那么它們才是你最重要的客戶。所以在談判時，談判心理準(zhǔn)備應(yīng)該是我們獲得談判成功的前提。有很多銷售人員在和大賣場的談判過程中，姿態(tài)沒有擺正，談判心理素質(zhì)受到賣場特殊銷售資源的影響而變得弱不禁風(fēng)。充分考慮代理商和大賣場的客情狀況，監(jiān)控貿(mào)易條件并作為談判重要輔助力量。因此，從某種意義來說，重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的。 對應(yīng)策略及分析之八 大賣場談判技巧之一： 大賣場談判 ?進場談判階段 ?精心準(zhǔn)備 ?討價還價 ?打破談判僵局 進場談判階段 ? 作為一名重點地區(qū)（以運做大賣場為主）的終端經(jīng)理，我們接觸最多的業(yè)務(wù)恐怕要數(shù)協(xié)助代理商與超市的談判了：進場費、陳列費、促銷費、收款，還有變換陳列位置、擴大陳列面、要求對方進貨（補貨）等等，談判的對象從店長到理貨員幾乎涉及商場所有人，可以說談判在我們工作中無處不在。 ? （ 5）“箱子戰(zhàn)術(shù)” 選了近十個點屯集空箱子，要求業(yè)務(wù)員每天出門都舉幾個箱子拜訪客戶，并統(tǒng)一設(shè)計了一套語言：“太累了，來找水喝“。拿出“要錢沒有，打死不走”的辦法，天天找你。 ? （ 3）“給你服務(wù)” ：提供良好的服務(wù)。比如：主動聯(lián)系贊助多少實物或費用，提供多長時間的產(chǎn)品。 對應(yīng)策略及分析之七 對策策略 ： ? （ 1）農(nóng)村包圍城市：對要收入場費的賣場，我們對策是先不理他，而在他的周圍持續(xù)做各種促銷活動，讓他感覺我們工作的務(wù)實，盡全力留下“這種產(chǎn)品好賣”的印象，到他主動與我們聯(lián)系愿意引進產(chǎn)品。總之是他不想要，以入場費做為門檻想擋住你； ? （ 2）順手牽羊型：你的產(chǎn)品他有一定興趣，但是可進可不進，順手加入入門費這個條件。一般來說，在終端開發(fā)之前，要先進行摸底，以避免“挨宰”；盡量做好外圍市場，樣板市場的力量不可忽視。企業(yè)要開發(fā)超級終端，首先要有較好的心態(tài)和原則。這樣，詩碧代理商就會得到其應(yīng)有的發(fā)展。 ? 對策：了解各個門店的銷售情況，與采購協(xié)商各個門店的配送比例，并敦促商品及時上架銷售。
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