【正文】 2023年 2月 下午 10時 21分 :21February 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 22:21:0722:21:0722:21Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 下午 10時 21分 7秒 下午 10時 21分 22:21: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 13日星期一 下午 10時 21分 7秒 22:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 22:21:0722:21:0722:212/13/2023 10:21:07 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 最近由于原材料及運輸成本的上漲公司的產(chǎn)品也不得不調(diào)價 . 在賣場如果是降價的話一天就可以調(diào)好了 ,可如果是漲價的話一個星期能調(diào)好就已經(jīng)很不錯了 . 有時候花了好大的力氣剛把價格調(diào)過來沒多久公司一張傳真過來有要漲價 . 都不知道怎么向別人開口才好 . 甚至客戶說“等你們想好了再來 ,不要天天來調(diào)好不好 ..” 沒辦法市場就是這樣千百萬化 . 1/22/2023 120 個 案 分 析 ? 我是一個賣場的買手，每天都有很多廠商來找我，剛開始我還很有耐心，可時間一長我就開始對他們厲害了一些，不過這樣好象效果更好一些，更容易從他們哪里得到更多的支持，特別是一些經(jīng)驗不足的業(yè)務人員，只要嚇唬一下就把經(jīng)理叫來，經(jīng)理一來，好象什么都好談了。現(xiàn)在的賣場是越來越難做了，似乎每個人都讓我操心。 ? 象這樣的賣場新產(chǎn)品進場的費用公司一般控制在 1000元，如果加上促銷的堆位費 1000元，可以花 2023元解決這件事，如果能少一點就更好，實在不行，向公司再請示一下，再增加 1000元，總之 ,這個賣場一定要進 ,否則其他賣場的進場也會受到影響 . 如果談不好這個月新產(chǎn)品推廣的業(yè)績目標就很難完成了 . 如果談好了，促銷就能上了，銷量也沒問題了，當然如果能加強一下客情關(guān)系，調(diào)整一下產(chǎn)品的陳列位置，就更好了。他們還想做促銷，除非先答應交贊助費。不過，我對每個廠商都開口10000元，就算他們砍一半，還有 5000元。經(jīng)理也會對我有想法，業(yè)績就更不用談了，簡直是慘不忍睹。 ? 這個月已經(jīng)過了 2/3，可我這的業(yè)績只完成了 1/2?，F(xiàn)在的賣場是越來越難做了，似乎每個人都讓我操心。 1/22/2023 114 個 案 分 析 ? 我是負責這個區(qū)域的業(yè)務人員，現(xiàn)在有一家連鎖超市的老板跟他談了幾次都沒有談進去，他現(xiàn)在已經(jīng)有三家店，規(guī)模還可以，每家都在 2023平方米左右。所以如果再有廠家與我談判，我一定要好好利用他們的支持把附近的生意都吸引過來。開業(yè)三年了生意狀況還可以。 每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷 售人員你在那做了什么？并要求同樣的條件。 1/22/2023 109 ◆賣場采購談判的技巧 2不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不 了解情況，他越相信我們。 2永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。 1/22/2023 107 ◆賣場采購談判的技巧 注意折扣有其他名稱，例如：獎金，禮物， 禮品紀念品，贊助，資助，小報插入廣告 補償物，促銷，上市，上架費，希望資金， 再上市，周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 1別忘記每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡 可能了解其性格和需求，并試圖找出其弱點。 1毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的； 例如：競爭對手總是給我們提供了最好的報 價最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有 一些條件是可以給予的。 永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員 始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 要把銷售人員作為我們的一號敵人。當廠商介紹一種新產(chǎn)品進入時，家樂福通常會考慮如下問題：該產(chǎn)品是只為家樂福設(shè)計的嗎？目標市場在哪里，該市場的消費者是否會喜歡這個產(chǎn)品？該產(chǎn)品是否可以幫助家樂福增加客流、 吸引消費者 , 或者增加消費者每次購買量？能否為其獲得利潤？是否有媒體支持等。根據(jù)廠商全年的促銷計劃，在家樂福節(jié)日或某一促銷期間集中廠商所有品牌和規(guī)格，用公司特有的宣傳手段集中陳列所有產(chǎn)品，可自行設(shè)計或裝飾展區(qū)。 ? （ 2）店慶、節(jié)假日促銷。 1/22/2023 95 ? 家樂福的促銷位置（這些位置是收費的）多集中在貨架兩端（端架）、正常的貨架中部及少數(shù)指定區(qū)域，主要通過相鄰品類的安排等形式，引發(fā)消費者沖動性及跨品類購買。 1/22/2023 94 六、了解定價、促銷及費用 ? 家樂福采用“高低價”原則（高價、低價、和市場同一價格三類），有一個專門的定價部門。 1/22/2023 93 ? 最后，無論什么時候都要以事實為依據(jù)。但是，千萬別因“斗爭”造成的暫時僵局而沖動，或做出一個讓您足以后悔三年的決定。如果談不攏不要急，暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應，你要“斗爭”到底。很多廠商在和家樂福打交道時是被它牽著鼻子走，投入遠遠小于產(chǎn)出，怎么辦？下面，我們假設(shè)其他方面廠家做得都沒有問題，單從與家樂福合作策略上考慮，看看我們能做些什么。在談判要結(jié)束時，采購員要聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。對于要談判的事，要求越離譜越好，說不定和供應商的實際條件比較吻合；這些不可能的要求有助于獲得更大的操作空間、做出最小的讓步，并讓對手感覺似乎已經(jīng)從談判中“得到了”我們的讓步。這一點，從家樂福的采購哲學就可窺見一斑： 1．讓銷售員對得起他們的工作，讓他們出汗！永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，顯得對所談的事情缺乏熱情，或者不愿意做出決定。大概比例是 1： 4： 5。家樂福對每個供應商的每一品類產(chǎn)品使用一個記分卡，如果該供應商有多個品類，家樂福將使用不同的記分卡來衡量各品類的業(yè)績（記?。杭覙犯２皇前雌放苼砗饬慨a(chǎn)品業(yè)績的）。 1/22/2023 84 3．儲運部主要職能： ? （ 1）控制到貨時間，評估及改善到貨服務水平，定期檢查與回顧以減少殘損退貨； ? （ 2）零庫存管理，從食品類入手實現(xiàn)零庫存； ? （ 3）產(chǎn)品獲得，包括產(chǎn)品實際到達倉庫的準確率，平均訂貨至收貨所需的工作日； ? （ 4）對運輸商和供應商的控制：對運輸商進行嚴格數(shù)據(jù)監(jiān)控（準時運輸與總運輸次數(shù)的比率、供應商延遲送貨的比率等）；供應商必須對其全部訂單負責，通常供應商會在合同中與家樂福簽訂最低定貨量。 1/22/2023 83 ? 沿用上面的例子，你是一個化妝品公司的重點客戶經(jīng)理，你依然要和管理化妝品那個部門的人打交道，比如說雜貨部的 12部，這里主要是該部門的主管、處長等。當這個合同簽下來以后，你還要熟悉每個門店的基本組織架構(gòu)，因為很多具體的細節(jié)落實問題，如商品的真實陳列位置、具體的促銷（如堆頭促銷）等問題，都要和相關(guān)門店協(xié)商才能夠落實下來。 ? 假如你是某化妝品公司的重點客戶經(jīng)理，負責管理和家樂福的生意，首先你要明確的是你的商品屬于雜貨部。例如，可口可樂等購買頻率高的日用消費品屬于敏感性商品，家樂福通常以現(xiàn)金結(jié)算方式買斷經(jīng)營，取得進貨低價位優(yōu)勢，這樣才能超低價出售，給消費者以“名品低價”的感覺，穩(wěn)定固有消費群；對于自有品牌商品、國外名牌這類非敏感性商品則高價出售，采取的是“低中取低，高中超高”的市場目標細分策略。集中采購為爭取更高的銷售返利提供了更強的討價還價能力，家樂福同時也采取“集中付款管理”。 1/22/2023 77 二、了解運營策略 ? 家樂福在全球推行的運營策略： 1. 整體經(jīng)營原則： 2. 銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品； 3. 有選擇地銷售商品； 4. 每日低價； 5. 方便消費者； 6. 良好的客戶服務以及舒適的購物環(huán)境。只有了解它才能夠投其所好、提高業(yè)績，贏得尊重及長期穩(wěn)定的合作關(guān)系 。就在第二天，好多多電話通知你，為了反擊“家家?！钡膭幼魉麄儗⑦M行 5折讓利活動。如果我們不繼續(xù)買，最主要的競爭品牌就會立刻購買，而且一買就是二個月。 1/22/2023 69 七、對談判者最有用的二個字 ? 以租車為例：卡車一輛，租金 3000元 /月 ? 在含混不清的合同里，容易出麻煩的漏洞很多。而且，你不會認為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必要寫進去了。 1/22/2023 68 草擬合同 ? 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因為你起草合同，你會想起口頭談判是沒有想到的一些問題。 ? 可能的情況是，擬寫合同的人至少回想起半打內(nèi)容是口頭談判是沒有包含進去的。 ? 因為時機比讓步的多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分有效。（我給你提供一些促銷品） ? “好吧，好吧，如果你能做到這一點，我們就接受這個價格。讓步的幅度可以非常小，但仍然有效，因為不是讓步的多少而是讓步的時機更為重要。等他確定有權(quán)做決定以后，你再恢復談判。 ? 你可以反悔你做的上一個讓步，或者反悔包括運輸、安裝、培訓或附加條款的費用。 3. 我知道你們提出 60天的期限，但這個價格我們要在 30天內(nèi)付款。 1/22/2023 62 四、反悔 ? 當客戶守信用的時候，你用不著使用這個策略。 ? 不要做均等的讓步，因為客戶的要求可能無休無止。 ? 愿意做進一步能力是出色的業(yè)務人員的標準。”不要偷懶，認為現(xiàn)在回避一個問題以后就更有可能成交。 2. 不要給自己做出讓步的權(quán)力。或許我最好做出這點讓步吧。 1/22/2023 55 ? 客戶做出決定以后就是你最脆弱的時候，當心客戶蠶食你，因為； ? 剛剛做了一筆買賣，所以自我感覺不錯。 ? 從本質(zhì)上講，一旦人們做出了決定他們就興奮不已。你同兩個人談判的時候要注意這一點，通常你會看到他們以這種或那種形式對付你。 ? 拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，客戶容易接受一些，這樣他會覺得自己贏了。 1/22/2023 51 對策 ? 問他要什么，如果合理，給他。 ? 阻止沒完沒了的過程。他對能碰上你十分高興，因為他的供應商由于工人罷工而無法供貨，想求你幫忙解決這個燃眉之急，并希望能馬上提供 1000件暢銷的“餅干”產(chǎn)品。自己想一想；“不對客戶做讓步，我怎么樣解決這個問題？” 1/22/2023 48 ? 你是一家餅干企業(yè)的銷售主管。 ? 不要買進他們的程序問題。好象拋給你一個燒烤的燙手熱山芋。 ? 如何避免僵局呢？ ? 最好的辦法就是：在提出任何建議或做出讓步時，務必在前面加上“如果” ? 如果你再降 2023元我就可以簽單。 談判中 ，對方提出個折中方案 ， “ 我讓一點 ， 你添一點 ” ，將差價各讓一半 。 ? 對你來說這似乎是件很微妙的事情，但會對誰贏誰輸有巨大的影響?！? ? 不要落入陷阱，認為折中是公平的事情。 1/22/2023 44 四、切務提出折中 ? 你永遠不要自己先進行折中，但要鼓勵對方折中。如果可以的話先讓對方付款。兩小時后他就會大大貶值。” 我理解你的感覺，因為我知道很多人跟你的感覺完全一樣，但你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？我們的產(chǎn)品正被越來越多的外企購買。很多客戶開始看我們報價的時候也跟你有同樣的感覺，然而他們經(jīng)過進一步研究就會發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場上的最優(yōu)價格。 1/22/2023 41 二、避免敵對情緒 ? 如果客戶對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立的情緒。 ? 談判的時候不要太顧及面子，不要讓客戶誘使你承認自己有權(quán)力。買賣就是買賣。不能讓每一級領(lǐng)導都切掉一片你的意大利香腸?！? ? 客戶會用黑臉 /白臉的策略；“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是公司的一些領(lǐng)導只考慮最低的價格。 ? 如果得經(jīng)過公司領(lǐng)導的同意，這種策略把你置于一種需要客戶同你站在一起的立場?！? ? 他使你失去平衡，因為你對自己能不能跟真正的決策者見面感到沮喪。他們必須給你一個能夠帶回去讓領(lǐng)導接受的價格。 ? 當客戶知道你有最后的決定權(quán)的時候，他們知道只要說服你就可以了。客戶靠可能會表示同意，所以在弄清他會不會接受你的建議之前就表態(tài)是很被動的。 ? 真正重要的事情是；“與一小時前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦？” 1/22/2023 34 七、老虎鉗策略 ? 談判初始階段的最后一個策略是老虎鉗策略，這個策略可以用一句簡單的話來表達；“你得再加點”或者；“對不起，你們還是出個更合適的價格吧。 ? 冷靜地想一想；“他為什么這樣對待我？”怎么才能阻止他？ ? 集中考慮談判的價錢。 1/22/2023 32 六、集中精力想問題 ? 在談判開始階段應該集中精力想問題，不要因為其他談判人員的行為分散精力。 ? 即使你和客戶不是面對面談判，也應該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。 1/22/2023 30 要點 ? 對客戶的出價要故作驚訝，他們也許沒有指望得到他們所要求的，如果不表示驚訝的話，你就是說那有可能。