【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶達(dá)成的交易上錦上添花； ? 2，你可以用它使客戶同意他先前不愿意同意的事情。 ? 人們?cè)谙沦€注之前，對(duì)自己要做的事情毫無(wú)把握而且十分焦慮。 ? 一旦人們做出了決定，下完賭注，他們突然對(duì)自己所做的事情充滿信心，通常想在比賽之前再加一倍的賭注。 ? 從本質(zhì)上講，一旦人們做出了決定他們就興奮不已。做決定之前，他們抗拒它，一旦做了決定，他們就支持它。 ? 談判高手的原則就是你不必要一下子要求所有的東西。你在談判中先讓對(duì)方同意，然后再回過(guò)頭來(lái)追加要求。 1/22/2023 55 ? 客戶做出決定以后就是你最脆弱的時(shí)候，當(dāng)心客戶蠶食你，因?yàn)椋? ? 剛剛做了一筆買賣，所以自我感覺(jué)不錯(cuò)。你感覺(jué)好的時(shí)候就容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予別人。 ? 你在想；“不，我覺(jué)得什么都談好了。我不想冒險(xiǎn)重新再來(lái)，重談所有的問(wèn)題，這樣整筆生意就有可能丟了?；蛟S我最好做出這點(diǎn)讓步吧?！? ? 對(duì)策； 1. 要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。列出你認(rèn)為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價(jià)。列出培訓(xùn)、安裝、額外擔(dān)保以及他們可能蠶食你的任何事情。 2. 不要給自己做出讓步的權(quán)力。用你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和黑臉 /白臉策略。 1/22/2023 56 ? 預(yù)防； 1. 把所有細(xì)節(jié)事先談好，并形成書(shū)面文字。不要留尾巴；“以后再說(shuō)?！辈灰祽?，認(rèn)為現(xiàn)在回避一個(gè)問(wèn)題以后就更有可能成交。 2. 運(yùn)用策略創(chuàng)造一種讓對(duì)方感覺(jué)自己贏了的氣氛。如果他覺(jué)得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對(duì)你進(jìn)行蠶食 ? 所以在談判開(kāi)始以后你要開(kāi)始考慮； 1. 在達(dá)成最初協(xié)議之后你有沒(méi)有可以一點(diǎn)點(diǎn)吃進(jìn)的東西？ 2. 你有沒(méi)有就第一輪談判中對(duì)方?jīng)]有同意的內(nèi)容進(jìn)行第二次努力？ 3. 你有沒(méi)有準(zhǔn)備在談判的最后關(guān)頭他們對(duì)你使用蠶食政策 1/22/2023 57 要點(diǎn) ? 運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略，在談判結(jié)束的時(shí)候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。 ? 蠶食策略之所以有用是因?yàn)榭蛻粢坏┳龀鰶Q定他的心情會(huì)徹底改變，談判開(kāi)始的時(shí)候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行激勵(lì)的斗爭(zhēng)，但一旦決定購(gòu)買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 愿意做進(jìn)一步能力是出色的業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)。 ? 寫(xiě)明任何額外的服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止客戶對(duì)你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。 ? 為了避免談判后的蠶食，書(shū)面說(shuō)明一切細(xì)節(jié)，并運(yùn)用能使他們感覺(jué)自己贏了的策略。 1/22/2023 58 還價(jià)方式與幅度 60 2 8 18 32 H模式 60 0 0 0 60 G模式 60 1 1 10 50 F模式 60 1 0 10 49 E模式 60 2 12 18 28 D模式 60 22 17 13 8 C模式 60 15 15 15 15 B模式 0 0 0 0 0 A模式 合計(jì)(元) 第四次 第三次 第二次 第一次 降價(jià)方式 1/22/2023 59 讓步的類型 ? 如果你賣的產(chǎn)品以 15000元開(kāi)始談判，但你可以降到 14000元，你該如何讓出這 1000元？ 1. 平均幅度； 250 250 250 250 2. 最后做出個(gè)大讓步； 600 400 0 0 3. 一下子都讓出去； 1000 0 0 0 4. 首先做出小小的讓步試試深淺； 100 200 300 400 5. 減小讓步的幅度可以讓客戶確信他已經(jīng)讓年竭盡全力了； 6. 500 200 100 50 1/22/2023 60 還價(jià)法則與鐵律 A :公司定價(jià) C :業(yè)代底限 B :客戶出價(jià) D :業(yè)代還價(jià) E :客戶最高承受價(jià) F :成交價(jià) ●還價(jià)鐵律 , 往中間協(xié)調(diào) ,作 哀兵狀 1/22/2023 61 三、讓步的類型 ? 你讓步的方式可能在客戶心理形成一種期待的定勢(shì)。 ? 不要做均等的讓步，因?yàn)榭蛻舻囊罂赡軣o(wú)休無(wú)止。 ? 不要最后做出一個(gè)大的讓步，因?yàn)樗a(chǎn)生敵意。 ? 不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。 ? 逐步縮小讓步的幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。 1/22/2023 62 四、反悔 ? 當(dāng)客戶守信用的時(shí)候，你用不著使用這個(gè)策略。只有當(dāng)你覺(jué)得客戶沒(méi)完沒(méi)了磨你降價(jià)的時(shí)候，你再使用?；蛘吣阒揽蛻粝朐俪蛇@筆買賣，但他們心理想的是；“再跟這個(gè)人談?wù)?，看我一小時(shí)能掙多少錢？” ? 你可以利用這個(gè)策略反悔你答應(yīng)的某一項(xiàng)內(nèi)容； 1. 我知道我們正在商量陳列費(fèi)的問(wèn)題，但是現(xiàn)在公司的財(cái)務(wù)人員告訴我，以這個(gè)價(jià)格我們無(wú)法做到。 2. 我知道我們正在討論包括運(yùn)費(fèi)在內(nèi)的價(jià)格問(wèn)題，但我的統(tǒng)計(jì)人員告訴我說(shuō)，以這樣底的價(jià)格，我們簡(jiǎn)直是在發(fā)瘋。 3. 我知道你們提出 60天的期限，但這個(gè)價(jià)格我們要在 30天內(nèi)付款。 1/22/2023 63 反悔 不要在大事情上動(dòng)手腳，因?yàn)檫@樣真的會(huì)激怒客戶。反悔是場(chǎng)賭博，但他可以迫使客戶做出決定，通常的情況是要么買賣成交，要么談判破裂 。 ? 反悔是場(chǎng)賭博，只有當(dāng)客戶對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候再使用。 ? 你可以反悔你做的上一個(gè)讓步，或者反悔包括運(yùn)輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費(fèi)用。 ? 避免直接沖突，讓黑臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。繼續(xù)站在客戶的另一方。 當(dāng)有人這么對(duì)你的時(shí)候，不要害怕，堅(jiān)持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問(wèn)題。等他確定有權(quán)做決定以后，你再恢復(fù)談判。 1/22/2023 64 五、小恩小惠的安慰 ? 在談判的最后采用小恩小惠的安慰，尤其是同談判技巧有研究的人打交道的時(shí)候。如果他們過(guò)于相信自己的判斷能力，產(chǎn)生的問(wèn)題或許不是價(jià)格或是條款，而是客戶的自尊。 ? 談判高手知道最好的辦法就是最后的時(shí)候再做一個(gè)小小的讓步。讓步的幅度可以非常小，但仍然有效，因?yàn)椴皇亲尣降亩嗌俣亲尣降臅r(shí)機(jī)更為重要。 1/22/2023 65 小恩小惠的安慰 ? 小恩小惠的安慰是永遠(yuǎn)不要在一開(kāi)始就給出最優(yōu)的價(jià)格，因?yàn)椋绻谡勁兄澳阋呀?jīng)做出了全部讓步，你就沒(méi)有什么安慰客戶了。 ? “我跟你說(shuō)，我真的一點(diǎn)都不能降了。如果你能接受這個(gè)價(jià)格，我們可以商量一下促銷活動(dòng)該怎么做。（我給你提供一些促銷品） ? “好吧，好吧，如果你能做到這一點(diǎn)，我們就接受這個(gè)價(jià)格。 1/22/2023 66 要點(diǎn) ? 如果客戶過(guò)于相信自己的談判能力，他們爭(zhēng)強(qiáng)好勝的自尊心可能防礙你們達(dá)成協(xié)議。 ? 用最后時(shí)刻小小的讓步來(lái)安慰客戶，減輕他輸給你的感覺(jué)。讓客戶感覺(jué)舒服一些。 ? 因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步的多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分有效。 1/22/2023 67 六、草擬合同 ? 我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在口頭談判過(guò)程中討論的每一個(gè)細(xì)節(jié)，總有些內(nèi)容容易漏掉，需要我們?cè)跁?shū)面中敘述清楚。我們坐下來(lái)簽協(xié)議的時(shí)候不得不經(jīng)過(guò)雙方的認(rèn)可或再就這些內(nèi)容進(jìn)行商榷。此時(shí)，擬寫(xiě)合同的一方對(duì)沒(méi)有擬寫(xiě)合同的另一方享有很大的優(yōu)勢(shì)。 ? 可能的情況是，擬寫(xiě)合同的人至少回想起半打內(nèi)容是口頭談判是沒(méi)有包含進(jìn)去的。寫(xiě)合同的人就可以按照有利于自己的語(yǔ)言澄清這些內(nèi)容，讓對(duì)方在簽字的時(shí)候再提出修改意見(jiàn)。 ? 口頭談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上簽字。因?yàn)槟愕却臅r(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)方對(duì)條款的研究越清楚，他越可能忘掉認(rèn)可的條款并懷疑你起草的內(nèi)容。 1/22/2023 68 草擬合同 ? 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟闫鸩莺贤?，你?huì)想起口頭談判是沒(méi)有想到的一些問(wèn)題。如果你草擬合同，你可以擬寫(xiě)對(duì)自己有利的條款。對(duì)方看到合同的時(shí)候，他們會(huì)絞進(jìn)腦汁地想怎么跟你談判這些條款。 ? 談判的時(shí)候做筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，它會(huì)提醒你不要忘記。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過(guò)了，就不必要寫(xiě)進(jìn)去了。 ? 如果你是談判團(tuán)，讓你們的人過(guò)目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西。 ? 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。 1/22/2023 69 七、對(duì)談判者最有用的二個(gè)字 ? 以租車為例：卡車一輛，租金 3000元 /月 ? 在含混不清的合同里，容易出麻煩的漏洞很多。像產(chǎn)品的驗(yàn)收，付款的流程，時(shí)間等，可以列舉出一大堆。 ? 怎樣避免含混呢？只要多問(wèn)幾個(gè)為什么就可以了，每個(gè)問(wèn)題都由兩個(gè)簡(jiǎn)單的字開(kāi)頭，要問(wèn)到把一切問(wèn)題都考慮到了為止。這兩個(gè)字就是：“萬(wàn)一” 1/22/2023 70 成交的技巧 ? 拖船成交法 ? 圍場(chǎng)策略 ? “這對(duì)你沒(méi)什么防礙” ? 你能買得起 ? 讓他們單獨(dú)待一會(huì) ? 再試一次 ? 沉默 ? 視情況而定 ? 本 .富蘭克林策略（優(yōu)劣分析） ? 愚蠢的錯(cuò)誤（講別人的故事） 1/22/2023 71 ? 小狗策略 ? 小處著手 ? 積極假設(shè) ——假設(shè)對(duì)方已經(jīng)購(gòu)買 ? 回球策略 ? 二選一法 ? 門(mén)把手策略 ——放棄 ——再努力 ? 分化瓦解策略 ? 給他們留出思考的時(shí)間 ? 突然想起 ——當(dāng)對(duì)方要離開(kāi)時(shí) ? 誓言 1/22/2023 72 課堂討論；賣場(chǎng)促銷活動(dòng)的管理問(wèn)題 ? 狀況一； ? 在某家賣場(chǎng)我們購(gòu)買了 2個(gè)月的重要的端頭貨架馬上就要到期了。如果我們不繼續(xù)買，最主要的競(jìng)爭(zhēng)品牌就會(huì)立刻購(gòu)買，而且一買就是二個(gè)月。請(qǐng)問(wèn)；你該做什么決定，續(xù)還是不續(xù)？ 1/22/2023 73 課堂討論；賣場(chǎng)促銷活動(dòng)的管理問(wèn)題 ? 狀況二； ? 大賣場(chǎng)“萬(wàn)客隆”店要求你在“優(yōu)惠裝送禮品”的基礎(chǔ)上再進(jìn)行 8折促銷，并且店方愿意承擔(dān)一半的費(fèi)用。請(qǐng)問(wèn)；你會(huì)做什么選擇，你將如何與商店進(jìn)行談判？ 1/22/2023 74 課堂討論；賣場(chǎng)促銷活動(dòng)的管理問(wèn)題 ? 狀況三； ? 某個(gè)城市大賣場(chǎng)很多，“萬(wàn)客隆，斯瑪特，超聯(lián)，家家福，好多多”等都在相互競(jìng)爭(zhēng)。 ? 一天，“家家福”打電話通知你，為應(yīng)對(duì)“萬(wàn)客隆”的競(jìng)爭(zhēng)，他們將進(jìn)行“真情回報(bào)顧客”大型活動(dòng)，對(duì)我們的某主要產(chǎn)品進(jìn)行 6折優(yōu)惠，而且促銷已經(jīng)上了 DM， TG也已經(jīng)定好了，這次活動(dòng)的所有費(fèi)用由店家承擔(dān)。就在第二天，好多多電話通知你，為了反擊“家家?！钡膭?dòng)作他們將進(jìn)行 5折讓利活動(dòng)。 ? 請(qǐng)問(wèn)，這時(shí)你會(huì)如何應(yīng)付這個(gè)局面？ 1/22/2023 75 怎樣和家樂(lè)福打交道 ? 家樂(lè)福是許多消費(fèi)品廠家希望攻克的一個(gè)終端堡壘。與家樂(lè)福打交道，業(yè)內(nèi)已有很多說(shuō)法。對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，在產(chǎn)品適合的前提下，最重要的是要了解我們的對(duì)手和合作伙伴： ? 家樂(lè)福的整體運(yùn)營(yíng)策略、 ? 組織架構(gòu)、 ? 部門(mén)職能、 ? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)、 ? 業(yè)務(wù)操作流程 ? 企業(yè)文化， ? 不要被它表面的風(fēng)格搞得不知所措。只有了解它才能夠投其所好、提高業(yè)績(jī)，贏得尊重及長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系 。 1/22/2023 76 一、了解背景、現(xiàn)狀和文化 ? 如果你在剛剛接觸家樂(lè)福的時(shí)候，能夠說(shuō)出家樂(lè)福是全球第二大零售商，總部在法國(guó)巴黎南站小鎮(zhèn)圣格納維埃夫帶布瓦；如果你還知道它 2023年財(cái)政年度銷售額達(dá)到 ，利潤(rùn)為 39億美元；如果你知道家樂(lè)福全球的開(kāi)店情況：目前有將近 1萬(wàn)家店，其中大約有 45%分布在法國(guó)本土之外 …… 當(dāng)你把所了解到的情況陳述給家樂(lè)福的人時(shí)，他們一定會(huì)對(duì)你的努力留下印象。就像你剛剛交了一個(gè)女朋友就知道她的喜好，她一定會(huì)感動(dòng)于你的細(xì)心和努力，并愿意和你進(jìn)一步交往。所以，了解一些家樂(lè)福的基本情況是很有好處的。 1/22/2023 77 二、了解運(yùn)營(yíng)策略 ? 家樂(lè)福在全球推行的運(yùn)營(yíng)策略： 1. 整體經(jīng)營(yíng)原則： 2. 銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品； 3. 有選擇地銷售商品； 4. 每日低價(jià)； 5. 方便消費(fèi)者； 6. 良好的客戶服務(wù)以及舒適的購(gòu)物環(huán)境。 7. 在中國(guó)，家樂(lè)福推行“一站式”購(gòu)物的跡象比較明顯。 1/22/2023 78 二、了解運(yùn)營(yíng)策略 ? 家樂(lè)福目前在中國(guó)實(shí)行“集中管理模式”，利用其集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，建立一個(gè)獨(dú)特的組織，集中進(jìn)行商品管理，集中協(xié)調(diào)、管理與供應(yīng)商的談判，例如統(tǒng)一供貨價(jià)格、付款條件、新品賣入等。這樣，家樂(lè)福就可以將資源和競(jìng)爭(zhēng)力集中起來(lái)，據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，這一項(xiàng)舉措每年將為家樂(lè)福節(jié)省 2023萬(wàn)的費(fèi)用。集中采購(gòu)為爭(zhēng)取更高的銷售返利提供了更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能