【正文】 不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的。 你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。 1別忘記你在最后一輪談判中，會得到 80%的 條件，讓銷售人員擔心他將輸?shù)簟? 1別忘記每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡 可能了解其性格和需求，并試圖找出其弱點。 1/22/2023 105 ◆賣場采購談判的技巧 1 隨時邀請銷售人員參加促銷，提出更大的銷 量，盡可能得到更多折扣，進行快速促銷活 動，用差額銷售來賺取利潤。 1/22/2023 106 ◆賣場采購談判的技巧 1要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候 通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議 時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位 置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的 產(chǎn)品陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給 他時間做決定。即使是錯的，自己進行計算，銷 售人員會給你更多。 1/22/2023 107 ◆賣場采購談判的技巧 注意折扣有其他名稱，例如：獎金，禮物， 禮品紀念品，贊助，資助，小報插入廣告 補償物，促銷，上市，上架費，希望資金， 再上市，周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 2不要進入死角，這對采購是最糟糕的事。 2避開“賺頭”這個題目，因為魔鬼避開十字架。 1/22/2023 108 ◆賣場采購談判的技巧 2假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你 已經(jīng)和其競爭對手做了交易。 2永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。 2你的口號是必須是你賣我買的一切東西，但我不 總是買我賣的一切東西。也就是說，對我們來說 最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。 能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。 1/22/2023 109 ◆賣場采購談判的技巧 2不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不 了解情況，他越相信我們。 2不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意 味他們準備好談判了。 2不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們 都很容易讓步，年長者認為他們知道一切， 而年輕者沒有經(jīng)驗。 1/22/2023 110 ◆賣場采購談判的技巧 2假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折 扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品， 因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。 每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷 售人員你在那做了什么？并要求同樣的條件。 1/22/2023 111 ◆賣場采購談判的技巧 3永遠記住這個口號： “我賣我買，但我不總買我 賣的”。 3在一個偉大的商標背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有 任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷售人員。 結(jié)束 1/22/2023 112 綜合靈活運用 你會贏得成功 1/22/2023 113 個案分析 ? 我是一個連鎖超市的老板，我的超市都開在居民區(qū)內(nèi)，每個面積有 2023平方米左右。開業(yè)三年了生意狀況還可以?，F(xiàn)在已經(jīng)有三家店了，但競爭還是越來越激烈了。我一直在想有什么辦法能贏過周圍的競爭者，在某些方面比他們做得更好。當然，如果有更多的廠家能支持我就更好了。所以如果再有廠家與我談判，我一定要好好利用他們的支持把附近的生意都吸引過來。 ? 太太樂公司的業(yè)務(wù)人員來找我談了幾次，我想從他們哪里得到更多的支持，我覺得他們應(yīng)該是有錢的公司，上次我跟他提出交2023元進場費， 500元的堆位費，再給我提供有吸引力的促銷品在總店做促銷。反正最少要他們交 800元進場費再花 500元買一個堆做促銷。當然促銷品是肯定要的。 1/22/2023 114 個 案 分 析 ? 我是負責這個區(qū)域的業(yè)務(wù)人員，現(xiàn)在有一家連鎖超市的老板跟他談了幾次都沒有談進去，他現(xiàn)在已經(jīng)有三家店，規(guī)模還可以，每家都在 2023平方米左右。如果談下來對我的銷量會有很大的幫助， ? 前幾次去談他都開口要 2023元的進場費， 500元的堆位費，還要提供促銷品，給他做一個月的促銷?？晒粳F(xiàn)在頂多給他1000元進場費， 500元的堆位費在總店做促銷，還要我越低越好，不知道行不行。 1/22/2023 115 個 案 分 析 ? 我是公司的業(yè)務(wù)代表，負責大賣場的銷售工作，我管理著 10家大賣場。現(xiàn)在的賣場是越來越難做了，似乎每個人都讓我操心。真是沒有省油的燈呀！特別是這些賣場的談判工作，總是沒完沒了的提要求。真想有什么辦法能讓他們也來做做我們的工作。我們?nèi)プ鲎鲑I手。 ? 這個月已經(jīng)過了 2/3，可我這的業(yè)績只完成了 1/2。目前是最后一名。本來，我想在這個賣場花 2023元 /月要一個堆，做一下促銷活動（特價），只要效果好，完成這個月的目標應(yīng)該沒有問題，而且對下個月的銷售也有很大幫助，可是我去談了好幾次都沒有結(jié)果，偏巧對方說這個月是他們周年慶典，要我們贊助 1萬元，如果不答應(yīng)這個條件其他免談，還威脅我們?nèi)绻唤诲X就停止供貨，這個賣場的銷售額占我銷量的 30%，真是要命。 ? 衡量一下，象這樣的賣場周年慶典的費用公司一般控制在 3000元，如果加上促銷的堆位費 2023元，可以花 5000元解決這件事，如果能少一點就更好，實在不行，向經(jīng)理請示一下，再增加 1000元，總之一定要把這件事搞定，不然在業(yè)務(wù)員面前多沒面子。經(jīng)理也會對我有想法，業(yè)績就更不用談了，簡直是慘不忍睹。不過，如果談好了，促銷就能上了，銷量也沒問題了，當然如果能加強一下客情關(guān)系，調(diào)整一下產(chǎn)品的陳列位置，就更好了。 ? 今天，來找買手談判，約好了九點鐘的，現(xiàn)在都十點了，真是急死人了，這件事情不落實我吃飯都不香，這些人真拽！ 1/22/2023 116 個 案 分 析 ? 我是一個賣場的買手，每天都有很多廠商來找我，剛開始我還很有耐心，可時間一長我就開始對他們厲害了一些，不過這樣好象效果更好一些，更容易從他們哪里得到更多的支持，特別是一些經(jīng)驗不足的業(yè)務(wù)人員，只要嚇唬一下就把主管叫來，主管一來，好象什么都好談了。 ? 這個月是周年店慶，公司給了我 20萬的目標，平均每個廠商要收 2500元，最底的收 2023元，當然多多益善。不過，我對每個廠商都開口10000元，就算他們砍一半，還有 5000元。反正這個月的目標應(yīng)該是沒有問題。 ? 今天，太太樂公司的業(yè)務(wù)員要來跟我談。上次，嚇唬了一下他們他們馬上就著急了，說回去再向公司要政策。他們還想做促銷，除非先答應(yīng)交贊助費。然后再收他們 2023元的堆位費，還有特價產(chǎn)品。收了他們的錢，還要讓他們感激我。 ? 我先讓他們等一個小時，讓他們先著急著急！“不拽怎么做買手”，這是經(jīng)理告訴我的！ 1/22/2023 117 個 案 分 析 ? 我是分公司的銷售主管，負責管理本地區(qū)的銷售工作，手下有幾個業(yè)務(wù)人員，但是遇到一些重要客戶的溝通和談判還是經(jīng)常要我來談 . 現(xiàn)在這些賣場的買手也是，經(jīng)常要公司的經(jīng)理去跟他們談 . 這樣下去做經(jīng)理的不累死才怪呢 ! 這業(yè)務(wù)員也太好做了 ,簡直就成了一個傳話筒 . 遇到困難一點的問題就變成經(jīng)理的問題了 . ? 公司最近推出了二個新產(chǎn)品 ,要求我們本月內(nèi)將產(chǎn)品在所轄區(qū)域內(nèi)的所有大賣場進場 ,并且還要上促銷 .可是業(yè)務(wù)人員去談了好幾次都沒有結(jié)果，他們說產(chǎn)品太多了 ,甚至還要將我們銷售不好的產(chǎn)品退場 .這個賣場的銷售額占我銷量的 30%，真是要命。 ? 象這樣的賣場新產(chǎn)品進場的費用公司一般控制在 1000元，如果加上促銷的堆位費 1000元，可以花 2023元解決這件事，如果能少一點就更好，實在不行，向公司再請示一下，再增加 1000元，總之 ,這個賣場一定要進 ,否則其他賣場的進場也會受到影響 . 如果談不好這個月新產(chǎn)品推廣的業(yè)績目標就很難完成了 . 如果談好了，促銷就能上了，銷量也沒問題了，當然如果能加強一下客情關(guān)系，調(diào)整一下產(chǎn)品的陳列位置，就更好了。 ? 今天，來找買手談判，約好了九點鐘的，現(xiàn)在都十點了，可他還被一群業(yè)務(wù)員圍著，等了半天還沒有插話的機會 .我看還是再等等 ,這件事還是單獨和他談比較好 . 1/22/2023 118 個 案 分 析 ? 我是一個賣場的采購經(jīng)理，每天都有很多廠商來找我，剛開始我還很有耐心，可時間一長我就開始對他們厲害了一些，不過這樣好象效果更好一些，更容易從他們哪里得到更多的支持，特別是一些經(jīng)驗不足的業(yè)務(wù)人員，只要嚇唬一下就把經(jīng)理叫來，經(jīng)理一來，好象什么都好談了。 ? 今天，太太樂公司的主管要來跟我談。上次，他們的業(yè)務(wù)員來談了一下他們新產(chǎn)品進場的事情 . 這每天都有人來跟我談新產(chǎn)品進場的事情 ,我都已經(jīng)眼花繚亂了 . 除非讓我眼睛一亮的產(chǎn)品 ,否則就讓他們先等等 .等得越久他們就越想進來 ,所付出的費用和條件就越高了 .反正他們比我著急 . 1/22/2023 119 個 案 分 析 ? 我是公司的業(yè)務(wù)代表，負責大賣場的銷售工作，我管理著 8家大賣場?，F(xiàn)在的賣場是越來越難做了，似乎每個人都讓我操心。真是沒有省油的燈呀！特別是這些賣場的談判工作，總是沒完沒了的提要求。真想有什么辦法能讓他們也來做做我們的工作。我們?nèi)プ鲎鲑I手。 ? 最近由于原材料及運輸成本的上漲公司的產(chǎn)品也不得不調(diào)價 . 在賣場如果是降價的話一天就可以調(diào)好了 ,可如果是漲價的話一個星期能調(diào)好就已經(jīng)很不錯了 . 有時候花了好大的力氣剛把價格調(diào)過來沒多久公司一張傳真過來有要漲價 . 都不知道怎么向別人開口才好 . 甚至客戶說“等你們想好了再來 ,不要天天來調(diào)好不好 ..” 沒辦法市場就是這樣千百萬化 . 1/22/2023 120 個 案 分 析 ? 我是一個賣場的買手，每天都有很多廠商來找我，剛開始我還很有耐心，可時間一長我就開始對他們厲害了一些，不過這樣好象效果更好一些，更容易從他們哪里得到更多的支持，特別是一些經(jīng)驗不足的業(yè)務(wù)人員，只要嚇唬一下就把經(jīng)理叫來，經(jīng)理一來，好象什么都好談了。 ? 今天，太太樂公司的經(jīng)理要來跟我談。上次，他們的業(yè)務(wù)員來談了一下他們產(chǎn)品調(diào)價的事情 . 凡是降價的我們一律歡迎 .但要想漲價我們可不歡迎 .我們靠的就是低價來吸引消費者 .就算是漲價我們也要最后一個漲 .實在不行我們就往后拖 , 能拖多久就拖多久 .最后再以調(diào)價做條件讓他們做些促銷 ,收些費用 . 1/22/2023 121 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 22:21:0722:21:0722:212/13/2023 10:21:07 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :21:0722:21Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 22:21:0722:21:0722:21Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :21:0722:21:07February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 13日星期一 下午 10時 21分 7秒 22:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 10時 21分 :21February 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 13日星期一 10時 21分 7秒 22:21:0713 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 10時 21分 7秒 下午 10時 21分 22:21: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 22:21:0722:21:0722:212/13/2023 10:21:07 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :21:0722:21Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 22:21:0722:21:0722:21Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :21:0722:21:07February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 下午 10時 21分 7秒 22:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 10時 21分 :21February 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 13日星期一 10時 21分 7秒 22:21:0713 Februar