【正文】 不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的。 你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。 1別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到 80%的 條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? 1別忘記每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡 可能了解其性格和需求，并試圖找出其弱點(diǎn)。 1/22/2023 105 ◆賣場(chǎng)采購(gòu)談判的技巧 1 隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷，提出更大的銷 量，盡可能得到更多折扣，進(jìn)行快速促銷活 動(dòng)，用差額銷售來(lái)賺取利潤(rùn)。 1/22/2023 106 ◆賣場(chǎng)采購(gòu)談判的技巧 1要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員，任何時(shí)候 通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議 時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位 置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的 產(chǎn)品陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給 他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自己進(jìn)行計(jì)算，銷 售人員會(huì)給你更多。 1/22/2023 107 ◆賣場(chǎng)采購(gòu)談判的技巧 注意折扣有其他名稱，例如：獎(jiǎng)金，禮物， 禮品紀(jì)念品，贊助，資助，小報(bào)插入廣告 補(bǔ)償物，促銷，上市，上架費(fèi)，希望資金， 再上市，周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 2不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟糕的事。 2避開“賺頭”這個(gè)題目，因?yàn)槟Ч肀荛_十字架。 1/22/2023 108 ◆賣場(chǎng)采購(gòu)談判的技巧 2假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你 已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。 2永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià)。 2你的口號(hào)是必須是你賣我買的一切東西，但我不 總是買我賣的一切東西。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō) 最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。 能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。 1/22/2023 109 ◆賣場(chǎng)采購(gòu)談判的技巧 2不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不 了解情況，他越相信我們。 2不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意 味他們準(zhǔn)備好談判了。 2不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們 都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他們知道一切， 而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。 1/22/2023 110 ◆賣場(chǎng)采購(gòu)談判的技巧 2假如銷售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折 扣，更多參與促銷，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品， 因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶。 每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷 售人員你在那做了什么？并要求同樣的條件。 1/22/2023 111 ◆賣場(chǎng)采購(gòu)談判的技巧 3永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)： “我賣我買，但我不總買我 賣的”。 3在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有 任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。 結(jié)束 1/22/2023 112 綜合靈活運(yùn)用 你會(huì)贏得成功 1/22/2023 113 個(gè)案分析 ? 我是一個(gè)連鎖超市的老板，我的超市都開在居民區(qū)內(nèi)，每個(gè)面積有 2023平方米左右。開業(yè)三年了生意狀況還可以。現(xiàn)在已經(jīng)有三家店了，但競(jìng)爭(zhēng)還是越來(lái)越激烈了。我一直在想有什么辦法能贏過(guò)周圍的競(jìng)爭(zhēng)者，在某些方面比他們做得更好。當(dāng)然，如果有更多的廠家能支持我就更好了。所以如果再有廠家與我談判，我一定要好好利用他們的支持把附近的生意都吸引過(guò)來(lái)。 ? 太太樂公司的業(yè)務(wù)人員來(lái)找我談了幾次，我想從他們哪里得到更多的支持，我覺得他們應(yīng)該是有錢的公司，上次我跟他提出交2023元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)， 500元的堆位費(fèi)，再給我提供有吸引力的促銷品在總店做促銷。反正最少要他們交 800元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)再花 500元買一個(gè)堆做促銷。當(dāng)然促銷品是肯定要的。 1/22/2023 114 個(gè) 案 分 析 ? 我是負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)人員，現(xiàn)在有一家連鎖超市的老板跟他談了幾次都沒有談進(jìn)去，他現(xiàn)在已經(jīng)有三家店，規(guī)模還可以，每家都在 2023平方米左右。如果談下來(lái)對(duì)我的銷量會(huì)有很大的幫助， ? 前幾次去談他都開口要 2023元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)， 500元的堆位費(fèi)，還要提供促銷品，給他做一個(gè)月的促銷。可公司現(xiàn)在頂多給他1000元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)， 500元的堆位費(fèi)在總店做促銷，還要我越低越好，不知道行不行。 1/22/2023 115 個(gè) 案 分 析 ? 我是公司的業(yè)務(wù)代表，負(fù)責(zé)大賣場(chǎng)的銷售工作，我管理著 10家大賣場(chǎng)。現(xiàn)在的賣場(chǎng)是越來(lái)越難做了，似乎每個(gè)人都讓我操心。真是沒有省油的燈呀！特別是這些賣場(chǎng)的談判工作，總是沒完沒了的提要求。真想有什么辦法能讓他們也來(lái)做做我們的工作。我們?nèi)プ鲎鲑I手。 ? 這個(gè)月已經(jīng)過(guò)了 2/3，可我這的業(yè)績(jī)只完成了 1/2。目前是最后一名。本來(lái)，我想在這個(gè)賣場(chǎng)花 2023元 /月要一個(gè)堆，做一下促銷活動(dòng)（特價(jià)），只要效果好，完成這個(gè)月的目標(biāo)應(yīng)該沒有問(wèn)題，而且對(duì)下個(gè)月的銷售也有很大幫助，可是我去談了好幾次都沒有結(jié)果，偏巧對(duì)方說(shuō)這個(gè)月是他們周年慶典，要我們贊助 1萬(wàn)元，如果不答應(yīng)這個(gè)條件其他免談，還威脅我們?nèi)绻唤诲X就停止供貨，這個(gè)賣場(chǎng)的銷售額占我銷量的 30%，真是要命。 ? 衡量一下，象這樣的賣場(chǎng)周年慶典的費(fèi)用公司一般控制在 3000元，如果加上促銷的堆位費(fèi) 2023元，可以花 5000元解決這件事，如果能少一點(diǎn)就更好，實(shí)在不行，向經(jīng)理請(qǐng)示一下，再增加 1000元，總之一定要把這件事搞定，不然在業(yè)務(wù)員面前多沒面子。經(jīng)理也會(huì)對(duì)我有想法，業(yè)績(jī)就更不用談了，簡(jiǎn)直是慘不忍睹。不過(guò)，如果談好了，促銷就能上了，銷量也沒問(wèn)題了，當(dāng)然如果能加強(qiáng)一下客情關(guān)系，調(diào)整一下產(chǎn)品的陳列位置，就更好了。 ? 今天，來(lái)找買手談判，約好了九點(diǎn)鐘的，現(xiàn)在都十點(diǎn)了，真是急死人了，這件事情不落實(shí)我吃飯都不香，這些人真拽！ 1/22/2023 116 個(gè) 案 分 析 ? 我是一個(gè)賣場(chǎng)的買手，每天都有很多廠商來(lái)找我，剛開始我還很有耐心，可時(shí)間一長(zhǎng)我就開始對(duì)他們厲害了一些，不過(guò)這樣好象效果更好一些，更容易從他們哪里得到更多的支持，特別是一些經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)人員，只要嚇唬一下就把主管叫來(lái)，主管一來(lái)，好象什么都好談了。 ? 這個(gè)月是周年店慶，公司給了我 20萬(wàn)的目標(biāo)，平均每個(gè)廠商要收 2500元，最底的收 2023元，當(dāng)然多多益善。不過(guò)，我對(duì)每個(gè)廠商都開口10000元，就算他們砍一半，還有 5000元。反正這個(gè)月的目標(biāo)應(yīng)該是沒有問(wèn)題。 ? 今天，太太樂公司的業(yè)務(wù)員要來(lái)跟我談。上次，嚇唬了一下他們他們馬上就著急了，說(shuō)回去再向公司要政策。他們還想做促銷，除非先答應(yīng)交贊助費(fèi)。然后再收他們 2023元的堆位費(fèi)，還有特價(jià)產(chǎn)品。收了他們的錢，還要讓他們感激我。 ? 我先讓他們等一個(gè)小時(shí)，讓他們先著急著急！“不拽怎么做買手”，這是經(jīng)理告訴我的！ 1/22/2023 117 個(gè) 案 分 析 ? 我是分公司的銷售主管，負(fù)責(zé)管理本地區(qū)的銷售工作，手下有幾個(gè)業(yè)務(wù)人員，但是遇到一些重要客戶的溝通和談判還是經(jīng)常要我來(lái)談 . 現(xiàn)在這些賣場(chǎng)的買手也是，經(jīng)常要公司的經(jīng)理去跟他們談 . 這樣下去做經(jīng)理的不累死才怪呢 ! 這業(yè)務(wù)員也太好做了 ,簡(jiǎn)直就成了一個(gè)傳話筒 . 遇到困難一點(diǎn)的問(wèn)題就變成經(jīng)理的問(wèn)題了 . ? 公司最近推出了二個(gè)新產(chǎn)品 ,要求我們本月內(nèi)將產(chǎn)品在所轄區(qū)域內(nèi)的所有大賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng) ,并且還要上促銷 .可是業(yè)務(wù)人員去談了好幾次都沒有結(jié)果，他們說(shuō)產(chǎn)品太多了 ,甚至還要將我們銷售不好的產(chǎn)品退場(chǎng) .這個(gè)賣場(chǎng)的銷售額占我銷量的 30%，真是要命。 ? 象這樣的賣場(chǎng)新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的費(fèi)用公司一般控制在 1000元，如果加上促銷的堆位費(fèi) 1000元，可以花 2023元解決這件事，如果能少一點(diǎn)就更好，實(shí)在不行，向公司再請(qǐng)示一下，再增加 1000元，總之 ,這個(gè)賣場(chǎng)一定要進(jìn) ,否則其他賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)也會(huì)受到影響 . 如果談不好這個(gè)月新產(chǎn)品推廣的業(yè)績(jī)目標(biāo)就很難完成了 . 如果談好了，促銷就能上了，銷量也沒問(wèn)題了，當(dāng)然如果能加強(qiáng)一下客情關(guān)系，調(diào)整一下產(chǎn)品的陳列位置，就更好了。 ? 今天，來(lái)找買手談判，約好了九點(diǎn)鐘的，現(xiàn)在都十點(diǎn)了，可他還被一群業(yè)務(wù)員圍著，等了半天還沒有插話的機(jī)會(huì) .我看還是再等等 ,這件事還是單獨(dú)和他談比較好 . 1/22/2023 118 個(gè) 案 分 析 ? 我是一個(gè)賣場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理，每天都有很多廠商來(lái)找我，剛開始我還很有耐心，可時(shí)間一長(zhǎng)我就開始對(duì)他們厲害了一些，不過(guò)這樣好象效果更好一些，更容易從他們哪里得到更多的支持，特別是一些經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)人員，只要嚇唬一下就把經(jīng)理叫來(lái)，經(jīng)理一來(lái)，好象什么都好談了。 ? 今天，太太樂公司的主管要來(lái)跟我談。上次，他們的業(yè)務(wù)員來(lái)談了一下他們新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的事情 . 這每天都有人來(lái)跟我談新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的事情 ,我都已經(jīng)眼花繚亂了 . 除非讓我眼睛一亮的產(chǎn)品 ,否則就讓他們先等等 .等得越久他們就越想進(jìn)來(lái) ,所付出的費(fèi)用和條件就越高了 .反正他們比我著急 . 1/22/2023 119 個(gè) 案 分 析 ? 我是公司的業(yè)務(wù)代表，負(fù)責(zé)大賣場(chǎng)的銷售工作，我管理著 8家大賣場(chǎng)。現(xiàn)在的賣場(chǎng)是越來(lái)越難做了，似乎每個(gè)人都讓我操心。真是沒有省油的燈呀！特別是這些賣場(chǎng)的談判工作，總是沒完沒了的提要求。真想有什么辦法能讓他們也來(lái)做做我們的工作。我們?nèi)プ鲎鲑I手。 ? 最近由于原材料及運(yùn)輸成本的上漲公司的產(chǎn)品也不得不調(diào)價(jià) . 在賣場(chǎng)如果是降價(jià)的話一天就可以調(diào)好了 ,可如果是漲價(jià)的話一個(gè)星期能調(diào)好就已經(jīng)很不錯(cuò)了 . 有時(shí)候花了好大的力氣剛把價(jià)格調(diào)過(guò)來(lái)沒多久公司一張傳真過(guò)來(lái)有要漲價(jià) . 都不知道怎么向別人開口才好 . 甚至客戶說(shuō)“等你們想好了再來(lái) ,不要天天來(lái)調(diào)好不好 ..” 沒辦法市場(chǎng)就是這樣千百萬(wàn)化 . 1/22/2023 120 個(gè) 案 分 析 ? 我是一個(gè)賣場(chǎng)的買手，每天都有很多廠商來(lái)找我，剛開始我還很有耐心，可時(shí)間一長(zhǎng)我就開始對(duì)他們厲害了一些，不過(guò)這樣好象效果更好一些，更容易從他們哪里得到更多的支持，特別是一些經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)人員，只要嚇唬一下就把經(jīng)理叫來(lái)，經(jīng)理一來(lái)，好象什么都好談了。 ? 今天，太太樂公司的經(jīng)理要來(lái)跟我談。上次，他們的業(yè)務(wù)員來(lái)談了一下他們產(chǎn)品調(diào)價(jià)的事情 . 凡是降價(jià)的我們一律歡迎 .但要想漲價(jià)我們可不歡迎 .我們靠的就是低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者 .就算是漲價(jià)我們也要最后一個(gè)漲 .實(shí)在不行我們就往后拖 , 能拖多久就拖多久 .最后再以調(diào)價(jià)做條件讓他們做些促銷 ,收些費(fèi)用 . 1/22/2023 121 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 22:21:0722:21:0722:212/13/2023 10:21:07 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :21:0722:21Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 22:21:0722:21:0722:21Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :21:0722:21:07February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 13日星期一 下午 10時(shí) 21分 7秒 22:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 10時(shí) 21分 :21February 13, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 13日星期一 10時(shí) 21分 7秒 22:21:0713 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 10時(shí) 21分 7秒 下午 10時(shí) 21分 22:21: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 22:21:0722:21:0722:212/13/2023 10:21:07 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :21:0722:21Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 22:21:0722:21:0722:21Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :21:0722:21:07February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 下午 10時(shí) 21分 7秒 22:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 10時(shí) 21分 :21February 13, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 13日星期一 10時(shí) 21分 7秒 22:21:0713 Februar