【正文】 ？這將迫使客戶說出具體的數(shù)目。 ? 你開出自己的價格，然后沉默?！? ? 然后怎么辦？就這么辦；閉嘴，然后一言不發(fā)。你輸?shù)臅r候總是心情郁悶并且失去控制的時候。因為客戶生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。但是他又太容易被人影響了，不是嗎？ 1/22/2023 33 集中精力想問題 ? 如果客戶表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力想問題，而不是別人的人格。 ? 做優(yōu)秀的球員 ? 在談判的時候，球就是談判桌兩邊目標相互妥協(xié)的運動。 ? 就因為你運用了這種策略，對方可能讓出一半的幅度。 1/22/2023 31 五、不情愿的賣主 ? 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在開始談判之前就擠壓客戶的談判幅度。 ? 要假設客戶是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。 ? 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。他們看見的要比他們聽見的重要。 ? 嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因為大多數(shù)人更相信他們看到的而不是聽到的。 ? 你賣汽車，客戶請你包括免費踏墊和滿油箱的油。 ? 你在賣場做促銷活動，客戶請你提供免費商品。 ? 當客戶出價的時候，他們在觀察你的反應。當心這種可能，不要放松警惕。 ? 如果你事先想象客戶對你的報價會作何反應，那是最大的危險。 1/22/2023 28 千萬不要接受第一次出價 ? 不匆忙接受第一次出價的最好的策略是用上級領導做掩護。讓你吃驚的是他們把只要了 2500元。 ? 你向賣場銷售一種新產(chǎn)品，通常這樣的賣場進場需要交納4000元的進場費用。出乎你的預料，他們只要了1800元。下次我不能讓他省一點錢。 1/22/2023 26 三、千萬不要接受第一次出價 ? 永遠不要接受第一次開價或還價，否則客戶心理自然會產(chǎn)生二種想法； 1. 我可以做得更好（下次我能！一個老練的客戶不會告訴你他在談判中輸了。此時，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應她在一部偵探片里擔任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高級的演出費，但如果她愿意“廉價”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。對方同意按此數(shù)成交。開價十五萬。此時你將： ? 二話不說，立即成交 ? 請他等廣告刊出來后再談 ? 再討價還價。 1/22/2023 23 談判者最不該做的事情是什么？ ? 你想出售自己的汽車，并得知如果賣得好的話能到手十五萬，于是想去登廣告。 ? 只有讓客戶先開價，你才能進行分割。為什么不花點時間同他談談，看能不能讓他降一點呢？”這是讓談判開始的最好方法。 ? 客戶開價之后，你可以根據(jù)自己的最高目標進行分割 ——最好有些伸縮性。這是談判的一種基本規(guī)則。 ? 分割策略是以下面這點為前提的；你能讓對方首先表明自己的意見?！? ? 爸爸；“得得， 15塊，快走吧！” 1/22/2023 21 分割 ? 無論大事小事，我們通常是折中的。賣； ? 小事； ? 兒子；“爸爸，給我 20元錢，我要去干一件驚天動地的大事情！” ? 爸爸；“什么！驚天動地， 10塊錢您干出來那才叫本事啦。 買； 。買； 。 買； 。如果你折中的話，你還是達不到你的目標。 1/22/2023 20 二、分割 ? 如果客戶給你每件貨物的價格是 ，你可以接受的是。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達你的良好愿望。 3. 如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，會鼓勵客戶同你談判。更為重要的，他創(chuàng)造一種對方贏了的氣氛。 1/22/2023 19 要點 1. 要的比你想得到的多。 成交價比他原來所說 “ 絕對令對方滿意 ” 的價格又低了一大截 ， 這趟生意做下來 ， 他不但一文錢沒掙到 ， 反而倒賠了汽油錢 。 趁今天天氣好 ，咱哥兒倆省下時間釣魚去 ！ ” ? 他的報價果然好得出奇 ， 比頭回的成交價還低出不少 。 ? 他驅(qū)車來到凱特斯克爾 ， 走近公路邊的一家商店 ， 進門就對店主說： “ 這次 ， 咱倆少費點時間和唾沫 ， 干脆按我的要價和你的出價來個折中 ， 怎么樣 ？ ” ? 店主不知他葫蘆里賣的是什么藥 ， 不置可否 。 向客戶開的價一定要高于你實際想要的價 談判桌上的結(jié)果往往取決于你的要求夸大了多少 . 1/22/2023 17 【 案例 】 ? 有位性急的手表批發(fā)商 ， 經(jīng)常到農(nóng)村推銷商品 。這對缺乏經(jīng)驗的客戶的影響要大于有經(jīng)驗的老手的影響，但影響總是有的。你總可以降價，但永遠不可能抬價。因為，也許你判斷有誤，如果你對對方以及他的需要了解不多，他也許愿意出比你想象的更高的價格。 1/22/2023 14 ? 如果對方拒絕自己的建議，你將： ? 考慮對方異議的正當部分，據(jù)以修改己方的建議 ? 等待對方提出解決問題的反建議 ? 駁斥對方異議中的不正當部分 ? 要求對方提出建議 1/22/2023 15 ? 即使對方聲稱某個問題是不能談判的，也不必作罷。 1/22/2023 11 ? 面對艱難的談判對手，較好的方法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意： ? 對 ? 錯 1/22/2023 12 ? 當發(fā)現(xiàn)對方明顯說錯了時，也最好不打斷他的話，這么做： ? 對 ? 不對 ? 有時對，有時不對 1/22/2023 13 ? 只有對事情達成一致意見，才開始談判。他們面對威脅與機遇都能處事不驚，從容應對，以自己的言行贏得對方的尊敬。他善于抓住羊的弱點肆意壓榨，對形事如驢者更不在話下了。狐貍的成功純粹靠陰謀詭計。 ? 驢 ——不動腦筋，輕易反應，明知不對頑固堅持，或是死抱著不切實際的所謂“原則”不放。他們行事無主見，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭的意識。談判高手知道如何有條不紊控制進程直到終點。 ? 談判的后期策略 ? 得到你想得到的東西，然后成交，同時讓對方覺得他贏了最后的時候可能會顛倒乾坤。在此階段，情況復雜起來，雙方緊張周旋，各有所圖。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心籌劃的一部分，他包含著談判所有的因素。 1/22/2023 5 雙贏的銷售談判 ——是不是價格越高越好？ 談判高手讓客戶覺得他贏了 拙劣的談判手讓客戶覺得他輸了 出色的談判要采取不同的策略，他告訴你如何 在談判桌上取勝，同時讓客戶覺得他贏了。 ? 談判技巧是讓客戶決定多少錢買。最為重要的，他必須是一個更出色的銷售談判高手。” ? “ 5元，這一大包才值 4元錢。來，讓我的電腦為你的說法確認一下 唔，是賣得還不錯，但怎么價格比你的便宜呀！” 1/22/2023 3 新時期的銷售 ? 趨勢三；銷售人員的角色倒轉(zhuǎn) ? 過去銷售人員的角色 ——把產(chǎn)品賣給客戶 ? 現(xiàn)在銷售人員也是買方 ? “王經(jīng)理，我們批發(fā)的這種產(chǎn)品在全國可都是暢銷產(chǎn)品呀。通過裁減人員或購買新設備得以實現(xiàn) 3. 同你及其他的供應商進行一場漂亮的談判，這是更為輕而易舉的事情，而且他們把從你底限以上掙來的錢直接放進他們的腰包。大賣場談判技巧 是價格高了，還是 過段時間再說吧！ 1/22/2023 1 日本素讀 ? 置身在銷售行業(yè)的人們就得以業(yè)績來立足，如此說來現(xiàn)在我們能做的除了業(yè)績的提升外別無他途，我們必須努力提升自己在各方面的素質(zhì)能力及耐力！ 1/22/2023 2 新時期的銷售 ? 趨勢一；客戶成為高明的談判對手 ? 你的客戶正通過三種途徑來提高他們的利潤； 1. 賣出更多的產(chǎn)品。 2. 削減費用。 ? 趨勢二；客戶比以前信息更加靈通 ? “我們這個產(chǎn)品在其他地方賣得很不錯的，如果您引進以后一定會增加您的利潤的，相信我吧！” ? “我也非常相信你?！? ? “是嗎 可你看看我這貨架上擺得滿滿的 要不，你們每包先付我 5元的陳列費。”（看來只有我們老板自己用了） 1/22/2023 4 新時期的銷售 ? 銷售人員的角色在新時期將會發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓。 ? 銷售技巧是讓客戶決定買不買。 ? 銷售人員對公司的貢獻來源于這二個方面。 你贏我輸 我贏你輸 你輸我也輸 你贏我也贏 ?為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ ?有哪些事項可以產(chǎn)生雙贏的效益？ –付款條件 –數(shù)量折扣 –規(guī)格、規(guī)則 –附加產(chǎn)品或服務 –世上沒有不能變的價格 1/22/2023 6 ? 你認為談判是為了： ? 達成公平、對等的交易 ? 達成妥協(xié) ? 與對方聯(lián)合做出決定，盡可能照顧對方利益 1/22/2023 7 ? “我對談判有豐富的經(jīng)驗”這句話對你而言是： ? 對 ? 難以肯定 ? 錯 ? “談判者唯一感興趣的事只有取勝” ? 也許 ? 錯 ? 對 1/22/2023 8 談判有一套規(guī)則 ? 談判的開局策略 (測試 ) ? 在談判的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎 ? 這至關重要，因為，在談判過程中你發(fā)現(xiàn)，每前進一步都依賴于在開始時創(chuàng)造的氣氛。 ? 談判的中期策略 ? 談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。你將如何應對這些壓力，控制局勢。好象賽馬一樣，即將到達終點，雙方不相上下。 1/22/2023 9 ? 羊 ——這種人對任何東西都能接受，總是聽人擺布來做選擇。往往事事屈從，惟恐得罪對方，甚至對方不高興也要害怕。 1/22/2023 10 ? 狐 ——這種人能夠洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攝取想得到的東西。他們誘使旁人鉆入圈套，只要能達到目的就無所不用。 ? 梟 ——這種人在談判中具有長遠眼光，重在建立真誠的關系，以求取得想要的東西。 ? 但，談判者應該警惕冒充為梟的狐。 ? 對 ? 錯 ? 要看“事實”指的是什么意思。這句話： ? 對 ? 不對 ? 有時不對 1/22/2023 16 一、要的比想要的多 1. 他留給你一定的談判空間 ——你對對方了解越少，你的開價應該越高。如果你們剛剛建立關系，如果你做出巨大的讓步，可以表明你有更大的合作誠意。 2. 你也許能以該價格成交 3. 高價能增加你的產(chǎn)品或服務的價值 ——人們相信昂貴 =優(yōu)質(zhì)。 4. 避免由談判對手自負引起的僵局 5. 高明的談判對手應該明白；這是讓客戶感覺自己贏了的唯一方式。 有回他懶得多費唇舌去討價還價 ， 心想都是老主顧了 ， 就照和上回的成交價差不多的價錢出手得了 。 ? 他以為這是同意的表示 ， 就說： “ 那好 ！ 價錢絕對叫你滿意 ，絕對不摻水分 ， 你只要說打算進多少就行了 。 心想對方肯定會高興 ， 便一廂情愿地問： “ 照這個價錢 ， 你進多少 ？ ” 1/22/2023 18 ? 可是對方答道： “ 一只也不進 ！ ” 這可把他弄懵了 ， 問道：“ 一只也不進 ？ 你在開玩笑吧 ， 這個價錢可比上回低了一大截呀；你說實話 ， 要多少 ？ ” ? 店主說： “ 你以為鄉(xiāng)下人都是傻瓜 ？ 他們這些城里來的騙子們呀 ， 嘴里說價錢絕對優(yōu)惠 ， 實際比你心里的底數(shù)不知要高出多少 ？ 告訴你吧 ， 任你說出多少來 ， 我也是一只不進 ！ ” ? 整整一下午 ， 兩人討價還價 ， 直到日落西山才成交 。 ? 這次的教訓叫他學乖了 ， 在以后的談判中 ， 先要留下足夠的討價還價余地 ， 而那位老鄉(xiāng)也從此從不接受別人開出的第一個價碼 ， 不管開價的人是城里來的 “ 騙子 ” 也好 ， 還是任何其他人也好 。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判的空間。 2. 你的目標是應該提高你的最大可信價。 4. 對對方了解越少，你要的應該越多。 5. 喚起客戶的公平意識，或者用請示上級或黑臉 /白臉的策略進行反攻。分割技巧告訴你，你的要價應該是 。 ? 賣； 。賣； 。 ? 賣； 。買； ?！? ? 兒子；“ 20塊” ? 爸爸；“ 10塊！” ? 媽媽；“算了吧，跟小孩子較什么真呀。通過分割，談判高手確信即使如此，他們也得到了自己想要得到的東西。如果客戶讓你先開價，他們就可以對此進行分割，所以你進行折中的話 —— 經(jīng)常如此 —— 客戶就能得到他們想得到的。這很必要，讓你對對方的開價進行分割。你的價格可能高了點，但如果你暗示可以商量的時候，客戶可能會想；“看起來我們可以讓他再降一點。 1/22/2023 22 要點 ? 對開價分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。 ? 即使接近你的目標也要進行分割。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價十六萬并且付現(xiàn)金。 1/22/2023 24 ? 你想買二手房，剛好聽說有一套二室一廳的房子。但你手頭上只有十四萬五，你找上門去向房東表明了自己的（強烈）愿望，還告訴他只湊到了十四萬五。你認為； 1. 這個價格無法拒絕 2. 里面有沒有別的名堂 3. 慶祝做成了一筆有利的買賣 1/22/2023 25 ? 有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金節(jié)目中露露臉。那以后再參加演出，片酬就會提高了，你