【正文】 采用讓步的方式也應注意強調這種讓步的終局性，并且需以準確可靠的方式將此種意思傳遞給對方，使對方意識到現(xiàn)在是達成意向一致的最佳時刻，否則，就有可能失去此次交易。因為，若是已方讓步過早，對方將會誤認為這是“順帶”的讓步，從而有可能激發(fā)對方得寸進尺；但如果讓步時間太晚，除非讓步的價值十分重要，否則，將可能只對對方發(fā)生很小的影響，有時甚至不發(fā)生影響，特別是在談判瀕臨破裂，或其它以已方小的讓步難以挽回局面的情況下，其影響力之小就會更加明顯。 ④ 進行實際性的讓步磋商。在此，首先要列出我們務必要取得的項目清單，以及為了達到此目的的對策和措施；其次，列明我們可以讓步的項目清單，并盡可能正確地預測和計劃讓步的程度。 讓步磋商的步驟 ? ① 分析談判形勢，確定讓步的項目及其范圍。 ? ,節(jié)奏也不宜太快。 ? 。這是因為建議的提出和下一步最佳方案的確定，需要雙方的合作和共同努力，如果過多地辯護已方的建議或激烈地抨擊對方的建議，則會引起對方的反感或增加對方的敵意，這樣會人為地給共同確定最佳方案制造障礙。只有通過雙方通力合作，充分發(fā)揮各自的創(chuàng)造潛力提出各種設想，然后再在各種設想的基礎上尋求最佳的方案，才有可能使談判順利地進行下去，否則，不可設想談判會有好的結果出現(xiàn)。如果不是雙方互提建議，而是一方對對方的某個建議糾纏不休，則可能導致談判失敗或中斷。同時，必須具有可行性，否則就失去了該建議的意義。 ? （ 2）要簡單明了，具有可行性。 開場陳述技巧 ? ? （ 1）要采取直接了當?shù)姆绞健? ? 第五、書面建議既要完整有條理，能表達己方的基本立場、觀點，又要簡明且具有一定的靈活性。 開場陳述技巧 ? ： ? 第三、如果屬于老客戶或小項目的談判，一般可以不用書面文字去進行談判的開場陳述，但若是初次合作或較重要的談判，則可考慮使用書面文字進行談判的開場陳述。 ? 第二、如果所談判的項目確屬比較重要，且己方又處于相對有利的地位，這時可盡量提高談判的正規(guī)性。如果一方首先陳述或者在后來陳述中提出了某些建議，那么另一方就必須對其建議或陳述作出應有的反映。即己方認為本次會談涉及的主要問題以及對這些問題的看法或建議或想法等等。即己方希望通過洽談應取得的利益；準備采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻；今后雙方合作中可能會出現(xiàn)的成效或障礙；己方洽談的方針等等。 開場陳述技巧 ? 1．開場陳述的內容 所謂開場陳述的內容，是指洽談雙方在開始階段理 應表明的觀點、立場、計劃和建議。 溝通定義 : ? 是分享信息，新聞或消息的行為 ? 提供建議，知識或數(shù)據(jù) ? 給出和接收信息 ? 信息從一個人傳達給另一個人 ? 交換想法或意見 ? 清楚整個事件經過 溝通圈 的想法 確信息 工自尊 提供支持 據(jù)研究 ,人際溝通有 : ? 10%靠語言表達 ? 30%取決于語調和聲音 ? 60%靠肢體語言 美國管理學會提出良好溝通的 10條建議 ? ? ? ? ， 計劃溝通內容 ? 、 詞句和面部表情要適當 ? ? ? ， 又要 注意長遠目標的配合 ? ? ，成為一名 “ 好聽眾 ” 溝通技巧 ? 建立有效溝通的網絡 ? 我知 我不知 你知 你不知 ? 公開區(qū) 盲區(qū) 隱蔽區(qū) 未知區(qū) 一． 說話，人類魅力的源泉 二． 語氣，要做到恰到好處 三． 語調，給人舒服的感覺 四． 節(jié)奏，不妨溫文儒雅些 五． 禮貌，時刻放在你心上 六． 表情，塑造極強親和力 七． 動作，高雅又不失活潑 八． 簡潔，別人才愿意喜歡 一． 說話太直，容易傷到別人 二． 化解誤會，全憑說話智慧 三． 發(fā)生口誤，妙語絕處逢生 四． 拐彎抹角，才是最佳選擇 五． 棘手話題，善于巧妙化解 六． 看清情況，做到順水推舟 七． 上什么山，就要說什么話 八． 明裝糊涂，做到心中清楚 九． 留有余地，永遠不要樹敵 一． 讓說不，成為語言藝術 二． 拒絕人，還不造成傷害 三． 拒絕時，有時需要堅定 四． 對上司，更要把握技巧 五． 對客戶，巧妙回絕敬酒 六． 對別人，恰當拒絕邀請 七． 對同事，拒絕借錢借物 八． 對客人，逐客也有人情 一． 認真傾聽，有時比說還要重要 二． 做傾聽者，讓對方多說話 三． 做個學生，而不是做老師 四． 把握重點，傾聽到位的關鍵 五． 抬杠較勁，那不是你應做的事 六． 保持沉默，不失為一種方法 七． 絕不爭論，優(yōu)雅的人不是潑婦或悍夫 一． 口才是金，化陌生人為朋友 二． 自我介紹，大方又有重點 三． 優(yōu)雅談吐，是攻心的利劍 四． 恰當話題，拉近彼此距離 五． 巧動心機，把話說到對方心里 六． 記住名字，為了讓人感到尊重 七． 真誠關心，不要虛情假意 八． 表示感激，你就是禮貌的人 九． 偶爾幽默，增加魅力的秘密武器 談判技巧 商務談判過程的七個階段 ?準備、 ?導入、 ?概說、 ?明示、 ?交鋒、 ?妥協(xié)、 ?協(xié)議 開場陳述技巧 ?所謂開場陳述，是指在開始階段雙方就本次洽談的內容，陳述各自的觀點、立場及其建議。 ? 什么叫做會說話？就是 在恰當?shù)臅r機，隨恰當?shù)娜耍f出恰當?shù)脑?。商務溝? 談判技巧 商務禮儀 商務溝通 ? 中國有句俗話， “ 難者不會，會者不難 ” 。說話也是一樣，會說與不會說，與難或者不難有異曲同工之處。 但是，到什么山唱什么歌，遇什么人說什么話，是需要我們長期實踐去領悟的。它的任務是讓雙方能把本次談判所要涉及的內容全部提示出來；同時，使雙方彼此了解對方對本次談判內容所持有的立場與觀點，并在此基礎上，就一些原則性分歧分別發(fā)表建設性意見或倡議。主要包括： ? (1) 己方的立場。 ? (2) 己方對問題的理解。 ? （ 3）對對方各項建議的回答。 開場陳述技巧 ? 2. 開場陳述注意事項： 假若一方希望與對方保持長期的業(yè)務關系，并在談判中能盡量爭取主動的話，就應該在提交方案和開場陳述時考慮與做到如下幾點： ? 第一、把與對方談判人員建立較密切的關系，以及盡量使談判在良好的氣氛中進行，作為談判小組的一項行動準則。諸如程序安排與交易條件等盡量以書面形式出現(xiàn)；反之若己方處于相對不利的地位時，應盡可能安排一些非正規(guī)性的面對面談判，通過非正規(guī)性的面對面談判建立和增強彼此之間的信賴和友誼，然后在此基礎上雙方才各自擬定書面的陳述方案。 ? 第四、如果屬于較重要的談判以及提交的建議含有較復雜的涵義或其他確屬必要的情況下，可采取會晤前向對方提供書面建議，否則可于會晤時乃至陳述時才將書面建議交給對方。也就是說通過書面建議既要使對方看出己方的基本觀點和立場，又不能使己方的全盤意圖暴露在對方的面前，同時還需給予己方談判者有靈活機動的自主權。這是因為當一個建議提出后，雙方往往會集中于該建議之上，且總是擺脫不了該建議的思路，因此，提出建議時切忌拐彎抹角、含含糊糊。當事人提出建議的目的是使對方從中有所啟發(fā)，為下一階段的談判（即實質性談判）搭起一座橋梁，故此建議必須是簡單明了，使人一聽就明白。 開場陳述技巧 ? （ 3）雙方互提建議。假如一方不但未提出自己的建議，而且對于另一方的建議一直糾纏不休的話，那么該方就應設法引導對方提出他們的設想。 ? （ 4）不要過多地為自己的建議辯護，也不要直接地抨