【正文】 達成一致意見的領(lǐng)域； ?必要時，利用恫嚇和允諾，以取得達成共識的承諾。 – 避免使用蒼白無力的語言，如“我們喜歡”、“我們希望”、“我們寧愿”等； – 不要總是批評對方，尋找共同的基礎(chǔ)； – 不要激怒對方，不要使用“不公正”、“不合理”等有價值含義的詞語； – 不要對你的建議作太多的解釋，以免削弱它的分量； – 避免感情宣泄、譴責、人身攻擊或譏諷。 ? 時間：對方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時間限制和最后期限的約束。 權(quán)利 ?權(quán)利的含義 權(quán)利就是讓某個人做他們本來不愿意干的事情。 ?充分利用對方認為你擁有的權(quán)利 與其說談判的實力取決于實際存在的權(quán)利要素，不如說它取決于其他人對這些要素的看法。您的主張是正當?shù)摹蛶兔?，好嗎? ? 不能改動：您應(yīng)該得到你所要求的東西。但是，這是違反公司政策的或如果讓您這樣做，每個人都想這樣做了。 ? 了解“需要”的權(quán)力 – 滿足對方真實的、無法用語言表述的愿望。 – 不要消除選擇權(quán)和減輕對方的壓力。 ? 道義的權(quán)力 – 抱怨一個人不如抱怨他不遵守道義 ? 雙贏談判 – 兄妹分餅 – 買鐘 — 不能忽略過程 — 溫柔地開始 – 天堂與地獄 第二部分 談判的過程 談判的六個步驟 準備談判 收尾 討價還價 制定戰(zhàn)略 相互了解 開局 一、準 備談 判 一 目 標（ 長 期， 短 期 ) 二 確 認 談 判 具 體 問 題 并 做 優(yōu) 先 順 序 劃 分 三 可 能 的 談 判 方 案 四 對 每 個 談 判 的 問 題 設(shè) 定 界 限 五 估 計 對 方 的 上 述 各 項 把 談 判 的 目 標 寫 下 來 談 判 中 的 常 見 問 題 ? 價 格 ? 數(shù) 量 ? 質(zhì) 量 ? 交 貨 ? 付 款 ? 折 扣 ? 培 訓 ? 售 后 解 決 方 案 ? 確 認 主 要 的 沖 突 ? 提 出 多 種 解 決 方 案 ? 推 測 對 方 的 解 決 方 案 收 集 信 息 ? 公 司 情 況 ? 談 判 人 個 人 情 況 和 談 判 風 格 ? 談 判 人 以 往 的 經(jīng) 歷 Ⅰ 、準備談判 一． 確定談判目標 A. 如何確定談判目標 ? 頂線（ Top line）目標 —— 能取得的最好結(jié)果； ? 底線（ Bottom line）目標 —— 最差但可以接受的結(jié)果； ? 現(xiàn)實（ Target）目標 —— 你實際期望的結(jié)果。找出可能影響談判地位和結(jié)果及造成談判耽擱和混亂的主要因素。 Ⅰ 、準備談判 三． 評價相對實力和弱點 B. 評價實力和弱點時應(yīng)記?。? ? 只有在雙方都認識到它的存在，并對它的使用程度持有相同的看法時，支配力才發(fā)揮作用； ? 如果你比對方強大，但對方不知道，那么你的支配力就不能有效發(fā)揮；如果你有弱點，對方不知道，那么您就會比你想象的要強大； ? 支配力主要是用來威懾而不是用來擊敗對方； ? 談判技巧不能代替談判實力。 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 A. 怎樣選擇談判風格？ ? 根據(jù)實際意義進行選擇； ? 沒有一種風格適于所有談判場合； ? 人們經(jīng)常會改變自己的談判風格以適應(yīng)需要； ? 專業(yè)談判者傾向于合作風格，但同時又做好對抗的準備。 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 C. 合作型風格適用情景 ? 問題非常重要，不允許妥協(xié)； ? 需要集中不同的觀點； ? 你需要承諾，以使方案能夠運轉(zhuǎn)； ? 你希望建立或維持一個重要的相互關(guān)系。 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 E. 順從型風格適用情景 ? 你發(fā)現(xiàn)自己錯了； ? 你希望被看成是有理的； ? 問題對另一方更重要； ? 你希望為以后的問題建立信用； ? 你處于弱勢，希望能盡量減少損失； ? 和諧和穩(wěn)定更重要。 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 三． 我應(yīng)運用什么樣的策略？ ? 在哪兒談？自己的領(lǐng)地還是中立的地點？ ? 什么時候談？ ? 如何開局？ Ⅲ 、開局 一． 開場 ? 誰先開頭？ 讓對方先開場。 ? 你如何會贏對方的最初立場？ 永遠不要接受最初的建議。 Ⅲ 、開局 開局程序： ① 介紹你和你的同伴； ② 先概述“程序性”問題； ③ 強調(diào)一開始就取得共識的重要性； ④ 表達你對要討論問題的總的看法，特別要提到你的主要關(guān)切點； ⑤ 讓對方簡要闡明一下觀點； Ⅲ 、開局 開局程序： ⑥ 第一次會面應(yīng)短一些，具有試探性，不要進入對問題的討論； ⑦ 雙方泛泛表達了對要討論問題的看法后，暫時休會。 Ⅲ 、開局 開局技巧： A. 提出比你想要得到得更多的要求 原因： ? 你可能恰好得到它； ? 擴大談判空間； ? 提高了你提供的主張的理解價值； ? 可以避免使談判陷入僵局； ? 創(chuàng)造了使對方感覺自己獲勝的氛圍。 Ⅲ 、開局 開局技巧： C. 絕不接受第一次出價 對方反應(yīng)： ? 我應(yīng)該能做得更好； ? 一定有什么問題了。 Ⅲ 、開局 開局技巧： E. 避免敵對性談判 ? 感覺、感受、發(fā)現(xiàn)； ? 柔道原則； Ⅲ 、開局 開局技巧： F. 不情愿的買方與賣方 ? 競爭原則； ? 瑕疵原則； ? 有限的權(quán)力。 Ⅳ 、相互了解 ?探查聆聽 ?試探?jīng)_擊 ?確認需求 ?闡述利益 ?核實論點和立場 探察聆聽 談判中最常見的錯誤是 說話太多！ 探尋的四個步驟 ? 問問題要有目的性 ? 優(yōu)化交流的環(huán)境 ? 運用泛光燈 /聚光燈的方法 ? 積極聆聽 問問題要有目的性 ? 你很在意運費的高低嗎？ ? 你把產(chǎn)品發(fā)到經(jīng)銷商的庫房后，最擔心發(fā)生什么問題？ ? 你休假時正在海灘上休閑，公司突然有一份重要的文件要讓你過目，你會怎么辦？ 優(yōu)化交流的環(huán)境 1. 要與你的顧客姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致 2. 手勢和身體姿勢 3. 目光接觸 4. 衣著 2. 配合他們的說話速度和關(guān)鍵詞語 3. 使用顧客的名字；我們；我們的 4.