【正文】 致確定是否有合作的必要。所以，從這個途徑得到的信息僅供參考，真實的經(jīng)營狀況必須通過仔細(xì)的市場調(diào)查才能獲得。充分了解賣場的分店情況，以便正確地選擇合作店，可以節(jié)約成本。此外，目前本土零售賣場的發(fā)展也異軍突起，以新一佳、家世界為代表的本土KA賣場也表現(xiàn)出非常強勁的勢頭。 投資來源簡單說就是指賣場的投資方。這樣，你就可以進一步實施進場的談判計劃了。而且，最好是由你來結(jié)束談判，讓自己進退有度。 一般來說，第一次接觸接洽人要表達的重點是讓采購了解你公司的大致情況、資金實力、操作思路和產(chǎn)品特點，別忘了拿出報價單證明。 沒有人喜歡骯臟邋遢的人，試想哪個采購愿意看見一個衣冠不整、口氣不清新的人站在面前？派去接洽的人一定要清爽整潔，舉止禮貌，得體的儀容儀表是對別人的尊重，會給人好的心情。 ，準(zhǔn)點赴約。 預(yù)約非常重要，采購一般會事先規(guī)劃工作進度，合理安排廠商談判工作，不會輕易打破計劃順序，接見沒有事先預(yù)約的新廠商。二是從綜合素質(zhì)和專業(yè)度來講，主管級人員勝任的可能性較大，對局面的把握能力更強。實際上這是錯誤的。首次接觸如果你留給對方的印象良好，將為后期的合作打下有利的基礎(chǔ)，讓你勢如破竹、順順利利，反之，可能連第二次見面的機會都沒有了。 。 特別說明這一點是因為，現(xiàn)在大賣場的規(guī)矩特別多，而且各個系統(tǒng)還都不一樣，尤其是在結(jié)算體系上，用的方式方法和考核指標(biāo)都有各自的講究，不詳細(xì)了解這一點，將會使今后的合作隱患重重。 。對于選擇余地大的可替代商品，賣場的要求非?？量?；只有對自己需要引進補充的商品，賣場的態(tài)度才會溫和一些。了解的信息越多，主動權(quán)就越大，形勢就會對自己越有利，可以說，談判的成效就建立在了解賣場信息多少的基礎(chǔ)之上。準(zhǔn)備工作大致包括如下幾個部分： 。能否敲開大賣場的門，順利實現(xiàn)合作，很大程度上是由第一次談判的結(jié)果決定的。第一次談判的重點可以作如下概括：周密準(zhǔn)備、態(tài)度誠懇、安排合理、張弛有度、預(yù)留空間。 這一點我們在上期已經(jīng)做了很詳細(xì)的說明。 。比如，對于那些高檔的、有特色的個性化商品，如果賣場的定位是中高檔賣場，這類商品就擁有比較大的談判空間。 現(xiàn)在法律法規(guī)都愈來愈健全，商家法律意識的提高使他們對完整、合法證件的要求也愈來愈嚴(yán)格，要想與賣場順利接洽，你必須準(zhǔn)備全套完整資料。合作是為了什么？賺錢！送了貨結(jié)不了款賺什么錢呢？我見過很多供應(yīng)商，把合同簽了還不清楚賣場對結(jié)賬的要求，導(dǎo)致貨款無法順利回收，嚴(yán)重的會使整個業(yè)務(wù)活動受到影響。 所謂“人上一百，形形色色”，每人一個特性。 人員 第一次談判事關(guān)重大，在確定前去接觸談判的人員時，要精心挑選，談判人員要具備相應(yīng)的素質(zhì)和能力，才能擔(dān)當(dāng)重任。從個人素質(zhì)來說，業(yè)務(wù)員專業(yè)度不夠，可能個人形象和談吐儀表也不出眾，憑什么可以打動對方采購，讓他對你有深刻良好的印象，而愿意與你繼續(xù)接觸下去呢？談判人員的選擇起碼對談判的質(zhì)量起了一半以上的作用。三是有一定的級別可以有相應(yīng)的權(quán)限，而業(yè)務(wù)員一般只能起到傳聲筒作用，而采購不會喜歡跟“傳聲筒”打交道。為了有效率有成果，你必須事先預(yù)約，切不可貿(mào)然闖入。 遲到是職場的大忌，尤其是第一次赴約，遲到是萬萬不可的，也許錯過時間就失去了談判的機會。此外，還要重視派去接洽的人的素質(zhì)，因為是第一次接觸，事關(guān)以后能否有機會繼續(xù)合作。要展示你公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，激發(fā)賣場的興趣。 ，再次預(yù)約。而且，你的真誠也會給采購留下非常良好的印象。了解這一點非常重要，因為它關(guān)系到合作的安全性和持續(xù)性。對那些投資方背景模糊的KA賣場，就需要通過一些途徑了解其投資來源，比如查詢網(wǎng)絡(luò)資料、關(guān)注商業(yè)財經(jīng)消息、同行傳播等，以保證合作安全。當(dāng)然，最關(guān)鍵的還是要看這些賣場的經(jīng)營狀況。一方面，可以向其他供應(yīng)商打聽；另一方面，可以通過賣場人流量、顧客購買情況、收銀臺結(jié)賬情況及賣場商品陳列狀況判斷其經(jīng)營狀況。 二、對賣場與供應(yīng)商合作的具體事項進行了解和分析 首先，了解賣場對供應(yīng)商的要求，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 。只有實力強的供應(yīng)商才能有效避免人為缺貨事件發(fā)生，減少賣場遭受缺貨所帶來的損失。KA賣場的操作流程很規(guī)范，涉及很多專業(yè)內(nèi)容，對人員素質(zhì)的要求高于傳統(tǒng)渠道。有好的專業(yè)知識，相互間的溝通可以減少摩擦，簡化合作環(huán)節(jié)，使合作過程順暢而簡單。如果現(xiàn)在賣場中與供應(yīng)商將要提供的商品的同類品項比較豐富，供應(yīng)商就要重點說明自身商品的優(yōu)勢所在。 再者，在與賣場洽談合作條件前，最好先了解它需要提供的證照清單。這一系列原因使正式合作時間越推越晚，可能會給供應(yīng)商造成不必要的經(jīng)濟損失。了解賣場更重要的一點是，了解你的交鋒對手即賣場采購是一個什么樣的人。許多營銷人員都有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)面對的采購是一位愛美的女士時，一句“您今天很漂亮”無形中就會使雙方距離拉近許多，當(dāng)天的談判一定是愉快而輕松的。重要客戶、重點客戶。由于本身產(chǎn)品在品牌方面并不是十分強勢，如果直接找賣場采購談判進場的話，一方面，可能會遭到采購人員的多方刁難或者故意提高進場費用等問題。一般情況下主要涉及到的有采購、財務(wù)、倉庫及賣場主管等部門相關(guān)人員。進入KA賣場的技巧一般進入KA的技巧有很多種，關(guān)鍵在于如何思考和運用，切記不可墨守成規(guī)，要靈活機動，這樣就能讓你的產(chǎn)品順利進如KA，在當(dāng)今的市場中占一席地位。他們首先是在大的賣場看好擺放產(chǎn)品的貨架位子，落地堆碼的位子，再和KA賣手談判。巨大的投入是搶時間占領(lǐng)的最快途徑。有一次這個中型企業(yè)在此大賣場做活動，現(xiàn)場氣氛十分活躍，當(dāng)時贏得很多消費者的好感，而在這些消費者這里，卻有幾位是來這大賣場學(xué)習(xí)交流和了解行情的另外幾家的老總，他們見此情景，紛紛回去問他們的KA賣手，為什么某產(chǎn)品不來我們這里做活動啊?他們活動很熱鬧啊。 C、曲線迂回 　　此方法為關(guān)系營銷的其中一種。如何用情感來溝通，我們來看以下的列子。這個公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次”某某杯小學(xué)生書法大賽”，可想而知，比賽的冠軍是誰了，又請出冠軍的父親，在現(xiàn)場向大家介紹:如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡，這位冠軍的父親非常感動，在主席臺上簇?fù)碇r花和掌聲，此時的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒多久，這個公司的產(chǎn)品悄悄地擺在該賣場的貨架上了。產(chǎn)品進入?yún)^(qū)域市場，策略鮮明，直接做終端小店，蔬導(dǎo)二批，掌控一線市場，他們提的口號是:龐大的KA終端費用，我們拒絕進KA”。 F、草船借箭法 　　雖然現(xiàn)代的產(chǎn)品市場營銷的通路與以前相比，大大縮短的傳統(tǒng)渠道，做為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但是中國特色的經(jīng)銷商他們也有一定的優(yōu)勢存在，不論從區(qū)域的經(jīng)濟環(huán)境，風(fēng)土人情，以及社會背景，他們都有絕對優(yōu)勢，借助于經(jīng)銷商進入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽，而且在處理銷售工作中的棘手問題，難題，對區(qū)域的突發(fā)事件，都有先與企業(yè)，往往企業(yè)在產(chǎn)品銷售中碰到營銷事件，先出馬的是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，必竟這些人是在當(dāng)?shù)厣盍藥资?。　?　　一、分公司直供KA店的優(yōu)點及KA店的管理分類 　　分公司直供KA店的優(yōu)點如下： 　　為KA店提供較好的服務(wù)水平 　　公司對零售商有較強的控制力 　　較短的信息流程和少的溝通環(huán)節(jié)，保證了信息的暢通，公司的促銷計劃及費用能得到更好的執(zhí)行 　　有利于公司新品的推廣。 　　創(chuàng)新管理：更加關(guān)注如何與零售商一同贏得消費者。 　?。?）倉儲式及會員制商店 　　營業(yè)面積在10000 m2以上，經(jīng)營品種在10000種左右，其主要顧客為小型零售商、酒店、公司等。　　 　　判斷是否直營的依據(jù) 　?。?）信用。 　　通過以上四個方面來綜合決定該超市公司是否應(yīng)該直營。如家樂福。 　　建立分公司預(yù)警機制。不得徇私。 　　每次申請金額核決程序也應(yīng)嚴(yán)格按照財務(wù)部相關(guān)規(guī)定進行。 　　六、各部每月所支出費用如超過月累計預(yù)算時，應(yīng)呈報直屬領(lǐng)導(dǎo)，并由部門主管詳細(xì)闡述理由，經(jīng)主管副總或總經(jīng)理批準(zhǔn)方可。 　　發(fā)包中應(yīng)特別注意物品規(guī)格、單價、數(shù)量等單據(jù)，以做最后確定。 (二)贈品、促銷品驗收：包括銷售贈品、促銷贈品的收貨。 二、商品驗收內(nèi)容 包括商品名稱、條碼、價格、規(guī)格、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、數(shù)量和質(zhì)量8個方面。 (三)先退換后收貨的原則 分店驗收商品前，要查清是否有相同商品需要退換貨，如有，則應(yīng)先退換商品再收貨，直上柜商品的收貨量要視柜組商品陳列容量適當(dāng)予以控制。送貨單的商品價格高于訂貨單價格的按訂貨單價格收貨，低于訂貨單價格的按送貨單價格收貨，并將價格差異報物價質(zhì)檢部。送貨單上有而未送的貨物或因價格、條碼、質(zhì)量不符而未收的貨物應(yīng)在送貨單上劃掉，并由倉管員和供應(yīng)商同時簽字，未收的貨物由承辦倉管員開具放行條放行。 7．由倉庫文員將一聯(lián)送貨單和訂貨單傳電腦文員錄入電腦，另一聯(lián)給供應(yīng)商作為換取結(jié)算藍單的憑證。 (二)流程圖 ┌─────────────┐ │審查訂貨單和送貨單是否相同│ └─────────────┘ ↓ ┌─────┐ │辦理退換貨│ └─────┘ ↓ ┌────────────────────┐ │倉管員、防損員和柜組人員對商品驗收、簽名│ └────────────────────┘ ↓ ┌────────┐ │值班經(jīng)理確認(rèn)簽名│ └────────┘ ↓ ┌───────────────────────┐ │倉管員，主管在《送貨單》和《訂貨單》上分別簽名│ └───────────────────────┘ ↓ ┌─────────────┐ ↓ ↓ ┌───────────┐ ┌──────────┐ │一聯(lián)《送貨單》和《訂貨│ │一聯(lián)給供應(yīng)商作為換取│ │單》傳電腦文員錄入電腦│ │ 結(jié)算憑證 │ └───────────┘ └──────────┘ └─────────────┘ ↓ ┌────────────────────┐ │電腦錄制成《進貨單》，同時生成《調(diào)撥單》│ └────────────────────┘ ↓ ┌──────────┐ │傳回倉庫主管核對簽名│ └──────────┘ ↓ ┌─────────┐ │通知柜組驗收、調(diào)撥│ └─────────┘ (三)流程附則 1．對有店內(nèi)碼需求的商品驗收時，倉庫主管必須安排文員及時打印出與商品數(shù)量相等的店內(nèi)碼。 (四)驗收生鮮商品扣皮標(biāo)準(zhǔn) (參照《佳華平價市場生鮮商品扣皮標(biāo)準(zhǔn)》) 第二 銷售贈品、促銷贈品、低值易耗品驗收 一、贈品的兩種形式： (一)銷售贈品 (二)促銷贈品 銷售贈品和促銷贈品的區(qū)別：銷售贈品是供應(yīng)商贈送我公司的商品。 三、促銷贈品的驗收程序 促銷贈品按商品驗收程序由倉管員和防損員共同驗收。 五、固定資產(chǎn)驗收 由行政部物料員填寫《固定資產(chǎn)(設(shè)備)驗收表》(一式兩聯(lián))、型號、規(guī)格、單位、數(shù)量、單價、金額填寫清楚，由行政部、防損部和使用部門派人共同驗收并簽字，再報分管總監(jiān)簽名。分店配送倉庫完成商品驗收后，將已簽名的《訂貨單》和《送貨單》傳分店電腦部錄制成《進貨單》，同時生成《商品調(diào)撥單》，將商品全額調(diào)撥給分店的有關(guān)柜組 (按商品零售價調(diào)撥計算柜組的商品金額)。 4．柜組派人到配倉驗收本柜組商品，并在調(diào)撥單上簽收。 2． 需使用店內(nèi)碼的商品，要嚴(yán)格按照規(guī)定粘貼好店內(nèi)碼后才能調(diào)撥。 (2)配送中心經(jīng)理、配送總監(jiān)、營運總監(jiān)審批 (3)傳電腦部錄入資料 (編制新的店內(nèi)碼)。 (7)傳單： 財務(wù)部：退貨單、調(diào)撥單；配送中心：進貨單、調(diào)撥單；柜組：退貨單、調(diào)撥單。超市的商品采購是指超市向供應(yīng)商購進商品的過程。商品采購指導(dǎo)思想為：以最恰當(dāng)時機，最優(yōu)惠的價格，采購到最優(yōu)質(zhì)、最暢銷的商品。l 品質(zhì)管理：二、 商品采購的方法根據(jù)不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，超市商品采購的方法有如下一些：1. 按采購地區(qū)分類l 國外采購適用于價格比國內(nèi)低廉的商品，及國內(nèi)無法制造或供應(yīng)數(shù)量不足的商品。是匯集同業(yè)的超市向供應(yīng)商訂購。l 聯(lián)營方式超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商信息，但不記錄商品詳細(xì)的進貨信息。l 比價采購超市采購人員請數(shù)家供應(yīng)商提供價格后，從中加以比較后，決定供應(yīng)商進行采購l 議價采購超市人員與供應(yīng)商經(jīng)過計價還價后，議定價格進行采購。供應(yīng)商能始終如一地履行所有書面承諾嗎？l 價格一質(zhì)量。如果需要，供應(yīng)商提供運輸、儲存和其他服務(wù)嗎？l 信息。能與該供應(yīng)商保持長期關(guān)系嗎？l 記錄。供應(yīng)商在當(dāng)?shù)孛襟w做廣告嗎？l 投資。（采訪商品與供應(yīng)商的商品是一種競爭關(guān)系；即相同類型、相同品項，否則就沒有可比性）l 審查供應(yīng)商的各種證明格材料，以便對其各種情況進行調(diào)查，評估。對于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫存的壓力l 送貨條件：送貨條件包括：按指定日期及時間送貨、免費送貨到指定地點、負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊地將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上編好超市店內(nèi)碼（或印國際條碼）等。n 超市與供應(yīng)商之間 的促銷活動多種多樣，例如，降價、地堆、端架、搭贈、抽獎、文藝表演，等。n 通常都可要求供應(yīng)商給予進貨金額1%~10%的進貨獎勵，供應(yīng)商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎勵?！　∧壳捌髽I(yè)與經(jīng)銷商合作的方式通常有兩種，一種是由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)各種費用談判，但費用直接由企業(yè)支付給賣場；另一種是先由經(jīng)銷商先行墊付各種費用，廠家按合同約定定期予以核銷。這筆費用有沒有花到該花的地方，有沒有花，花了多少，企業(yè)都不知道，大筆促銷推廣費用就這樣打了水漂　　這樣的事情屢見不鮮，例如2005年開始運作的飛兒饃片，這個產(chǎn)品運作失敗最直接的原因就是因為給經(jīng)銷商的費用失控，各區(qū)域均產(chǎn)生較大的費用黑洞，企業(yè)不堪重負(fù)，不得不暫時中止，尋找機會以圖東山再起。還有一種是由業(yè)務(wù)員根據(jù)市場需求申請的，但是業(yè)務(wù)員對市場費用的了解通常都是比較少的，所申請的費用要么就是根本不適合，要么就是申請?zhí)嗔?，同樣給經(jīng)銷商可乘之機。其實這個經(jīng)銷商可能自己的實力有限，經(jīng)銷的產(chǎn)品不多，做的網(wǎng)絡(luò)也不全，那么他現(xiàn)在要進新的KA系統(tǒng)首先將產(chǎn)生開戶費，這個是網(wǎng)絡(luò)較好的經(jīng)銷商所不需要的；經(jīng)銷