ka管理培訓(xùn)課程-預(yù)覽頁
【正文】 者，其每次平均的購物花費(fèi)為 200元以內(nèi)。萬里長征第一步 KA管理培訓(xùn)課程 張連奎 2020年 2月 25日 KA介紹 KA管理之一 KA在現(xiàn)有通路中的地位 ? 網(wǎng)絡(luò)價(jià)值最高的零售業(yè)態(tài) ? “一站式”購物的便利性服務(wù) ? 產(chǎn)品資源高度集中 ? 企業(yè)發(fā)展的牽頭人 ? 先進(jìn)管理理念的運(yùn)用和實(shí)踐地 ? 品牌建立的形象點(diǎn) ? 優(yōu)勝劣汰 “終端為王”策略 ? 二八原則 ? 決勝終端策略 ? 不做終端等死 ? 做了終端找死 ? 萬里長征第一步，從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn) KA終端分類 ? 服務(wù)的種類，產(chǎn)品的數(shù)量，產(chǎn)品的組合等 產(chǎn)品廣度 ☆百貨商店 /購物中心 ☆大賣場 ☆超級(jí)市場 ☆倉儲(chǔ)式及會(huì)員商店 ☆便利店 ☆專賣店 產(chǎn)品深度 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 百貨商店及購物中心 中小型百貨商店超市化 在一個(gè)大建筑內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展各 自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營的零售業(yè)態(tài)，如上海第一百貨，廣百，王府井、成都太平洋。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 大賣場 零售業(yè)的主要業(yè)態(tài) 至少提供 20個(gè)類別及 20000個(gè)規(guī)格以上的單品。 未來幾年內(nèi)逐漸取代百貨商店，成為在省會(huì)城市和二級(jí)城市零售業(yè)的重點(diǎn)。 萌芽于 1964年德國的麥德龍， 1995年麥德龍進(jìn)入中國。如上海的聯(lián)華，廣州的百佳，北京的超市發(fā)等。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 便利店 最有潛力的零售業(yè)態(tài) 通常為消費(fèi)者提供六個(gè)類別以上的商品，營業(yè)面積在100平方米左右，其重要客戶群為商店半徑 5分鐘以內(nèi)行走路程的家庭，通常 24小時(shí)營業(yè)，如 711，可的。 營業(yè)面積通常為 300500平方米。 。 ，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。 ，他會(huì)有一些條件是可以給予的。 ，即使他們是假的；例如：“競爭對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 ，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利潤。 ，這對(duì)采購是最糟的事。 “你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。 ，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 ：“我賣我買，但我不總買我賣的。 如何提高我們的談判能力 討價(jià)還價(jià) 學(xué)會(huì)基本讓步法則 例如：我們開價(jià) 300元，對(duì)方要我們讓到 100 元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是 150元。 如何提高我們的談判能力 討價(jià)還價(jià) 3．學(xué)會(huì)角色扮演 正式的談判有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉 (堅(jiān)持 己方立場 )、白臉 (保持友好關(guān)系 )、首席代表等，再大一 點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色?；貋砗笠荒槆?yán)肅地說： 他們?cè)诳紤]，估計(jì)是不行。 通過第三方進(jìn)行上述過程。 再提供配套 ， 讓對(duì)方選擇 。那 20%的稱為主力重要供應(yīng)商 (A級(jí) )， 50%的稱為較重要供應(yīng)商（ B級(jí)），另外的 30%的供應(yīng)商稱為可選擇性供應(yīng)商（ C級(jí)） 二八原則在談判中的運(yùn)用 20/80原則是自然的法則 具體劃分考慮的指標(biāo)參考值： 產(chǎn)品組合。在利益紐帶的聯(lián)系下，最講究的當(dāng)然是門當(dāng)戶對(duì)。如果銷售毛利低了，沒關(guān)系，只要你費(fèi)用投入多，返點(diǎn)高，綜合毛利達(dá)到賣場要的也不影響你成為重要供應(yīng)商 。 另外，現(xiàn)在國內(nèi)的市場化、標(biāo)準(zhǔn)化管理還不健全不透明，中國式的人情還威力甚大，特別是職能部門的裙帶公司，通常會(huì)享受不一樣的待遇。當(dāng)你沒有實(shí)力成為所有賣場的主力供應(yīng)商時(shí)，你可以根據(jù)自己的實(shí)力和實(shí)際狀況，選擇性的選定你要重點(diǎn)支持的賣場，將有限的火力炮彈集中在那些賣場投入，產(chǎn)生的效果比盲目貪多求大來得更實(shí)在。 KA管理培訓(xùn)課程 結(jié)束
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