【正文】 費(fèi)用支持和毛利貢獻(xiàn) 跟進(jìn)促銷計(jì)劃 關(guān)注每一個(gè) SKU的表現(xiàn) 談判 執(zhí)行 新店開業(yè)談判流程 客戶全年新店開業(yè)計(jì)劃溝通 通知區(qū)域銷售人員 競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)了解 樣品申請(qǐng) 確定貨架位置 /產(chǎn)品排面 確定最小起定量 確定首張定單 產(chǎn)品上架 跟進(jìn)未在首張定單中的單品 補(bǔ)單并送貨 開業(yè)、促銷 開業(yè)到場 前 3個(gè)月單品銷售跟蹤 相關(guān)費(fèi)用跟蹤 競爭對(duì)手信息了解 簽定供應(yīng)商協(xié)議（新供應(yīng)商） 提交供應(yīng)商申請(qǐng) /修改表 分銷商定貨 培訓(xùn)分銷商人員，了解賣場運(yùn)做 首張定單送貨， 100% 促銷人員培訓(xùn)與入場 談判 執(zhí)行 準(zhǔn)備 KA管理工作策略 采 購 談 判 技 巧 KA管理之三 ，但需要說他是你 的合作者。 。 ，會(huì)得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? KA管理工作策略 ，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 KA管理工作策略 ，他越不了解情況，他越相信我們。要學(xué) 會(huì)收集情報(bào)及察言觀色。在得到允許之后，出去溜達(dá)一圈或真的去打個(gè)電話給上司(并約定對(duì)方 1 5分鐘后再打回來 )。 如何提高我們的談判能力 打破談判僵局 我們也可以從正面考慮： 保持聯(lián)絡(luò) ， 強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致 ， 建議雙方 珍惜 。因?yàn)樽詈玫纳唐酚凶畲蟮牧坑凶畲蠡匿N售利潤，而最有實(shí)力的供應(yīng)商通常都掌握著最好的商品。比如針對(duì)必須要販賣的那些商品。 所以面對(duì)現(xiàn)實(shí)，調(diào)整自身遠(yuǎn)比抱怨賣場的現(xiàn)實(shí)與無情來得有意義。 二八原則在談判中的運(yùn)用 如何成為賣場 20%的客戶 改變、強(qiáng)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 二八原則在談判中的運(yùn)用 20/80原則是自然的法則 具體劃分考慮的指標(biāo)參考值： 利潤貢獻(xiàn)。 考慮適當(dāng)?shù)淖尣?， 最好是在次要問題上 。 過了 15分鐘．電話過來了，我們接起電話： 噢，噢，明白了。我們應(yīng)怎 樣讓步 ? A： 300250200150 B： 300280240150 C： 300200170150 如何提高我們的談判能力 討價(jià)還價(jià) 學(xué)會(huì) 配套 配套 是指將談判的議題進(jìn)行捆綁、或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判，簡單的說就是不做沒有條件的讓步。 ，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。 “賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架”。 試圖找出其弱點(diǎn)。 ，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。 ，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。 便利店 1964年發(fā)源于美國， 1977年登陸中國臺(tái)灣。 將取代三四級(jí)小批發(fā)商，并進(jìn)行整合。營業(yè)面積在 2500平方米以上，其主要客戶群為半徑 25分鐘路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者，其每次平均的購物花費(fèi)為 200元以內(nèi)。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 大賣場 零售業(yè)的主要業(yè)態(tài) 至少提供 20個(gè)類別及 20000個(gè)規(guī)格以上的單品。 萌芽于 1964年德國的麥德龍， 1995年麥德龍進(jìn)入中國。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 便利店 最有潛力的零售業(yè)態(tài) 通常為消費(fèi)者提供六個(gè)類別以上的商品，營業(yè)面積在100平方米左右，其重要客戶群為商店半徑 5分鐘以內(nèi)行走路程的家庭，通常 24小時(shí)營業(yè)，如 711，可的。 。 ，他會(huì)有一些條件是可以給予的。 ，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。 ，這對(duì)采購是最糟的事。 ，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 如何提高我們的談判能力 討價(jià)還價(jià) 學(xué)會(huì)基本讓步法則 例如：我們開價(jià) 300元，對(duì)方要我們讓到 100 元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是 150元?；貋砗笠荒槆?yán)肅地說： 他們?cè)诳紤]，估計(jì)是不行。 再提供配套 ， 讓對(duì)方選擇 。在利益紐帶的聯(lián)系下，最講究的當(dāng)然是門當(dāng)戶對(duì)。 另外，現(xiàn)在國內(nèi)的市場化、標(biāo)準(zhǔn)化管理還不健全不透明，中國式的人情還威力甚大，特別是職能部門的裙帶公司，通常會(huì)享受不一樣的待遇。 KA管理培訓(xùn)課程 結(jié)束