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【正文】 X VC P=12個(gè)月內(nèi)的拜訪次數(shù) IS=產(chǎn)品 +公司 +個(gè)人信息（ 50%） IC=需求 +產(chǎn)品偏好 +個(gè)人信息（ 50%） V=對(duì)我們間交換價(jià)值的理解 三種問(wèn)話 “你是今天上午有時(shí)間還是下午有時(shí)間？” “你是哪里的人？” “那后來(lái)呢？” 語(yǔ)言習(xí)慣 報(bào)告好消息，盡量說(shuō)“是”，少說(shuō)“不” 情景 客戶提出一個(gè)你沒(méi)有權(quán)限決定的事情 壞消息：我不能決定，因?yàn)槲覜](méi)有權(quán)限 好消息：為了體現(xiàn)雙方合作誠(chéng)意，我將請(qǐng)示我們老板 /我將請(qǐng)我們老板親自來(lái)跟您談 情景 客戶要求立即退錢給他 情景 還有 5分鐘下班，客戶提出一個(gè)要求你今天根本辦不到 情景 客戶問(wèn)你周六是否上班 幾點(diǎn)心得 ? 不要表現(xiàn)得比你的客戶更聰明 ? 盡量少使用專業(yè)術(shù)語(yǔ) ? 不要主管臆斷對(duì)方的立場(chǎng)進(jìn)行假設(shè)一致的判斷 ? 關(guān)于型號(hào)、日期等關(guān)鍵數(shù)字絕對(duì)要準(zhǔn)確 ? 把對(duì)方說(shuō)得稍微高一點(diǎn) ? 交談中適當(dāng)頻率提到對(duì)方的名字，不要讀錯(cuò)、稱呼要合適，能了解姓氏的由來(lái)就更好 幾點(diǎn)心得 ? 單刀直入提出提出見面要求，你不是在求別人，而是在幫別人 ? 見面時(shí)前 7秒鐘就對(duì)對(duì)方做出了一個(gè)基本評(píng)估 ? 秘書接待人員不是障礙而是橋梁 ? 照顧客戶的情緒 ? 控制自己的情緒，達(dá)到讓對(duì)方驚奇的程度 ? 沒(méi)有拿到訂單時(shí)不能顯得無(wú)所謂 ? 真誠(chéng)感謝客戶，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員懂得“感恩”，而不是感謝“錢” 客戶拜訪后的結(jié)束語(yǔ) 結(jié)束拜訪前問(wèn)客戶最后一個(gè)問(wèn)題： 你對(duì)我今天的拜訪滿意嗎？ 客戶回答： …… 我對(duì)我今天的拜訪不太滿意 …… 我回去后會(huì) …… Thanks 理念分享 公司理念 ? 以人為本、以客為尊、持續(xù)改進(jìn) ? 相互支持、互惠互利、共同發(fā)展 個(gè)人理念 ? 態(tài)度決定行為 ? 行為決定習(xí)慣 ? 習(xí)慣決定品德 ? 品德決定命運(yùn) 合同洽談前的工作 ? 客戶內(nèi)部關(guān)系的廣泛接觸 ?
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