ka賣場管理(文件)
【正文】 退縮、聳肩、微笑 （記得保持沉默）退縮表示不喜歡、聳肩表示沒有興趣，無所謂、微笑表示有興趣，鼓勵講下去2023/1/2283 談判十戒： 準備不周 缺乏警覺 脾氣暴躁 不留情面 過分緊張 過份沉默 無精打采 倉促草率 輕諾寡信 貪得無厭2023/1/2284 如何與大賣場談判合同 1n 合同談判中供應商的現(xiàn)狀 ：1）合同文本和條款2）一個供應商面對多個合同版本3）對待合同的態(tài)度4）合同的參與人員5）對新的法規(guī)關注度2023/1/2285如何與大賣場談判合同 2n 合同談判中的注意事項：1）詳細的數(shù)據(jù)資料 2）合作中出現(xiàn)的問題 3）傳遞你在其競爭者的狀況 4) 完備的年度計劃 (商業(yè)聯(lián)合計劃 )2023/1/2286如何與大賣場談判合同 3合同的控制點：1）費、銷比是否合理2）履行形式是否符合自己的實際3）細節(jié)是否考慮周全4）權益是否合理維護 2023/1/2287n知己知彼 .百戰(zhàn)百勝 .2023/1/2288 六、 賣場的相關操作2023/1/2289大賣場的價格管理 1n競爭的分類 :1)價格競爭 直接降價 2)非價格競爭 策略性 2023/1/2290大賣場的價格管理 2n 價格競爭的原因：賣場越來越多 ,同業(yè)競爭商品同質化越來越嚴重商品生命周期縮短，新產(chǎn)品不斷出現(xiàn) 進貨獎勵政策助長零售商的降價經(jīng)營不善或蓄意亂價不規(guī)范經(jīng)營者的沖擊 (批發(fā)市場 ) 2023/1/2291大賣場的價格管理 3n價格 成本 n價值 成本加附加值 指該商品本身具有的知名度、功能、質量、材料、設計、花色、流行性、新奇性、獨特性、美譽度、售后服務保證等價值的總和。失失2023/1/2267㈡ 利益和壓力并用1. 告知成交的利益2. 其它競爭對手的情況3. 自己的優(yōu)勢2023/1/2268㈢ 策略性讓步1. 主動讓步可消除對方的緊張和疑慮2. 主動讓步一般限于談判開場時所用3. 運用讓步技巧時，出讓的幅度不能太大2023/1/2269㈣ 換位思考1. 談判的各方都按自己特殊的思維方式看待所爭論的問題，都立足于自己的觀點，容易忽略對方的主張2. 要有效說服對方，必須向他們描述一個理想的計劃來迎合他們的需要，用他們將要得到的好處來為你的主張辯護2023/1/2270㈤ 談判桌上人人平等1. 各自都有要求利益的權利2. 不要輕敵，也不要懼敵3. 你不是乞討 ， 你也在給予2023/1/2271 談判技巧之 先入為主 要非常清楚對方狀況才可 2023/1/2272 談判技巧之 后發(fā)制人 不先發(fā)表主張 .最后才定調 2023/1/2273 談判技巧之 批發(fā)做價 打包法 新品進場、陳列、促銷、導購 ~~~~2023/1/2274 談判技巧之 以柔克鋼 有韌性有修為 .對應吃軟不吃硬的人 2023/1/2275 談判技巧之 舍利求本 有的放弁 .確保目標達成 ~~~~舍得 .舍得 ?2023/1/2276 談判技巧之 借刀殺人 他在意什么 .用什么刺激他 2023/1/2277 談判 總結n 不要過分看重技巧 （調味品）n 充足的準備 （主食）結束的檢討 是否達到預定目標 /我方策略優(yōu)劣勢 /舍與得的原因 /對方那些理由困擾我方 /哪些重要信息未掌握 .2023/1/2278談判的好習慣n 談判提綱 — 預定n 談判記錄 — 作為依據(jù)n 談判備忘 — 不要忘記談過的事n 追蹤采購 — 告訴對方我方的重視 這樣有什么好處？？2023/1/2279做足工夫，防止談判被騙n談判前準備、準備、再準備調查對手的背景和誠信程度2023/1/2280談判中：n 留意特別的舉止和反應n 就你已經(jīng)知道答案的問題提問n 談判做記錄2023/1/2281談判后：n 備忘做為協(xié)議的一部分n 利用附帶條款提供保護n 信任，但要核查2023/1/2282談判高手的 5大武器n 傾聽。談判的特點2023/1/2256注意防止：1. 談判雙方?jīng)]有找到平衡點2. 忽視談判的沖突性，十分害怕與對方發(fā)生沖突3. 過分注意沖突的一面，忽視了合作性一面總結為：合作的利己主義制造適當 “艱難 ”的過程談判的特點2023/1/2257怎么開口？n 音準：普通話盡量標準，不要講方言n 音量：適中，對方聽得清，又不太大n 語速：不要太快，爭取抑揚頓挫n 邏輯：清楚，層次分明，準確表
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