【正文】 為商店半徑 5分鐘以內(nèi)行走路程的家庭，通常 24小時(shí)營業(yè)，如上海的好德、可的等。如上海的聯(lián)華，廣州的百佳，北京的超市發(fā)等。 萌芽于 1964年德國的麥德龍， 1995年進(jìn)入中國。 未來幾年內(nèi)將逐漸取代百貨商店，成為在省會(huì)城市和二級(jí)城市零售業(yè)的重點(diǎn)。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 大賣場(chǎng) （零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)） 至少提供 20個(gè)類別及 20230個(gè)規(guī)格以上的單品。 KA賣場(chǎng)又是品牌展示的窗口，對(duì)建立品牌知名度、認(rèn)知度有著其它渠道不可替代的作用，因此如何做好 KA管理成為現(xiàn)代渠道管理工作的重中之重。 ● 區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等，都是企業(yè)的 KA賣場(chǎng) ?，F(xiàn)代 KA渠道管理 萬里長征第一步 2023年 2月 1日 霧里看花 水中望月 大多數(shù)人的感受 ： KA介紹 KA管理之一 ● KA即 KeyAccount，中文意為“重要客戶”，重點(diǎn)客戶 。 ● 隨著傳統(tǒng)銷售渠道的萎縮， KA大賣場(chǎng)越來越受廠家重視和親瞇，而現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，大的 KA賣場(chǎng)在企業(yè)的地位越來越高，所以進(jìn) KA大賣 場(chǎng)銷售是企業(yè)必須 面臨的問題。 終端為王－ 不做終端就是等死 KA終端分類 ? 根據(jù)服務(wù)種類，產(chǎn)品數(shù)量，產(chǎn)品組合等分類 產(chǎn)品廣度 ☆百貨商店 /購物中心 ☆大賣場(chǎng) ☆超級(jí)市場(chǎng) ☆倉儲(chǔ)式及會(huì)員商店 ☆便利店 ☆專賣店 產(chǎn)品深度 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 百貨商店及購物中心 （ 中小型百貨商店超市化） 在一個(gè)大建筑內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展各自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營的零售業(yè)，如上海第一百貨，廣百，王府井、成都太平洋。營業(yè)面積在 2500平方米以上，其主要客戶群為半徑 25分鐘路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者，其每次平均的購物花費(fèi)為 200元以內(nèi)。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 倉儲(chǔ)式及會(huì)員制商店 （批發(fā)配送的主力軍） 通常提供市場(chǎng)流通最快的有限商品，營業(yè)面積在 4000平方米以上，經(jīng)營品種在 5000到 10000之間，其主要客戶對(duì)象為小型零售商、批發(fā)商或團(tuán)購客戶。 將取代三四級(jí)小批發(fā)商，并進(jìn)行整合。 中國的第一家超市是于 1990年在東莞開業(yè)的美佳虎超市。 便利店 1964年發(fā)源于美國， 1977年登陸于中國臺(tái)灣。產(chǎn)品選擇在 10003000個(gè)。這個(gè)時(shí)候，客戶才會(huì) 尊重 你， 相信 你，同你合作。不要等有事發(fā)生，再去找人家，“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳”是于事無補(bǔ)的； 目的要明確，知道你要解決什么問題、要找哪位關(guān)鍵人物； 做好服務(wù)工作，不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音，不要忽悠。 工作要點(diǎn)二：陳列 終端在消費(fèi)者最后決定購買的一剎那起著至關(guān)重要的作用，通過終端陳列，消費(fèi)者可瞬間決定購買決策行為，從而刺激消費(fèi)者，來到專柜前停留，通過銷售代表進(jìn)行引導(dǎo)，最后促成直接購買 。也可以通過POP，跳跳卡，圖貼等來襯托產(chǎn)品，吸引顧客。 對(duì)于陳列的規(guī)范化應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： （ 1） 制定陳列的考核標(biāo)準(zhǔn)，確保陳列的良好表現(xiàn)； （ 2） 營造賣場(chǎng)氛圍，如包柱、包墻、吊旗、禮品堆頭、宣傳資料、促銷臺(tái)等； （ 3） 爭(zhēng)取特殊陳列，多點(diǎn)展示，搶奪每一寸空間，每一寸空間都意味著銷量，不 是你的，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的； （ 4） 終端形象生動(dòng)化：借助氣球、爆炸貼的點(diǎn)綴營造歡樂氣氛，無形中影響 。 導(dǎo)購員的角色定位： （ 1）企業(yè) ： A、信息傳遞 ：信息的傳遞是雙向的，一方面把企業(yè)信息、產(chǎn)品信息準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者，達(dá)成銷售；另一方面把消費(fèi)者的反饋信息、產(chǎn)品的銷售信息、競(jìng)品信息等傳遞給企業(yè)。 （ 3）保持動(dòng)態(tài)調(diào)整 ： 把最好的導(dǎo)購員放在最好的終端賣場(chǎng)，招聘、培訓(xùn)、提升、調(diào)整、淘汰等動(dòng)態(tài)調(diào)整。 某地一 KA賣場(chǎng)業(yè)績始終上不來并連月虧損，而店內(nèi)的競(jìng)品銷量每月在 2萬元左右。于是，我們建議該經(jīng)銷商把他的一個(gè)促銷狀元派了進(jìn)去，一個(gè)月內(nèi)銷量連翻了 3倍。 （ 2）建立和完善導(dǎo)購員培訓(xùn)機(jī)制： 培訓(xùn)周期至少每周一次； 培訓(xùn)的內(nèi)容包括企業(yè)的利好消息、產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉、成功推介案例的講解、優(yōu)秀導(dǎo)購的評(píng)比等； 培訓(xùn)形式：集中培訓(xùn) +現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) +互動(dòng)培訓(xùn) 定期搜集優(yōu)秀導(dǎo)購案例，組織學(xué)習(xí)； 培訓(xùn)責(zé)任人：經(jīng)銷商終端主管和企業(yè)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理； 考核采用兩個(gè)掛鉤：任務(wù)考核與底薪掛鉤；單品與提成掛鉤。小促銷周周上，大促銷月月有，節(jié)日促銷更瘋狂。 （ 4）打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高銷量。 （ 4）抽獎(jiǎng)銷售： 即購物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)或者集中開獎(jiǎng)，可以聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，要注意獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置、普及面、中獎(jiǎng)率、可信度、公證等問題。使進(jìn)入大賣場(chǎng)的每一個(gè)單品都扮演不同的角色，擔(dān)負(fù)起特定的使命。 A類賣場(chǎng)是重點(diǎn)維護(hù)對(duì)象，對(duì) A類賣場(chǎng)要增加拜訪次數(shù)，提供重點(diǎn)服務(wù)。 高素質(zhì)的談判人員 ：賣場(chǎng)的采購一般都具有相對(duì)較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度，經(jīng)過嚴(yán)格系統(tǒng)的采購專業(yè)訓(xùn)練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高，他們的談判技巧也是普通的供應(yīng)商人員很難比的。 (X) 永遠(yuǎn)要喜歡采購，永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人 2. (C) 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。 (X) “我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則” 6. (C) 當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求 (X) “打電話之前，問清楚還有什么附加條件嗎？” 7. (C) 聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚 (X) 你也使用這一招 賣場(chǎng)談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略 : 8. (C) 在沒有提出異議前不要讓步。 (X) 這是他們自己欺騙自己 !現(xiàn)在任何一個(gè)廠家的 KA銷售人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比 11. (C) 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 (X) 在你的心目中 ,沒有 3次就能夠談下來的 ,至少談它個(gè) 5次以上 ,讓采購著急妥協(xié) 15. (C) 別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員 ,應(yīng)盡可能了解其性格和需求 ,試圖找出其弱點(diǎn)。 (X) 可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價(jià)值，這方面不是采購的專長，向市場(chǎng)部要點(diǎn)資源吧 賣場(chǎng)談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略 : 18. (C) 不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購是最糟的事。 (X) 電腦上的數(shù)據(jù)也不是真的 ,因?yàn)榭梢噪S意修改 ,所以讓看我們都不看 .只要有自己的真實(shí)數(shù)據(jù)就夠了 . 賣場(chǎng)談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略 : 24. (C) 不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 (X) 告訴他 :市場(chǎng)取勝的秘訣 :差異化 。 , March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :38:5805:38:58March 12, 2023 ?