【正文】 改善 .n 用沃爾瑪?shù)恼Z言溝通 n 請參看附表 (一 )n 主要指標 :n 凈毛利率 %:有改善 .n 送貨率 %:100%n 用沃爾瑪?shù)恼Z言溝通n 遵循 80/20的原則 .n 分析商品的不同表現(xiàn) .n 改善庫存和空間管理的依據(jù)n 請參看附表 (二 )3. 供應商 80/20 報告n 用沃爾瑪?shù)恼Z言溝通 a. JBP共同的生意計劃的理念和概要?共同取得好的效果?根據(jù)數(shù)據(jù)作出決策?增加信息分享的透明度和保密性?擴展可行性目標?在管理層各個層面的合作?在商場和品類策略方面的一致性?及時跟進和定期回顧n 用沃爾瑪?shù)恼Z言溝通 4. JBP b. JBP共同生意計劃的流程n 用沃爾瑪?shù)恼Z言溝通? 1959年 創(chuàng)立于法國? 1963年，家樂福開創(chuàng)新的零售理念 “ 大賣場 ”? 1987年在臺灣與統(tǒng)一企業(yè)合作成立臺灣家福公司 33家分店? 1995年來到了中國上海， 并與上海聯(lián)華超市合作，建立了上海聯(lián)家超市有限公司， 建立了中國的第一家大賣場。 評估我方可以讓對方（ KA）讓步的實力及方面 品牌力、銷量、利潤及 SP配合年度合約談判 基本要點187。 評估內(nèi)容的合理性與陷阱185。 Key Account有哪些？數(shù)據(jù)截止： 2023年 9月重點 KA客戶介紹n 沃爾瑪n 家樂福n 麥德龍n 樂購與Ｔｅｓｃｏn 大潤發(fā)與歐尚n 好又多 匯 源 K A業(yè)務 客 戶 KA業(yè)務 是客戶與公司之間的橋梁以專業(yè)的服務品質(zhì)，追求客戶滿意并積極開發(fā)新的業(yè)務商機在雙方互利狀況下，追求公司最大利益供應商三、 KA人員作業(yè)原則KA人員應時時著眼的目標? 營業(yè)額的提高 (PSM)? 利潤的增加? 陳列面的擴大? 品項數(shù)的議入? 平穩(wěn)價盤? 客情的建立KA人員應時時著眼的目標 (續(xù)）? 新事業(yè)及產(chǎn)品的開發(fā)? 競爭對手市場咨訊的提供? 服務與作業(yè)品質(zhì)的提升? 作業(yè)效率的成長 —配送、生產(chǎn)力、促銷力、 費用率、訂貨、收貨、收款? 單品的培養(yǎng)四、 KA談判 基本要點　　　　中國 KA的發(fā)展現(xiàn)狀中國 KA的發(fā)展現(xiàn)狀n 著名的跨國咨詢機構(gòu)麥肯錫在三年前預言 ： 在未來的 3至 5年，中國零售業(yè) 60%的零售市場將有 3至 5家世界級的零售巨頭控制， 30%的零售市場將有 3至 5家國家級的零售巨頭控制，剩下不到 10%的零售市場將有區(qū)域性的零售巨頭控制 。CASHIER 收銀臺。POP / POSM　　　　 平面制作物。Light Box / Sign Board　　 燈箱。Poster　　　　 海報。Podium 地堆。　　　　現(xiàn)代通路常用名詞解釋現(xiàn)代通路常用名詞解釋 :TG : Top Gondola (沃爾瑪稱沃爾瑪稱 N架架 )　　　　 端架。店內(nèi)碼：店內(nèi)碼： instore bar code　　僅供商店自行印貼、店內(nèi)使用，不能對外流通的條碼，適用于非大量規(guī)格化的產(chǎn)　　僅供商店自行印貼、店內(nèi)使用，不能對外流通的條碼，適用于非大量規(guī)格化的產(chǎn)品。在產(chǎn)品出廠前已印好條碼。包裝條碼包裝條碼 ：： bar code　　產(chǎn)品在制造商生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，通常由產(chǎn)品的供應商事先提出　　產(chǎn)品在制造商生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，通常由產(chǎn)品的供應商事先提出申請，申請， 在產(chǎn)品出廠前已印好條碼。ECR ：： efficient consumer response　　食品行業(yè)防止缺貨迅速有效的補貨系統(tǒng)。指以電子方式開展資料交換的交易，用不同機種聯(lián)接不同行同行 業(yè)的企業(yè)電腦，開展無電話、無傳票業(yè)的企業(yè)電腦，開展無電話、無傳票 (無紙無紙 )的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。EDI 系統(tǒng)系統(tǒng) ：： electronic data interchange　　是電子數(shù)據(jù)、信息共享。指銷售商與供應商的電腦相連接，達到正確、迅速開展補貨、訂貨業(yè)訂貨業(yè) 務的系統(tǒng)。EOS系統(tǒng)系統(tǒng) ：： electronic ordering system　　是電子訂貨系統(tǒng)?，F(xiàn)代通路常用名詞解釋現(xiàn)代通路常用名詞解釋 :POS系統(tǒng)系統(tǒng) ：： pointofsale system　　是商店的時點銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)。企業(yè)把經(jīng)營所必要的信息（會計管理信息、人事管理信息、人事管理信息、 經(jīng)營管理信息等）儲存于電腦，按需要進行加工、經(jīng)營管理信息等）儲存于電腦，按需要進行加工、分析，所得信息再靈活運用于企分析，所得信息再靈活運用于企 業(yè)決策中的一種技術(shù)方法。MIS系統(tǒng)：系統(tǒng)： management information system　　是商店管理信息系統(tǒng)。通常以每季為計算期間。交叉比率：交叉比率： cross ratio（品類管理的基礎(chǔ)）（品類管理的基礎(chǔ)）　　交叉比率　　交叉比率 =周轉(zhuǎn)次周轉(zhuǎn)次 毛利率毛利率　　 通常以每季為計算期間。自有品牌：自有品牌： private brand (PB)　　零售業(yè)為建立商品差異化形象而選定某些合適商品，委托制造商　　零售業(yè)為建立商品差異化形象而選定某些合適商品，委托制造商加工，并冠以零售加工，并冠以零售 企業(yè)自身的品牌之稱。即用 20%的商品，創(chuàng)的商品，創(chuàng) 80%銷售額的商品。一般多指ABC分析中的分析中的 A類類 商品。現(xiàn)代通路常用名詞解釋現(xiàn)代通路常用名詞解釋 :暢銷商品暢銷商品 ：： fast moving product　　 　補貨頻度和訂貨頻度高，銷售量和訂貨量都大的商品。根據(jù)時間、距離、占有率等，將商圈分第一商圈、第二商圈、第三商圈。商圈的大小，主要依據(jù)有效吸引來商店購物所需時間來商店購物所需時間 而定。商圈商圈 ：： trading area　　來商店購物的顧客居住區(qū)域。 ABC分析的具體做法是：首先分析的具體做法是：首先將商品依暢銷度排行，計算出每一項商品銷售額比及累計構(gòu)成比，將商品依暢銷度排行，計算出每一項商品銷售額比及累計構(gòu)成比，以累計構(gòu)成比為衡量標準，即以累計構(gòu)成比為衡量標準，即 80%的銷的銷 售額約由售額約由 20%的商品創(chuàng)造，的商品創(chuàng)造，此類商品為此類商品為 A類商品；類商品； 15%的銷售額約由的銷售額約由 40%的商品的商品 創(chuàng)造，此類商創(chuàng)造，此類商品為品為 B類商品；類商品； 5%的銷售額約由的銷售額約由 40%商品創(chuàng)造，此類商品為商品創(chuàng)造，此類商品為 C類商類商品。顧客數(shù)顧客數(shù)ABC分析分析 ：： ABC analysis　　對重點商品或項目的管理手段。　　每一位顧客平均購買商品金額。訂貨、進貨情況的一種管理方法。單品單品 ：： stock keeping unit（（ SKU））　　商品的最小分類，如統(tǒng)一　　商品的最小分類，如統(tǒng)一 100蔥爆牛肉面，就稱為一個蔥爆牛肉面，就稱為一個 SKU。配送中心由檢、配貨、流通、生鮮加工由檢、配貨、流通、生鮮加工 三部分構(gòu)成。配送中心： distribution center（ DC）　　配送中心是連鎖公司的物流機構(gòu)，承擔著商品的集貨、庫存　　配送中心是連鎖公司的物流機構(gòu)，承擔著商品的集貨、庫存保管、包裝加工、保