ka談判培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-25 01:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 損條款? 退貨條款? 罰款條款– 了解該 KA客戶在上述貿(mào)易條件構(gòu)成條款中的要求– 明確公司在上述貿(mào)易條件構(gòu)成條款中的期望值– 明確公司在上述貿(mào)易條件構(gòu)成條款中的底線貿(mào)易合作條件構(gòu)成零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應(yīng)商業(yè)條款均屬于貿(mào)易條件淘汰條款罰款條款價(jià)格條款 返利條款 付款條款費(fèi)用條款 儲(chǔ)運(yùn)條款促銷條款退貨條款殘損條款零售談判對(duì)手－零售商對(duì)供應(yīng)商的要求p 了解采購(gòu)的工作p 是個(gè)能夠解決問(wèn)題的人p 能調(diào)動(dòng)各種資源p 能夠帶來(lái)價(jià)格上的優(yōu)惠和各類市場(chǎng)推廣活動(dòng)p 予商店以絕對(duì)關(guān)注p 充分發(fā)揮創(chuàng)新精神p 為商店提供各種市場(chǎng)上的“ 第一 ” 優(yōu)勢(shì)(Be First)p 關(guān)注品類，了解品類p 凡事早有準(zhǔn)備p 對(duì)零售商的需求有準(zhǔn)確及時(shí)的反映p 誠(chéng)實(shí)合作p 不會(huì)讓采購(gòu)處于過(guò)于被動(dòng)尷尬的地位p 具有建設(shè)性p 保持好學(xué)向上的態(tài)度零售談判對(duì)手－買手對(duì)供應(yīng)商的期望p能獲得對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者、趨勢(shì)和生意機(jī)會(huì)方面的相關(guān)信息；p經(jīng)常能夠提供準(zhǔn)確及時(shí)的信息；p公平交易；p供應(yīng)商具備專業(yè)性：豐富的專業(yè)知識(shí)、可以信任、對(duì)業(yè)務(wù)密切跟進(jìn)；p易接近、必要時(shí)可以聯(lián)系到的；p具有話事權(quán)實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)（ 被肯定或升遷 ） 肯定、贊揚(yáng)服務(wù) 別出現(xiàn)意外和麻煩在老板面前買好 生意信息他們的想法其實(shí)和你一模一樣采購(gòu)員的個(gè)人需求小恩小惠 視環(huán)境而定了解自己生產(chǎn)商為零售商帶來(lái)的利益p 銷量（ Sales)– 銷售額 （ Volume)– 庫(kù)存周轉(zhuǎn) (Inventory Turnover)p 毛利（ Margin)– 毛利率 (Margin Rate)– 毛利額 (Margin Dollar)p 貿(mào)易合作（ TradeTerm)– 價(jià)格條件 (Pricing)– 費(fèi)用條件 (Commercial Margin / Fees)– 返利條件 (Discount Rebate)– 付款條件 (Payment Term)– 儲(chǔ)運(yùn)條件 (Logistics)– 殘損與退貨處理(Shrinkage Return)p 市場(chǎng)衡量指標(biāo)（ MarketIndi)– 客流量 (Traffic)– 消費(fèi)水平（客單價(jià) PricePoint BasketSize)– 忠誠(chéng)度 Loyalty（重復(fù)購(gòu)買率 Repetition）p 形象利益（ Image)– 新 SKU的賣入（ initiative)? 提前賣入（ Prelaunch)? 特殊的支持（ Special Support)– 客戶化的活動(dòng)（ CoMkt)p 增值服務(wù)– 品類管理 (Category Mgt)– 購(gòu)買者研究 (Shopper Resch)– 市場(chǎng)分析數(shù)據(jù) (Market Data)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SUPNR流程－準(zhǔn)備談判 Preparingp 準(zhǔn)備談判 Preparing– 分析從各方面獲取的貿(mào)易條件信息? 從該 KA客戶角度看貿(mào)易條款? 從公司角度看貿(mào)易條款? 分析該 KA客戶貿(mào)易條件底線– 尋找可行性方案– 優(yōu)化可行性方案SUPNR流程－進(jìn)行談判 Negotiatingp 進(jìn)行談判 Negotiating－ GUNS流程：– 開場(chǎng)白 Greeting? 回顧上次談判內(nèi)容與存在分歧? 訂立本次談判議程，明確談判時(shí)間與內(nèi)容? 獲取 KA采購(gòu)人員對(duì)本次談判議程的同意– 了解需求 Understanding? 提出假設(shè)性問(wèn)題，了解 KA采購(gòu)人員對(duì)本次談判內(nèi)容的要求? 試探該 KA客戶在談判內(nèi)容中的底線SUPNR流程－進(jìn)行談判 Negotiating– 談判 Negotiating? 強(qiáng)調(diào)本次談判中公司給予客戶的利益? 與 KA采購(gòu)人員達(dá)成暫時(shí)性協(xié)議? 擱置現(xiàn)場(chǎng)不能解決的問(wèn)題– 總結(jié)談判成果 Summary? 達(dá)成新的提議，并提出完成新提議的行動(dòng)步驟? 強(qiáng)調(diào)本次談判中公司給予客戶的利益? 確認(rèn)本次談判未能解決的問(wèn)題SUPNR流程－ 總結(jié)回顧 Reviewp 總結(jié)回顧 Review– 確認(rèn) KA采購(gòu)人員對(duì)本次談判所達(dá)成的暫時(shí)性共識(shí)、所存在的分歧在理解上與我方談判人員保持一致– 分析 KA客戶所重視的條款設(shè)計(jì)下一步工作計(jì)劃– 編寫本次談判的總結(jié)，并以書面形式– 知會(huì) KA采購(gòu)人員KA談判技巧p 善用談判技巧–談判就是交換–集體談判時(shí)由一人主談–臨場(chǎng)反映快–莫輕易承諾–談判目的－雙贏零售談判的誤區(qū)p “ 自大狂的獨(dú)白 ”p 缺乏準(zhǔn)備– 不了解零售商– 不了解品類– 不了解自己– 不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手p 沒(méi)有目的地– 沒(méi)有清晰的階段性目標(biāo)– 被對(duì)方引導(dǎo)p 什么都能談– 讓對(duì)方清晰地知道什么是不能談的高效談判的建議p 儲(chǔ)存 “ 信用 ”p “ 雪中送炭 ” “ 錦上添花 ”p 引導(dǎo)p 放低姿態(tài)p 平等的決策權(quán)回顧p KA客戶介紹– KA客戶定義– KA
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