【文章內(nèi)容簡介】 某人或物 挑釁、想在談判中占支配地位 揉前額、太陽穴 憤怒或失敗 手朝內(nèi)或靠近嘴邊 內(nèi)心不安 手托著頭 不同意或缺乏興趣 用手敲桌子 不耐煩 用手轉(zhuǎn)手中的筆 缺乏興趣 把手指插在頭發(fā)里 絕望 轉(zhuǎn)動(dòng)手指上的戒指 考慮問題 用筆在紙上敲點(diǎn) 不耐煩 摘袖子上的絨毛 不耐煩或不同意 擰手 不耐煩 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 易道營銷學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 實(shí)現(xiàn)銷售交換的過程 客戶信息 管理 業(yè)務(wù)回顧 財(cái)務(wù)管理 促銷管理 商店管理 產(chǎn)品管理 合同談判 業(yè)務(wù)規(guī)劃 易道營銷學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 買賣雙方關(guān)系研究 共贏關(guān)系和伙伴關(guān)系是我們想要的關(guān)系。那么這兩種關(guān)系的本質(zhì)又是什么呢？我認(rèn)為真正的客戶關(guān)系本質(zhì)是： 1. 需求是前提 2. 信任是保障 3. 利益是核心 4. 公私均有顧 5. 滿意才忠誠 建立關(guān)系 送出人情 拿下成果 易道營銷學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 銷售 數(shù)據(jù)庫 Account Profile 客戶檔案 關(guān)于對(duì)方的信息 必要的信息 組織 :客戶的類型、組織的規(guī)模、目前的業(yè)績水平 個(gè)人：個(gè)人的姓名、頭銜、角色和地位 希望得到的信息 組織 :優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì)，他們的談判目標(biāo)，他們的需要及其他單位的交易情況 個(gè)人：個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，談判風(fēng)格，個(gè)人閱歷，做事的方式 易道營銷學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 易道營銷學(xué)院 關(guān)于自己的信息 必要的信息 產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)劣 不借助他人你能夠?qū)⒄勁羞M(jìn)行到什么程度 成交的準(zhǔn)則是什么 公司和其它同類商場的交易情況 希望得到的信息 產(chǎn)品在市場中的位置 競爭者在做什么 以前從事過的類似交易 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 易道營銷學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 基本資料 所有權(quán) 某公司 50% 某公司 50% 年?duì)I業(yè)額 占全國零售業(yè) % % 占西王營業(yè)額 1% 易道營銷學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 經(jīng)營分析 2023 2023 2023 2023 開店數(shù) 每日 /每店來客數(shù) 客單價(jià) 支持費(fèi)用 西王營業(yè)額 西王排名 中糧營業(yè)額 其他營業(yè)額 長壽花營業(yè)額 易道營銷學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 管理型態(tài) ：區(qū)域性管理 市場定位 ： 提供高品質(zhì)新鮮食品和良好購物環(huán)境的連鎖超市 相關(guān)人員 ：經(jīng)理 采購 倉儲(chǔ) 財(cái)務(wù) 策略 A. 訂價(jià)：訂價(jià)方式 B. 廣告： DM、媒體 C. 促銷：較喜歡每月兩次促銷 D. 陳列：前端貨價(jià)、正常貨價(jià)陳列圖 E. 采購：商品引進(jìn)、議價(jià)政策 未來考慮 ：貨價(jià)管理、類別管理 主要問題點(diǎn) ：高額價(jià)費(fèi)在陳列展示， 不滿現(xiàn)有毛利 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 易道營銷學(xué)院 目標(biāo)策略 目標(biāo) 策略 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 易道營銷學(xué)院 客戶發(fā)展計(jì)劃 主要活動(dòng) 時(shí)間（月）（ 例 ） 負(fù)責(zé)人 年度促銷計(jì)劃 12 Onpack促銷 12 專案消費(fèi)者活動(dòng) 10 陳列競賽 10 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 易道營銷學(xué)院 建立客戶檔案的目的 ?深入了解客戶 ?明白客戶對(duì)公司的重要性 ?掌握競爭者的信息 ?找出合作的方向 ?強(qiáng)化談判優(yōu)勢(shì) ?建立內(nèi)部共識(shí) KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 易道營銷學(xué)院 易道營銷學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 客戶需求產(chǎn)生價(jià)值 56 客戶 忠誠度 利潤 銷量 價(jià)格 利潤率 貨架空間 利用 產(chǎn)品 銷量 服務(wù) (供應(yīng) ) 新客戶 門店 客流量 節(jié)約人工 成本 促銷活動(dòng) 天天平價(jià) 價(jià)格 穩(wěn)定性 有競爭力 的價(jià)格 返利 /折扣 權(quán)力 穩(wěn)定可靠 完成目標(biāo) 維護(hù)自尊 掌握信息 采購員的 個(gè)人需求 職能 /部門需求 第二位的業(yè)務(wù)需求 主要的業(yè)務(wù)需求 易道營銷學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 價(jià)值決定交換 顧客需求 市場競爭 引領(lǐng)趨勢(shì) 價(jià)值回歸一定是市場營銷的趨勢(shì) 客戶價(jià)值 易道營銷學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 創(chuàng)造價(jià)值 采購人員主要考核指標(biāo)： 銷售額指標(biāo)、毛利額及毛利率指標(biāo)、營業(yè)外收入指標(biāo)、新品出場費(fèi)、端架費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷區(qū)域費(fèi)、店慶費(fèi)、節(jié)日促銷費(fèi)、快訊 DM費(fèi)、廣告位收入、銷售折讓、結(jié)算折讓 采購人員輔助考核指標(biāo)： 促銷商品達(dá)成率、庫存商品周轉(zhuǎn)率、商品訂貨到位率指標(biāo)、新品引進(jìn)指標(biāo)、商品淘汰指標(biāo) 為客戶創(chuàng)造價(jià)值，就是能夠?yàn)榭蛻舻目己酥笜?biāo)做貢獻(xiàn) 易道營銷學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 價(jià)值方向 共同研究消費(fèi)者購買行為和市場競爭 營銷刺激 營銷刺激 ?產(chǎn)品 ?價(jià)格 ?地點(diǎn) ?促銷 ?經(jīng)濟(jì)的 ?技術(shù)的 ?政治的 ?社會(huì)的 購買者的特征 購買者的決定過程 ?文化 ?社會(huì) ?個(gè)人 ?心理 ?問題認(rèn)識(shí) ?信息收集 ?評(píng)估 ?決策 ?購后行為 購買者的反應(yīng) ?產(chǎn)品選擇 ?品牌選擇 ?經(jīng)銷商選擇 ?購買時(shí)機(jī) ?購買數(shù)量 易道營銷學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 SPIN提問法 SPIN策略是一種可以 用于說服任何人的思 維模式 易道營銷學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 SPIN提問法 序號(hào) 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 核心理論 １ 你使用的情況，感覺怎么樣？ S— 現(xiàn)狀 ２ 你感覺什么方面改善一下就更好呢？ P— 問題 ３ 因?yàn)檫@個(gè)問題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？ I— 痛苦 ４ 假設(shè)解決這個(gè)問題，對(duì)你有什么好處呢？ N— 快樂 SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)－－“傻瓜手冊(cè)” 易道營銷學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 談判溝通中的金字塔方法 易道營銷學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 人的價(jià)值 前途、事業(yè)、 名譽(yù)、收入、 家庭、愛好、 關(guān)系平衡 組織目標(biāo) 投資回報(bào) 團(tuán)隊(duì)利益 平衡點(diǎn) 潛在 外在 63 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 傾聽的作用 ?發(fā)現(xiàn)客戶基本需求 —— 聽出事實(shí) ?理解客戶心理需求 —— 聽出情感 “ 傾聽中給與對(duì)方良好的感覺比聽清楚他 講什么更重要” 64 人的價(jià)值 易道營銷學(xué)院 易道營銷學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 傳遞價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值 65 需 求 總 結(jié) 方 案 概 述 需 求 1 需 求 2 特 色 1 價(jià) 值 1 特 色 2 價(jià) 值 2 ? ? ? ? 成功案例 支持論述 煽動(dòng)性 針對(duì)性 客戶價(jià)值 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項(xiàng)目 立項(xiàng) , 組建 項(xiàng)目 采購 小組 建立 項(xiàng)目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目 評(píng)標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實(shí)施 使用部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門 采購部門 商務(wù)部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 采購小組 1 2 3 4 7 6 5 66 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 分析解決問題的流程 易道營銷學(xué)院 易道營銷學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 讓客戶自己說服自己 讓客戶自己說服自己的方法有： 現(xiàn)客戶請(qǐng)教，掌握他的真正需求。 預(yù)測(cè)客戶的未來需求。 通過提問，了解客戶需求。 破解客戶的深層心思，挖掘客戶的真實(shí)需求。 誘餌定律 —— 讓客戶自己上鉤 易道營銷學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 溝通練習(xí) 易道營銷學(xué)院 KA渠道合作策略 四、如何打破談判的僵局 打破僵局 ? 從個(gè)人共識(shí)重新開始 ? 引進(jìn)新資訊 ? 暫停、休會(huì) – 雙方有機(jī)會(huì)冷卻 – 給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子或重新包裝 – 有時(shí)間消化 – 重新調(diào)整團(tuán)隊(duì) – 讓雙贏有機(jī)會(huì) ? 更換氣氛 ? 調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) ? 調(diào)整交易條件 ? 提出“如果 ?? 怎樣？” ? 提出小讓步 易道營銷學(xué)院 KA渠道合作策略 四、如何打破談判的僵局 我們可以從側(cè)面迂回： 以朋友的身份接近對(duì)方或與談判有關(guān)的人員 (注：這在較正式的談判中是不可能的 )，盡量套出一些對(duì)談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對(duì)方的底線。 通過第三方進(jìn)行上述過程。 讓對(duì)方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等 (需要十分解對(duì)方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別 )。 我們也可以從正面考慮： 保持聯(lián)絡(luò) ， 強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致 ， 建議雙方珍惜 。 再提供配套 ， 讓對(duì)方選擇 。 考