【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 某人或物 挑釁、想在談判中占支配地位 揉前額、太陽(yáng)穴 憤怒或失敗 手朝內(nèi)或靠近嘴邊 內(nèi)心不安 手托著頭 不同意或缺乏興趣 用手敲桌子 不耐煩 用手轉(zhuǎn)手中的筆 缺乏興趣 把手指插在頭發(fā)里 絕望 轉(zhuǎn)動(dòng)手指上的戒指 考慮問(wèn)題 用筆在紙上敲點(diǎn) 不耐煩 摘袖子上的絨毛 不耐煩或不同意 擰手 不耐煩 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售交換的過(guò)程 客戶(hù)信息 管理 業(yè)務(wù)回顧 財(cái)務(wù)管理 促銷(xiāo)管理 商店管理 產(chǎn)品管理 合同談判 業(yè)務(wù)規(guī)劃 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系研究 共贏關(guān)系和伙伴關(guān)系是我們想要的關(guān)系。那么這兩種關(guān)系的本質(zhì)又是什么呢？我認(rèn)為真正的客戶(hù)關(guān)系本質(zhì)是： 1. 需求是前提 2. 信任是保障 3. 利益是核心 4. 公私均有顧 5. 滿(mǎn)意才忠誠(chéng) 建立關(guān)系 送出人情 拿下成果 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 銷(xiāo)售 數(shù)據(jù)庫(kù) Account Profile 客戶(hù)檔案 關(guān)于對(duì)方的信息 必要的信息 組織 :客戶(hù)的類(lèi)型、組織的規(guī)模、目前的業(yè)績(jī)水平 個(gè)人：個(gè)人的姓名、頭銜、角色和地位 希望得到的信息 組織 :優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì)，他們的談判目標(biāo)，他們的需要及其他單位的交易情況 個(gè)人：個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，談判風(fēng)格，個(gè)人閱歷，做事的方式 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 關(guān)于自己的信息 必要的信息 產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)劣 不借助他人你能夠?qū)⒄勁羞M(jìn)行到什么程度 成交的準(zhǔn)則是什么 公司和其它同類(lèi)商場(chǎng)的交易情況 希望得到的信息 產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置 競(jìng)爭(zhēng)者在做什么 以前從事過(guò)的類(lèi)似交易 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 基本資料 所有權(quán) 某公司 50% 某公司 50% 年?duì)I業(yè)額 占全國(guó)零售業(yè) % % 占西王營(yíng)業(yè)額 1% 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 經(jīng)營(yíng)分析 2023 2023 2023 2023 開(kāi)店數(shù) 每日 /每店來(lái)客數(shù) 客單價(jià) 支持費(fèi)用 西王營(yíng)業(yè)額 西王排名 中糧營(yíng)業(yè)額 其他營(yíng)業(yè)額 長(zhǎng)壽花營(yíng)業(yè)額 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 管理型態(tài) ：區(qū)域性管理 市場(chǎng)定位 ： 提供高品質(zhì)新鮮食品和良好購(gòu)物環(huán)境的連鎖超市 相關(guān)人員 ：經(jīng)理 采購(gòu) 倉(cāng)儲(chǔ) 財(cái)務(wù) 策略 A. 訂價(jià)：訂價(jià)方式 B. 廣告： DM、媒體 C. 促銷(xiāo)：較喜歡每月兩次促銷(xiāo) D. 陳列：前端貨價(jià)、正常貨價(jià)陳列圖 E. 采購(gòu)：商品引進(jìn)、議價(jià)政策 未來(lái)考慮 ：貨價(jià)管理、類(lèi)別管理 主要問(wèn)題點(diǎn) ：高額價(jià)費(fèi)在陳列展示， 不滿(mǎn)現(xiàn)有毛利 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 目標(biāo)策略 目標(biāo) 策略 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 客戶(hù)發(fā)展計(jì)劃 主要活動(dòng) 時(shí)間（月）（ 例 ） 負(fù)責(zé)人 年度促銷(xiāo)計(jì)劃 12 Onpack促銷(xiāo) 12 專(zhuān)案消費(fèi)者活動(dòng) 10 陳列競(jìng)賽 10 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 建立客戶(hù)檔案的目的 ?深入了解客戶(hù) ?明白客戶(hù)對(duì)公司的重要性 ?掌握競(jìng)爭(zhēng)者的信息 ?找出合作的方向 ?強(qiáng)化談判優(yōu)勢(shì) ?建立內(nèi)部共識(shí) KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 信息顯露需求 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 客戶(hù)需求產(chǎn)生價(jià)值 56 客戶(hù) 忠誠(chéng)度 利潤(rùn) 銷(xiāo)量 價(jià)格 利潤(rùn)率 貨架空間 利用 產(chǎn)品 銷(xiāo)量 服務(wù) (供應(yīng) ) 新客戶(hù) 門(mén)店 客流量 節(jié)約人工 成本 促銷(xiāo)活動(dòng) 天天平價(jià) 價(jià)格 穩(wěn)定性 有競(jìng)爭(zhēng)力 的價(jià)格 返利 /折扣 權(quán)力 穩(wěn)定可靠 完成目標(biāo) 維護(hù)自尊 掌握信息 采購(gòu)員的 個(gè)人需求 職能 /部門(mén)需求 第二位的業(yè)務(wù)需求 主要的業(yè)務(wù)需求 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 價(jià)值決定交換 顧客需求 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 引領(lǐng)趨勢(shì) 價(jià)值回歸一定是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì) 客戶(hù)價(jià)值 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 創(chuàng)造價(jià)值 采購(gòu)人員主要考核指標(biāo)： 銷(xiāo)售額指標(biāo)、毛利額及毛利率指標(biāo)、營(yíng)業(yè)外收入指標(biāo)、新品出場(chǎng)費(fèi)、端架費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷(xiāo)區(qū)域費(fèi)、店慶費(fèi)、節(jié)日促銷(xiāo)費(fèi)、快訊 DM費(fèi)、廣告位收入、銷(xiāo)售折讓、結(jié)算折讓 采購(gòu)人員輔助考核指標(biāo)： 促銷(xiāo)商品達(dá)成率、庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)率、商品訂貨到位率指標(biāo)、新品引進(jìn)指標(biāo)、商品淘汰指標(biāo) 為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，就是能夠?yàn)榭蛻?hù)的考核指標(biāo)做貢獻(xiàn) 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 價(jià)值方向 共同研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷(xiāo)刺激 營(yíng)銷(xiāo)刺激 ?產(chǎn)品 ?價(jià)格 ?地點(diǎn) ?促銷(xiāo) ?經(jīng)濟(jì)的 ?技術(shù)的 ?政治的 ?社會(huì)的 購(gòu)買(mǎi)者的特征 購(gòu)買(mǎi)者的決定過(guò)程 ?文化 ?社會(huì) ?個(gè)人 ?心理 ?問(wèn)題認(rèn)識(shí) ?信息收集 ?評(píng)估 ?決策 ?購(gòu)后行為 購(gòu)買(mǎi)者的反應(yīng) ?產(chǎn)品選擇 ?品牌選擇 ?經(jīng)銷(xiāo)商選擇 ?購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī) ?購(gòu)買(mǎi)數(shù)量 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 SPIN提問(wèn)法 SPIN策略是一種可以 用于說(shuō)服任何人的思 維模式 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 SPIN提問(wèn)法 序號(hào) 標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù) 核心理論 １ 你使用的情況，感覺(jué)怎么樣？ S— 現(xiàn)狀 ２ 你感覺(jué)什么方面改善一下就更好呢？ P— 問(wèn)題 ３ 因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？ I— 痛苦 ４ 假設(shè)解決這個(gè)問(wèn)題，對(duì)你有什么好處呢？ N— 快樂(lè) SPIN標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)－－“傻瓜手冊(cè)” 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 談判溝通中的金字塔方法 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 人的價(jià)值 前途、事業(yè)、 名譽(yù)、收入、 家庭、愛(ài)好、 關(guān)系平衡 組織目標(biāo) 投資回報(bào) 團(tuán)隊(duì)利益 平衡點(diǎn) 潛在 外在 63 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 傾聽(tīng)的作用 ?發(fā)現(xiàn)客戶(hù)基本需求 —— 聽(tīng)出事實(shí) ?理解客戶(hù)心理需求 —— 聽(tīng)出情感 “ 傾聽(tīng)中給與對(duì)方良好的感覺(jué)比聽(tīng)清楚他 講什么更重要” 64 人的價(jià)值 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 傳遞價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值 65 需 求 總 結(jié) 方 案 概 述 需 求 1 需 求 2 特 色 1 價(jià) 值 1 特 色 2 價(jià) 值 2 ? ? ? ? 成功案例 支持論述 煽動(dòng)性 針對(duì)性 客戶(hù)價(jià)值 發(fā)現(xiàn) 問(wèn)題， 使用 部門(mén) 提出 需求 項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項(xiàng)目 立項(xiàng) , 組建 項(xiàng)目 采購(gòu) 小組 建立 項(xiàng)目 采購(gòu) 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目 評(píng)標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實(shí)施 使用部門(mén) 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門(mén) 采購(gòu)部門(mén) 商務(wù)部門(mén) 高層領(lǐng)導(dǎo) 采購(gòu)小組 1 2 3 4 7 6 5 66 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 分析解決問(wèn)題的流程 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 讓客戶(hù)自己說(shuō)服自己 讓客戶(hù)自己說(shuō)服自己的方法有： 現(xiàn)客戶(hù)請(qǐng)教，掌握他的真正需求。 預(yù)測(cè)客戶(hù)的未來(lái)需求。 通過(guò)提問(wèn)，了解客戶(hù)需求。 破解客戶(hù)的深層心思，挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求。 誘餌定律 —— 讓客戶(hù)自己上鉤 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 KA渠道合作策略 三、 KA合作的策略和技巧 溝通練習(xí) 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 KA渠道合作策略 四、如何打破談判的僵局 打破僵局 ? 從個(gè)人共識(shí)重新開(kāi)始 ? 引進(jìn)新資訊 ? 暫停、休會(huì) – 雙方有機(jī)會(huì)冷卻 – 給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子或重新包裝 – 有時(shí)間消化 – 重新調(diào)整團(tuán)隊(duì) – 讓雙贏有機(jī)會(huì) ? 更換氣氛 ? 調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) ? 調(diào)整交易條件 ? 提出“如果 ?? 怎樣？” ? 提出小讓步 易道營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 KA渠道合作策略 四、如何打破談判的僵局 我們可以從側(cè)面迂回： 以朋友的身份接近對(duì)方或與談判有關(guān)的人員 (注：這在較正式的談判中是不可能的 )，盡量套出一些對(duì)談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對(duì)方的底線。 通過(guò)第三方進(jìn)行上述過(guò)程。 讓對(duì)方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等 (需要十分解對(duì)方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別 )。 我們也可以從正面考慮： 保持聯(lián)絡(luò) ， 強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致 ， 建議雙方珍惜 。 再提供配套 ， 讓對(duì)方選擇 。 考