【正文】 ? 。 易道營銷學院 KA終端促銷管理 一、促銷的目的及原則 從客戶的角度 ?節(jié)假日促銷 ?店慶活動 ?司慶活動 ?競爭性促銷 ?完成銷售任務 ?吸引人氣 ?淡季出售促銷資源 ?。 易道營銷學院 KA終端促銷管理 一、促銷的目的及原則 從銷售的角度 ?旺季 銷售 ?廠商周活動 ?季節(jié)性活動 ?打擊競爭對手 ?門店階段性任務 易道營銷學院 KA終端促銷管理 二、 KA系統(tǒng)常見的促銷形式 KA促銷形式 ?折價促銷 ?買贈促銷 ?主題促銷活動 ?換購活動 ?海報商品 ?廠商周活動 ?行業(yè)主題活動 ?。 易道營銷學院 KA終端促銷管理 三、應規(guī)避的 KA過分的促銷活動 KA過分的促銷活動 ?印花、 DM商品大幅度折價活動 ?全部商品進行降價 ?全市最低價活動 ?無特殊陳列的超低價活動 ?大宗團購變價 ?市調(diào)變價 ?出清變價 ?惡意變價 易道營銷學院 KA終端促銷管理 四、與 KA談判的促銷技巧 緊緊圍繞促銷的目標 ?打包節(jié)省促銷陳列費用 ?周期性談判 ?雙方排他性協(xié)議 ?壟斷性促銷 ?主題性活動 ?嵌入式促銷 ?其他部門商談 ?聯(lián)合促銷 簡要了解 KA業(yè)務的特點 一 KA渠道合作策略 二 KA門店管理提升 三 KA終端促銷管理 四 目 錄 KA業(yè)務團隊管理 五 戰(zhàn)略伙伴關系研討 六 易道營銷學院 易道營銷學院 營銷人員的職業(yè)生涯發(fā)展通道 KA團隊管理 營銷團隊管理序言 易道營銷學院 KA團隊管理 營銷團隊管理序言 主要客戶管理人員特質(zhì) Knowledge 知識 Energetic 活力 ,有激情 Yoyo 靈活性 /具彈性 Advanced 前瞻性 Communication 溝通能力 Costconcern 成本考慮 Opportunitycreator 機會發(fā)覺 Unique 獨特性 Negotiation 談判 Targetoriented 目標導向 易道營銷學院 KA團隊管理 一、 KA客戶經(jīng)理的日常拜訪管理 線路管理 每日拜訪商店數(shù)量 以及店的拜訪周期 每日拜訪商店數(shù)量要考慮以下因素 ?店內(nèi)檢查所需時間 ?客情關系所需時間 ?業(yè)務處理所需時間 ?商店之間交通時間 易道營銷學院 KA團隊管理 一、 KA客戶經(jīng)理的日常拜訪管理 報表管理 易道營銷學院 KA團隊管理 二、 KA客戶經(jīng)理的銷售過程管理 拜訪八步驟 準備 客戶卡，視當日拜訪客戶的工作內(nèi)容準備所需的促銷提案、協(xié)議書、報價單、客戶簽回單、對賬單、發(fā)票， POP、圍箱紙、特價牌、介刀等賣場陳列廣宣品，樣品、換貨品、促銷品、小禮品等。 接近 到達賣場先同柜組營業(yè)員、組長、賣場經(jīng)理打招呼，并注意有禮貌地叫出客戶的姓名。 庫存 查點倉庫、 TG、貨架上、冰柜各 SKU庫存，生產(chǎn)日期并于客戶卡上作詳細填寫。 易道營銷學院 KA團隊管理 二、 KA客戶經(jīng)理的銷售過程管理 拜訪八步驟 銷售 /鋪貨 ? 利用客戶系統(tǒng)數(shù)據(jù)建議賣場補貨量： ? 上次庫存 +上次到貨量 本次庫存 =本期實銷量 ? 本期實銷量 =安全庫存 （ ，暢銷品、旺季的安全系數(shù)應相應調(diào)高） ? 安全庫存 本次庫存量 =應訂貨量 ? 注意有入場的 SKU一定要全部上架補貨，根據(jù)商場特性合理新增 SKU。 結(jié)束銷售 客戶接受建議訂單后，及時結(jié)束銷售過程，跟進打印訂單及審批流程。如需程序太久，訂單打印完后寫上 FOX號碼，囑咐客戶盡快傳真到公司及時送貨。（如預計客戶會反悔，不妨試試以“不好意識，我公司傳真機這幾天壞了”的借口，當場拿回訂單）。 易道營銷學院 KA團隊管理 二、 KA客戶經(jīng)理的銷售過程管理 拜訪八步驟 商品陳列 以先進先出原則將庫存品拿出賣場陳列，注意按生動化陳列原則。上輕下重，先冷后熱。同類產(chǎn)品集中陳列，品牌的口味及包裝集中，爭取最大的陳列面。逐個調(diào)整我品到黃金視線貨架。利用客情及庫存爭取動線上多點陳列、特殊陳列。 行政作別 /道別 陳列完后，千萬要同柜組人員道別，特別是訂貨人員或賣場經(jīng)理，讓他知道你的辛苦全是為了他。等訂單審核的記得拿回訂單及時離開。 總結(jié)記錄 競品信息、要完成事項以及下次拜訪事項等 易道營銷學院 KA團隊管理 三、導購督導管理 促銷活動前準備 收集面試登記表 人員初步篩選 開發(fā)各種渠道 發(fā)布招聘訊息 通知培訓時間 收集人員資料 KA商場進店手續(xù)辦理 促銷員管理 招聘 活動場地確認 促銷物資準備 面試 培訓 其他 活動地點的查看 /篩選 /拍照 活動品項貨源的確認 理貨人員的聯(lián)絡方式 促銷物資數(shù)量清點 協(xié)助促銷物資的領用 促銷物資分配 促銷物資分發(fā) 接貨流程的確 認 易道營銷學院 KA團隊管理 三、導購督導管理 促銷活動中執(zhí)行 促銷員管理 活動點管理 促銷物資管理 著裝、形象的管理 現(xiàn)場布建的管理 促銷話術(shù)的管理 工作品質(zhì)、積極性考核和現(xiàn)場指導 活 動 檢 核 現(xiàn)場紀律檢核 堆箱配合 陳列配合 生動化配合 貨源配合 競品活動收集 檢核贈品發(fā)放原則 贈品表單管理 回收憑證管理 現(xiàn)場物資管理 易道營銷學院 KA團隊管理 三、導購督導管理 促銷活動后總結(jié) 促銷員管理 促銷物資管理 促 銷 員 回 訓 銷量的總結(jié) 活動品質(zhì)總結(jié) 消費者意見反饋收集 促銷員意見收集 促銷物資的回收 贈品發(fā)放數(shù)量和留存憑證的檢核 表單的收集核對 協(xié)助物資清點入庫 易道營銷學院 KA團隊管理 三、導購督導管理 促銷督導執(zhí)行 其他事項 促銷員招募 資料收集、初步篩選 嚴格篩選優(yōu)秀人員進行上崗 促銷員培訓 通知時間、收集上崗人員證件 全程培訓必須由品推親自執(zhí)行 領退料作業(yè) 提報需求品項、數(shù)量 填寫單據(jù)，追蹤批復進度 出入庫作業(yè) 協(xié)助搬運，不可自行進入企劃品庫 親自領料進行數(shù)量的清點確認 立案結(jié)案 輔助表單整理、數(shù)據(jù)核對 作相關報表，追蹤簽核進度 其他部門溝通 對營業(yè)、內(nèi)勤，品推親自溝通 不建議做其他部門溝通 品推執(zhí)行 易道營銷學院 KA團隊管理 三、導購督導管理 促銷督導的培訓 專業(yè)知識 企業(yè)文化 產(chǎn)品知識 行銷基礎 操作技能 促銷員面試 活動現(xiàn)場管理 競品咨詢收集 管理技能 促銷員管理 基本素質(zhì) 活動品質(zhì)管理 表單管理 溝通技巧 電腦操作 易道營銷學院 KA團隊管理 三、導購督導管理 薪資報支：按天支付，請款資料為已批復 請款單、發(fā)票、勞務費報支明細、簽呈 等票據(jù)進行報支 日常管理 人員到位 活動品質(zhì) 薪資報支 物資檢核 報表管理 考勤管理：每日出勤狀況進行記錄，作為與督導月底結(jié)薪的依據(jù)，出勤時間由 MO視各地區(qū)狀況決定 企劃人員日常查點，通過活動品質(zhì)反饋促銷督導的工作能力和工作品質(zhì) 通過促銷員到位狀況、和促銷員品質(zhì)檢核督導的工作品質(zhì) 通過 《 促銷員活動執(zhí)行記錄表 》 、 《 促銷品管控表 》 等相關表單檢核督導的走店的數(shù)量日常工作績效 考勤管理 周盤點促銷物資數(shù)量、贈品使用數(shù)量與結(jié)案報告 《 促銷員活動執(zhí)行記錄表 》 、 《 贈品使用管控表 》 數(shù)量是否符合 簡要了解 KA業(yè)務的特點 一 KA渠道合作策略 二 KA門店管理提升 三 KA終端促銷管理 四 目 錄 KA業(yè)務團隊管理 五 戰(zhàn)略伙伴關系研討 六 易道營銷學院 易道營銷學院 戰(zhàn)略伙伴關系研討 一、 KA賣場喜歡的供應商 受歡迎的供應商 ?行業(yè)內(nèi)有實力的供應商 ?持續(xù)增長的供應商 ?貨源穩(wěn)定的供應商 ?能夠很好配合，有誠意的供應商 ?價格為穩(wěn)定 ?品類管理比較先進 ?能夠有主題性活動 ?業(yè)務員善于溝通 ?經(jīng)常廠商互動 易道營銷學院 戰(zhàn)略伙伴關系研討 一、 KA賣場喜歡的供應商 建立雙贏合作關系 主要客戶管理 1階段 管理者 銷售 市場 財務 后勤 管理者 營業(yè)人員 市場 財務 后勤 KAM W/S 采購 人員 談判 易道營銷學院 戰(zhàn)略伙伴關系研討 一、 KA賣場喜歡的供應商 建立雙贏合作關系 主要客戶管理 2階段 管理層 財務 銷售 市場 后勤 管理層 財務 營業(yè)人員 市場 后勤 KAM 主要客戶管理 采購人員 易道營銷學院 戰(zhàn)略伙伴關系研討 一、 KA賣場喜歡的供應商 建立雙贏合作關系 主要客戶管理 3階段 管理層 財務 銷售 市場 后勤 管理層 財務 營業(yè)人員 市場 后勤 KAM 主要客戶管理 采購人員 易道營銷學院 戰(zhàn)略伙伴關系研討 一、 KA賣場喜歡的供應商 如何做好危機公關 ?敢于面對，承擔責任 ?表面積極，公司規(guī)定 ?與高層建立一定的關系 ?靠時間來解決問題 ?店外解決問題 ?第三方介入 ?高層出面 ?正式公函聲明 ?等待 ?化危為機 聯(lián)系高層 易道營銷學院 戰(zhàn)略伙伴關系研討 一、 KA賣場喜歡的供應商 結(jié)盟中層 制定策略 戰(zhàn)略伙伴關系 中層 高層 易道營銷學院 戰(zhàn)略伙伴關系研討 一、 KA賣場喜歡的供應商 戰(zhàn)略伙伴關系 建立互動機制、培訓滲透 Thanks! 易道營銷學院 價值源于創(chuàng)新 守正方能出奇