【正文】 ? 。 易道營銷學(xué)院 KA終端促銷管理 一、促銷的目的及原則 從客戶的角度 ?節(jié)假日促銷 ?店慶活動(dòng) ?司慶活動(dòng) ?競(jìng)爭(zhēng)性促銷 ?完成銷售任務(wù) ?吸引人氣 ?淡季出售促銷資源 ?。 易道營銷學(xué)院 KA終端促銷管理 一、促銷的目的及原則 從銷售的角度 ?旺季 銷售 ?廠商周活動(dòng) ?季節(jié)性活動(dòng) ?打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?門店階段性任務(wù) 易道營銷學(xué)院 KA終端促銷管理 二、 KA系統(tǒng)常見的促銷形式 KA促銷形式 ?折價(jià)促銷 ?買贈(zèng)促銷 ?主題促銷活動(dòng) ?換購活動(dòng) ?海報(bào)商品 ?廠商周活動(dòng) ?行業(yè)主題活動(dòng) ?。 易道營銷學(xué)院 KA終端促銷管理 三、應(yīng)規(guī)避的 KA過分的促銷活動(dòng) KA過分的促銷活動(dòng) ?印花、 DM商品大幅度折價(jià)活動(dòng) ?全部商品進(jìn)行降價(jià) ?全市最低價(jià)活動(dòng) ?無特殊陳列的超低價(jià)活動(dòng) ?大宗團(tuán)購變價(jià) ?市調(diào)變價(jià) ?出清變價(jià) ?惡意變價(jià) 易道營銷學(xué)院 KA終端促銷管理 四、與 KA談判的促銷技巧 緊緊圍繞促銷的目標(biāo) ?打包節(jié)省促銷陳列費(fèi)用 ?周期性談判 ?雙方排他性協(xié)議 ?壟斷性促銷 ?主題性活動(dòng) ?嵌入式促銷 ?其他部門商談 ?聯(lián)合促銷 簡要了解 KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn) 一 KA渠道合作策略 二 KA門店管理提升 三 KA終端促銷管理 四 目 錄 KA業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理 五 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系研討 六 易道營銷學(xué)院 易道營銷學(xué)院 營銷人員的職業(yè)生涯發(fā)展通道 KA團(tuán)隊(duì)管理 營銷團(tuán)隊(duì)管理序言 易道營銷學(xué)院 KA團(tuán)隊(duì)管理 營銷團(tuán)隊(duì)管理序言 主要客戶管理人員特質(zhì) Knowledge 知識(shí) Energetic 活力 ,有激情 Yoyo 靈活性 /具彈性 Advanced 前瞻性 Communication 溝通能力 Costconcern 成本考慮 Opportunitycreator 機(jī)會(huì)發(fā)覺 Unique 獨(dú)特性 Negotiation 談判 Targetoriented 目標(biāo)導(dǎo)向 易道營銷學(xué)院 KA團(tuán)隊(duì)管理 一、 KA客戶經(jīng)理的日常拜訪管理 線路管理 每日拜訪商店數(shù)量 以及店的拜訪周期 每日拜訪商店數(shù)量要考慮以下因素 ?店內(nèi)檢查所需時(shí)間 ?客情關(guān)系所需時(shí)間 ?業(yè)務(wù)處理所需時(shí)間 ?商店之間交通時(shí)間 易道營銷學(xué)院 KA團(tuán)隊(duì)管理 一、 KA客戶經(jīng)理的日常拜訪管理 報(bào)表管理 易道營銷學(xué)院 KA團(tuán)隊(duì)管理 二、 KA客戶經(jīng)理的銷售過程管理 拜訪八步驟 準(zhǔn)備 客戶卡，視當(dāng)日拜訪客戶的工作內(nèi)容準(zhǔn)備所需的促銷提案、協(xié)議書、報(bào)價(jià)單、客戶簽回單、對(duì)賬單、發(fā)票， POP、圍箱紙、特價(jià)牌、介刀等賣場(chǎng)陳列廣宣品，樣品、換貨品、促銷品、小禮品等。 接近 到達(dá)賣場(chǎng)先同柜組營業(yè)員、組長、賣場(chǎng)經(jīng)理打招呼，并注意有禮貌地叫出客戶的姓名。 庫存 查點(diǎn)倉庫、 TG、貨架上、冰柜各 SKU庫存，生產(chǎn)日期并于客戶卡上作詳細(xì)填寫。 易道營銷學(xué)院 KA團(tuán)隊(duì)管理 二、 KA客戶經(jīng)理的銷售過程管理 拜訪八步驟 銷售 /鋪貨 ? 利用客戶系統(tǒng)數(shù)據(jù)建議賣場(chǎng)補(bǔ)貨量： ? 上次庫存 +上次到貨量 本次庫存 =本期實(shí)銷量 ? 本期實(shí)銷量 =安全庫存 （ ，暢銷品、旺季的安全系數(shù)應(yīng)相應(yīng)調(diào)高） ? 安全庫存 本次庫存量 =應(yīng)訂貨量 ? 注意有入場(chǎng)的 SKU一定要全部上架補(bǔ)貨，根據(jù)商場(chǎng)特性合理新增 SKU。 結(jié)束銷售 客戶接受建議訂單后，及時(shí)結(jié)束銷售過程，跟進(jìn)打印訂單及審批流程。如需程序太久，訂單打印完后寫上 FOX號(hào)碼，囑咐客戶盡快傳真到公司及時(shí)送貨。（如預(yù)計(jì)客戶會(huì)反悔，不妨試試以“不好意識(shí)，我公司傳真機(jī)這幾天壞了”的借口，當(dāng)場(chǎng)拿回訂單）。 易道營銷學(xué)院 KA團(tuán)隊(duì)管理 二、 KA客戶經(jīng)理的銷售過程管理 拜訪八步驟 商品陳列 以先進(jìn)先出原則將庫存品拿出賣場(chǎng)陳列，注意按生動(dòng)化陳列原則。上輕下重，先冷后熱。同類產(chǎn)品集中陳列，品牌的口味及包裝集中，爭(zhēng)取最大的陳列面。逐個(gè)調(diào)整我品到黃金視線貨架。利用客情及庫存爭(zhēng)取動(dòng)線上多點(diǎn)陳列、特殊陳列。 行政作別 /道別 陳列完后，千萬要同柜組人員道別，特別是訂貨人員或賣場(chǎng)經(jīng)理，讓他知道你的辛苦全是為了他。等訂單審核的記得拿回訂單及時(shí)離開。 總結(jié)記錄 競(jìng)品信息、要完成事項(xiàng)以及下次拜訪事項(xiàng)等 易道營銷學(xué)院 KA團(tuán)隊(duì)管理 三、導(dǎo)購督導(dǎo)管理 促銷活動(dòng)前準(zhǔn)備 收集面試登記表 人員初步篩選 開發(fā)各種渠道 發(fā)布招聘訊息 通知培訓(xùn)時(shí)間 收集人員資料 KA商場(chǎng)進(jìn)店手續(xù)辦理 促銷員管理 招聘 活動(dòng)場(chǎng)地確認(rèn) 促銷物資準(zhǔn)備 面試 培訓(xùn) 其他 活動(dòng)地點(diǎn)的查看 /篩選 /拍照 活動(dòng)品項(xiàng)貨源的確認(rèn) 理貨人員的聯(lián)絡(luò)方式 促銷物資數(shù)量清點(diǎn) 協(xié)助促銷物資的領(lǐng)用 促銷物資分配 促銷物資分發(fā) 接貨流程的確 認(rèn) 易道營銷學(xué)院 KA團(tuán)隊(duì)管理 三、導(dǎo)購督導(dǎo)管理 促銷活動(dòng)中執(zhí)行 促銷員管理 活動(dòng)點(diǎn)管理 促銷物資管理 著裝、形象的管理 現(xiàn)場(chǎng)布建的管理 促銷話術(shù)的管理 工作品質(zhì)、積極性考核和現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 活 動(dòng) 檢 核 現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律檢核 堆箱配合 陳列配合 生動(dòng)化配合 貨源配合 競(jìng)品活動(dòng)收集 檢核贈(zèng)品發(fā)放原則 贈(zèng)品表單管理 回收憑證管理 現(xiàn)場(chǎng)物資管理 易道營銷學(xué)院 KA團(tuán)隊(duì)管理 三、導(dǎo)購督導(dǎo)管理 促銷活動(dòng)后總結(jié) 促銷員管理 促銷物資管理 促 銷 員 回 訓(xùn) 銷量的總結(jié) 活動(dòng)品質(zhì)總結(jié) 消費(fèi)者意見反饋收集 促銷員意見收集 促銷物資的回收 贈(zèng)品發(fā)放數(shù)量和留存憑證的檢核 表單的收集核對(duì) 協(xié)助物資清點(diǎn)入庫 易道營銷學(xué)院 KA團(tuán)隊(duì)管理 三、導(dǎo)購督導(dǎo)管理 促銷督導(dǎo)執(zhí)行 其他事項(xiàng) 促銷員招募 資料收集、初步篩選 嚴(yán)格篩選優(yōu)秀人員進(jìn)行上崗 促銷員培訓(xùn) 通知時(shí)間、收集上崗人員證件 全程培訓(xùn)必須由品推親自執(zhí)行 領(lǐng)退料作業(yè) 提報(bào)需求品項(xiàng)、數(shù)量 填寫單據(jù)，追蹤批復(fù)進(jìn)度 出入庫作業(yè) 協(xié)助搬運(yùn)，不可自行進(jìn)入企劃品庫 親自領(lǐng)料進(jìn)行數(shù)量的清點(diǎn)確認(rèn) 立案結(jié)案 輔助表單整理、數(shù)據(jù)核對(duì) 作相關(guān)報(bào)表，追蹤簽核進(jìn)度 其他部門溝通 對(duì)營業(yè)、內(nèi)勤，品推親自溝通 不建議做其他部門溝通 品推執(zhí)行 易道營銷學(xué)院 KA團(tuán)隊(duì)管理 三、導(dǎo)購督導(dǎo)管理 促銷督導(dǎo)的培訓(xùn) 專業(yè)知識(shí) 企業(yè)文化 產(chǎn)品知識(shí) 行銷基礎(chǔ) 操作技能 促銷員面試 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理 競(jìng)品咨詢收集 管理技能 促銷員管理 基本素質(zhì) 活動(dòng)品質(zhì)管理 表單管理 溝通技巧 電腦操作 易道營銷學(xué)院 KA團(tuán)隊(duì)管理 三、導(dǎo)購督導(dǎo)管理 薪資報(bào)支：按天支付，請(qǐng)款資料為已批復(fù) 請(qǐng)款單、發(fā)票、勞務(wù)費(fèi)報(bào)支明細(xì)、簽呈 等票據(jù)進(jìn)行報(bào)支 日常管理 人員到位 活動(dòng)品質(zhì) 薪資報(bào)支 物資檢核 報(bào)表管理 考勤管理：每日出勤狀況進(jìn)行記錄，作為與督導(dǎo)月底結(jié)薪的依據(jù)，出勤時(shí)間由 MO視各地區(qū)狀況決定 企劃人員日常查點(diǎn)，通過活動(dòng)品質(zhì)反饋促銷督導(dǎo)的工作能力和工作品質(zhì) 通過促銷員到位狀況、和促銷員品質(zhì)檢核督導(dǎo)的工作品質(zhì) 通過 《 促銷員活動(dòng)執(zhí)行記錄表 》 、 《 促銷品管控表 》 等相關(guān)表單檢核督導(dǎo)的走店的數(shù)量日常工作績效 考勤管理 周盤點(diǎn)促銷物資數(shù)量、贈(zèng)品使用數(shù)量與結(jié)案報(bào)告 《 促銷員活動(dòng)執(zhí)行記錄表 》 、 《 贈(zèng)品使用管控表 》 數(shù)量是否符合 簡要了解 KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn) 一 KA渠道合作策略 二 KA門店管理提升 三 KA終端促銷管理 四 目 錄 KA業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理 五 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系研討 六 易道營銷學(xué)院 易道營銷學(xué)院 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系研討 一、 KA賣場(chǎng)喜歡的供應(yīng)商 受歡迎的供應(yīng)商 ?行業(yè)內(nèi)有實(shí)力的供應(yīng)商 ?持續(xù)增長的供應(yīng)商 ?貨源穩(wěn)定的供應(yīng)商 ?能夠很好配合，有誠意的供應(yīng)商 ?價(jià)格為穩(wěn)定 ?品類管理比較先進(jìn) ?能夠有主題性活動(dòng) ?業(yè)務(wù)員善于溝通 ?經(jīng)常廠商互動(dòng) 易道營銷學(xué)院 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系研討 一、 KA賣場(chǎng)喜歡的供應(yīng)商 建立雙贏合作關(guān)系 主要客戶管理 1階段 管理者 銷售 市場(chǎng) 財(cái)務(wù) 后勤 管理者 營業(yè)人員 市場(chǎng) 財(cái)務(wù) 后勤 KAM W/S 采購 人員 談判 易道營銷學(xué)院 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系研討 一、 KA賣場(chǎng)喜歡的供應(yīng)商 建立雙贏合作關(guān)系 主要客戶管理 2階段 管理層 財(cái)務(wù) 銷售 市場(chǎng) 后勤 管理層 財(cái)務(wù) 營業(yè)人員 市場(chǎng) 后勤 KAM 主要客戶管理 采購人員 易道營銷學(xué)院 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系研討 一、 KA賣場(chǎng)喜歡的供應(yīng)商 建立雙贏合作關(guān)系 主要客戶管理 3階段 管理層 財(cái)務(wù) 銷售 市場(chǎng) 后勤 管理層 財(cái)務(wù) 營業(yè)人員 市場(chǎng) 后勤 KAM 主要客戶管理 采購人員 易道營銷學(xué)院 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系研討 一、 KA賣場(chǎng)喜歡的供應(yīng)商 如何做好危機(jī)公關(guān) ?敢于面對(duì)，承擔(dān)責(zé)任 ?表面積極，公司規(guī)定 ?與高層建立一定的關(guān)系 ?靠時(shí)間來解決問題 ?店外解決問題 ?第三方介入 ?高層出面 ?正式公函聲明 ?等待 ?化危為機(jī) 聯(lián)系高層 易道營銷學(xué)院 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系研討 一、 KA賣場(chǎng)喜歡的供應(yīng)商 結(jié)盟中層 制定策略 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 中層 高層 易道營銷學(xué)院 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系研討 一、 KA賣場(chǎng)喜歡的供應(yīng)商 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 建立互動(dòng)機(jī)制、培訓(xùn)滲透 Thanks! 易道營銷學(xué)院 價(jià)值源于創(chuàng)新 守正方能出奇