【文章內(nèi)容簡介】 “八戒” 一誡：言而無信 二誡：注重結(jié)果而忽視過程 三誡：獎勵不公 四誡：抑強扶弱（強化弱點，弱化優(yōu)點） 五誡：威脅恐嚇 六誡：拖延滯后 七誡：南轅北轍（不知道員工需要） 八誡：低收益率 討論：漁夫與蛇的寓言 ? ■團隊管理的技巧 ? 討論一：企業(yè)某部門規(guī)定：如果有人沒下班，其他任何人不得下班。 ? 感言： ? 討論二：企業(yè)某項目組規(guī)定：如果部門聚餐（免費），員工中有不去的，則要求其支付餐費的 1/4。 ? 感言： ? 實驗一：團隊中對隊員之間的相互信任（表演）。 ? 感言： ? 實驗二：團隊之間的合作精神（表演） ? 感言： 制訂切實可行的業(yè)務(wù)談判方案 ? 談判目標(biāo)的確定 談判的目標(biāo)就是在談判中所要爭取的利益目標(biāo)，談判的目標(biāo)因具體內(nèi)容的不同而有所差異。 為了推銷產(chǎn)品的談判 目標(biāo)應(yīng)該是 為了獲得資金的談判 目標(biāo)應(yīng)該是 為了租賃對方的設(shè)備 目標(biāo)應(yīng)該是 ? 談判目標(biāo)的層次有三個等級 ： 最優(yōu)期望目標(biāo)、最低限度目標(biāo)、可接受的目標(biāo)（最后的結(jié)果） ? 目標(biāo)遵循合理、彈性、保密的原則 談判時空的準(zhǔn)備 ? 時間的選擇 ： 準(zhǔn)備充分、氣候、季節(jié)、天氣的影響 ? 地點的選擇 ：人類是一種具有“領(lǐng)域感”的動物，在自己熟悉 的環(huán)境中容易較好的發(fā)揮。 例如日本人與澳大利亞人關(guān)于煤與鐵談判地點在日本，在日本就表現(xiàn)一種煩躁情緒，日本抓住這一弱點，乘機討價還價。 ? 注意非正式談判地點： 酒桌上的談判 —酒桌吐真言。 ? 談判桌的安排與座次安排 ? 談判地點的布置 （高雅、寧靜、和諧、大小適中、燈光明亮、溫度適宜、充分尊重客戶的風(fēng)俗習(xí)慣） 談判的禮節(jié)準(zhǔn)備 ? 談判者的服飾要求： ? 衣服（整潔挺刮 —不要裝零錢） /頭發(fā) /首飾 /面部（眼睛 /鼻子 /胡須） /皮鞋 /指甲 /香水 ? 談判的表情：微笑 ? 談判的舉止： ? 握手（男士與男士、男士與女士力度表情時間 表演） ? 站、坐、行走的姿勢（表現(xiàn)其內(nèi)涵 /修養(yǎng)） ? 名片的遞送、倒茶、敬酒 ? 典型拜訪動作程序： 稱呼 握手 （自我介紹） 遞上名片 贊美 說明來意 了解其需求（傾聽） 滿足其愿望（介紹產(chǎn)品、服務(wù)） 握手道別 /再見 職業(yè)化的語言 ? 禮貌用語訓(xùn)練 （您好 /謝謝 /對不起 /請 /再見） 鸚鵡：歡迎光臨。上海廁所的謝謝。 ? 贊美語言訓(xùn)練 （學(xué)員相互訓(xùn)練） 辛苦辛苦與不苦不苦 （森喜朗與克林頓的故事。） ? 稱呼 ： 北方稱大哥大姐 正式洽談的禮節(jié) ? 迎送的禮節(jié) 確定迎送的規(guī)格（陪同人員身份、交通工具）、食宿的安排 ? 會談的禮節(jié) 進(jìn)場、就坐、 握手、介紹、會談氛圍的把握與控制（尊重對方、不與其爭吵、適當(dāng)?shù)馁澝缹Ψ剑? ? 會務(wù)活動的禮節(jié) ? 參觀 /宴請 （宴請的時間間隔 34次為宜 /宴請地點 /入坐、點菜、吸煙、祝酒、夾菜、付款、離席） ? 簽字儀式 （簽字者的身份 /參加人員 /交換文本 /握手 /香檳酒慶賀） ? 禮品贈送 （禮物的選擇有特色紀(jì)念意義 /禮物的同樣性 —三星送鐘） 談判的口才藝術(shù) （ 1）、 傾聽的技巧 ? 專心有鑒別聽 /不帶偏見 /不要打斷別人談話 /不要回避難以應(yīng)付的話題 /主動的向?qū)Ψ椒答? ? （ 2）、 提問的技巧 談判發(fā)問的作用（收集信息 /透視對方的動機 /鼓勵對方的參與 /測定意見 是否一致） 發(fā)問的技巧 封閉式提問 /開放式提問 /引導(dǎo)式提問 /探索式提問 /澄清式提問 ? （ 3）、 回答的技巧 ? 回答之前，思考清楚 /有些問題只做局部回答 /有些不需回答 /推卸責(zé)任的回答 /答非所問 談判的口才藝術(shù) ? （ 4）、 敘述的技巧 ? 用對方能聽的懂的語言進(jìn)行溝通 ? 不要隨便發(fā)表與談判主題無關(guān)的意見 ? 敘述主次分明，層次清楚 ? 敘述事實客觀 ? 必要時注意重復(fù) ? 對數(shù)值必須準(zhǔn)確（不能用大約上下字眼） ? 在結(jié)束時給予談判對方的正面的評價 ? （ 5）、 說服客戶的十二項原則 ? A避免爭論（客戶永遠(yuǎn)是對的；嘴上的勝利不代表生意的勝利） ? B不要指責(zé)對方錯誤、缺點 ? C承認(rèn)自己的缺點和錯誤 ? D穩(wěn)重和緩的談話 ? E讓對方發(fā)問 ? F感受對方的感覺（秀才的三個夢） ? G擁有同情心（成功開發(fā)哈六藥、生日） ? H解決實際困難（溫州承包案例） ? I及時找出應(yīng)對的方法（去過三次，為什么沒成功） ? J從第三者入手 ? （ 6）應(yīng)對不同客戶性格的技巧 ? A暴躁型（說話快、行動敏捷、喜形于色－－急） 語速快、行動利落、果斷 ? B慎重型（態(tài)度沉著，不喜言語、求細(xì)枝末節(jié)） 充分準(zhǔn)備、沉穩(wěn)、不可以有心機 ? C迷糊型（猶豫不決、神情恍惚、很喜歡問問題） 引用身旁人介紹、產(chǎn)品效益 ? D決斷型（以自我為中心，不喜歡別人的建議） 以其為主，適當(dāng)行動 ? E饒舌型（侃爺） 傾聽、及時拉回主題 ? F寡言型（不愛講話） 需細(xì)語、提容易回答的問題 ? 有效溝通的檢驗標(biāo)準(zhǔn)： ? 迅速贏得客戶信賴；讓客戶迅速感受到他能獲利！！ ? （ 7）、對付如下客戶的技巧 ? A喜歡抬杠的客戶 （對芝麻小事吹毛求疵、喜歡信仰權(quán)威） ? 應(yīng)對方法：不指責(zé)、引用權(quán)威證明 ? B喜歡創(chuàng)根問底的客戶 （愛打聽、好奇心重、性格上追求完美） ? 應(yīng)對方法 ： 直接回答滿足其好奇心（神秘禮物送、服務(wù)員稱一斤糖果的方法） ? C喜歡沉默寡言的客戶 （喜歡翻白眼、冷漠） ? 應(yīng)對方法：講話不羅嗦、注意找其共同點，讓其開口 ? D喜歡喋喋不休的客戶 （愛表現(xiàn)、直率、吐沫飛濺） ? 應(yīng)對方法 ： 讓其表現(xiàn)、找出說話的弱點和失誤、商機 ? E喜歡猶豫不決的客戶 （難以決斷、語言模糊 研究研究、推卸責(zé)任） ? F喜歡充滿意的客戶 （斜視、歪嘴巴、雙手抱胸前 我吃過的鹽比你吃過的飯多） ? 應(yīng)對方法：消除敵意（以往的不愉快經(jīng)歷）、裝傻 ? G喜歡舉止怪異的客戶 （自大、陰險