stp營(yíng)銷與營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-05 21:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 五種目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋的方式： 產(chǎn)品 —— 市場(chǎng)集中化 。 即目標(biāo)市場(chǎng)無(wú)論從市場(chǎng)（ 顧客 ） 或是從產(chǎn)品角度 ， 都是集中于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng) ，企業(yè)決定專門為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù) 。 小企業(yè)常采用這種策略； 產(chǎn)品專業(yè)化 。 即企業(yè)向各類顧客同時(shí)供應(yīng)一種規(guī)格或樣式的產(chǎn)品； 市場(chǎng)專業(yè)化 。 即企業(yè)為同一個(gè)顧客群體提供數(shù)種不同規(guī)格或樣式的同類產(chǎn)品； 選擇性專業(yè)化。企業(yè)有選擇地進(jìn)入幾個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)，為不同的顧客群提供不同性能的同類產(chǎn)品； 全面進(jìn)入 。 即企業(yè)全面進(jìn)入一種產(chǎn)品的全部細(xì)分市場(chǎng) ， 以規(guī)格 、 樣式齊全的產(chǎn)品滿足各顧客群的需要 。 市場(chǎng)定位（ Positioning） 市場(chǎng)定位的步驟。一是確認(rèn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；二是準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；三是顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 一、初次定位與重新定位。 （ 1）初次定位，也可稱潛在定位。 （ 2）重新定位。也可稱二次定位或再定位。 二、對(duì)峙性定位與回避性定位。 （ 1）對(duì)峙性定位，又稱競(jìng)爭(zhēng)性定位，或稱針對(duì)式定位。（ 2）回避性定位，又稱創(chuàng)新式定位。 推銷的技巧與藝術(shù) 一 、 對(duì)銷售員角色的認(rèn)定 （ 推銷員的角色定位 ） ： 推銷員正確心態(tài) ， 推銷員眼里的自己 二 、 PMA與 NMA定律 。 三 、 感恩的心與企業(yè)文化 四、幾種推銷員 五、推銷社交禮儀 六 、 EQ： EQ AQ 認(rèn)識(shí) EQ； EQ效應(yīng)； 認(rèn)識(shí) AQ 七 、 推銷中的語(yǔ)言 八 、 推銷員的自我激勵(lì) 。 九 、 激勵(lì)銷售人員的特殊問(wèn)題 十 、 20%、 80%法則 十一 、 交易營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷 十二 、 推銷基本原理 黃金定律 : 你希望別人怎樣待你 ,你就怎樣待別人。 白金法則 : 別人希望你怎么待他 ,你就怎么待他 。 推銷定義： 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)及地點(diǎn)，利用正確的溝通方式及促銷方法，將適當(dāng)?shù)纳唐芳皠趧?wù)交給適當(dāng)?shù)娜恕? 推銷不是乞求、欺騙、強(qiáng)求，而且機(jī)智與真誠(chéng)的結(jié)合，是一門與人交往的藝術(shù)。 —— 吉拉德 推銷自己： 98%的人際 +2%的商品。 先推銷你自己吧！ Seek first to understand, then to be understood 。 平庸的業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品，杰出的業(yè)務(wù)員銷售解決問(wèn)題，滿足需求之道。 你有兩只耳朵，卻只有一個(gè)嘴巴。 溝通比推銷有效。
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