【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 76 年收入目標(biāo)： 月財(cái)務(wù)支出 年支出 月收入目標(biāo) 年收入 月業(yè)績(jī)目標(biāo) 年業(yè)績(jī) 月客戶數(shù)量 成交量 每天銷售活動(dòng)量 成交率 李文池學(xué)習(xí)資料 77 人生規(guī)劃： 1年 5年 10年 個(gè)人發(fā)展 事業(yè)經(jīng)濟(jì) 興趣愛(ài)好 服務(wù)社會(huì) 李文池學(xué)習(xí)資料 78 付出與回報(bào)： 月財(cái)務(wù)支出 年支出 _______ 月收入目標(biāo) _______ 年收入 _______ 月業(yè)績(jī)目標(biāo) _______ 年業(yè)績(jī) _______ 月客戶數(shù)量 _______ 成交量 _______ 每天銷售活動(dòng)量 _____ 成交率 _______ 李文池學(xué)習(xí)資料 79 銷售活動(dòng)記錄： ?猴子與苞米、六個(gè)燒餅 ?每天拜訪活動(dòng)量是關(guān)鍵 ?每日銷售活動(dòng)記錄、計(jì)劃 ?每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表 李文池學(xué)習(xí)資料 80 每日銷售活動(dòng)記錄、計(jì)劃 : 序號(hào) 時(shí)間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會(huì)談內(nèi)容 再訪 明天拜訪計(jì)劃 李文池學(xué)習(xí)資料 81 每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表 日期 姓名 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間 拜訪量 銷售量 （額） 李文池學(xué)習(xí)資料 82 五、拜訪前準(zhǔn)備工作 定義： 為正式與準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷面談而 做的事前準(zhǔn)備。 目的： 減少接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，好的 開始是成功的一半。 ?平時(shí)的準(zhǔn)備 ?接觸前的準(zhǔn)備 李文池學(xué)習(xí)資料 83 平時(shí)的準(zhǔn)備 豐富的知識(shí) Knowledge 正確的態(tài)度 Attitude 熟練的技巧 Skill 良好的習(xí)慣 Habits 李文池學(xué)習(xí)資料 84 物質(zhì)資料準(zhǔn)備 客戶資料收集 ? 個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交 愛(ài)好、文化、追求、理想、個(gè)性 ? 企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問(wèn)題 李文池學(xué)習(xí)資料 85 客戶資料分析： 歸類、分析、判斷 銷售資料準(zhǔn)備： 公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、 證明、圖片、試樣 …… 李文池學(xué)習(xí)資料 86 問(wèn)題討論： ?我們與客戶面談前， 公文包里應(yīng)該有哪 些東西呢？ 李文池學(xué)習(xí)資料 87 心態(tài)準(zhǔn)備： ?拜訪的恐懼： 恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)方的無(wú)知，和不 可控制，恐懼最后導(dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒 問(wèn)題。 李文池學(xué)習(xí)資料 88 請(qǐng)記?。? 良好的開端是成功 的一半，減壓恐懼。 李文池學(xué)習(xí)資料 89 電話約訪技巧： （ 1）必要性： ? 客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 ? 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 ? 冒味前往，讓客戶感到不禮貌 ? 給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備 ? 信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通 李文池學(xué)習(xí)資料 90 （ 2）電話約訪前的準(zhǔn)備 ?放松、微笑 ?熱誠(chéng)的信心 ?名單、號(hào)碼、筆、紙 ?臺(tái)詞練習(xí)熟練 ?臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱 李文池學(xué)習(xí)資料 91 電話約訪原始記錄表： ?日期時(shí)間 ？ ?單位名稱 ?電話號(hào)碼 ?聯(lián)系人、電話 ？ ?傳真號(hào)碼 ？ ?地址、郵編 ？ ?備注 李文池學(xué)習(xí)資料 92 （ 3）、突破秘書過(guò)濾 ?公事公辦，迅速突破 “您好，我是建設(shè) 的 … ，有一些貴公司的財(cái)務(wù)事宜要找一下王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？” ?請(qǐng)求幫助，禮貌周全 “您好，我是 … ，我們有一些重要的財(cái)務(wù)資料要送 (寄或傳 )給貴公司老總，請(qǐng)問(wèn)他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？” 李文池學(xué)習(xí)資料 93 （ 4）、電話約訪 流程 ?目的 ： 爭(zhēng)取面談 ?流程 ： 自我介紹 （簡(jiǎn)單明了） ↓ 見面理由 （ 好奇開場(chǎng)白 ） ↓ 二擇一法 （委婉堅(jiān)決） ↓ 拒絕處理 （ 進(jìn)退自如 ） ↓ 二擇一見面（多次要求） 李文池學(xué)習(xí)資料 94 電話約訪要點(diǎn) ?見面理由 好奇開場(chǎng)白 熱詞： 增加效益、提高績(jī)效、很重要、 有幫助、感興趣。 ?主要訴求點(diǎn) 見面 、只需十分鐘。 ?表達(dá)方式 委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、 簡(jiǎn)單明了，不超過(guò) 3分鐘 。 ?二擇一見面 多次要求 、勝券在握。 李文池學(xué)習(xí)資料 95 （ 5）電話約訪常見的拒絕 ?很忙，沒(méi)時(shí)間 ?暫時(shí)不需要 ?對(duì)您們不了解 ?把資料傳真過(guò)來(lái) ?有需要會(huì)打電話的 ?我們已經(jīng)在別的 開戶 。 李文池學(xué)習(xí)資料 96 時(shí)刻準(zhǔn)備著 ?客戶經(jīng)理必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中，象一臺(tái)靈敏度極高的雷達(dá)，不論走路、搭車、購(gòu)物、讀書、交談、隨時(shí)隨地要注意別人的一舉一動(dòng)，必須仔細(xì)地聆聽別人的談話。 ?優(yōu)秀的客戶經(jīng)理首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員。 ? 營(yíng)銷工作其實(shí)是一種偵探、間諜的游戲。 李文池學(xué)習(xí)資料 97 準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備 工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準(zhǔn)備著， 時(shí)刻準(zhǔn)備著 李文池學(xué)習(xí)資料 98 六．接觸面談技巧 ?1． 建立與客戶的信任度 。 ?2． 寒暄和贊美的技巧 。 ?3． 尋找投資需求點(diǎn) 。 ?4． 人性行銷溝通技巧 。 ?5． 連環(huán)發(fā)問(wèn)的技巧 李文池學(xué)習(xí)資料 99 建立與客戶的信任度 （ 1）二八定律和第一印象 ： ?購(gòu)買行為 80%受人情緒影響 ?80%的購(gòu)買是因?yàn)樾湃武N售員，而不是公司產(chǎn)品和價(jià)格。老客戶會(huì)反復(fù)購(gòu)買甚 至不惜麻煩。 李文池學(xué)習(xí)資料 100 信任度，忠誠(chéng)度： –沒(méi)有對(duì)銷售人員的信任就沒(méi)有行銷 –同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無(wú)差異化），為什么買您的，不買他的呢？ –信任度 忠誠(chéng)度 李文池學(xué)習(xí)資料 101 ?第一印象的五分鐘 ： 首暈效應(yīng) 暈輪效應(yīng) 一見鐘情 愛(ài)屋及烏 刻板印象 疑人偷斧 問(wèn)題 :主觀看法雖然有偏見、不公正，可是 人人都是這樣，怎么辦？ 李文池學(xué)習(xí)資料 102 ?創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 交談 資料 其他 李文池學(xué)習(xí)資料 103 重要技能 —— 寒暄 寒暄的作用： ?讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來(lái) ?解除客戶的戒備心 ——拆墻 ?建立信任關(guān)系 ——搭橋 ——熱身活動(dòng) 李文池學(xué)習(xí)資料 104 寒暄切忌： ?話太多，背離主題 ?心太急，急功近利 ?人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解 李文池學(xué)習(xí)資料 105 寒暄的要領(lǐng)： 問(wèn) ：開放式發(fā)問(wèn) /封閉式發(fā)問(wèn) 聽 ：聆聽，傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流 說(shuō)：盡量多讓客戶說(shuō)，獲得更多的資訊 生活化，聊天式接家常 李文池學(xué)習(xí)資料 106 寒暄的內(nèi)容： ?個(gè)人 ：工作效益，家庭子女，興趣愛(ài)好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 ?企業(yè) ：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃 李文池學(xué)習(xí)資料 107 重要技能 —— 贊美： ?內(nèi)容肯定，認(rèn)同，肯定，欣賞 ?具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 ?隨時(shí)隨地，見縫插針 ?交淺不熟深，只贊美不建議 ?避免爭(zhēng)議性話題 ?先處理心情，再處理事情 李文池學(xué)習(xí)資料 108 贊美句式： 像您這樣的 …… 看得出來(lái)， …… 聽 …… 說(shuō)，您在這方面 …… 真不簡(jiǎn)單， …… 三重境界： PMP MPMP PMPMP 李文池學(xué)習(xí)資料 109 贊美的方法： 微笑 請(qǐng)教 找贊美點(diǎn) 用心去說(shuō)，不要太修飾 贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn) 李文池學(xué)習(xí)資料 110 贊美練習(xí)： 我剛剛離婚，心情不好 倒霉透了，走路都會(huì)撞電線桿 最近的效益不好，銷售滑坡 沒(méi)有錢，沒(méi)有預(yù)算 李文池學(xué)習(xí)資料 111 溝通 —— 信任度、親和力 ?情緒同步：急人所急，想人所想 ?生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)， 動(dòng)作等 ?語(yǔ)言同步：語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速，語(yǔ)氣等 李文池學(xué)習(xí)資料 112 以誠(chéng)心待人： 命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律 您對(duì)朋友 朋友對(duì)您 您對(duì)客戶 客戶對(duì)您 李文池學(xué)習(xí)資料 113 頂尖推銷員推銷自己： 一流推銷員推銷危機(jī)解決方案 二流推銷員推銷產(chǎn)品的利益 三流推銷員推銷產(chǎn)品本身 我們會(huì)推銷自己?jiǎn)幔? 李文池學(xué)習(xí)資料 114 尋找投資需求點(diǎn) 天下第一難 —— 尋找需求 ?調(diào)查顯示 90%的人認(rèn)為銷售中最困難的是尋找、發(fā)現(xiàn)客戶的需求 ?現(xiàn)代營(yíng)銷觀念以顧客為中心，以需求為導(dǎo)向 ?什么叫購(gòu)買需求？（大力水手） 李文池學(xué)習(xí)資料 115 需求分析： 內(nèi)在需求外在刺激 自我實(shí)現(xiàn) 尊重與愛(ài) 社會(huì)交往 安全需求 生理需求 高級(jí)需求 低級(jí)需求 行為心理 ：刺激 欲望 購(gòu)買 平衡 李文池學(xué)習(xí)資料 116 解決問(wèn)題 實(shí)現(xiàn)快樂(lè) 行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)： 解決問(wèn)題（遠(yuǎn)離痛苦） 危機(jī)行銷法 實(shí)現(xiàn)快樂(lè)（榮譽(yù)尊嚴(yán)） 催眠行銷法 需求點(diǎn) —— 關(guān)鍵按鈕 李文池學(xué)習(xí)資料 117 頭腦風(fēng)暴會(huì) ： 我們的產(chǎn)品、服務(wù)能給客戶解決什么樣的問(wèn)題？ 我們的產(chǎn)品、服務(wù)能給客戶實(shí)現(xiàn)什么樣的快樂(lè)？ 客戶頭腦中 24小時(shí)都在思考的問(wèn)題有哪些最希望達(dá)成的目標(biāo)是什么？ 我們能夠幫助客戶什么？ 李文池學(xué)習(xí)資料 118 人性行銷溝通技巧： 認(rèn)同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問(wèn) 大師的絕招 —— 一招勝萬(wàn)招 李文池學(xué)習(xí)資料 119 認(rèn)同語(yǔ)型： ?那很好??！ ?那沒(méi)關(guān)系！ ?您說(shuō)得很有道理！ ?這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！ ?我能理解您的意思！ 李文池學(xué)習(xí)資料 120 贊美語(yǔ)型 ： ?像您這樣， …… ?看得出來(lái)， ……