【文章內(nèi)容簡介】 背景：有兩個(gè)歐洲的銷售員被同時(shí)派到南非做皮鞋生意，開拓那里的皮鞋市場。　　 第一個(gè)銷售員到南非后發(fā)現(xiàn)，由于那里的天氣比較炎熱，當(dāng)?shù)厝烁揪筒淮┢ばＤ莻€(gè)銷售員頓時(shí)犯了愁，當(dāng)?shù)厝瞬淮┢ば?，就等于沒有市場，沒有市場就根本不用開拓，開拓也是白費(fèi)力。經(jīng)過這樣一番思考，他很快決定立即撤退，一無所獲?！　?第二個(gè)銷售員發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝瞬淮┢ば⒓锤吲d起來，當(dāng)?shù)貨]有人穿皮鞋，皮鞋市場的潛力實(shí)在是太大了，如果經(jīng)過努力開發(fā)出來，將是皮鞋市場的無限風(fēng)光。于是，他堅(jiān)決地駐扎下來，做了大量的努力，最后終于讓當(dāng)?shù)厝讼矚g上了皮鞋，成功開拓了當(dāng)?shù)氐钠ば氖袌?，大獲全勝。YoursitehereLOGO這個(gè)故事給你什么啟發(fā)，你學(xué)到了什么？YoursitehereLOGO 技能世界上最偉大的銷售員喬吉拉德銷售技巧總結(jié)（我們可以從中借鑒學(xué)習(xí)）： 250定律：不得罪一個(gè)顧客、 名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷建立顧客檔案：更多地了解顧客獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客誠實(shí)：推銷的最佳策略每月一卡：真正的銷售始于售后喬吉拉德的名言 —— 推銷的要點(diǎn)是，不是在推銷商品，而是在推銷自己。YoursitehereLOGO知識(shí)公司知 識(shí)產(chǎn) 品知 識(shí)市 場 知 識(shí)……時(shí)間 管理商 務(wù) 禮 儀人 際 溝通經(jīng)濟(jì) 、法律 ……YoursitehereLOGO課程大綱銷 售入 門 售禮 儀 售 話術(shù) 售 ASK模型銷 售流程 講 解1. 信息的收集2. 客 戶 拜 訪3. 日?？颓?維護(hù) 項(xiàng) 目合作機(jī)會(huì) 戶 攻關(guān) 術(shù) 交流 務(wù)談 判 單 與交付 維護(hù) 銷 售理 論知 識(shí)知識(shí)的基本素質(zhì)與能力課 堂演練 與答疑分享 擬 提 問YoursitehereLOGO前期 階 段 中期 階 段 后期 階 段銷 售流程信息收集客 戶 拜 訪日?？颓?維護(hù)挖掘 項(xiàng) 目合作機(jī)會(huì)客 戶 攻關(guān)技 術(shù) 交流商 務(wù)談 判下 單 與交付后期 維護(hù)建立關(guān)系把握機(jī)會(huì)履行合同持 續(xù) 合作開展合作簽訂 合同YoursitehereLOGO 專業(yè) 網(wǎng)站通 過 相關(guān)網(wǎng)站了解招投 標(biāo) 信息，比如采 購 網(wǎng)、政府官網(wǎng)。信息來源渠道信息來源渠道YoursitehereLOGO不同合作伙伴通 過 與直接用 戶 、代理商、系統(tǒng) 集成商等合作伙伴 進(jìn) 行溝通了解信息。YoursitehereLOGO 合作伙伴了解我們的合作伙伴有哪些，通過與他們建立良好關(guān)系，挖掘信息。直接用 戶 代理商設(shè)計(jì) 院其他渠道伙伴系 統(tǒng) 集成 商合作伙伴YoursitehereLOGO同事、朋友、客 戶介 紹經(jīng) 常與同事、 業(yè) 內(nèi)朋友溝通交流，了解相關(guān)信息；與客 戶建立良好關(guān)系，他 們 將會(huì) 給 你提供很多信息。YoursitehereLOGO社交活 動(dòng) 渠道充分利用公司 舉辦 的巡展、技 術(shù) 交流會(huì)等活 動(dòng) ， 認(rèn)識(shí) 合作伙伴，收集相關(guān)信息；或者參加相關(guān)行 業(yè) 展會(huì)、以及 業(yè) 內(nèi) 協(xié) 會(huì)活 動(dòng) ，借此 獲 取相關(guān)信息 資 源。 目標(biāo)：收集盡可能多的信息。YoursitehereLOGO 客戶拜訪陌生拜訪好的 準(zhǔn) 備 等于成功了一半 做好背景做好背景 調(diào)查調(diào)查 了解客了解客 戶戶情況情況首先要 對(duì) 即將 見 面的客戶進(jìn) 行一定的了解。通過 同事、其它客 戶 、上司等多種途徑，初步了解 該 客 戶 公司背景，以及被拜 訪 人的性格、喜好、 習(xí)慣 等相關(guān)情況。YoursitehereLOGO好的 準(zhǔn) 備 等于成功了一半 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 會(huì)會(huì) 談?wù)?提提 綱綱 塑造塑造 專業(yè)專業(yè)形象形象將 見 面目的寫出來，將即將談 到的內(nèi)容寫出來，并 進(jìn) 行思考與 語 言 組織 ，反復(fù)演 練幾遍；關(guān) 鍵 是準(zhǔn) 備 好提 問問題 及客 戶 可能提 問 的答案。臨 行前要 認(rèn) 真塑造自己的專業(yè) 形象，著裝整 潔 、 衛(wèi)生、得體，有精神。YoursitehereLOGO好的 準(zhǔn) 備 等于成功了一半銷 售工具準(zhǔn) 備準(zhǔn) 備 好名片、宣 傳資料、筆 記 本及筆；如果需要 進(jìn) 行 產(chǎn) 品及技 術(shù) 方面交流， 還 需要提前做好 PPT。YoursitehereLOGO提前 預(yù)約 （ 視 情況）要要 讓讓 客客 戶戶 感感 覺覺 ：：與你與你 見見 面很重要面很重要充 滿熱 情和希望地與客 戶預(yù)約 ，在 預(yù)約 中爭取更多的有利條件。更重要的是：要 讓 客 戶 知道，你能 夠給 他 帶 去他 認(rèn)為 有價(jià) 值 的 東 西，從而不知不 覺 地 認(rèn)為 你的拜 訪 很重要 。YoursitehereLOGO客戶拜訪過程中應(yīng)注意事項(xiàng) ：v交談中手機(jī)保持靜音狀態(tài)；v自我介紹要簡潔干脆；v初次拜訪時(shí)間不宜過程，留點(diǎn)話下次說；v記得索要名片，非常重要；v不要緊張，不要吝嗇你的微笑。目 標(biāo) ：建立溝通的機(jī)會(huì)YoursitehereLOGO假借 詞 令 讓 客 戶 不好拒 絕借上司或他人的推薦范例范例◎ “是 經(jīng) 理 專門 派我來的 ……”（客 戶 會(huì)感 覺 公司 領(lǐng)導(dǎo)對(duì) 其很重 視 ）◎ “經(jīng) 客 戶 介 紹 ，我今天 專 程過 來拜 訪 拜 訪 您 ……”（熟人推薦，客 戶 不能太不 給 面子）√小技巧YoursitehereLOGO假借 詞 令 讓 客 戶 不好拒 絕用 贊 美 贏 得客 戶 好感范例范例◎ “聽 說 ，您的生意做得好，我今天到此 專門 拜 訪 您 ……”（ 讓 客 戶 明白，你 對(duì) 他和市 場 情況已 有所了解，不是新手， 這樣 客 戶 會(huì)配合你，甚至安排人 給 你 沏 茶。）√YoursitehereLOGO學(xué)會(huì)提 問 激 發(fā) 客 戶興 趣目的： 通 過 提 問 了解客 戶 需求與想法。好 處 ：提客 戶 感 興 趣的 話題 ，能引起他交流的欲望； 讓 客 戶 感 覺 到，不是被 強(qiáng) 迫，而是自己 選擇；客 戶 會(huì) 覺 得自己受重 視 ，從而也會(huì)尊重我們 。注意： 所提 問題 要 簡 明扼要，不能太脫離主 題 ； 讓 客 戶 明白你所想， 問 客 戶觀 點(diǎn)要尊敬；避免爭 論 和喋喋不休，提 問 后學(xué)會(huì) 傾 聽。YoursitehereLOGO 討論與演練：第一次拜訪背景：某 銀 行 設(shè)備處經(jīng) 理， 35歲 左右。我司 設(shè)備 以前出 過 事， 對(duì) 我司印象不佳。 對(duì) 艾默生 產(chǎn) 品 較認(rèn) 可。YoursitehereLOGO客戶拜訪客戶拜訪 如何從競爭對(duì)手中拉回客戶？回避與 贊揚(yáng)★ 回避 —— 不要主 動(dòng) 提及 競 爭 產(chǎn) 品情況，以免 節(jié) 外生枝， 讓 客 戶 知 曉