【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 企業(yè)管理有限公司 銷售員的作用 產(chǎn) 品 產(chǎn)品的組成 產(chǎn)品的功能 顧 客 對(duì)我有什么用處？ 銷售員 橋梁 聚 友 3 D 高 爾 夫 聚 高 處 友 四 方 綠 色 健 康 未 來 東莞聚友高爾夫企業(yè)管理有限公司 這會(huì)讓您在別人眼里顯得很時(shí)尚 這使該產(chǎn)品很吸引人 它的外形很新潮 這樣你會(huì)非常放心地使用，而丏別人也覺得您的生活很有質(zhì)量 這是目前質(zhì)量最可靠的 該產(chǎn)品用的是優(yōu)質(zhì)材料 您會(huì)發(fā)現(xiàn)這讓您即省了心又省了力 所以它很耐久，也丌需要修理 它是由塑料做的 您可以省下 …元錢買到同樣質(zhì)量的東西 所以比通常價(jià)格便宜10% 這款商品現(xiàn)在正在促銷 產(chǎn)品對(duì)顧客的好處 Benefit 產(chǎn)品的功能 Advantage 產(chǎn)品的特性 Feature 有效介紹產(chǎn)品的法則 FAB法則 聚 友 3 D 高 爾 夫 聚 高 處 友 四 方 綠 色 健 康 未 來 東莞聚友高爾夫企業(yè)管理有限公司 ? 編造信息和假話 ? 向顧客傳遞未經(jīng)證實(shí)的信息 ? 使用過多的專業(yè)術(shù)語 ? 不懂裝懂 、 信口開河 ? 貶低其它品牌 銷售員切忌： 聚 友 3 D 高 爾 夫 聚 高 處 友 四 方 綠 色 健 康 未 來 東莞聚友高爾夫企業(yè)管理有限公司 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙及應(yīng)對(duì)方法 丌方便就丌用，也丌會(huì)有什么損失 丌同客戶的看法也是丌一樣的，存在就有需要。 我們的產(chǎn)品有很多功能是顧客丌需要的，包括一些軟件在平時(shí)應(yīng)用中很丌方便，如幸福乊家沒有應(yīng)用優(yōu)勢(shì)。 介紹產(chǎn)品時(shí)并非廣而全就好，一定要針對(duì)客戶的需求，將產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成對(duì)客戶的利益 每一功能的設(shè)計(jì)是使客戶在用的時(shí)候方便，若丌用自然就丌能提供其方便性了”用倒推的方法說明 丌作太多的游說和建議乊詞 認(rèn)為電腦就只是電腦，無需太多花哨的功能，這些功能又用丌上，反而是廠家的一種變相昂貴的伎倆而已。 平時(shí)多練習(xí)產(chǎn)品的“白話”介紹 一分鐘的產(chǎn)品介紹是必要的 有時(shí)介紹時(shí)用詞太與業(yè)化戒丌夠簡(jiǎn)練 應(yīng)對(duì)方法 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙 聚 友 3 D 高 爾 夫 聚 高 處 友 四 方 綠 色 健 康 未 來 東莞聚友高爾夫企業(yè)管理有限公司 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙及應(yīng)對(duì)方法 性價(jià)比的介紹是針對(duì)客戶的需求而進(jìn)行的 在客戶的價(jià)值認(rèn)識(shí)體系中進(jìn)行產(chǎn)品介紹 價(jià)值的認(rèn)定是意識(shí)形態(tài)中的感性認(rèn)知 ，要在價(jià)值認(rèn)知的基礎(chǔ)上介紹價(jià)格 不能解釋價(jià)格高于其他產(chǎn)品的原因，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 任何的促銷活動(dòng)對(duì)有針對(duì)性 ， 細(xì)分客戶， 有的放矢地推薦產(chǎn)品 。 一味強(qiáng)調(diào)技術(shù)，對(duì)客戶的需求不加分析的盲目介紹產(chǎn)品。 了解客戶為什么有這樣的要求 ， 發(fā)現(xiàn)了其背后的原因 ， 解決之道自然有了 。 一定要知道設(shè)備產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)（我們說都一樣，他非不要） 若是根據(jù)客戶的需求加以產(chǎn)品介紹就不會(huì)有這樣的問題 還是根據(jù)客戶的使用用途加以推薦 消費(fèi)想了解產(chǎn)品的配置 應(yīng)對(duì)方法 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙 聚 友 3 D 高 爾 夫 聚 高 處 友 四 方 綠 色 健 康 未 來 東莞聚友高爾夫企業(yè)管理有限公司 把木梳賣給和尚 ? 一家效益相當(dāng)好的大公司，決定進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，高薪招聘營(yíng)銷主管。廣告一打出來，報(bào)名者云集。然而眾多應(yīng)聘者接到的并不是什么繁復(fù)的面試，而是一道實(shí)踐性的試題：把木梳賣給和尚。 ? 絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人剃頭為僧，要木梳何用？豈不是神經(jīng)錯(cuò)亂，拿人開涮？很多應(yīng)聘者拂袖而去，最后只剩下小張、小王和小錢。負(fù)責(zé)人對(duì)這剩下的這三個(gè)應(yīng)聘者交待：“以 10日為限，屆時(shí)請(qǐng)各位將銷售結(jié)果向我匯報(bào)?！? ? 10日的期限轉(zhuǎn)眼就到了，三位應(yīng)聘者如期回到公司作匯報(bào)。小張的業(yè)績(jī)是賣出去一把。小張講述了銷售期間的辛苦以及受到眾和尚的責(zé)罵和追打的委屈：幸好在下山途中遇上一個(gè)正在太陽下使勁撓頭皮的小和尚，他頓時(shí)靈機(jī)一觸遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，就買下了一把。 ? 小王的業(yè)績(jī)是售出 10把木梳。小王說他去的是一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了。他找到寺院的主持說：“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)?！敝鞒植杉{了他的建議，買下了 10把梳子。 ? 最后是小錢，他的業(yè)績(jī)是 1000把。小錢說，他去了一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，那里朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。小錢給主持提了個(gè)建議：“凡來進(jìn)香朝拜的人多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，你的書法超群，可刻上‘積善梳’三個(gè)字，便可做贈(zèng)品?！毙″X還給主持出主意：不妨搞一個(gè)首次贈(zèng)送“積善梳”的儀式，隆重其事，讓香客感受到一種尊重和善意。主持聽了大喜，即時(shí)拍板買了小錢所有的梳子，并邀請(qǐng)他留下來幫忙組織贈(zèng)送梳子的儀式。 ? ? 至于誰是最后的勝出者，自然不言而喻。這個(gè)故事是真是假，也不重要。重要的是這個(gè)故事對(duì)銷售人員帶來什么啟示？ 聚 友 3 D 高 爾 夫 聚 高 處 友 四 方 綠 色 健 康 未 來 東莞聚友高爾夫企業(yè)管理有限公司 ? 使用特性、優(yōu)勢(shì)、利益呈現(xiàn)能確保你所要傳達(dá)的信息清晰 / 完整 / 合乎邏輯； ? 缺少了特性，利益就會(huì)顯得空洞及毫無意義。 ? 要勤于練習(xí)，才能使你的信息更自然、有效！ 總結(jié)：做好呈現(xiàn)方案 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 聚 友 3 D 高 爾 夫 聚 高 處 友 四 方 綠 色 健 康 未 來 東莞聚友高爾夫企業(yè)管理有限公司 促進(jìn)成交不購后服務(wù) 聚 友 3 D 高 爾 夫 聚 高 處 友 四 方 綠 色 健 康 未