銷售技巧培訓(xùn)課程講義(編輯修改稿)
2025-02-17 15:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?你希望得到什么幫助？ 這里是指，客戶走進(jìn)展廳的前幾分鐘。 北京飛到武漢 舒適區(qū) 擔(dān)心區(qū) 焦慮區(qū) ? 良好的第一印象 一個(gè)周末的下午，對(duì)于你來(lái)說(shuō)，今天是個(gè)重要的日子，因?yàn)榻裢砟銓⒑臀磥?lái)的岳父岳母初次見(jiàn)面： 你準(zhǔn)備怎么做？ 外表：從頭到腳？ 內(nèi)心：反應(yīng)是什么？ 舉止：會(huì)刻意改變嗎 ？ 客戶接待 接待的目的 ? 創(chuàng)造互信、友好、坦率的氣氛 ? 給客戶留下一個(gè)深刻的印象 ? 獲得客戶的認(rèn)可，進(jìn)入下一個(gè)銷售階段 不是銷售，而是建立關(guān)系 方法 —— 給予客戶良好的第一印象并有技巧地進(jìn)行初步溝通 溝通的表達(dá)方式 客戶接待 35%58%7%語(yǔ)言 7 ％ 語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào) 3 5 ％ 肢體語(yǔ)言 5 8 ％語(yǔ)言表達(dá)能力 ? 語(yǔ)速、音量和語(yǔ)調(diào) ? 微小的語(yǔ)言的措辭 客戶接待 練習(xí)：用誠(chéng)懇的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)表達(dá) 用不在乎的語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)表達(dá) 用輕視的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)表達(dá) 肢體語(yǔ)言表達(dá)能力 ? 當(dāng)你路過(guò)人行道時(shí)，是否拿錢給乞討的人？ 你會(huì)和他說(shuō)話嗎？ 他用什么樣的肢體語(yǔ)言？ 客戶接待 練習(xí)：用友善的肢體語(yǔ)言表達(dá) 用生氣的肢體語(yǔ)言表達(dá) 用害怕的肢體語(yǔ)言表達(dá) 用勢(shì)利的肢體語(yǔ)言表達(dá) 初次接待 ? 熱情的招呼問(wèn)候 ? 自我介紹 客戶接待 要點(diǎn) : ? 面帶微笑 ? 停止手中的其他工作 ? 給客戶足夠的自我參觀時(shí)間 ? 主動(dòng)詢問(wèn)是否需要幫助 ? 不要站在客戶正對(duì)面 ? 詢問(wèn)客戶的姓名 練習(xí)：請(qǐng)準(zhǔn)備一段問(wèn)候的話 您好，歡迎光臨 XXX汽車展廳，我是銷售顧問(wèn)何易，人可何，容易的易，您叫我小何就可以了。這是我的名片。 第一句話 ? 采用接近對(duì)話法，從公共話題開(kāi)始 ? 積極消除客戶的疑慮 足夠的公共話題從哪里來(lái)？ ? 您的電話可真漂亮，這是最新款的吧？ ? 我們這里還算好找吧？ ? 您看到東南亞海嘯的新聞了嗎？ ? 天氣這么熱，你先坐到這邊涼快涼快。 ? 我們這里提供飲料，你想喝點(diǎn)什么？ ? 您二位一起來(lái)，是給誰(shuí)買車？ ? 您瞧這車的顏色，您喜歡什么顏色的車？ ? 這車的行李廂很寬敞，可以放下 3套高爾夫球桿，您平常喜歡什么運(yùn)動(dòng) 必要的概述： ? 全面性的過(guò)程介紹 ? 消除客戶的擔(dān)心或焦慮 您好，歡迎光臨，我是銷售顧問(wèn)何易，我們展廳有 XXX4大系列 10余款車型，您需要我為您介紹些什么？ 客戶接待 需求分析 目 錄 ? 購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 探詢購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 提問(wèn)的技巧 ? 提問(wèn)的時(shí)機(jī) ? 聆聽(tīng)的技巧 需求分析 購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 顯性動(dòng)機(jī) ? 隱性動(dòng)機(jī) 探詢購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 弄清來(lái)意 ? 購(gòu)買車型 ? 購(gòu)買角色 ? 購(gòu)買重點(diǎn) ? 客戶類型 需求分析 3 種不同的客戶類型 ? 言談與行動(dòng)不同、沒(méi)有明確的好惡、直接問(wèn)價(jià) ? 沒(méi)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、已購(gòu)買其他車、其他原因 ? 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有直接購(gòu)買的欲望，但不確定性強(qiáng)、問(wèn)題較多， 有備而來(lái) 需求分析 客戶類型分析 分析型 和諧型 表達(dá)型 支配型 表達(dá)度 情感度 需求分析 客戶類型分析 支配型客戶 特征： 冷靜、獨(dú)立、以自我為中心 發(fā)號(hào)施令、發(fā)表講話 不容忍錯(cuò)誤 不在乎別人的情緒、別人的意見(jiàn) 喜歡控制局面，一切為了贏 需求： 直接回答問(wèn)題 大量的新想法 事實(shí) 恐懼： 犯錯(cuò)誤 無(wú)結(jié)果 不理睬 策略： 1. 充分的準(zhǔn)備，用專業(yè)知識(shí)引導(dǎo) 2. 準(zhǔn)備一份計(jì)劃書，并輔以背景資料 3. 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位 4. 喜歡有鋒芒的人，但同時(shí)也討厭別人告訴他怎么做 5. 從結(jié)果的角度談，提出 23個(gè)方案?jìng)溥x 6. 解釋你的建議是如何幫助他達(dá)到目標(biāo)的 表達(dá)型客戶 特征： 女性居多 充滿激情、有創(chuàng)造力、理想化、樂(lè)觀 喜歡參與、不喜歡孤獨(dú) 追求樂(lè)趣，樂(lè)于讓別人開(kāi)心 需求： 公眾的認(rèn)可 民主的關(guān)系 表達(dá)的自由 有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意 恐懼： 失去大家認(rèn)同 不耐煩的態(tài)度 策略： 1. 表現(xiàn)出充滿活力、精力充沛的性格特點(diǎn) 2. 提出新的獨(dú)特的觀點(diǎn) 3. 給他們時(shí)間說(shuō)話 4. 明確目的，講話直率 5. 以書面形式與其確認(rèn) 6. 要有心理準(zhǔn)備，他們不一定說(shuō)到做到 需求分析 客戶類型分析
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