【文章內(nèi)容簡介】 會做很多的比較 ，但是到頭來 ， 我們總是發(fā)覺最初的觀感才是自己真正選擇 ， 為什么呢 ？ 其實道理很簡單 ， 直覺是由我們潛意識所驅(qū)動 ，潛意識是由我們長期經(jīng)驗累積的結(jié)果 ， 它絕對不是一時的沖動 。 陳先生 ， 如果您認(rèn)同這個道理 ， 您就會相信你的直覺 ， 為什么您一直都喜歡這個款式 …… ” 總目錄 1心理暗示法 通過不斷重復(fù)一些有利于增強顧客購買信心的語句，來達(dá)到暗示和推動成交的作用。 暗示例句： ? 你一定不要錯過機(jī)會啊！ ? 請放心，相信我的專業(yè)意見，這是你最佳的選擇！ 總目錄 成交技巧 臨門一腳 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 ?小狗交易法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 ?二者擇一法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 ? 推定承諾法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 ?反問成交法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 ?優(yōu)惠協(xié)定法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 ?本利比較法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 ?排解疑難法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 ?詢問法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 ?利弊比較法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 ?獨一無二法 總目錄 ?連帶銷售法 總目錄 ?信念成交法 銷售員要以一種深信不移的態(tài)度去幫助顧客建立購買信心。 從眾心理驅(qū)使人們?nèi)ハ嘈藕妥冯S那些充滿自信的人。 “陳先生，作為一名專業(yè)的銷售人員，我對產(chǎn)品的質(zhì)量是深信不移的，請您相信我所提供的專業(yè)的意見 …… ” 總目錄 ?2%與 20%的選擇 顧客購買習(xí)慣表明： 如當(dāng)時不決定購買 ， 會回頭的顧客只占 2% 但 ， 如果銷售員孤注一擲 ， 巧妙施壓 ，就能促成 20%的顧客 。 總目錄 第 六 單 元 ： 待客步驟與速效產(chǎn)品介紹步驟 總目錄 一 、 店面待客的十個基本步驟 第一步：與顧客打招呼 第二步：注視顧客 第三步：接近顧客 第四步：詢問顧客需求 （ 希望 、 喜好等 ） 第五步：推薦商品 第六步：商品講解說明及演示 第七步：讓顧客選擇及促成交易 第八步：接受付款 第九步：商品包裝好交給顧客 第十步：多謝顧客 ， 并目送顧客離開 總目錄 二 、 速效產(chǎn)品介紹之四大步驟 了解顧客需求 介紹產(chǎn)品的特性 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 介紹顧客的利益 總目錄 特性：“因為 …… ” 特性是描述商品的某些特征； 特性是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特性回答了“它是什么？” 總目錄 優(yōu)點：“所以 …… ” 優(yōu)點是特性功能效果，既“它做到了什么？” 總目錄 利益：“對您有什么好處？” 利益是特性和優(yōu)點使用效果的正面延伸。 即“它帶來了什么好處？” 總目錄 三 、 產(chǎn)品介紹四大步驟 —— 案例分析 了解顧客需要 不能讓顧客寫不出字才更換原子筆 介紹產(chǎn)品特性 筆桿透明 介紹產(chǎn)品優(yōu)點 隨時知道原子筆的使用狀況 介紹顧客利益 1）能及時、主動更換用完油量的原子筆 2）不會發(fā)生讓顧客字不出字的情況 3）在服務(wù)的品質(zhì)管理上能贏得客戶的滿意度。 產(chǎn)品：透明原珠筆 客戶：銀行 總目錄 四 、 展示 “ 獨特的賣點 ” 銷售就是要控制 顧客的注意力！ 控制顧客的注意力就是要有效展示產(chǎn)品的 “獨特賣點” 總目錄 第七單元： 顧客購買心理分析與控制 總目錄 一、顧客購買七個心理階段 引起注意 產(chǎn)生興趣 利益聯(lián)想 進(jìn)行比較 最后確認(rèn) 決定購買 希望擁有 總目錄 （一）引起注意 （二）產(chǎn)生興趣 總目錄 （三）利益聯(lián)想 （四）希望擁有 總目錄 （五）進(jìn)行比較 （六）最后確認(rèn) （七）決定購買 總目錄 二 、 顧客的特殊購買心理 1）一時沖動而購買 從眾心理 （ 別人買了 ， 我當(dāng)然也要買 ） ；受商店的陳列方式所誘惑 、 或是店員極力游說 ， 終于因沖動而購買 。 總目錄 2） 一時的錯覺而購買 大眾傳播或店家所實施的新產(chǎn)品宣傳廣告中 ，強調(diào)若不購買本產(chǎn)品則會落伍 ， 或是不購買本產(chǎn)品您將會愧對自己等 ， 由于這種錯覺而購買 。 總目錄 3）優(yōu)越感 無論如何都要比別人早一步購買新產(chǎn)品或名牌產(chǎn)品，這樣才能感受到優(yōu)越感。其中包括向朋友們炫耀的心理。 總目錄 4）受困于人情而購買 看在某人的面子上而購買或被店員熱情的服務(wù)所困。 總目錄 價值觀的不同 1） 在賣方市場年代與在買方市場年代 ， 顧客對銷售服務(wù)的要求就不同 。 （ 以我為尊的價值觀 ） 2） 不同的階層 、 職業(yè)和生活水平 ， 消費的價值觀就不同 。 （ 經(jīng)濟(jì)富裕者消費更注重身份 、 地位的心理感受 ） 3 ） 消費習(xí)慣的改變 ， 形成新的價值觀 。 （ 從前 ， 牛仔褲是工廠作業(yè)員的工作服 ， 而 現(xiàn)在 ， 牛仔褲已成為普遍的休閑服了 ） 三、注意顧客購買心態(tài)的改變 總目錄 個人喜好偏向多樣化與個性化 說明：在產(chǎn)品豐富 、 可自由購買的社會中 ， 購買心態(tài)已趨向選購自己所喜愛 、 別人所沒有的物品 ， 因為： 1） 同一規(guī)格或同種款式的產(chǎn)品已無法滿足人的個性表現(xiàn) 。 2） 資訊發(fā)達(dá) ， 人們有更多的選擇機(jī)會 3） 經(jīng)濟(jì)條件允許人們依據(jù)自己喜好來選購商品 總目錄 新的消費意識 說明：由于時代的不斷改變 ， 使消費者對未來產(chǎn)生不安的情緒 ， 因此不論在購物或用錢方面 ，都有如下的改變： 1） 買有必要性物品 為了維持目前的生活 ， 或確保水準(zhǔn) ， 而購買必要的 物品 ， 使生活更合理化避免浪費 。 2） 購買感覺上占便宜的物品 只要自認(rèn)便宜 ， 或有價值感的物品 ， 不管價格的高低都會購買 。 不過 ， 如果在預(yù)期通貨膨脹的心理下 ， 便會以廉價商店或商品為選購對象 。 總目錄 3） 選購 [安全性 ]高的物品 注重 [安全性 ]， 而名牌商品 、 商店的知名度 、企業(yè)規(guī)模 、 經(jīng)營態(tài)度等的可信度 ， 都成為高安全性的標(biāo)準(zhǔn) 。 尤其在品質(zhì)及機(jī)能方面 ， 確立售后服務(wù)制度更是保障安全性的前提條件 。 總目錄 四、痛苦、快樂、成交三步曲 支配人類行為的動機(jī) ， 都可以簡單歸結(jié)為二種： 比較法則 逃離痛苦 追求快樂 總目錄 痛苦、快樂、成交三步曲 第一步： 給他痛苦 第二步： 給他快樂 產(chǎn)生驚喜 逃離痛苦 追求快樂 第三步： 成 交 擁有快樂 揭傷巴 給他痛苦 加深痛苦 背后沒有痛苦的推動，顧客就不會有強烈的購買沖動，因此，要讓顧客感到，不買就“痛苦”，買就快樂。 推動購買行為 ， 往往就在瞬間的感受 ！ 總目錄 五、銷售就是售賣感受 快樂來自確認(rèn)感 確認(rèn)感建立在別人使用的例證上 …… 告訴顧客： ——誰使用過這種產(chǎn)品？ ——他得到那些利益？ ——他的感受如何？ 故事 例證 總目錄 人類在動機(jī)與行為之間最大的矛盾就是： 不愿意第一個去嘗試 人與動物一樣，都有群體心理， 群體心理的消極面 從眾心理 群體心理的積極面 與眾不同 總目錄 “從眾心理”引導(dǎo)法則 例句： 已經(jīng)有那么多人使用過都說好 ， 一定不會錯 如果大眾都有 ， 而您沒有 ， 您會感受怎樣 …… 這是一種時尚 ， 不買別人會認(rèn)為你落后 ， 古板 …… 總目錄 ?“與眾不同”引導(dǎo)法則 ?例句： 一般檔次的東西已經(jīng)太多 ， 只有這一款最能顯示您的身份和地位 ， 給人一種成就感 。 懂得欣賞的人不多 ， 也不是有錢就能買到 ，還要考眼光 。 總目錄 第 八 單元： 五 層 級 推 銷 術(shù) 總目錄 推銷 與 拉銷 總目錄 一、五層級推銷術(shù) 價 值 層 級 生存 （ 基本要求 ） 安全 （ 獲得保障 ） 社交 （ 人際交往 ） 自尊 （ 被認(rèn)同 ） 自我實現(xiàn) 準(zhǔn)顧客 推 銷 員 人的五大需求層次（示意圖） 總目錄 ?成交方程式： ? 認(rèn)知度 ＋ 認(rèn)同度 成交 取決于顧客對產(chǎn)品價值的“認(rèn)知度”和“認(rèn)同度”。 對產(chǎn)品價值的認(rèn)知越全面、越深刻就越容易決定購買。 總目錄 第 一 層 級 生存 總目錄 第 二 層 級 安全 總目錄 第 三 層 級 社交 總目錄 第 四 層 級 自尊 總目錄 第 五 層 級 自我實現(xiàn) 總目錄 五 、 購買者行為分析 消費需求 購買行為 購買動機(jī) 滿足 總目錄 購買行為模式 購買行為起因與終止循環(huán) 滿足分為：使用 評價 評價分為： 滿 意：重復(fù)消費 忠誠顧客 不滿意：客戶消失 負(fù)面宣傳 需要產(chǎn)生欲望 ， 欲望 與可滿足需要的條件產(chǎn)生動機(jī) 動機(jī)產(chǎn)生購買行為 購買分為：尋找 選擇 購買 購買產(chǎn)生滿足 消費需求 購買動機(jī) 購買行為 滿 足 總目錄 第九單元： 銷 售 關(guān) 鍵 按 鈕 總目錄 一、銷售的關(guān)鍵按鈕 ——價值觀 （ 31） 銷售首先是售賣 價值觀 然 后 才 賣 產(chǎn) 品 顧客首先是購買 價值觀 然 后 才 買 產(chǎn) 品 顧客是根據(jù)他的價值觀去作購買選擇的 。 總目錄 顧客購買行為 顧客首先是認(rèn)同和接受產(chǎn)品所映射的價值 觀然后才會購買產(chǎn)品 比如： 1. 客戶只有認(rèn)同和接受消毒機(jī)對飲食衛(wèi)生和家人健康的保障，才愿意付出代價去購買消毒機(jī)。 2. 客戶只有認(rèn)同名牌產(chǎn)品是品質(zhì)和信譽的保證，是尊貴和身份的象征，才愿意付出更高昂的價格。 3. 客戶只有認(rèn)同電腦對個人成長和未來機(jī)遇拓展具有真正的意義，才愿意作出投資。 總目錄 消費者的價值觀 崇尚名牌就是一種高消費者所認(rèn)同的價值觀 勞力士手表訴求的價值觀： 顯然 ， 購買勞力士手表的顧客一定是將以上幾個重點放在首位 ， 才愿意以高出普通手表幾十倍的價錢來購買 。 世界名牌、身份的象征、全機(jī)械型、保值概念 總目錄 二、價值觀背后是 信念 價值 價值觀是由眾多信念所支撐而建立起來的 。 因此 ， 改變價值觀 ， 首先要改變支撐價值觀的基本信念 ， 要改變信念 ， 就必須打掉支撐信念的 “ 支柱 ” 。 要改變價值觀首先要切斷 這個按鈕背后的電源線 ——信念 總目錄 價值觀 信念 價值 （象征物，行為指針：“什么是重要的”） （桌面，相信：“信任的狀態(tài)”） （腳，支撐： “認(rèn)同什么？有什么好處？” ） 總目錄 價值觀 : 信念 : 價值： “名