【文章內(nèi)容簡介】 會(huì)做很多的比較 ，但是到頭來 ， 我們總是發(fā)覺最初的觀感才是自己真正選擇 ， 為什么呢 ？ 其實(shí)道理很簡單 ， 直覺是由我們潛意識(shí)所驅(qū)動(dòng) ，潛意識(shí)是由我們長期經(jīng)驗(yàn)累積的結(jié)果 ， 它絕對(duì)不是一時(shí)的沖動(dòng) 。 陳先生 ， 如果您認(rèn)同這個(gè)道理 ， 您就會(huì)相信你的直覺 ， 為什么您一直都喜歡這個(gè)款式 …… ” 總目錄 1心理暗示法 通過不斷重復(fù)一些有利于增強(qiáng)顧客購買信心的語句，來達(dá)到暗示和推動(dòng)成交的作用。 暗示例句： ? 你一定不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)??！ ? 請(qǐng)放心，相信我的專業(yè)意見，這是你最佳的選擇！ 總目錄 成交技巧 臨門一腳 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 ?小狗交易法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 ?二者擇一法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 ? 推定承諾法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 ?反問成交法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 ?優(yōu)惠協(xié)定法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 ?本利比較法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 ?排解疑難法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 ?詢問法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 ?利弊比較法 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 ?獨(dú)一無二法 總目錄 ?連帶銷售法 總目錄 ?信念成交法 銷售員要以一種深信不移的態(tài)度去幫助顧客建立購買信心。 從眾心理驅(qū)使人們?nèi)ハ嘈藕妥冯S那些充滿自信的人。 “陳先生，作為一名專業(yè)的銷售人員，我對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量是深信不移的，請(qǐng)您相信我所提供的專業(yè)的意見 …… ” 總目錄 ?2%與 20%的選擇 顧客購買習(xí)慣表明： 如當(dāng)時(shí)不決定購買 ， 會(huì)回頭的顧客只占 2% 但 ， 如果銷售員孤注一擲 ， 巧妙施壓 ，就能促成 20%的顧客 。 總目錄 第 六 單 元 ： 待客步驟與速效產(chǎn)品介紹步驟 總目錄 一 、 店面待客的十個(gè)基本步驟 第一步：與顧客打招呼 第二步：注視顧客 第三步：接近顧客 第四步：詢問顧客需求 （ 希望 、 喜好等 ） 第五步：推薦商品 第六步：商品講解說明及演示 第七步：讓顧客選擇及促成交易 第八步：接受付款 第九步：商品包裝好交給顧客 第十步：多謝顧客 ， 并目送顧客離開 總目錄 二 、 速效產(chǎn)品介紹之四大步驟 了解顧客需求 介紹產(chǎn)品的特性 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 介紹顧客的利益 總目錄 特性：“因?yàn)?…… ” 特性是描述商品的某些特征； 特性是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特性回答了“它是什么？” 總目錄 優(yōu)點(diǎn)：“所以 …… ” 優(yōu)點(diǎn)是特性功能效果，既“它做到了什么？” 總目錄 利益：“對(duì)您有什么好處？” 利益是特性和優(yōu)點(diǎn)使用效果的正面延伸。 即“它帶來了什么好處？” 總目錄 三 、 產(chǎn)品介紹四大步驟 —— 案例分析 了解顧客需要 不能讓顧客寫不出字才更換原子筆 介紹產(chǎn)品特性 筆桿透明 介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 隨時(shí)知道原子筆的使用狀況 介紹顧客利益 1）能及時(shí)、主動(dòng)更換用完油量的原子筆 2）不會(huì)發(fā)生讓顧客字不出字的情況 3）在服務(wù)的品質(zhì)管理上能贏得客戶的滿意度。 產(chǎn)品：透明原珠筆 客戶：銀行 總目錄 四 、 展示 “ 獨(dú)特的賣點(diǎn) ” 銷售就是要控制 顧客的注意力！ 控制顧客的注意力就是要有效展示產(chǎn)品的 “獨(dú)特賣點(diǎn)” 總目錄 第七單元： 顧客購買心理分析與控制 總目錄 一、顧客購買七個(gè)心理階段 引起注意 產(chǎn)生興趣 利益聯(lián)想 進(jìn)行比較 最后確認(rèn) 決定購買 希望擁有 總目錄 （一）引起注意 （二）產(chǎn)生興趣 總目錄 （三）利益聯(lián)想 （四）希望擁有 總目錄 （五）進(jìn)行比較 （六）最后確認(rèn) （七）決定購買 總目錄 二 、 顧客的特殊購買心理 1）一時(shí)沖動(dòng)而購買 從眾心理 （ 別人買了 ， 我當(dāng)然也要買 ） ；受商店的陳列方式所誘惑 、 或是店員極力游說 ， 終于因沖動(dòng)而購買 。 總目錄 2） 一時(shí)的錯(cuò)覺而購買 大眾傳播或店家所實(shí)施的新產(chǎn)品宣傳廣告中 ，強(qiáng)調(diào)若不購買本產(chǎn)品則會(huì)落伍 ， 或是不購買本產(chǎn)品您將會(huì)愧對(duì)自己等 ， 由于這種錯(cuò)覺而購買 。 總目錄 3）優(yōu)越感 無論如何都要比別人早一步購買新產(chǎn)品或名牌產(chǎn)品，這樣才能感受到優(yōu)越感。其中包括向朋友們炫耀的心理。 總目錄 4）受困于人情而購買 看在某人的面子上而購買或被店員熱情的服務(wù)所困。 總目錄 價(jià)值觀的不同 1） 在賣方市場年代與在買方市場年代 ， 顧客對(duì)銷售服務(wù)的要求就不同 。 （ 以我為尊的價(jià)值觀 ） 2） 不同的階層 、 職業(yè)和生活水平 ， 消費(fèi)的價(jià)值觀就不同 。 （ 經(jīng)濟(jì)富裕者消費(fèi)更注重身份 、 地位的心理感受 ） 3 ） 消費(fèi)習(xí)慣的改變 ， 形成新的價(jià)值觀 。 （ 從前 ， 牛仔褲是工廠作業(yè)員的工作服 ， 而 現(xiàn)在 ， 牛仔褲已成為普遍的休閑服了 ） 三、注意顧客購買心態(tài)的改變 總目錄 個(gè)人喜好偏向多樣化與個(gè)性化 說明：在產(chǎn)品豐富 、 可自由購買的社會(huì)中 ， 購買心態(tài)已趨向選購自己所喜愛 、 別人所沒有的物品 ， 因?yàn)椋? 1） 同一規(guī)格或同種款式的產(chǎn)品已無法滿足人的個(gè)性表現(xiàn) 。 2） 資訊發(fā)達(dá) ， 人們有更多的選擇機(jī)會(huì) 3） 經(jīng)濟(jì)條件允許人們依據(jù)自己喜好來選購商品 總目錄 新的消費(fèi)意識(shí) 說明：由于時(shí)代的不斷改變 ， 使消費(fèi)者對(duì)未來產(chǎn)生不安的情緒 ， 因此不論在購物或用錢方面 ，都有如下的改變： 1） 買有必要性物品 為了維持目前的生活 ， 或確保水準(zhǔn) ， 而購買必要的 物品 ， 使生活更合理化避免浪費(fèi) 。 2） 購買感覺上占便宜的物品 只要自認(rèn)便宜 ， 或有價(jià)值感的物品 ， 不管價(jià)格的高低都會(huì)購買 。 不過 ， 如果在預(yù)期通貨膨脹的心理下 ， 便會(huì)以廉價(jià)商店或商品為選購對(duì)象 。 總目錄 3） 選購 [安全性 ]高的物品 注重 [安全性 ]， 而名牌商品 、 商店的知名度 、企業(yè)規(guī)模 、 經(jīng)營態(tài)度等的可信度 ， 都成為高安全性的標(biāo)準(zhǔn) 。 尤其在品質(zhì)及機(jī)能方面 ， 確立售后服務(wù)制度更是保障安全性的前提條件 。 總目錄 四、痛苦、快樂、成交三步曲 支配人類行為的動(dòng)機(jī) ， 都可以簡單歸結(jié)為二種： 比較法則 逃離痛苦 追求快樂 總目錄 痛苦、快樂、成交三步曲 第一步： 給他痛苦 第二步： 給他快樂 產(chǎn)生驚喜 逃離痛苦 追求快樂 第三步： 成 交 擁有快樂 揭傷巴 給他痛苦 加深痛苦 背后沒有痛苦的推動(dòng)，顧客就不會(huì)有強(qiáng)烈的購買沖動(dòng)，因此，要讓顧客感到，不買就“痛苦”，買就快樂。 推動(dòng)購買行為 ， 往往就在瞬間的感受 ！ 總目錄 五、銷售就是售賣感受 快樂來自確認(rèn)感 確認(rèn)感建立在別人使用的例證上 …… 告訴顧客： ——誰使用過這種產(chǎn)品？ ——他得到那些利益？ ——他的感受如何？ 故事 例證 總目錄 人類在動(dòng)機(jī)與行為之間最大的矛盾就是： 不愿意第一個(gè)去嘗試 人與動(dòng)物一樣，都有群體心理， 群體心理的消極面 從眾心理 群體心理的積極面 與眾不同 總目錄 “從眾心理”引導(dǎo)法則 例句： 已經(jīng)有那么多人使用過都說好 ， 一定不會(huì)錯(cuò) 如果大眾都有 ， 而您沒有 ， 您會(huì)感受怎樣 …… 這是一種時(shí)尚 ， 不買別人會(huì)認(rèn)為你落后 ， 古板 …… 總目錄 ?“與眾不同”引導(dǎo)法則 ?例句： 一般檔次的東西已經(jīng)太多 ， 只有這一款最能顯示您的身份和地位 ， 給人一種成就感 。 懂得欣賞的人不多 ， 也不是有錢就能買到 ，還要考眼光 。 總目錄 第 八 單元： 五 層 級(jí) 推 銷 術(shù) 總目錄 推銷 與 拉銷 總目錄 一、五層級(jí)推銷術(shù) 價(jià) 值 層 級(jí) 生存 （ 基本要求 ） 安全 （ 獲得保障 ） 社交 （ 人際交往 ） 自尊 （ 被認(rèn)同 ） 自我實(shí)現(xiàn) 準(zhǔn)顧客 推 銷 員 人的五大需求層次（示意圖） 總目錄 ?成交方程式： ? 認(rèn)知度 ＋ 認(rèn)同度 成交 取決于顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的“認(rèn)知度”和“認(rèn)同度”。 對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知越全面、越深刻就越容易決定購買。 總目錄 第 一 層 級(jí) 生存 總目錄 第 二 層 級(jí) 安全 總目錄 第 三 層 級(jí) 社交 總目錄 第 四 層 級(jí) 自尊 總目錄 第 五 層 級(jí) 自我實(shí)現(xiàn) 總目錄 五 、 購買者行為分析 消費(fèi)需求 購買行為 購買動(dòng)機(jī) 滿足 總目錄 購買行為模式 購買行為起因與終止循環(huán) 滿足分為：使用 評(píng)價(jià) 評(píng)價(jià)分為： 滿 意：重復(fù)消費(fèi) 忠誠顧客 不滿意：客戶消失 負(fù)面宣傳 需要產(chǎn)生欲望 ， 欲望 與可滿足需要的條件產(chǎn)生動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)產(chǎn)生購買行為 購買分為：尋找 選擇 購買 購買產(chǎn)生滿足 消費(fèi)需求 購買動(dòng)機(jī) 購買行為 滿 足 總目錄 第九單元： 銷 售 關(guān) 鍵 按 鈕 總目錄 一、銷售的關(guān)鍵按鈕 ——價(jià)值觀 （ 31） 銷售首先是售賣 價(jià)值觀 然 后 才 賣 產(chǎn) 品 顧客首先是購買 價(jià)值觀 然 后 才 買 產(chǎn) 品 顧客是根據(jù)他的價(jià)值觀去作購買選擇的 。 總目錄 顧客購買行為 顧客首先是認(rèn)同和接受產(chǎn)品所映射的價(jià)值 觀然后才會(huì)購買產(chǎn)品 比如： 1. 客戶只有認(rèn)同和接受消毒機(jī)對(duì)飲食衛(wèi)生和家人健康的保障，才愿意付出代價(jià)去購買消毒機(jī)。 2. 客戶只有認(rèn)同名牌產(chǎn)品是品質(zhì)和信譽(yù)的保證，是尊貴和身份的象征，才愿意付出更高昂的價(jià)格。 3. 客戶只有認(rèn)同電腦對(duì)個(gè)人成長和未來機(jī)遇拓展具有真正的意義，才愿意作出投資。 總目錄 消費(fèi)者的價(jià)值觀 崇尚名牌就是一種高消費(fèi)者所認(rèn)同的價(jià)值觀 勞力士手表訴求的價(jià)值觀： 顯然 ， 購買勞力士手表的顧客一定是將以上幾個(gè)重點(diǎn)放在首位 ， 才愿意以高出普通手表幾十倍的價(jià)錢來購買 。 世界名牌、身份的象征、全機(jī)械型、保值概念 總目錄 二、價(jià)值觀背后是 信念 價(jià)值 價(jià)值觀是由眾多信念所支撐而建立起來的 。 因此 ， 改變價(jià)值觀 ， 首先要改變支撐價(jià)值觀的基本信念 ， 要改變信念 ， 就必須打掉支撐信念的 “ 支柱 ” 。 要改變價(jià)值觀首先要切斷 這個(gè)按鈕背后的電源線 ——信念 總目錄 價(jià)值觀 信念 價(jià)值 （象征物，行為指針：“什么是重要的”） （桌面，相信：“信任的狀態(tài)”） （腳，支撐： “認(rèn)同什么？有什么好處？” ） 總目錄 價(jià)值觀 : 信念 : 價(jià)值： “名