店面銷售技巧培訓(xùn)(ppt24)(1)(編輯修改稿)
2025-02-14 03:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的商品 客戶的價格需求已經(jīng)表現(xiàn)出來，重點放在客戶使用需求的了解方面 只對價格關(guān)心，不去詳細看電腦的配置單 留下良好的印象 ， 為下一次光顧留下機會 來去匆匆的客戶 說明客戶已經(jīng)有了一定的了解 ， 直接進入客戶需求階段， 這時客戶最需要的是有人幫他分析決定 用戶拿著一堆報價單進店怎么辦； 任何的商品都有優(yōu)劣 ， 知道了比較的對象更方便我們的針對性銷售 夸獎其它品牌的機器，視銷售員不存在 應(yīng)對與處理 常見難題 來自 中國最大的資料庫下載 了解顧客需求的步驟 觀察 詢問 聆聽 顧客需求 核查 綜合 了解和判斷顧客購買需求 【了解需求 —— 需求五問】 【一般性引導(dǎo)，不需要答案】 —— 激勵合作！ ? 我有什么可以幫到您的？“這款新品天驕，剛上市 2天就賣了 20多套了，很多新功能都特別實在。我給您詳細介紹介紹” ，引發(fā)顧客的興趣和關(guān)注。 【引導(dǎo)說出真正使用者】 —— 誰用？ ? 方便問一下主要是您自己用嗎？ 【對于二三十歲的年輕人】 ? 方便問一下主要是給孩子用？ 【對于接近四五十歲的中年人，一般都領(lǐng)著孩子】 【引導(dǎo)說出使用經(jīng)驗】 —— 會用嗎？ ? 您上網(wǎng)一般用寬帶還是撥號？家里現(xiàn)在裝寬帶了嗎？ 【引導(dǎo)說出功能期望，同時隱含價值取向】 —— 干啥用？ ? 您主要用電腦想做點啥？除了文字處理、上網(wǎng)等基本使用外，您還希望能玩 3D游戲、錄電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂、錄像嗎？ 除此還想問一下您對免費打網(wǎng)絡(luò)視頻電話，下載 AV、聊天等感興趣嗎？ 【確認用戶的價值取向】 ? 您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些？ 【總結(jié)確認】 ? 您除了 …. 幾點外還有什么別的需求嗎？ 來自 中國最大的資料庫下載 為什么要鑒定顧客的需求？ 在不了解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的 風(fēng)險 l 很可能得不到顧客的信任 l 很可能所介紹的內(nèi)容不被顧客接受 l 無法體現(xiàn)顧問式的顧客服務(wù) 需要確認的顧客 需求和態(tài)度 l 弄清楚不同顧客對需求的不同要求和偏好 l 確認顧客對銷售員產(chǎn)生了一定程度的好感和信任 鑒定顧客需求的 目的 l 準確地推薦顧客
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