店面電腦銷售技巧(編輯修改稿)
2025-03-18 16:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 介紹客戶需要的方面 ， 投其所好 客戶需要的是電腦所帶來的使用價(jià)值 ， 并非一定要了解它的結(jié)構(gòu) 對(duì)電腦很陌生 ， 沒有品牌意識(shí) 增加對(duì)產(chǎn)品的了解 ， 加強(qiáng)信心 借助相關(guān)的輔助材料 （ 如以往購(gòu)買過的客戶資料 ） 加以說明 把握客戶的疑問點(diǎn) ， 具體說明 顧客有明確需求，但對(duì)銷售員所推銷的產(chǎn)品是否滿足需求不能確定 可能是一種假象 ， 其實(shí)想殺價(jià) 對(duì)商品的了解還不夠深入 ， 加強(qiáng)產(chǎn)品介紹 顧客只是在探討是否會(huì)有購(gòu)買的需求 應(yīng)對(duì)的方式 可能碰到的問題和障礙 27 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 28 特征 特征是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí)。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 29 用來解釋特征的含意及為什么特征如此重要的理由、原因。 優(yōu)勢(shì) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 30 利益 利益就是客人從產(chǎn)品中獲得的好處。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 31 客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)， 他買的是利益。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 32 “ 賣點(diǎn) ”的基礎(chǔ)是顧客的需求，一般來說從兩個(gè)方面尋找“ 賣點(diǎn) ”： 一個(gè)產(chǎn)品能夠最大限度滿足顧客需求的“ 特點(diǎn) ”與其他產(chǎn)品相比更能夠滿足顧客需求的“ 優(yōu)勢(shì) ” 將培訓(xùn)師手里的筆推銷給以下不同的顧客： l 培訓(xùn)師本人 l 重點(diǎn)中學(xué)的優(yōu)秀老師 l 5歲的孩子 l 孩子的媽媽 賣點(diǎn)的概念 33 銷售員的作用 34 這會(huì)讓您在別人眼里顯得很時(shí)尚 這使該產(chǎn)品很吸引人 它的外形很新潮 這樣你會(huì)非常放心地使用，而且別人也覺得您的生活很有質(zhì)量 這是目前質(zhì)量最可靠的 該產(chǎn)品用的是優(yōu)質(zhì)材料 您會(huì)發(fā)現(xiàn)這讓您即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需要修理 它是由塑料做的 您可以省下 ? 元錢買到同樣質(zhì)量的東西 所以比通常價(jià)格便宜10% 這款商品現(xiàn)在正在促銷 產(chǎn)品對(duì)顧客的好處 Benefit 產(chǎn)品的功能 Advantage 產(chǎn)品的特性 Feature 35 向顧客推薦產(chǎn)品的步驟 第一步 陳述顧客需求 ， 并用關(guān)閉型提問向顧客確認(rèn) 第二步 著重對(duì)一 、 兩個(gè)主要需求 “ 踩賣點(diǎn) ” （ 這個(gè)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是 ? 所以能夠 ? 這對(duì)您來說 ? ） 如有必要 ， 應(yīng)加以主動(dòng)示范 ， 并請(qǐng)顧客參加操作 第三步 總結(jié)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處 第四步 如有必要 ， 強(qiáng)調(diào)賣場(chǎng)和銷售員自己的優(yōu)勢(shì) 第五步 核查顧客的接受度 第六步 根據(jù)情況向顧客推薦相關(guān)配件 36 如何應(yīng)對(duì)不同購(gòu)買欲望的顧客 有明確的需求 “我想買廣告上見到的那個(gè) ? ” 有大概的需求 “我想買一套上班穿的衣服?！? 可能有需要 “我妻子過生日，想找件禮物送給她?！? 沒有購(gòu)買的打算 “我只是隨便看看?！? 推銷應(yīng)對(duì) 推銷目標(biāo) 顧客的購(gòu)買欲望 37 如何應(yīng)對(duì)不同購(gòu)買欲望的顧客 如果有貨 —— 成交 如果沒貨 —— 跟進(jìn) 或者介紹其它貨物（改變需求） 成 交 有明確的需求 “ 我想買廣告上見到的那個(gè)? ” 提問有關(guān)問題（職業(yè)、個(gè)人愛好、價(jià)格） 滿足需求 改變需求 有大概的需求 “ 我想買一套上班穿的衣服?！? 提問有關(guān)問題（喜好、穿戴場(chǎng)合、價(jià)格） 提出有關(guān)建議 了解適合度 引導(dǎo)消費(fèi)方向 可能有需要 “ 我妻子過生日，想找件禮物送給她 ?！? 建議 ? 提問 ? 建立品牌形象 引起關(guān)注 刺激購(gòu)買興趣 沒有購(gòu)買的打算 “ 我只是隨便看看 ?！? 推銷應(yīng)對(duì) 推銷目標(biāo) 顧客的購(gòu)買欲望 38 ? 編造信息和假話 ? 向顧客傳遞未經(jīng)證實(shí)的信息 ? 使用過多的專業(yè)術(shù)語 ? 不懂裝懂 、 信口開河 ? 貶低其它品牌 39 應(yīng)對(duì)方法 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙 40 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙及應(yīng)對(duì)方法 不方便就不用，也不會(huì)有什么損失 不同客戶的看法也是不一樣的，存在就有需要。 我們的產(chǎn)品有很多功能是顧客不需要的，包括一些軟件在平時(shí)應(yīng)用中很不方便，如幸福之家沒有應(yīng)用優(yōu)勢(shì)。 介紹產(chǎn)品時(shí)并非廣而全就好，一定要針對(duì)客戶的需求，將產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成對(duì)客戶的利益 每一功能的設(shè)計(jì)是使客戶在用的時(shí)候方便，若不用自然就不能提供其方便性了”用倒推的方法說明 不作太多的游說和建議之詞 認(rèn)為電腦就只是電腦，無需太多花哨的功能，這些功能又用不上，反而是廠家的一種變相昂貴的伎倆而已。 平時(shí)多練習(xí)產(chǎn)品的“白話”介紹 一分鐘的產(chǎn)品介紹是必要的 有時(shí)介紹時(shí)用詞太專業(yè)化或不夠簡(jiǎn)練 應(yīng)對(duì)方法 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙 41 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙及應(yīng)對(duì)方法 性價(jià)比的介紹是針對(duì)客戶的需求而進(jìn)行的 在客戶的價(jià)值認(rèn)識(shí)體系中進(jìn)行產(chǎn)品介紹 價(jià)值的認(rèn)定是意識(shí)形態(tài)中的感性認(rèn)知 ，要在價(jià)值認(rèn)知的基礎(chǔ)上介紹價(jià)格 不能解釋價(jià)格高于其他產(chǎn)品的原因，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 任何
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1