【文章內(nèi)容簡介】 “你能便宜點嗎？”首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你有強(qiáng)烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話“你以為天底下就你一個女人??？”當(dāng)遇到這種問題的時候，我們一般把顧客的問題繞開，不要進(jìn)行直接回答，因為只要一進(jìn)入價格談判我們導(dǎo)購員都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品——我們比顧客了解產(chǎn)品！任何顧客來買東西都會搞價的，這個導(dǎo)購員要有心理準(zhǔn)備，不用怕！你平時買東西搞不搞價？肯定搞，哪怕隨口說一句，因為感覺不搞價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！但你也有自己搞價搞不下來的時候，有時候看搞不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個勁的懊悔！所以顧客搞價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！那么怎么回答顧客呢？這么說，“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少??？”這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少?。俊蹦阋膊灰苯踊卮鹨嗌?，你要反問他：“你能便宜多少??？”這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權(quán)！那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？”這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的?！弊屗嚧　澳瓤促|(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會買的?！薄澳阆瓤纯聪矚g不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要?！卑褍r格繞過去，然后講商品。一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定吃虧！介紹商品，讓顧客心動！如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢？第一個技巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”“小姐，一手機(jī)賣720元，可以用兩年，一天才劃兩元錢，物有所值啊！”第二個技巧，不常見的一招！用“多”取代“少”！什么意思呢？我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^來了！”“少去兩次網(wǎng)吧就過來了。”“少化兩次妝就過來了?！边@是我們常聽的，或者我們自己常說的，但卻是非常錯誤的！因為你讓他想到痛苦了！煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！網(wǎng)迷偷錢都去上網(wǎng)，別說少去兩次了，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們感覺到了很痛苦。那么我們把這些痛苦變成快樂！這么說：“就如同您多抽了兩包煙?！薄熬腿缤愣嗳チ藘纱尉W(wǎng)吧?！薄熬腿缤嗳チ藘纱蚊廊菰?。”等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。網(wǎng)迷多去網(wǎng)吧更快樂！這樣他們避免了痛苦，向往了快樂。你說的時候他想到的是快樂！心情快樂開朗了，那么就沒那么難銷售了！銷售是想通的我一直認(rèn)為賣房子的跟賣電腦的沒什么區(qū)別，賣手機(jī)的跟賣冰棍的沒區(qū)別！大家都是賣！無非專業(yè)知識不同而已。銷售是一樣的！很久以前我曾經(jīng)跟一個賣房子的案場經(jīng)理講過銷售技巧，開始她不服氣，最后追著我讓我講銷售技巧。以前給創(chuàng)維彩電講過兩天的課，來聽課的都是銷售高手，很多人不服氣，叫囂著要跟我比賣一天彩電，看誰賣的多。我告訴他們：“賣一天彩電，我肯定賣不過你們，因為你在這個行業(yè)做的久了，但如果賣一個月彩電，你肯定賣不過我?！薄盎蛘呶覀円黄饟Q個新的行業(yè)，比如：賣汽車零件，賣冰棍等等。我們同時進(jìn)入到一個新的行業(yè)，你肯定不行！”所以我寫的銷售技巧是不分行業(yè)的，店面銷售通用的！賣家具的可以用，賣衣服的可以用，賣手機(jī)的可以用，賣家電的可以用，賣珠寶的可以用，賣房子的可以用，等等，只要有攤位的地方都可以用！同時，對于面對面的銷售也可以借鑒，因為我跟快消的業(yè)務(wù)員也講過這個課，用于他們進(jìn)店鋪貨。綜上所述：銷售是想通的?！拔艺J(rèn)識你們老板，便宜點吧！”當(dāng)顧客這么說的時候你怎么回答？很多導(dǎo)購員說：“你認(rèn)識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行?！蹦銈兝习灞荒銦o情的出賣了！有的導(dǎo)購說：“那你讓我們老板跟我說一聲吧?！鳖櫩驼f：“我出去給你們老板打個電話?！?，然后就再也不會回來了！因為他根本不認(rèn)識你們老板！當(dāng)然你也不能說：“你根本不認(rèn)識我們老板，凈忽悠我！”他肯定不買！其實顧客說認(rèn)識你們老板，他就真的認(rèn)識嗎？99%的人不認(rèn)識，或者最多跟你們老板有一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！有人說，他要真認(rèn)識怎么辦？那么我們找認(rèn)識的人買東西會怎么做呢？直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點?！碧崆熬痛蚝昧苏泻?。所以對待不認(rèn)識說認(rèn)識你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。我們做的是把面子給他，但絕不降價！這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。這里注意一點，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因為但是已經(jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！”錯“你是老顧客，都沒給您多報價！”錯其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕對不是因為你這里比別的地方便宜！現(xiàn)在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。一只諾基亞手機(jī)，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。不同的是你這個人！因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機(jī)，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！”所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問這么白癡的問題？”那么怎么回答呢？首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權(quán)利，要不下次您來的時候有贈品的話，我申請一下，給您多留一個?！本涂梢粤?！老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟！“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？”“您可能很少來這條街逛。”錯