店員店面柜臺(tái)銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-13 13:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 息并對(duì)需要了解的信息作進(jìn)一步的發(fā)掘 3 以封閉式問(wèn)題獲得明確的結(jié)論并對(duì)獲得的信息作總結(jié)并征求客戶確認(rèn) 聆聽 探詢之后是 …... 作為銷售人員應(yīng)知道 : ? 人與人之間的溝通是雙向的 ? 對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)聆聽比表達(dá)重要 ? 除了聆聽言語(yǔ)的內(nèi)容外，同時(shí)要“聆聽”非言語(yǔ)的信息 2 耳 1 口 如何聆聽 ? 預(yù)先做好準(zhǔn)備 ? 表現(xiàn)出專注與興趣 ? 保持眼神接觸 ? 注意對(duì)方說(shuō)話的言詞和語(yǔ)音語(yǔ)調(diào) ? 留意非語(yǔ)言信息 ? 適時(shí)提問(wèn)，確認(rèn)自己完全理解 ? 不匆忙作評(píng)判、下結(jié)論 ? 分析言外之意 2 耳 1 口 常用而且有效的開場(chǎng)白語(yǔ)言 ? “先生 /小姐 ,您好 ,有什么可以幫到您呢 ?” ? “需要我?guī)兔??” ? “先生 /小姐您真有眼光 ,這是今年我們這里回頭客最多的減肥產(chǎn)品 …..” ? ……. 3 、介紹產(chǎn)品 ,陳述利益 使用合適的產(chǎn)品 特性 與 益處 滿足顧客需求的技能 。 價(jià)值和價(jià)格 價(jià)值 價(jià)格 拒絕購(gòu)買 價(jià)值 = 價(jià)格 購(gòu)買 價(jià)值 價(jià)格 開心購(gòu)買 價(jià)值和價(jià)格 (利益與代價(jià) ) 價(jià)值 價(jià)格 價(jià)格很少是目標(biāo)消費(fèi)者的真正顧慮 ,其真正關(guān)注的是商品給其帶來(lái)的利益 特性 ,優(yōu)勢(shì)和益處 FAB 特性 ? 產(chǎn)品的固有屬性 ? 對(duì)任何人都是一樣的 益處 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 對(duì)顧客的價(jià)值 ? 滿足顧客需求 ? 對(duì)不同人是不同的 優(yōu)勢(shì) 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比的長(zhǎng)處 先進(jìn)之處 特性與益處 記住產(chǎn)品特性是事實(shí)，不是觀念和判斷 顧客購(gòu)買的是益處和利益不是特性 ！ 特性與益處判斷題 ? “ 手提電腦配置是奔騰 4處理器， 20G的硬盤” ? “這支鋼筆是存墨器與筆桿分離的結(jié)構(gòu)，易于加入墨水且保持干凈” ? “我們這款汽車采用了 ABS技術(shù)” ? “這種抗皺保濕乳，含有維生素 E衍生物，有抗氧化功效，能防止肌膚衰老” ? “賽尼可是胃腸道脂肪酶抑制劑 ,阻斷 30%脂肪吸收 ,比起其它減肥藥物 ,它專減引起體形改變的脂肪而不減水和肌肉 ,所以既有效又安全 4. 促成銷售
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