店面電腦銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-18 15:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 了解 ， 加強(qiáng)信心 借助相關(guān)的輔助材料 （ 如以往購(gòu)買(mǎi)過(guò)的客戶資料 ） 加以說(shuō)明 把握客戶的疑問(wèn)點(diǎn) ， 具體說(shuō)明 顧客有明確需求，但對(duì)銷(xiāo)售員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是否滿足需求不能確定 可能是一種假象 ， 其實(shí)想殺價(jià) 對(duì)商品的了解還不夠深入 ， 加強(qiáng)產(chǎn)品介紹 顧客只是在探討是否會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的需求 應(yīng)對(duì)的方式 可能碰到的問(wèn)題和障礙 27 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 28 特征 特征是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí)。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 29 用來(lái)解釋特征的含意及為什么特征如此重要的理由、原因。 優(yōu)勢(shì) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 30 利益 利益就是客人從產(chǎn)品中獲得的好處。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 31 客戶買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù)， 他買(mǎi)的是利益。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 32 “ 賣(mài)點(diǎn) ”的基礎(chǔ)是顧客的需求，一般來(lái)說(shuō)從兩個(gè)方面尋找“ 賣(mài)點(diǎn) ”： 一個(gè)產(chǎn)品能夠最大限度滿足顧客需求的“ 特點(diǎn) ”與其他產(chǎn)品相比更能夠滿足顧客需求的“ 優(yōu)勢(shì) ” 將培訓(xùn)師手里的筆推銷(xiāo)給以下不同的顧客： l 培訓(xùn)師本人 l 重點(diǎn)中學(xué)的優(yōu)秀老師 l 5歲的孩子 l 孩子的媽媽 賣(mài)點(diǎn)的概念 33 銷(xiāo)售員的作用 34 這會(huì)讓您在別人眼里顯得很時(shí)尚 這使該產(chǎn)品很吸引人 它的外形很新潮 這樣你會(huì)非常放心地使用，而且別人也覺(jué)得您的生活很有質(zhì)量 這是目前質(zhì)量最可靠的 該產(chǎn)品用的是優(yōu)質(zhì)材料 您會(huì)發(fā)現(xiàn)這讓您即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需要修理 它是由塑料做的 您可以省下 … 元錢(qián)買(mǎi)到同樣質(zhì)量的東西 所以比通常價(jià)格便宜10% 這款商品現(xiàn)在正在促銷(xiāo) 產(chǎn)品對(duì)顧客的好處 產(chǎn)品的功能 產(chǎn)品的特性 35 向顧客推薦產(chǎn)品的步驟 第一步 陳述顧客需求 ， 并用關(guān)閉型提問(wèn)向顧客確認(rèn) 第二步 著重對(duì)一 、 兩個(gè)主要需求 “ 踩賣(mài)點(diǎn) ” （ 這個(gè)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是 ? 所以能夠 ? 這對(duì)您來(lái)說(shuō) ? ） 如有必要 ， 應(yīng)加以主動(dòng)示范 ， 并請(qǐng)顧客參加操作 第三步 總結(jié)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處 第四步 如有必要 ， 強(qiáng)調(diào)賣(mài)場(chǎng)和銷(xiāo)售員自己的優(yōu)勢(shì) 第五步 核查顧客的接受度 第六步 根據(jù)情況向顧客推薦相關(guān)配件 36 如何應(yīng)對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)欲望的顧客 有明確的需求 “我想買(mǎi)廣告上見(jiàn)到的那個(gè) … ” 有大概的需求 “我想買(mǎi)一套上班穿的衣服?！? 可能有需要 “我妻子過(guò)生日，想找件禮物送給她。” 沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的打算 “我只是隨便看看?！? 推銷(xiāo)應(yīng)對(duì) 推銷(xiāo)目標(biāo) 顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 37 如何應(yīng)對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)欲望的顧客 如果有貨 —— 成交 如果沒(méi)貨 —— 跟進(jìn) 或者介紹其它貨物（改變需求） 成 交 有明確的需求 “我想買(mǎi)廣告上見(jiàn)到的那個(gè) … ” 提問(wèn)有關(guān)問(wèn)題（職業(yè)、個(gè)人愛(ài)好、價(jià)格） 滿足需求 改變需求 有大概的需求 “我想買(mǎi)一套上班穿的衣服?！? 提問(wèn)有關(guān)問(wèn)題（喜好、穿戴場(chǎng)合、價(jià)格） 提出有關(guān)建議 了解適合度 引導(dǎo)消費(fèi)方向 可能有需要 “我妻子過(guò)生日，想找件禮物送給她?！? 建議 … 提問(wèn) … 建立品牌形象 引起關(guān)注 刺激購(gòu)買(mǎi)興趣 沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的打算 “我只是隨便看看?！? 推銷(xiāo)應(yīng)對(duì) 推銷(xiāo)目標(biāo) 顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 38 編造信息和假話 向顧客傳遞未經(jīng)證實(shí)的信息 使用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) 不懂裝懂 、 信口開(kāi)河 貶低其它品牌 39 應(yīng)對(duì)方法 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)障礙 40 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)障礙及應(yīng)對(duì)方法 不方便就不用，也不會(huì)有什么損失 不同客戶的看法也是不一樣的，存在就有需要。 我們的產(chǎn)品有很多功能是顧客不需要的，包括一些軟件在平時(shí)應(yīng)用中很不方便，如幸福之家沒(méi)有應(yīng)用優(yōu)勢(shì)。 介紹產(chǎn)品時(shí)并非廣而全就好，一定要針對(duì)客戶的需求，將產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成對(duì)客戶的利益 每一功能的設(shè)計(jì)是使客戶在用的時(shí)候方便，若不用自然就不能提供其方便性了”用倒推的方法說(shuō)明 不作太多的游說(shuō)和建議之詞 認(rèn)為電腦就只是電腦，無(wú)需太多花哨的功能，這些功能又用不上，反而是廠家的一種變相昂貴的伎倆而已。 平時(shí)多練習(xí)產(chǎn)品的“白話”介紹 一分鐘的產(chǎn)品介紹是必要的 有時(shí)介紹時(shí)用詞太專(zhuān)業(yè)化或不夠簡(jiǎn)練 應(yīng)對(duì)方法 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)障礙 41 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)障礙及應(yīng)對(duì)方法 性?xún)r(jià)比的介紹是針對(duì)客戶的需求而進(jìn)行的 在客戶的價(jià)值認(rèn)識(shí)體系中進(jìn)行產(chǎn)品介紹 價(jià)值的認(rèn)定是意識(shí)形態(tài)中的感性認(rèn)知 ，要在價(jià)值認(rèn)知的基礎(chǔ)上介紹價(jià)格 不能解釋價(jià)格高于其他產(chǎn)品的原因，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 任何的促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)有針對(duì)性 ， 細(xì)分客戶， 有的放矢地推薦產(chǎn)品 。 一味強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)機(jī)型，對(duì)客戶的需求不加分析的盲目介紹產(chǎn)品。 了解客戶為什么有這樣的要求 ， 發(fā)現(xiàn)了其背后的原因 ， 解決之道自然有了 。 一定要看他所要的那款機(jī)子 （我們說(shuō)外
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