店面電腦銷售技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-18 15:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 了解 ， 加強(qiáng)信心 借助相關(guān)的輔助材料 （ 如以往購買過的客戶資料 ） 加以說明 把握客戶的疑問點(diǎn) ， 具體說明 顧客有明確需求，但對銷售員所推銷的產(chǎn)品是否滿足需求不能確定 可能是一種假象 ， 其實想殺價 對商品的了解還不夠深入 ， 加強(qiáng)產(chǎn)品介紹 顧客只是在探討是否會有購買的需求 應(yīng)對的方式 可能碰到的問題和障礙 27 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 28 特征 特征是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 29 用來解釋特征的含意及為什么特征如此重要的理由、原因。 優(yōu)勢 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 30 利益 利益就是客人從產(chǎn)品中獲得的好處。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 31 客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)， 他買的是利益。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 32 “ 賣點(diǎn) ”的基礎(chǔ)是顧客的需求，一般來說從兩個方面尋找“ 賣點(diǎn) ”： 一個產(chǎn)品能夠最大限度滿足顧客需求的“ 特點(diǎn) ”與其他產(chǎn)品相比更能夠滿足顧客需求的“ 優(yōu)勢 ” 將培訓(xùn)師手里的筆推銷給以下不同的顧客： l 培訓(xùn)師本人 l 重點(diǎn)中學(xué)的優(yōu)秀老師 l 5歲的孩子 l 孩子的媽媽 賣點(diǎn)的概念 33 銷售員的作用 34 這會讓您在別人眼里顯得很時尚 這使該產(chǎn)品很吸引人 它的外形很新潮 這樣你會非常放心地使用，而且別人也覺得您的生活很有質(zhì)量 這是目前質(zhì)量最可靠的 該產(chǎn)品用的是優(yōu)質(zhì)材料 您會發(fā)現(xiàn)這讓您即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需要修理 它是由塑料做的 您可以省下 … 元錢買到同樣質(zhì)量的東西 所以比通常價格便宜10% 這款商品現(xiàn)在正在促銷 產(chǎn)品對顧客的好處 產(chǎn)品的功能 產(chǎn)品的特性 35 向顧客推薦產(chǎn)品的步驟 第一步 陳述顧客需求 ， 并用關(guān)閉型提問向顧客確認(rèn) 第二步 著重對一 、 兩個主要需求 “ 踩賣點(diǎn) ” （ 這個產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是 ? 所以能夠 ? 這對您來說 ? ） 如有必要 ， 應(yīng)加以主動示范 ， 并請顧客參加操作 第三步 總結(jié)產(chǎn)品對顧客的好處 第四步 如有必要 ， 強(qiáng)調(diào)賣場和銷售員自己的優(yōu)勢 第五步 核查顧客的接受度 第六步 根據(jù)情況向顧客推薦相關(guān)配件 36 如何應(yīng)對不同購買欲望的顧客 有明確的需求 “我想買廣告上見到的那個 … ” 有大概的需求 “我想買一套上班穿的衣服?！? 可能有需要 “我妻子過生日，想找件禮物送給她。” 沒有購買的打算 “我只是隨便看看?！? 推銷應(yīng)對 推銷目標(biāo) 顧客的購買欲望 37 如何應(yīng)對不同購買欲望的顧客 如果有貨 —— 成交 如果沒貨 —— 跟進(jìn) 或者介紹其它貨物（改變需求） 成 交 有明確的需求 “我想買廣告上見到的那個 … ” 提問有關(guān)問題（職業(yè)、個人愛好、價格） 滿足需求 改變需求 有大概的需求 “我想買一套上班穿的衣服?！? 提問有關(guān)問題（喜好、穿戴場合、價格） 提出有關(guān)建議 了解適合度 引導(dǎo)消費(fèi)方向 可能有需要 “我妻子過生日，想找件禮物送給她?！? 建議 … 提問 … 建立品牌形象 引起關(guān)注 刺激購買興趣 沒有購買的打算 “我只是隨便看看?！? 推銷應(yīng)對 推銷目標(biāo) 顧客的購買欲望 38 編造信息和假話 向顧客傳遞未經(jīng)證實的信息 使用過多的專業(yè)術(shù)語 不懂裝懂 、 信口開河 貶低其它品牌 39 應(yīng)對方法 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙 40 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙及應(yīng)對方法 不方便就不用，也不會有什么損失 不同客戶的看法也是不一樣的，存在就有需要。 我們的產(chǎn)品有很多功能是顧客不需要的，包括一些軟件在平時應(yīng)用中很不方便，如幸福之家沒有應(yīng)用優(yōu)勢。 介紹產(chǎn)品時并非廣而全就好，一定要針對客戶的需求，將產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成對客戶的利益 每一功能的設(shè)計是使客戶在用的時候方便，若不用自然就不能提供其方便性了”用倒推的方法說明 不作太多的游說和建議之詞 認(rèn)為電腦就只是電腦，無需太多花哨的功能，這些功能又用不上，反而是廠家的一種變相昂貴的伎倆而已。 平時多練習(xí)產(chǎn)品的“白話”介紹 一分鐘的產(chǎn)品介紹是必要的 有時介紹時用詞太專業(yè)化或不夠簡練 應(yīng)對方法 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙 41 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙及應(yīng)對方法 性價比的介紹是針對客戶的需求而進(jìn)行的 在客戶的價值認(rèn)識體系中進(jìn)行產(chǎn)品介紹 價值的認(rèn)定是意識形態(tài)中的感性認(rèn)知 ，要在價值認(rèn)知的基礎(chǔ)上介紹價格 不能解釋價格高于其他產(chǎn)品的原因，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。 任何的促銷活動對有針對性 ， 細(xì)分客戶， 有的放矢地推薦產(chǎn)品 。 一味強(qiáng)調(diào)促銷機(jī)型，對客戶的需求不加分析的盲目介紹產(chǎn)品。 了解客戶為什么有這樣的要求 ， 發(fā)現(xiàn)了其背后的原因 ， 解決之道自然有了 。 一定要看他所要的那款機(jī)子 （我們說外
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