店面電腦銷售技巧培訓課件-wenkub
2023-03-19 15:47:10 本頁面
【正文】 常碰到的問題和應(yīng)對方式 品牌是方便客戶選擇的標志 ， 若客戶需要的是品牌的內(nèi)在表現(xiàn) ， 那不妨只介紹客戶需要的方面 ， 投其所好 客戶需要的是電腦所帶來的使用價值 ， 并非一定要了解它的結(jié)構(gòu) 對電腦很陌生 ， 沒有品牌意識 增加對產(chǎn)品的了解 ， 加強信心 借助相關(guān)的輔助材料 （ 如以往購買過的客戶資料 ） 加以說明 把握客戶的疑問點 ， 具體說明 顧客有明確需求，但對銷售員所推銷的產(chǎn)品是否滿足需求不能確定 可能是一種假象 ， 其實想殺價 對商品的了解還不夠深入 ， 加強產(chǎn)品介紹 顧客只是在探討是否會有購買的需求 應(yīng)對的方式 可能碰到的問題和障礙 27 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 28 特征 特征是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實。 彩信功能我也沒有用 。 不過我現(xiàn)在用的這款手機接聽 電話很清楚 ， 用了好幾年了也沒啥毛病 ， 就是儲存電話號碼 和信息太少 ， 我是想把手機當名片夾用 。我就想買一個大家都能夠用著合適的電腦。關(guān)閉型問題去達到精簡要求 6。專業(yè)銷售技巧 1 有效的店面銷售步驟 上述步驟中 ， 你認為哪一步是最重要 ？ 為什么 ？ 2 以微笑迎接顧客 3 % 內(nèi) 容 % 語氣、語調(diào) 服裝、表情、動作 你對他人的影響力100% 717 28 38 55 % 是什么因素在影響他人對你的印象？ 你說話的內(nèi)容？ / 你說話的表達方式？ / 你說話時候的表情、動作？ 4 說話的內(nèi)容對顧客的影響 ? 與顧客打招呼 ? 讓顧客置身于商店之中 ? 初次交談 ， 注意給予顧客應(yīng)有的空間 ? 第二次交談 ， 用提問方式主動表示幫助之意 ? 避免使用千篇一律的陳詞濫調(diào) ? 在歡迎階段 ， 避免使用直接的或封閉型的問題 5 ? 對客戶很禮貌 ， 但店員間卻很隨便 ? 完全不在乎客戶的存在而行事 ? 講粗話 ? 調(diào)換產(chǎn)品時做鬼臉 ? 對顧客的同伴熟視無睹 ? 不認真傾聽客戶的訴苦和抱怨 ? 緊跟在旁 ? 客人不買 ， 馬上變臉 ? 強迫推銷 ? 沒有商品知識 ? 不干凈 ? 隨意承諾 ? 店員與店員閑聊 ? 對剛離店的客人進行批評 ? 講別家店或產(chǎn)品的壞話 ? 對待客戶的態(tài)度有區(qū)別 令客戶反感的行為 6 在顧客進入店面的最初階段 —— 及時獲得熱情服務(wù) 自由自在地選擇 置身良好的環(huán)境 銷售員的努力 顧客想獲得 7 在顧客進入店面的最初階段 —— 適時詢問是否要幫助注意語氣和微笑 及時獲得熱情服務(wù) 保持微笑和距離 關(guān)注客戶是否產(chǎn)生需求 自由自在地選擇 打招呼、微笑 置身良好的環(huán)境 銷售員的努力 顧客想獲得 8 歡迎階段的常見難題與處理 應(yīng)對與處理 常見難題 9 歡迎階段的常見難題與處理 客戶可能以前對你銷售的品牌有過誤會 ， 給一次宣泄的權(quán)利 如果攻擊沒有目標 ， 就會失去作用 ， 微笑也許是很好的解決之道 將其引到辦公區(qū)進行客戶抱怨處理程序 一進店就惡意攻擊你所銷售的品牌， 注意觀察客戶的表情動作 以具體的方式提問來誘導客戶 把握時機 ， 在客戶有需求的時候與客戶打招呼 給客戶相對自由的空間未必不是一種推銷方法 無論你怎么引導 ， 客戶都一言不發(fā) 顧客不回答我們提出的詢問 ， 表現(xiàn)很不友好， 甚至懷有敵意 …… 養(yǎng)成良好的問候習慣 ， 講究禮貌的用詞如：歡迎光臨；歡迎再次光臨；好的；請稍后；讓您就等了；謝謝您；很抱歉；對不起； … 缺少必要的迎賓詞 應(yīng)對與處理 常見難題 10 歡迎階段的常見難題與處理 可能客戶已進入了決定購買階段 ， 推薦合適價格的商品 客戶的價格需求已經(jīng)表現(xiàn)出來 ， 重點放在客戶使用需求的了解方面 只對價格關(guān)心，不去詳細看電腦的配置單 留下良好的印象 ， 為下一次光顧留下機會 來去匆匆的客戶 說明客戶已經(jīng)有了一定的了解 ， 直接進入客戶需求階段 ， 這時客戶最需要的是有人幫他分析決定 用戶拿著一堆報價單進店怎么辦； 任何的商品都有優(yōu)劣 ， 知道了比較的對象更方便我們的針對性銷售 夸獎其它品牌的機器，視銷售員不存在 應(yīng)對與處理 常見難題 11 了解和判斷顧客的 購買需求 12 為什么要鑒定顧客的需求？ 在不了解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的風險 l 很可能得不到顧客的信任 l 很可能所介紹的內(nèi)容不被顧客接受 l 無法體現(xiàn)顧問式的顧客服務(wù) 需要確認的顧客需求和態(tài)度 l 弄清楚不同顧客對需求的不同要求和偏好 l 確認顧客對銷售員產(chǎn)生了一定程度的好感和信任 鑒定顧客需求的目的 l 準確地推
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