店面電腦銷售技巧培訓課件-文庫吧資料
2025-03-04 15:47本頁面
【正文】 表情淡漠，嘴上卻說：“謝謝你的介紹?！? 顧客拿起或握住推銷資料并且不斷詢問資料上的問題。 顧客身體前傾，并且用提問的方式重復銷售員說的產品好處。 “這種產品還有其他顏色嗎？” “這種款式怕不太合適我吧？” 一位顧客揚起眉毛看他的同伴，同時討論產品型號和價錢 。 “保修期有多長？保修期過后呢？” “這種款式很多人都買吧？我可不喜歡到哪兒都看到一模一樣的東西。 45 練習：識別顧客購買的信號 顧客開始敲手指，突然變得很安靜，特別是原先愛動的腳不動了。 因此銷售員在機會成熟的時候應該給予顧客心理上的幫助 。 一定要看他所要的那款機子 （我們說外觀都一樣，他非不要） 若是根據(jù)客戶的需求加以產品介紹就不會有這樣的問題 還是根據(jù)客戶的使用用途加以推薦 看中這款產品，但又要那款產品的配置 應對方法 在推薦產品時碰到的常見障礙 42 ? 使用特性、優(yōu)勢、利益呈現(xiàn)能確保你所要傳達的信息清晰 / 完整 / 合乎邏輯； ? 缺少了特性，利益就會顯得空洞及毫無意義。 一味強調促銷機型，對客戶的需求不加分析的盲目介紹產品。 平時多練習產品的“白話”介紹 一分鐘的產品介紹是必要的 有時介紹時用詞太專業(yè)化或不夠簡練 應對方法 在推薦產品時碰到的常見障礙 41 在推薦產品時碰到的常見障礙及應對方法 性價比的介紹是針對客戶的需求而進行的 在客戶的價值認識體系中進行產品介紹 價值的認定是意識形態(tài)中的感性認知 ，要在價值認知的基礎上介紹價格 不能解釋價格高于其他產品的原因，突出自己產品的優(yōu)勢。 我們的產品有很多功能是顧客不需要的，包括一些軟件在平時應用中很不方便，如幸福之家沒有應用優(yōu)勢。” 建議 … 提問 … 建立品牌形象 引起關注 刺激購買興趣 沒有購買的打算 “我只是隨便看看?！? 推銷應對 推銷目標 顧客的購買欲望 37 如何應對不同購買欲望的顧客 如果有貨 —— 成交 如果沒貨 —— 跟進 或者介紹其它貨物（改變需求） 成 交 有明確的需求 “我想買廣告上見到的那個 … ” 提問有關問題（職業(yè)、個人愛好、價格） 滿足需求 改變需求 有大概的需求 “我想買一套上班穿的衣服?！? 可能有需要 “我妻子過生日，想找件禮物送給她。 有效地向顧客介紹產品 31 客戶買的不是產品或服務， 他買的是利益。 有效地向顧客介紹產品 29 用來解釋特征的含意及為什么特征如此重要的理由、原因。 您是想要一款質量好 、 存儲量大 、 價格適中 ， 最好 外形莊重的手機是嗎 ？ 綜合與核查指的是 —— 在聽完顧客的陳述后 ， 對顧客陳述其主要需求和次要需求 ， 并用提問的方式確認自己所理解的是否正確 。 花錢買個沒用的功能沒這個必 要 。 不過 ， 您不喜歡時髦指的是什么 ？ 外形還是功能 ？ 顧 客：都有 。 但我不喜歡太時髦 的款式 。得開始學了吧？ 為什么三位顧客都沒有正面回答銷售員的提問 ？ 你用什么方法應對上述三種情況 ？ 22 為什么顧客不正面回答銷售員的問題 情況一 顧客因產品知識的局限 ， 不能準確地陳述自己的需求 ? 提問顧客容易回答的 “ 事實 ” ? 確認所了解的事實 ? 根據(jù)事實確認所需功能 情況二 顧客的需求本來就不明確 ? 提問顧客容易回答的 “ 事實 ” ? 確認所了解的事實 ? 提出為什么這些事實產生了購買需求 ? 推薦能夠滿足上述需求的產品 23 綜合與核查顧客的需求 銷售員：您想買什么樣的手機 ？ 顧 客：我也不清楚哪個款式最合適 。 顧客丙：我孩子 6歲了。我自己、我老婆、我兒子。總結 7。用開放有指向問題能發(fā)掘更深 4。專業(yè)銷售技巧 1 有效的店面銷售步驟 上述步驟中 ， 你認為哪一步是最重要 ？ 為什么 ？ 2 以微笑迎接顧客 3 % 內 容 % 語氣、語調 服裝、表情、動作 你對他人的影響力100% 717 28 38 55 % 是什么因素在影響他人對你的印象？ 你說話的內容？ / 你說話的表達方式？ / 你說話時候的表情、動作？ 4 說話的內容對顧客的影響 ? 與顧客打招呼 ? 讓顧客置身于商店之中 ? 初次交談 ， 注意給予顧客應有的空間 ? 第二次交談 ， 用提問方式主動表示幫助之意 ? 避免使用千篇一律的陳詞濫調 ? 在歡迎階段 ， 避免使用直接的或封閉型的問題 5 ? 對客戶很禮貌 ， 但店員間卻很隨便 ? 完全不在乎客戶的存在而行事 ? 講粗話 ? 調換產品時做鬼臉 ? 對顧客的同伴熟視無睹 ?
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